藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷方案藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷方案1、產(chǎn)品功能定位，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的定位，有利于更好的制定出適合的方產(chǎn)品功能定位，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的定位，有利于更好的制定出適合的方案。案。2、消費(fèi)群體定位，產(chǎn)品針對(duì)的大體人群是哪一類，以便更好的進(jìn)行營(yíng)銷定位。消費(fèi)群體定位，產(chǎn)品針對(duì)的大體人群是哪一類，以便更好的進(jìn)行營(yíng)銷定位。3、優(yōu)劣勢(shì)分析，讓顧客對(duì)比后自身更傾向這款藥品。優(yōu)劣勢(shì)分析，讓顧客對(duì)比后自身更傾向這款藥品。4、營(yíng)銷指導(dǎo)思想營(yíng)銷指導(dǎo)思想（1

2、）深層推銷產(chǎn)品新型治療方法，宣傳與銷售緊密結(jié)合。深層推銷產(chǎn)品新型治療方法，宣傳與銷售緊密結(jié)合。（2）明確產(chǎn)品主打功效，始終不偏離中心。明確產(chǎn)品主打功效，始終不偏離中心。（3）重點(diǎn)于終端建設(shè)，輔以其他營(yíng)銷形式。重點(diǎn)于終端建設(shè)，輔以其他營(yíng)銷形式。（4）揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害。揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害。5、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)（1）風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：引入新藥時(shí)，市場(chǎng)份額占有不是很明顯，應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)者以治療風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：引入新藥時(shí)，市場(chǎng)份額占有不是很明顯，應(yīng)引導(dǎo)消

3、費(fèi)者以治療為主，導(dǎo)入期有一個(gè)過程。為主，導(dǎo)入期有一個(gè)過程。（2）關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：①以新產(chǎn)品、現(xiàn)價(jià)格、新的治療方法必有新的價(jià)值，使消費(fèi)者相信，面對(duì)現(xiàn)在以新產(chǎn)品、現(xiàn)價(jià)格、新的治療方法必有新的價(jià)值，使消費(fèi)者相信，面對(duì)現(xiàn)在消費(fèi)者立竿見影、純中藥又無副作用的心態(tài)，宣傳自己的商品，深入大眾人心。消費(fèi)者立竿見影、純中藥又無副作用的心態(tài)，宣傳自己的商品，深入大眾人心。②要將產(chǎn)品在目標(biāo)人群眾做深做透，首先在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做透。力爭(zhēng)在有一個(gè)要將產(chǎn)品在目標(biāo)人群

4、眾做深做透，首先在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做透。力爭(zhēng)在有一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)占有較大市場(chǎng)份額。區(qū)域市場(chǎng)占有較大市場(chǎng)份額。③重點(diǎn)突破，樹立形象。除功效與其他產(chǎn)品產(chǎn)生差異外，更長(zhǎng)、更有效的是塑重點(diǎn)突破，樹立形象。除功效與其他產(chǎn)品產(chǎn)生差異外，更長(zhǎng)、更有效的是塑造一個(gè)獨(dú)具個(gè)性的品牌形象。故此建立一套統(tǒng)一風(fēng)格的形象識(shí)別系統(tǒng)是十分必造一個(gè)獨(dú)具個(gè)性的品牌形象。故此建立一套統(tǒng)一風(fēng)格的形象識(shí)別系統(tǒng)是十分必要的。要的。④各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。

5、各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。⑤盡量滿足醫(yī)生的要求。盡量滿足醫(yī)生的要求。6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(1)(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)①使用方便，無時(shí)空限制使用方便，無時(shí)空限制②公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境③高效的信息溝通高效的信息溝通④低廉的營(yíng)銷成本低廉的營(yíng)銷成本（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能：）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能：①信息發(fā)布信息發(fā)布企業(yè)將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格、售后服務(wù)等信息經(jīng)企業(yè)將商品的特點(diǎn)、性能、功能

6、、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格、售后服務(wù)等信息經(jīng)過精心組織以吸引人的方式放在網(wǎng)絡(luò)上，顧客可以自由地根據(jù)自己的意愿和需過精心組織以吸引人的方式放在網(wǎng)絡(luò)上，顧客可以自由地根據(jù)自己的意愿和需求隨時(shí)查詢。經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，比傳統(tǒng)媒體成本也低了很多。求隨時(shí)查詢。經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，比傳統(tǒng)媒體成本也低了很多。②網(wǎng)址推廣網(wǎng)址推廣相對(duì)于其他功能來說，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都相對(duì)于其他功能來說，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要有一

7、定的訪問量為基礎(chǔ)。要有一定的訪問量為基礎(chǔ)。③網(wǎng)絡(luò)品牌網(wǎng)絡(luò)品牌在互聯(lián)網(wǎng)建立并推廣企業(yè)品牌，知名企業(yè)網(wǎng)下的品牌可以再網(wǎng)上得以延伸，一在互聯(lián)網(wǎng)建立并推廣企業(yè)品牌，知名企業(yè)網(wǎng)下的品牌可以再網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。般企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。④銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值。前面我為產(chǎn)

8、品的大致營(yíng)銷做了一個(gè)基本的定位，下面詳細(xì)前面我為產(chǎn)品的大致營(yíng)銷做了一個(gè)基本的定位，下面詳細(xì)額把藥品怎樣推入醫(yī)院的過程做了個(gè)詳細(xì)的營(yíng)銷方案：額把藥品怎樣推入醫(yī)院的過程做了個(gè)詳細(xì)的營(yíng)銷方案：（1）開發(fā)市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)重點(diǎn)開發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院（縣、市級(jí)醫(yī)院）重點(diǎn)開發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院（縣、市級(jí)醫(yī)院），同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社，同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部）區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部），以銷售，以銷售“區(qū)域獨(dú)家代理區(qū)域獨(dú)家代

9、理”品種為主，確?？蛻艏悠贩N為主，確?？蛻艏营?dú)家銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保護(hù)良好的客戶關(guān)系。獨(dú)家銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保護(hù)良好的客戶關(guān)系。（2）制定銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)為我們自己制定一套針對(duì)不同醫(yī)院情況的計(jì)劃表，做好充分的準(zhǔn)備。為我們自己制定一套針對(duì)不同醫(yī)院情況的計(jì)劃表，做好充分的準(zhǔn)備。（3）藥品提成藥品提成沒有利益，再好的產(chǎn)品也不會(huì)用你的東西。沒有利益，再好的產(chǎn)品也不會(huì)用你的東西。院長(zhǎng)：院長(zhǎng)：5%5%藥房主任：藥

10、房主任：3%3%臨床醫(yī)生：臨床醫(yī)生：15%30%15%30%以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算（藥品具體價(jià)格，鑒定后再做進(jìn)一步明細(xì)）以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算（藥品具體價(jià)格，鑒定后再做進(jìn)一步明細(xì)）（4）產(chǎn)品入醫(yī)院的具體方法產(chǎn)品入醫(yī)院的具體方法①通過行政手段打通關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入，可以跟醫(yī)院有關(guān)的進(jìn)行公關(guān)，從而想要通過行政手段打通關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入，可以跟醫(yī)院有關(guān)的進(jìn)行公關(guān)，從而想要使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院就輕易許多。使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院就輕易許多。②召開新

11、產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)，時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該醫(yī)院有關(guān)的院長(zhǎng)、藥召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)，時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該醫(yī)院有關(guān)的院長(zhǎng)、藥劑師科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，以及相應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家邀劑師科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，以及相應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家邀請(qǐng)參加。邀請(qǐng)比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上發(fā)表，以示權(quán)請(qǐng)參加。邀請(qǐng)比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上發(fā)表，以示權(quán)威性，限大家進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念

12、品，以達(dá)到進(jìn)入醫(yī)院的目的。威性，限大家進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到進(jìn)入醫(yī)院的目的。③通過醫(yī)院臨床科室主任推薦，一般情況下，你只要跟臨床科室主任公關(guān)聯(lián)絡(luò)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦，一般情況下，你只要跟臨床科室主任公關(guān)聯(lián)絡(luò)好，他點(diǎn)名要用你的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。好，他點(diǎn)名要用你的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。④通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)做了詳細(xì)的調(diào)查后，通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，對(duì)醫(yī)院的

13、各個(gè)環(huán)節(jié)做了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作比較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況、興趣愛若感覺工作比較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況、興趣愛好和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解，通過他們間接的將產(chǎn)品打入醫(yī)院。好和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解，通過他們間接的將產(chǎn)品打入醫(yī)院。⑤試銷進(jìn)入，先將產(chǎn)品醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部時(shí)效，從而逐步滲透最終得以進(jìn)試銷進(jìn)入，先將產(chǎn)品醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部時(shí)效，從而逐步滲透最終得以進(jìn)入。入?？傊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要大

14、家一定的程序和方法，需要銷售總之，產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要大家一定的程序和方法，需要銷售員充分利用各種優(yōu)勢(shì)。員充分利用各種優(yōu)勢(shì)。（5）市場(chǎng)促銷與維護(hù)市場(chǎng)促銷與維護(hù)一個(gè)產(chǎn)品被醫(yī)院購(gòu)買，你不可能就不管了。好的醫(yī)藥代表是會(huì)維護(hù)，慢慢產(chǎn)生一個(gè)產(chǎn)品被醫(yī)院購(gòu)買，你不可能就不管了。好的醫(yī)藥代表是會(huì)維護(hù)，慢慢產(chǎn)生更多的利益，所以市場(chǎng)促銷后的維護(hù)也至關(guān)重要。建立網(wǎng)絡(luò)感情為主，介紹公更多的利益，所以市場(chǎng)促銷后的維護(hù)也至關(guān)重要。建立網(wǎng)絡(luò)感情為主，介紹

15、公司產(chǎn)品為輔，重點(diǎn)科室主任、醫(yī)院有關(guān)的人員，各種聯(lián)系方式拿到便于以后相司產(chǎn)品為輔，重點(diǎn)科室主任、醫(yī)院有關(guān)的人員，各種聯(lián)系方式拿到便于以后相互交流。定期以產(chǎn)品交流形式，組織醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其觀光活動(dòng)。互交流。定期以產(chǎn)品交流形式，組織醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其觀光活動(dòng)。加深相互之間額感情，以確保公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售。加深相互之間額感情，以確保公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售。要做好營(yíng)銷策劃，不僅僅要掌握營(yíng)銷策劃的過程和形式，

16、更要領(lǐng)悟營(yíng)銷策劃的要做好營(yíng)銷策劃，不僅僅要掌握營(yíng)銷策劃的過程和形式，更要領(lǐng)悟營(yíng)銷策劃的思想精髓。整合營(yíng)銷傳播的核心在于，市場(chǎng)的狀況分析、消費(fèi)者的購(gòu)買心態(tài)和思想精髓。整合營(yíng)銷傳播的核心在于，市場(chǎng)的狀況分析、消費(fèi)者的購(gòu)買心態(tài)和購(gòu)買行為、產(chǎn)品本身的功能形象特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)等諸多方法是相互聯(lián)購(gòu)買行為、產(chǎn)品本身的功能形象特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)等諸多方法是相互聯(lián)系溝通的。不打無準(zhǔn)備的仗，做好充分準(zhǔn)備，總會(huì)有收獲。系溝通的。不打無準(zhǔn)備的仗，做好