b to c商業(yè)模式下的凡客誠品的顧客讓渡價值研究【開題報告】

1、開題報告BtotoC商業(yè)模式下的凡客誠品的顧客讓渡價值研究商業(yè)模式下的凡客誠品的顧客讓渡價值研究一、立論依據(jù)1.研究意義、預期目標VANCL從剛成立的41名員工，首日銷售業(yè)績只有10張訂單，15件商品發(fā)展到銷售額達6億元，銷售額增長29576.86%，名列“2009德勤高科技、高成長亞太區(qū)500強”首位，而今年預測也將同比增長300個百分點，其發(fā)展的速度是其他B2C電子商務企業(yè)不能匹及的。簡單得體的生活方式，深層次的訴求，凡客誠品的取勝

2、之道是用戶體驗，即對用戶購買價值的提升，在對顧客讓渡價值的提升上面，凡客誠品在B2C企業(yè)中也是處于前幾位的。本論文將通過對凡客誠品的成功原因的研究，從顧客總價值以及總成本上面闡述其顧客讓渡價值的形成，從而與傳統(tǒng)的店面營銷進行比較，研究服裝B2C企業(yè)的在總體服裝競爭市場中的優(yōu)劣勢，從而提出符合凡客誠品發(fā)展規(guī)律的建議，為其他的服裝B2C電子商務企業(yè)在策略上的應用提供一些現(xiàn)實依據(jù)。本論文將通過閱讀大量資料結合調研，從消費者的角度了解凡客誠品的

3、讓渡價值的表現(xiàn)，再綜合B2C企業(yè)現(xiàn)有的顧客讓渡價值，對其營銷策略上面的不足之處提出建議，做到顧客讓渡價值和企業(yè)利益最大化的發(fā)展趨勢。本論文可以廣泛應用到電子商務企業(yè)的研究中，具有較強的現(xiàn)實意義。2.國內外發(fā)展現(xiàn)狀2.1國外研究現(xiàn)狀顧客讓渡價值是菲利普科特勒于1994年在《市場營銷管理——分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制》（第8版）一書中提出的，他認為顧客是價值最大化的追求者將從那些他們認為能提供最高顧客讓渡價值的公司購買商品，在數(shù)學意義上指總顧客

4、價值和總顧客成本之差，即：顧客讓渡價值（CEV）=總顧客價值（TCV）—總顧客成本（TCC）。（1）價值觀念的應用顧客讓渡價值的研究開始于顧客價值的研究。Zaitham（1988）從顧客角度提出了顧客感知價值理論：消費者基于所得與所付出的感性認識，對產品效用的全面的估價?？铺乩盏念櫩妥尪蓛r值是和顧客滿意共同來研究的。而2贏互動機制。曾瓊芳（2005）從顧客個性化，細致化的訴求出發(fā)，積極建立多種溝通渠道，提供盡量貼心的增值服務，對消費者的

5、需求細節(jié)多關注、挖掘、把握以及管理以及在制定營銷策略時注重文化在其中的引導作用，通過賦予產品或服務文化的品味與內涵，營造濃烈的人文氛圍，從情感上觸動消費者，導致購買行為的發(fā)生。（2）電子商務中的顧客讓渡價值探討梁娟娟，李小麗，孟英偉等人分別對網(wǎng)絡營銷中的顧客讓渡價值進行了研究，梁娟娟（2007）認為，電子商務能簡化購物環(huán)節(jié)，節(jié)省消費者的時間、體力和精力，將購買過程中的麻煩減少到最小，顧客讓渡價值大大提高。李小麗（2007）等人認為網(wǎng)絡營

6、銷作為一種新的營銷方式，他可以提高顧客的讓渡價值，但是也有一定的問題，其的積極作用有減少顧客的購買時間成本，使顧客消費更加理性等，但是他的缺陷也很明顯，有包括安全問題，觀念問題，法律問題等一系列問題。而孟英偉（2006）等人則認為網(wǎng)絡營銷可以通過各種途徑使顧客讓渡價值達到最大化。2.3結論營銷是為了發(fā)現(xiàn)顧客的需求，而企業(yè)創(chuàng)新則是通過各種新穎的方法來滿足顧客的需求，實現(xiàn)顧客讓渡價值是對顧客需求的具體展示，無論是國內還是國外關于顧客讓渡價值

7、的研究，使其應用到營銷手段中，從而實現(xiàn)顧客滿意，最終達到顧客忠誠，他們的最終目的是實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。3.參考文獻[1]PhilipKotler，凱勒營銷管理（12版）[M]上海人民出版社，2006（9）[2]馬勇電子商務與顧客讓渡價值[J]經(jīng)營管理者，2008（9）[3]周文琦基于顧客讓渡價值系統(tǒng)的顧客心理契約研究[D]西南財經(jīng)大學，2007（3）[4]卜慶娟基于顧客讓渡價值的顧客滿意度的比較模型研究[J]中國管理信息化，2008（2

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