建行對(duì)S省電力行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策研究.pdf

1、電力行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)第一大基礎(chǔ)行業(yè)，也是建設(shè)銀行一直以來(lái)給予重點(diǎn)支持的行業(yè)，資產(chǎn)質(zhì)量好，現(xiàn)金流量充沛，貢獻(xiàn)度大，收益穩(wěn)定，是建設(shè)銀行公司業(yè)務(wù)重要的利潤(rùn)來(lái)源基地?，F(xiàn)階段該行業(yè)具有較大程度的壟斷性。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我國(guó)持續(xù)較高水平的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將拉動(dòng)電力需求和生產(chǎn)的快速增長(zhǎng)，作為先導(dǎo)型基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的電力工業(yè)將具有良好的發(fā)展空間。未來(lái)電力客戶對(duì)金融服務(wù)的需求將不斷深化、細(xì)化、個(gè)性化，銀行同業(yè)對(duì)電力這一優(yōu)質(zhì)行業(yè)的爭(zhēng)奪將更趨激烈。為了培育建設(shè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，

2、爭(zhēng)取電力行業(yè)中的高端客戶群體，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)規(guī)模，迫切的需要從電力行業(yè)的特點(diǎn)入手，有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策研究，使客戶價(jià)值最大化和銀行價(jià)值最大化達(dá)到統(tǒng)一。 本文通過(guò)對(duì)S省電力市場(chǎng)特性和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、國(guó)家對(duì)電力行業(yè)的政策導(dǎo)向以及建設(shè)銀行對(duì)電力行業(yè)的信貸經(jīng)營(yíng)政策分析，結(jié)合建設(shè)銀行S省分行對(duì)電力重點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的案例，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、貨幣銀行學(xué)以及現(xiàn)代企業(yè)管理理論等角度闡述：要成功的進(jìn)行電力行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不僅需要充分了解電力行業(yè)

3、客戶的現(xiàn)實(shí)需求，還要善于發(fā)掘其潛在的需求，并能針對(duì)這些需求開(kāi)展咨詢性和引導(dǎo)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。必須建立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)體制，以科技為手段的服務(wù)功能，并配套創(chuàng)新的服務(wù)品種和一流的服務(wù)。這是建設(shè)銀行在面臨日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，盈利空間縮小，經(jīng)營(yíng)成本卻提高了的新形勢(shì)下?tīng)?zhēng)取客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。 文章分為四個(gè)部分：第一部分：在介紹S省電力行業(yè)概況的基礎(chǔ)上，對(duì)S省電力市場(chǎng)特性和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了分析，作為全文的鋪墊。 第二部分：從國(guó)家對(duì)

4、電力行業(yè)的政策導(dǎo)向以及建設(shè)銀行對(duì)電力行業(yè)的信貸經(jīng)營(yíng)政策角度，結(jié)合S省電力資源特色，引出建行S省分行電力信貸策略和營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，并介紹了建行S省分行在電力行業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展概況。 第三部分：根據(jù)建行對(duì)S省電力行業(yè)的信貸經(jīng)營(yíng)政策和營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，從電網(wǎng)和電源兩方面分別選擇最具代表性的S省電力公司和DDH公司入手，對(duì)建行在S省電力行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行詳細(xì)分析。第四部分：通過(guò)運(yùn)用SWOT分析法，對(duì)建行在S省電力行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了總結(jié)，并歸納了建行

5、S省分行現(xiàn)階段電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)存在的主要問(wèn)題以及下一步業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)措施。 本文通過(guò)對(duì)建行在S省電力行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)策的研究，把營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中獲得的一些經(jīng)驗(yàn)加以理論化提煉，闡述了成功營(yíng)銷(xiāo)電力行業(yè)需要采取的策略：積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，樹(shù)立全新的現(xiàn)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)理念；強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研，明確目標(biāo)市場(chǎng)，制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃；整合現(xiàn)有產(chǎn)品，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，促進(jìn)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)；建立科學(xué)靈活的營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)機(jī)制，實(shí)施差別化定價(jià)策略；建立暢通的分銷(xiāo)渠道；綜

6、合利用促銷(xiāo)組合，實(shí)施品牌戰(zhàn)略；整合建行內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供組織保障；建立合理有效的激勵(lì)約束機(jī)制，培養(yǎng)高素質(zhì)客戶經(jīng)理。 在研究方法上，本文把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和銀行實(shí)踐聯(lián)系起來(lái)，采用定性和定量相結(jié)合，實(shí)證分析和規(guī)范分析相結(jié)合，歸納和演繹相結(jié)合，對(duì)現(xiàn)實(shí)操作、調(diào)查研究以及銀行管理工作實(shí)踐中積累起來(lái)的素材進(jìn)行歸納、分析和研究，提出整合營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、差別化營(yíng)銷(xiāo)觀念，并對(duì)客戶經(jīng)理制、大客戶服務(wù)中心、為客戶量身定做金融服務(wù)方案進(jìn)行了探索研