圣谷山醫(yī)學信息工程學院

1、圣谷山綠茶營銷策劃,策劃人:張國榮 卞兆豐 黃濤,,名稱：圣谷山日照綠茶,核心廣告語：1.情濃，茶更濃。2.飲出生活甘苦，品味人生真諦。,目標人群：針對喜歡喝茶的游客，市場需求量較大。,,,前言,茶葉消費是一種傳統(tǒng)消費，也是一種成熟消費。過去主要集中在茶葉的沖泡、品賞，現卻表現為多元立體的發(fā)展趨勢。中國的茶消費市場規(guī)模較前10年整整擴大了10倍，每年的市場總量現以高達6000億人民幣?，F在，中國已經進入了全民喝茶時代，尤其是年輕

2、茶客對茶品位的需求，直接刺激了茶產業(yè)鏈的延伸，從而促進中國茶葉市場在未來5年內必然進入新一輪的跳躍式發(fā)展。茶葉功效一、茶葉的基本成份與功效1、兒茶素類:也叫茶單寧,是特有成份，苦澀味。具抗氧化、抗突然異變、抗腫瘤、降低血液中膽固醇及低低密度酯蛋白含量、抑制血壓上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗產物過敏等功效。 2、咖啡因:苦味，構成茶湯味道的重要成份。 使長途開車的人保持頭腦清醒及較有耐力。3、礦物質:茶中含11種礦物質。 幫助體液維持堿

3、性，保持健康。防止高血壓，防蛀牙，抗氧化及防止老化，增強免疫力。,,,日照綠茶是國家地理標志保護產品，以“香氣高、滋味濃、葉片厚、耐沖泡”而聞名，因地處沿海，其土壤、氣候和潔凈的空氣，具備優(yōu)質茶葉生長的條件，有著“江北綠茶之鄉(xiāng)”的美譽。據國家茶科所化驗，日照綠茶的兒茶素、茶多酚、氨基酸含量豐富，是我國少有的富硒茶。日照綠茶“圣谷山”，是山東省著名商標，也是2007年國家質檢總局150號文公布的日照市六家可使用國家地理標志保護產品標識

4、的企業(yè)之一。濟南第三屆國際茶博會上，“圣谷山”是唯一獲金獎的日照綠茶，2007年，中國茶葉學會舉辦的全國名茶評比“圣谷山”選送的“早春芽”和“銀針”雙雙榮獲一等獎。公司所屬茶場，在基地建設、茶葉炒制、市場服務等方面嚴格要求，精益求精。求真、務實、嚴謹、誠信，使圣谷山茶場成為了日照綠茶的優(yōu)秀代表。,,,營銷策略4P：,企業(yè)簡介：日照圣谷山茶場有限公司是一家集茶園種植、茶葉加工及茶葉銷售于一體的實體單位，公司坐落于“江北綠茶第一鎮(zhèn)”——日

5、照市嵐山區(qū)巨峰鎮(zhèn)，現有直屬茶園400余畝。        “圣谷山”商標于2003年經國家工商行政總局商標局公示注冊成功;         2004年首屆山東名茶評比中，公司選送的產品獲優(yōu)質獎；         2005年中國第三屆國際濟南茶博會上，公司“圣谷山”牌綠茶被評為金獎，也

6、是唯一獲金獎的日照綠茶；         2005年底，“圣谷山”綠茶被中國茶葉流通協(xié)會評為“放心茶中茶協(xié)推薦品牌”；         2006年1月19日通過ISO9001：:2000國際質量體系認證，是山東茶行業(yè)首批通過QS認證的企業(yè)之一，是國家質檢總局公布的首批可使用“日照綠茶”地理標志保護產品標識的6家企業(yè)。 20

7、07年獲得山東省著名商標，在中國茶葉學會2年舉辦一次的“中茶杯”名優(yōu)茶評比中，公司選送的“早春芽”和“松針”雙雙榮獲一等獎；         2008年4月，“圣谷山”綠茶被確認為中華人民共和國第十一屆全國水上運動會指定用茶；         2009年4月，通過了方圓公司認證的有機茶轉換認證。2009年9月，圣谷山研制成功了日照紅茶

8、并獲得了工業(yè)生產許可證，這是目前日照第一家也是唯一一家獲得紅茶生產許可證的企業(yè)。,,,2010年圣谷山綠茶被確認為山東名牌產品。2010年8月，成為“中國孔子文化世界行”合作伙伴。2010年圣谷山綠茶被確認為山東名牌產品；         2011年5月，在濟南國際茶博會上500克有機綠茶“冰心雪”被拍賣至19.8萬，成為了山東名副其實的茶王；      

9、                2012年，圣谷山成為了中國女子舉重錦標賽暨倫敦奧運會選拔賽合作伙伴，同年成為第十屆中國藝術節(jié)專供茶葉；         2013年，圣谷山成為亞洲舉重聯(lián)合會指定用茶，并成為“山東人最喜愛的茶葉品牌”         20

10、14年炒制出北方茶歷史上的第一份‘明前茶’；        8月通過美國雨林聯(lián)盟認證。公司根據市場實際推出不同檔次、不同風格的包裝茶，如盒裝茶、袋裝茶、聽裝茶有近十個品種。  日照圣谷山茶場有限公司是中國茶葉協(xié)會、中國茶葉流通協(xié)會團體會員，山東茶文化協(xié)會、日照茶葉協(xié)會常務理事單位,,,競爭對手分析：,茶葉市場競爭力較大，品種繁多。目前茶葉分類尚未有統(tǒng)一的方法，按照不同的標

11、準有不同的分類方法。其中安徽農業(yè)大學陳椽教授提出的按制法和品質為基礎，以茶多酚氧化程度為序把初制茶葉分為綠茶、黃茶、黑茶、青茶、紅茶等六大茶類。這種方法已被業(yè)界廣泛應用。此外，結合茶葉的商品形態(tài)可把茶葉分成紅茶、綠茶、花茶、烏龍茶、緊壓茶和速溶茶等七大茶類。各種茶類都有屬于自己的市場需求和份額。而且有些都是些名茶，社會影響大，新品牌想要迅速崛起難度較大。世界茶葉市場現狀 :茶、咖啡、可樂并稱三大“無酒精飲料”。當今，全世界已有60個國

12、家種茶，其中有30個國家能穩(wěn)定地輸出茶葉，而進口茶葉的國家遍及五大洲150多個國家和地區(qū)，20多億人鐘情于茶飲。20世紀90年代以來，世界茶葉的年消費量一直穩(wěn)定在250萬噸左右，人均年飲茶0.5公斤，日均消費茶近4億杯。茶已經成為了世界性飲料。,,,產品詳情,生產許可證編號：371114010011 產品標準號：Q/RZCXSGS001 廠名：日照圣谷山茶場有限公司 廠址：嵐山區(qū)巨峰鎮(zhèn)李家莊 廠家聯(lián)系方式：053185987658

13、 配料表：茶樹嫩芽嫩葉 儲藏方法：密封 避光 低溫 防異味 保質期：540 天 食品添加劑：無 品牌: 圣谷山 系列: 常樂 外包裝類型: 散裝 重量(g): 225 食品工藝: 炒青綠茶,采摘時間: 雨前 級別: 一級 產地: 中國大陸 省份: 山東省 城市: 日照市 生長季節(jié): 春季 是否為有機食品:&

14、#160;否 商品條形碼: 6931420031050 茶種類: 日照綠茶 套餐份量: 5人 套餐周期: 2周 配送頻次: 1周1次 口感: 甘醇爽口 價格段: 60-99元 形狀: 條形 是否進口: 國產 ">,,,,,,,在諸多產茶國中，印度、中國、斯里蘭卡、肯尼亞和印度尼西亞五國的茶葉產量和出口量均占世界總量的

15、80%左右，在世界茶壇上起著舉足輕重的作用。其次是非洲的肯尼亞和馬拉維?；赝?0世紀，不同國家的茶業(yè)經歷了不同的發(fā)展道路。印度、斯里蘭卡的茶葉產銷呈穩(wěn)步增長的趨勢，印度尼西亞受大戰(zhàn)影響，長期處于恢復階段，80年代后始有發(fā)展?？夏醽喪?0世紀的新興產茶國，但卻發(fā)展迅猛。我國茶業(yè)曾在世界上占統(tǒng)治地位達200多年，但自1886年以后每況愈下，下降趨勢一直持續(xù)到本世紀40年代。新中國成立以后，茶業(yè)才重振精神，不斷邁上新臺階?！　　　?008年

16、主要產茶國茶葉供銷狀況表 （單位：萬噸）---------------------------------------------------------國別 產量 比2007年增長（%） 出口 占產量比重（%）---------------------------------------------------------中國 61.34 2.20 20.54 18.6

17、0印度 81.06 3.90 20.07 25斯里蘭卡27.74 7.10 25.77 10印尼 11.99 -16.70 6.68 -34.20肯尼亞 22.07 -14.20 19.92 -20.60馬拉維 4.39 14.60

18、 4.92 34----------------------------------------------------------,,,執(zhí)行方案：,一、合理的選址 商業(yè)經營最注重的是“地氣”“人氣”，這并非迷信，“地氣”主要是看這個地方有沒有商業(yè)氛圍，這種商業(yè)氛圍對我們所經營的商品合不合適，“人氣”主要是指我們經營的地方有沒有顧客流這些顧客是否有購買我們商品的心理動機。 茶葉作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功

19、能，還能體現它的文化藝術價值，它能使人清心、雅凈、回歸自然——茶葉店的選擇要根據茶葉的特性，歸納起來一般有以下地段： 1、繁華商業(yè)中心：這些地區(qū)商業(yè)氛圍濃，客流量大，購物層次復雜，購買頻率高，消費者大多有較強的求質、求好、求美的特點，但房價或租金的費用比較高，競爭尤為激烈，所以進入前須經仔細考慮，分析自己的人力、財力、物力是否具備，如若有條件，進軍“商業(yè)中心”當然正確，何謂搶占“制高點”呢！但實力不具備，千萬不能冒然行事，這些地方要求

20、茶葉品位高一些，要注意品牌、名茶品種要豐富，與茶葉有關的茶具、茶書要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。 2、賓館飯店群附近：賓館飯店是商旅居住的地方，他們大多不帶茶葉，隨時購買，而且，為了走親訪友，捎一點茶葉，顯得雅而不俗，飯店也要用茶，“客來泡茶”是中國人的傳統(tǒng)禮節(jié)。賓館飯店群旁開茶店，是比較劃得來的，房租不宜過高，同時還可以租用賓館飯店的經營大廳，從提高格調并可以與茶藝結合起來。 3、交通大道：這些地方人口流動量大，主要是能吸引顧

21、客，所以這些地方注重茶店的外部吸引力，品種要新穎，價格要優(yōu)惠，適合一些字號較老的，無形資產較大的客商進入，剛剛入門的客商最好不要盲目開立茶店。,,,4、居民區(qū)：茶葉是居民消費的必需品，選擇居民區(qū)一般風險較小，但同時針對不同居民層次茶店經營風格也不盡相同。 a、老區(qū)：這些居民區(qū)帶有古樸的中國特色，有勤勞、簡樸的美德，茶葉不能過于高檔，偏向于中低檔，追求利潤要低，營業(yè)員要靈活，注重人緣，茶葉質量一定要穩(wěn)定，信譽要好。 b、新區(qū)：這類居民

22、消費較超前，且物質財富和精神文明相對提高，要求經營者茶葉品種檔次略微偏高一些，品種豐富一些，新品種要多上，跟上茶葉品種的新潮流。 c、高檔物業(yè)區(qū)：這類人群是改革開放先富起來的人，他們生活水平高、節(jié)奏快，這個地段開茶葉店，品位應偏高一點，價格也應高一點，要求營業(yè)員素質更佳，包裝應精致，茶葉包裝時速度要快，同時可多上一些高檔禮品、高檔茶具，營業(yè)時間放長一些。 d、行業(yè)住區(qū)：現在有些城市，形成一種行業(yè)區(qū)，如離退休老干部區(qū)、教師區(qū)、明星區(qū)。

23、茶葉經營者要根據不同人群的特性，采取不同的經營風格。 e、集貿市場：這些地方客流量大，但消費者大多數是購物好手，要求茶葉價格實惠，可以經常采取優(yōu)惠方式來促進銷售。 f、學校附近：主要是以知識型分子為主要顧客，門面不要過于豪華，品種要多一些，標價一定要偏低，營業(yè)員茶葉知識要豐富。 其他還有一些地方：如旅游景點，不適應大規(guī)模經營，適當經營一些紀念性包裝茶等等。,,,二、茶店裝飾茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經營的特點，使顧客產生一種和諧

24、美的心理，茶葉店裝飾分為外裝飾域內裝飾，外裝飾主要能吸引顧客進店瀏覽，內裝飾主要是能激起顧客的購買動機。 有以下幾個要素： 1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特點。 2、招牌：招牌是永久性的廣告，要激發(fā)消費者的好奇心，引起消費者的注意，便于消費者記憶，同時也能體現茶店的格調，一般茶店大都采取傳統(tǒng)風格，長方形匾額，用黑色大漆作底色，鎦金大字作點名，請名人書寫，雕刻而成，莊重堂皇：或用清漆涂成木質本色，用名人題的字，

25、雕刻后，涂成綠色，古樸典雅：再者可以用現代裝飾材料做成大的內裝通明燈光，外面用醒目大字，構成現代氣息的招牌，具體則根據你所經營的場所而定。 3、對聯(lián)：如果用一副好的對聯(lián)，則更能體現茶店的文化與藝術氣息。 4、櫥窗：櫥窗是茶店的第一展廳，它能直接刺激消費者的購買欲，櫥窗盡量設計大一些，里面可以擺一些具有吸引力的茶葉，如保鮮茶、花茶、廣告打得響的保健茶，適量的放一些茶具，可以將外形好看的茶用透明玻璃杯泡上幾杯，隔幾天在換幾個品種，櫥窗內

26、燈光要亮一些，擺設的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖畫，且不斷的變動。 5、店門：茶葉店的店門盡量留大一些，采光要好一點，同時要考慮到安全性。 6、外部燈光：茶店外部燈光一定要明亮，最好以白色或綠色，不宜用紅色，如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸引力。 7、店名：茶店的命名主要是體現經營者的個性與茶文化和諧的統(tǒng)一，起好一名字是關鍵，可利用傳統(tǒng)的老字號，也可以按照茶葉的特點結合自己的思維。,,,三、定價合理化茶葉的銷售價格一直

27、是一個很難解決的問題前期價格太高，通過媒介作用，消費者“望茶止步”。現在由于競爭激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于成本價，引起惡性競爭。我認為保持好的質量同時，一定要有合理的定價，首先確定生產成本價，在計算出經營成本及你的合理利潤，參考一下市場定出一個合理價格，既不能牟取暴利，也不要低價競爭。 四、搞好店內衛(wèi)生與周圍環(huán)境 茶葉是一種很嬌貴的飲料，它具有強烈的吸腐性，店內衛(wèi)生很重要，店堂一定要干凈，柜臺、貨架、茶桶、茶箱每天最少要清

28、抹二次以上，不能留有半點灰塵，周圍環(huán)境要特別注意，看一看有沒有異味的物體在附近，如香水、酒類等。五、提高營業(yè)員的整體素質 一個茶店經營的關鍵在于營業(yè)員的整體素質，營業(yè)員是茶店的眼睛，提高營業(yè)員的整體素質是開好茶店的最關鍵環(huán)節(jié)。作為一個茶店營業(yè)員，首先要有好的文化素質，最好會一兩門外語，要掌握有關茶葉的專業(yè)知識，包括茶葉的種類、產地、質量標準、特點、沖泡方法、儲存方法等。同時還有綜合知識，如茶藝、茶道、茶禮、品茶、斗茶、茶葉歷史等。營

29、業(yè)員是直接與顧客打交道，關系到茶店是否能夠產生效益的關鍵。,,,六、建立規(guī)范的財務制度 經營必須建立規(guī)范的財務制度，這一點不能忽視，不管你用的營業(yè)人員是誰，都要做進貨、銷售、庫存、優(yōu)惠、報損現金賬目，月末盤點，毫不留情。 七、建立嚴格的營業(yè)制度 作為經營者必須要制定營業(yè)制度，否則，管理就會混亂（一）早上8：00準時上崗搞好店內衛(wèi)生，保持柜臺整齊干凈，做好營業(yè)準備。 （二）8：30分準時開業(yè)，工作服穿戴整齊。售貨員上班時不得涂化

30、妝品、香水、染指甲。 （三）營業(yè)過程中做到： 1、微笑服務、舉止端莊； 2、售貨時做到準斤足兩，計價無誤，收款準確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭； 3、交遞商品時，文明禮貌，不摔不扔商品 ； 4、遇到無理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心說明，熱情接待每一位顧客。 （四）下班后，要有兩人清理現金，封款上交，清潔營業(yè)工具，整理上貨，打掃貨架衛(wèi)生。 八、做好售后服務工作 營業(yè)員在成交過程中，肯定要做好售前、售中服務，這是理所

31、當然，但是成交以后，顧客已付款，售后服務尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個好印象，同時，有些顧客因對本店茶葉口味不適一定要包退、包換，不能找出半點理由拒絕，同時，應建立顧客檔案，多聽一聽顧客的意見。,,九、做好廣告、促銷工作 廣告、促銷對商家的重要性是眾所周知的，如果有條件具備，完全可以利用電視、報紙等。條件不具備的也可利用營業(yè)員、業(yè)務員印制一些小廣告進行宣傳。促銷應該多做，形式多樣，可以優(yōu)惠，也可以按購買的

32、金額贈送一些與茶有關的禮品，如茶具、茶書等，不論廣告也好，促銷也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。 十、做好長期作戰(zhàn)的準備 茶葉作為一種特殊的消費品和藝術品，顧客對其口感、滋味、內質、品位要一個相當的時間接受和評定過程，這樣，就要求經營者要有耐心，不要開張幾個月或一年掙不到錢就不相干了，要不斷的進行宣傳，同時針對顧客的要求不斷改善，雖然開個茶葉店沒有八年抗戰(zhàn)那樣“論持久戰(zhàn)”，但也須兩三年功夫不可，這也許是許多茶葉

33、經營難以走出的誤區(qū)。 并逐步走向連鎖化：因現代市場經營越來越規(guī)范，利潤越來越平均，如若你所經營一、二個茶店效益不錯，同時，又積累了許多無形資產，千萬不能就地踏步，更不能把掙來的錢消費掉，應該總結成功的經驗，培訓人才，把你的經營點在逐步穩(wěn)健的基礎上進行同步擴張，走向連鎖化。這樣，可以節(jié)約成本，有利競爭，在茶葉屆立于不敗之地。開設連鎖首先可以建立配貨中心，建立健全各項規(guī)章制度，選拔人才，對你已經經營好的點進行復制，這樣，你的企業(yè)就會不斷發(fā)