七樂康談醫(yī)藥電商的運營

1、,WWW.7LK.COM,醫(yī)藥電商的運營,目錄,,1、行業(yè)現(xiàn)狀分析2、七樂康發(fā)展簡介3、案例分享1：2014雙十一大運營4、案例分享2：七樂康男科館運營（萬艾可）5、七樂康發(fā)展規(guī)劃,1、行業(yè)現(xiàn)狀分析,,中國醫(yī)藥B2C歷年規(guī)模變化,歷年發(fā)放牌照一覽表,歷年醫(yī)藥B2C市場規(guī)模,,,數(shù)據(jù)來源：中國藥店,,天貓、官網(wǎng)為主渠道，移動端獻增量,2014年中國藥店總體市場規(guī)模2817億元，中國醫(yī)藥B2C交易額77.9億元，占中國藥店市場總規(guī)模

2、比重的2.7%，比2013的1.7%提升1%,,經(jīng)營狀況：毛利下滑，費用上升,行業(yè)平均毛利率為16.6%，平均費用率為22%，平均利潤率為-5.4%，虧損嚴重。虧損擴大：13年行業(yè)毛利率19.3%，費用率為20.6%，利潤率為-1.3% 虧損加大主要原因是參與者增多導致大盤稀釋，過度競爭導致行業(yè)毛利率下滑，促銷戰(zhàn)帶來的郵費及促銷費用上漲同時拉高整體費用率,,天貓醫(yī)藥館、官網(wǎng)品類結(jié)構(gòu)圖,2014年醫(yī)藥B2C藥品銷售額占比達到48.8%

3、，與2013年的37.7%相比有顯著提升，醫(yī)藥電商的藥味變得越來越濃！,,,用戶結(jié)構(gòu)：女性用戶偏多,中國醫(yī)藥B2C市場的女性用戶稍多，占比54%，男性用戶占比為46%。用戶性別結(jié)構(gòu)與電商企業(yè)的目標定位有關(guān) 主打“男強女美”的的康愛多網(wǎng)上藥店的男性用戶偏多，占比高達57%；主打計生用品、隱形眼鏡品類的七樂康則是女性用戶居多，比例高達60%。,,運營指標,2014年總體成交6018萬筆交易，相當于服務了6018萬人次，行業(yè)均單值（

4、客單價）為129元，品單價47元，客品數(shù)為2.7個2014年天貓醫(yī)藥館交易額為36.6億元，共成交3318萬筆交易，行業(yè)均單值為110元，品單價為43元，客品數(shù)為2.56個2014年醫(yī)藥B2C官網(wǎng)交易額為28.6億元，共成交1868萬筆交易，行業(yè)均單值為153元，品單價為44元，客品數(shù)為3.5個,,移動端：小荷才露尖尖角,1小時送藥APP興起：藥給力，快方送藥，叮當快藥 巨無霸們紛紛布局醫(yī)藥O2O：阿里的“阿里健康”，百度

5、的“藥直 達”，平安集團的”三網(wǎng)合一“ 主流醫(yī)藥電商布局移動端：壹藥網(wǎng)，康愛多，七樂康,,結(jié)論：移動端或是唯一突破口,83%的增速不夠亮眼，源于市場未發(fā)生根本變化，推動爆發(fā)式增長的三要素：資本、政策、模式用戶使用移動互聯(lián)網(wǎng)的時長、頻率漸增，有趕超PC互聯(lián)網(wǎng)之勢醫(yī)藥電商PC端格局已定，競爭已成紅海。大平臺可能會成為大品牌的天下，零售商逐漸被邊緣化,,過去3年拼專注，未來2年拼專業(yè),從2012年開始，沒有包袱的中小藥店，

6、他們孤注一擲，用互聯(lián)網(wǎng)武裝自己，迅速成為醫(yī)藥B2C第一梯隊。大中型藥店輸在了機制、思維上未來2年的醫(yī)藥B2C決戰(zhàn)期，能融入醫(yī)、藥專業(yè)元素的企業(yè)將會勝出。醫(yī)藥電商絕對不能做成京東或者天貓。專業(yè)不等于醫(yī)+藥的簡單相加，而是體現(xiàn)在用戶體驗的全流程中，才能形成閉環(huán)醫(yī)藥背景的醫(yī)藥電商最大風險在于脆弱的頂層設計（治理結(jié)構(gòu)和激勵機制）。頂層設計高于戰(zhàn)略和執(zhí)行，而互聯(lián)網(wǎng)公司精于此道,,2、七樂康發(fā)展簡介,,我們是誰？,,七樂康是目前中國領(lǐng)先的醫(yī)

7、藥電商企業(yè)！將要構(gòu)建一個：以個人健康檔案為中心，打造終生醫(yī)、藥服務平臺,公司概況,七樂康公司創(chuàng)辦于2010年，以醫(yī)藥用品商業(yè)零售為核心，已形成地面連鎖店、網(wǎng)上商城、網(wǎng)上天貓等分銷平臺相結(jié)合的多渠道模式。,2001年7月7日，七樂康前身成立；2005年，第一家醫(yī)藥專柜開始營業(yè)；同年11月，第一個大藥房（荔灣店）營業(yè)；2006年4月，第一個醫(yī)保店（荔灣店）授牌；2010年1月，七樂康醫(yī)藥連鎖公司成立，成為全國首批互聯(lián)網(wǎng)藥品交易認

8、證企業(yè)；2011年10月份進駐天貓，雙十一獲得銷售額類目第一；2012年8月，月銷售額突破1000萬元；2012年11月11日，“雙十一”日天貓店鋪，日銷售突破500萬元，行業(yè)全國第一；2013年11月11日，“雙十一”日天貓店鋪，日銷售突破1000萬元，行業(yè)全國第一；2014年1月，公司進軍移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，開展O2O業(yè)務。2014年11月11日“雙十一”日天貓店鋪，日銷售突破2217萬元，行業(yè)全國第一；2014年12月：

9、七樂康獲得國內(nèi)首張醫(yī)藥B2C物流牌照，宣布自建物流2014年12月：廣州七樂康現(xiàn)代醫(yī)藥物流有限公司成立2015年1月：獲得3億元A輪融資,,七樂康大事記,67萬,2011年11月11日,1000萬,2012年8月銷售額,500萬,2012年11月11日,1億,2012年銷售額,1000萬,2013年11月11 日。,首戰(zhàn)告捷,決戰(zhàn)8月,奮戰(zhàn)雙11,一年收獲,類目第一,連續(xù)四年，天貓雙11活動行業(yè)第一名,2014年11月11 日。,類

10、目第一,2217萬,,公司榮譽,成立以來，七樂康斬獲多項榮譽，2014年憑借中國網(wǎng)上藥店銷量第一的優(yōu)秀業(yè)績，成為醫(yī)藥電商行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)！,2012年：中國醫(yī)藥電商年度黑馬大獎2013年：中國藥店價值榜百強2013年：中國網(wǎng)上零售價值百強企業(yè)2013年：廣東省2013-2014年度省級電子商務示范企業(yè)2014年：七樂康董事長石振洋先生榮獲“中國藥品零售行業(yè) 2014年度經(jīng)濟人物”2015年：“2

11、014-2015年度中國網(wǎng)上藥店銷售排行榜”第一名,,七樂康發(fā)展中的成功心得,,運營理念——用戶思維，談戀愛營銷,七樂康的成功源自品牌合作互利！七樂康作為一個家醫(yī)藥渠道電商，七樂康跟品牌商站在一起，幫品牌商提高市場份額。讓更多有心致力電商的供應商知道七樂康，讓更多消費者記住七樂康（讓利部分等于投放品牌推廣廣告）——找藥買藥就上七樂康,運營--品牌合作,,,網(wǎng)聚一批既懂互聯(lián)網(wǎng)又懂醫(yī)藥的優(yōu)秀團隊!七樂康過去的幾年，在一幫跨界人才的組

12、合、相互學習、磨合后，團隊的綜合能力已具備相當?shù)膶嵙?匯聚頂尖的傳統(tǒng)醫(yī)藥零售人才：有來自于海王星辰、老百姓、大參林等傳統(tǒng)醫(yī)藥上市公司高管團隊，有豐富線下傳統(tǒng)運作的實戰(zhàn)經(jīng)驗及豐富的供應商資源；打造多樣化的電子商務運營人才組合：有在七樂康從無到有實戰(zhàn)中磨練出的核心運營團隊、又有夢芭莎、京東、唯品會、樂蜂等電商企業(yè)的高管，既有充分了解七樂康成長歷程的，又有具備前瞻戰(zhàn)略性的人才；補充超強實干的IT研發(fā)人才：已經(jīng)以原在京東商城、樂蜂網(wǎng)

13、、唯品會有著多年豐富經(jīng)驗的，操作過百萬單系統(tǒng)建造的核心團隊為班底建立起較完善的IT技術(shù)團隊。,團隊建設——人才觀,用人：不拘一格用人才！敢擔的，任何崗位都可以去爭取，拿結(jié)果說話。事例：1、雙十一公司內(nèi)部活動的策劃，來自于人事部剛接任的MM。一個天貓的策劃方案，來自一位悶騷程序員。總是有推出新陳，讓人耳目一新的點子。2、我們客服總監(jiān)，管過財務，做過行政，管過倉庫，負責過運營。在他所當職每一個崗都做得相當出色 。3、一位技術(shù)男，

14、管運營，做物流，是公司政委。負責2014雙十一拿下第一.在七樂康，創(chuàng)新，無處不在！,,團隊管理——組織夠扁，執(zhí)行力夠強,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)要足夠扁平化。互聯(lián)網(wǎng)公司在鼓動員工的積極性、創(chuàng)新能力的時候，如果還是按照傳統(tǒng)企業(yè)層層匯報的方式，做一個決策甚至要跟七八個領(lǐng)導做匯報，要等兩三個月之后才有意見的反饋，員工怎么會有膽量創(chuàng)新？ 七樂康層級結(jié)構(gòu)基本是三級：一層是員工一層是類目負責人一層是核心高管七樂康對管理層

15、的要求是：創(chuàng)新成績是你的，損失公司來承擔，不準不作為。 “大膽去干，干錯了我買單！”,,七樂康文化——七神湯,,3、案例分享1：2014雙十一大運營,,,,亮點：① 0點-1點成交488萬。② 看往年23點后成交低迷（占全天的0.9%），但今年最后1小時的終極大招營銷手段成功促進167萬銷售額產(chǎn)生（占全天的8%）。,銷售曲線（2014 VS 2013）,,活動策劃,,流量資源,,CRM支持,,視覺支持,,活動亮點,,2024/3

16、/20,1、老客回購數(shù)占比同比增幅53.87%，老客成交額占比增幅61.55%；2、數(shù)據(jù)的大幅增長主要是今年CRM做了許多關(guān)于用戶體驗的舉措，為雙十一的老客回購鑒定了基礎(chǔ)；3、對于雙十一活動CRM也做了充足的準備和數(shù)據(jù)分析，通過會員活動，短信，優(yōu)惠劵，EDM等多種渠道與客戶產(chǎn)生互動，刺激用戶。,解 讀,亮點1：CRM,,亮點2：優(yōu)惠券,,亮點3：X小時,1、第1個小時突破500萬高峰，預熱效果決定了活動第1個小時的峰值，今年活動

17、預熱效果不錯；2、流量的高峰在21~24點之間，最后三個小時的瘋狂，從我們的銷售曲線可以看到效果相當不錯，特別是最后一個小時沖量；最后1小時客服全員做催付！,,亮點4：團隊,4、案例分享2：七樂康男科館運營（萬艾可）,,,,男科用藥市場及主流產(chǎn)品,美國麻省理工學院調(diào)查顯示：40~70歲的男性發(fā)病率高達52%，依此推算，全球患有性功能勃起障礙的人群約有1.52億。,治療陽痿（ED） 目前主營產(chǎn)品：,萬艾可上市10余年，以西地那非為

18、代表的口服藥物被多個國家和地區(qū)的醫(yī)學指南推薦作為ED 的一線治療（如美國、歐洲、中國、日本等）。,,,七樂康男科館-萬艾可專場,1、設置萬艾可藥品套餐整合4個級別,2、建立男科館萬艾可頻道頁面,制定組合療程，輔助用藥（美國20~79歲的性愛頻率計算方法根據(jù)此表格）,,,3、微信活動方案1：圣誕節(jié)日配合線下做“愉人節(jié)”微信游戲進入到頁面,推廣方案,4、對現(xiàn)有七樂康老客戶做精準推廣,1、萬艾可-搜索引擎,A. 長尾文章（比如：萬艾可哪里買比

19、較好，萬艾可價錢是多少）B. 搜索引擎競價，百度，即刻，搜搜，搜狗，把流量讓男科館導入C. 外鏈2000，友情鏈接1000，提高在搜索引擎的排名,2、萬艾可-BD合作資源整合,A. 買過持久裝避孕套的13萬老會員營銷B. 倉庫包裹凡買避孕套的放入卡片進行二維碼掃描銷售C. 權(quán)威專家通過媒體新聞軟文推廣暗示用戶來七樂康買最好的萬艾可D. 門店資源整合掃描二維碼即可購買萬艾可活動,,,會員營銷,5、七樂康發(fā)展規(guī)劃,,,天貓,當當,

20、京東,亞馬遜,騰訊,七樂康,中國主流BTOC平臺,數(shù)據(jù)獲取,數(shù)據(jù)利用,多平臺互動（SNS工具平臺）,會員俱樂部（增值服務團隊）,健康云CRM系統(tǒng)（數(shù)據(jù)處理）,呼叫中心（Call Center）,實體服務,自建物流第三方快遞（配送）,實體連鎖（綜合服務）,健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（業(yè)務互補合作）,,,大健康會員數(shù)據(jù)服務營銷,我們不是一個大藥房，我們是健康生態(tài)系統(tǒng),七樂康金融（支付）,七樂康快樂生活健康云管家，健康管家,打造一個用戶健

21、康管理平臺，滿足購物、資訊、咨詢、就醫(yī)服務綜合健康需求。,,,,,產(chǎn)品端,用戶端,服務端,客戶端,快樂生活健康云管家個人中心（健康數(shù)據(jù)存儲、健康增值服務）,Call Center （健康顧問） 客服團隊（醫(yī)生、藥師等）,七樂康A(chǔ)PP、微信、微博、短信、電子郵件終端.,醫(yī)療器械、計生用品、養(yǎng)生中藥、隱形眼鏡、常用藥品…….,完成最后一公里的規(guī)劃,急速配送，讓七樂康成為用戶身邊的健康守護天使,宇宙（20W-SKU）,太陽（5W-SKU