科龍電器集團股份有限公司銷售模式的研究.pdf

1、家電行業(yè)是最早嘗試市場化運作行業(yè),也是我國市場化運作程度最高的行業(yè).隨著家電行業(yè)日益走向成熟,家電業(yè)產能過剩、競爭加劇、贏利水平下降也日趨嚴重,再加上加入WTO后,國外競爭對手的大力介入和消費者消費理性增強,使很多家電企業(yè)的銷售模式越來越不適應市場環(huán)境發(fā)展的需要,而科龍公司銷售模式的弊端表現(xiàn)得更為突出,本文運用了SWOT等研究方法,提出了建立科龍公司助銷制的銷售模式的方案,并在運作中取得了成功,它對家電企業(yè)建立適應新的市場環(huán)境的銷售模式

2、具有指導意義.本論文首先對家電行業(yè)的發(fā)展歷程和家電行業(yè)比較常用的代理制、經銷制、直營式、直銷式四種銷售模式的發(fā)展歷程進行了分析;其次對科龍公司內外狀況作了SWOT分析以及指出了科龍公司銷售和管理的現(xiàn)狀存在的問題,比如科龍公司三角債嚴重,科龍產品價格混亂,科龍公司對渠道控制較弱等;然后對建立科龍公司新銷售模式進行了市場定位與分析,它包括遵循渠道運作規(guī)律的分析,采取"兩條腿走路"的渠道市場定位與分析,采取大力開拓三、四級市場、決勝終端等渠道