七樂(lè)康談醫(yī)藥電商的運(yùn)營(yíng)

1、,WWW.7LK.COM,醫(yī)藥電商的運(yùn)營(yíng),目錄,,1、行業(yè)現(xiàn)狀分析2、七樂(lè)康發(fā)展簡(jiǎn)介3、案例分享1：2014雙十一大運(yùn)營(yíng)4、案例分享2：七樂(lè)康男科館運(yùn)營(yíng)（萬(wàn)艾可）5、七樂(lè)康發(fā)展規(guī)劃,1、行業(yè)現(xiàn)狀分析,,中國(guó)醫(yī)藥B2C歷年規(guī)模變化,歷年發(fā)放牌照一覽表,歷年醫(yī)藥B2C市場(chǎng)規(guī)模,,,數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)藥店,,天貓、官網(wǎng)為主渠道，移動(dòng)端獻(xiàn)增量,2014年中國(guó)藥店總體市場(chǎng)規(guī)模2817億元，中國(guó)醫(yī)藥B2C交易額77.9億元，占中國(guó)藥店市場(chǎng)總規(guī)模

2、比重的2.7%，比2013的1.7%提升1%,,經(jīng)營(yíng)狀況：毛利下滑，費(fèi)用上升,行業(yè)平均毛利率為16.6%，平均費(fèi)用率為22%，平均利潤(rùn)率為-5.4%，虧損嚴(yán)重。虧損擴(kuò)大：13年行業(yè)毛利率19.3%，費(fèi)用率為20.6%，利潤(rùn)率為-1.3% 虧損加大主要原因是參與者增多導(dǎo)致大盤稀釋，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致行業(yè)毛利率下滑，促銷戰(zhàn)帶來(lái)的郵費(fèi)及促銷費(fèi)用上漲同時(shí)拉高整體費(fèi)用率,,天貓醫(yī)藥館、官網(wǎng)品類結(jié)構(gòu)圖,2014年醫(yī)藥B2C藥品銷售額占比達(dá)到48.8%

3、，與2013年的37.7%相比有顯著提升，醫(yī)藥電商的藥味變得越來(lái)越濃！,,,用戶結(jié)構(gòu)：女性用戶偏多,中國(guó)醫(yī)藥B2C市場(chǎng)的女性用戶稍多，占比54%，男性用戶占比為46%。用戶性別結(jié)構(gòu)與電商企業(yè)的目標(biāo)定位有關(guān) 主打“男強(qiáng)女美”的的康愛(ài)多網(wǎng)上藥店的男性用戶偏多，占比高達(dá)57%；主打計(jì)生用品、隱形眼鏡品類的七樂(lè)康則是女性用戶居多，比例高達(dá)60%。,,運(yùn)營(yíng)指標(biāo),2014年總體成交6018萬(wàn)筆交易，相當(dāng)于服務(wù)了6018萬(wàn)人次，行業(yè)均單值（

4、客單價(jià)）為129元，品單價(jià)47元，客品數(shù)為2.7個(gè)2014年天貓醫(yī)藥館交易額為36.6億元，共成交3318萬(wàn)筆交易，行業(yè)均單值為110元，品單價(jià)為43元，客品數(shù)為2.56個(gè)2014年醫(yī)藥B2C官網(wǎng)交易額為28.6億元，共成交1868萬(wàn)筆交易，行業(yè)均單值為153元，品單價(jià)為44元，客品數(shù)為3.5個(gè),,移動(dòng)端：小荷才露尖尖角,1小時(shí)送藥APP興起：藥給力，快方送藥，叮當(dāng)快藥 巨無(wú)霸們紛紛布局醫(yī)藥O2O：阿里的“阿里健康”，百度

5、的“藥直 達(dá)”，平安集團(tuán)的”三網(wǎng)合一“ 主流醫(yī)藥電商布局移動(dòng)端：壹藥網(wǎng)，康愛(ài)多，七樂(lè)康,,結(jié)論：移動(dòng)端或是唯一突破口,83%的增速不夠亮眼，源于市場(chǎng)未發(fā)生根本變化，推動(dòng)爆發(fā)式增長(zhǎng)的三要素：資本、政策、模式用戶使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)長(zhǎng)、頻率漸增，有趕超PC互聯(lián)網(wǎng)之勢(shì)醫(yī)藥電商PC端格局已定，競(jìng)爭(zhēng)已成紅海。大平臺(tái)可能會(huì)成為大品牌的天下，零售商逐漸被邊緣化,,過(guò)去3年拼專注，未來(lái)2年拼專業(yè),從2012年開(kāi)始，沒(méi)有包袱的中小藥店，

6、他們孤注一擲，用互聯(lián)網(wǎng)武裝自己，迅速成為醫(yī)藥B2C第一梯隊(duì)。大中型藥店輸在了機(jī)制、思維上未來(lái)2年的醫(yī)藥B2C決戰(zhàn)期，能融入醫(yī)、藥專業(yè)元素的企業(yè)將會(huì)勝出。醫(yī)藥電商絕對(duì)不能做成京東或者天貓。專業(yè)不等于醫(yī)+藥的簡(jiǎn)單相加，而是體現(xiàn)在用戶體驗(yàn)的全流程中，才能形成閉環(huán)醫(yī)藥背景的醫(yī)藥電商最大風(fēng)險(xiǎn)在于脆弱的頂層設(shè)計(jì)（治理結(jié)構(gòu)和激勵(lì)機(jī)制）。頂層設(shè)計(jì)高于戰(zhàn)略和執(zhí)行，而互聯(lián)網(wǎng)公司精于此道,,2、七樂(lè)康發(fā)展簡(jiǎn)介,,我們是誰(shuí)？,,七樂(lè)康是目前中國(guó)領(lǐng)先的醫(yī)

7、藥電商企業(yè)！將要構(gòu)建一個(gè)：以個(gè)人健康檔案為中心，打造終生醫(yī)、藥服務(wù)平臺(tái),公司概況,七樂(lè)康公司創(chuàng)辦于2010年，以醫(yī)藥用品商業(yè)零售為核心，已形成地面連鎖店、網(wǎng)上商城、網(wǎng)上天貓等分銷平臺(tái)相結(jié)合的多渠道模式。,2001年7月7日，七樂(lè)康前身成立；2005年，第一家醫(yī)藥專柜開(kāi)始營(yíng)業(yè)；同年11月，第一個(gè)大藥房（荔灣店）營(yíng)業(yè)；2006年4月，第一個(gè)醫(yī)保店（荔灣店）授牌；2010年1月，七樂(lè)康醫(yī)藥連鎖公司成立，成為全國(guó)首批互聯(lián)網(wǎng)藥品交易認(rèn)

8、證企業(yè)；2011年10月份進(jìn)駐天貓，雙十一獲得銷售額類目第一；2012年8月，月銷售額突破1000萬(wàn)元；2012年11月11日，“雙十一”日天貓店鋪，日銷售突破500萬(wàn)元，行業(yè)全國(guó)第一；2013年11月11日，“雙十一”日天貓店鋪，日銷售突破1000萬(wàn)元，行業(yè)全國(guó)第一；2014年1月，公司進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，開(kāi)展O2O業(yè)務(wù)。2014年11月11日“雙十一”日天貓店鋪，日銷售突破2217萬(wàn)元，行業(yè)全國(guó)第一；2014年12月：

9、七樂(lè)康獲得國(guó)內(nèi)首張醫(yī)藥B2C物流牌照，宣布自建物流2014年12月：廣州七樂(lè)康現(xiàn)代醫(yī)藥物流有限公司成立2015年1月：獲得3億元A輪融資,,七樂(lè)康大事記,67萬(wàn),2011年11月11日,1000萬(wàn),2012年8月銷售額,500萬(wàn),2012年11月11日,1億,2012年銷售額,1000萬(wàn),2013年11月11 日。,首戰(zhàn)告捷,決戰(zhàn)8月,奮戰(zhàn)雙11,一年收獲,類目第一,連續(xù)四年，天貓雙11活動(dòng)行業(yè)第一名,2014年11月11 日。,類

10、目第一,2217萬(wàn),,公司榮譽(yù),成立以來(lái)，七樂(lè)康斬獲多項(xiàng)榮譽(yù)，2014年憑借中國(guó)網(wǎng)上藥店銷量第一的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，成為醫(yī)藥電商行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)！,2012年：中國(guó)醫(yī)藥電商年度黑馬大獎(jiǎng)2013年：中國(guó)藥店價(jià)值榜百?gòu)?qiáng)2013年：中國(guó)網(wǎng)上零售價(jià)值百?gòu)?qiáng)企業(yè)2013年：廣東省2013-2014年度省級(jí)電子商務(wù)示范企業(yè)2014年：七樂(lè)康董事長(zhǎng)石振洋先生榮獲“中國(guó)藥品零售行業(yè) 2014年度經(jīng)濟(jì)人物”2015年：“2

11、014-2015年度中國(guó)網(wǎng)上藥店銷售排行榜”第一名,,七樂(lè)康發(fā)展中的成功心得,,運(yùn)營(yíng)理念——用戶思維，談戀愛(ài)營(yíng)銷,七樂(lè)康的成功源自品牌合作互利！七樂(lè)康作為一個(gè)家醫(yī)藥渠道電商，七樂(lè)康跟品牌商站在一起，幫品牌商提高市場(chǎng)份額。讓更多有心致力電商的供應(yīng)商知道七樂(lè)康，讓更多消費(fèi)者記住七樂(lè)康（讓利部分等于投放品牌推廣廣告）——找藥買藥就上七樂(lè)康,運(yùn)營(yíng)--品牌合作,,,網(wǎng)聚一批既懂互聯(lián)網(wǎng)又懂醫(yī)藥的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)!七樂(lè)康過(guò)去的幾年，在一幫跨界人才的組

12、合、相互學(xué)習(xí)、磨合后，團(tuán)隊(duì)的綜合能力已具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力 匯聚頂尖的傳統(tǒng)醫(yī)藥零售人才：有來(lái)自于海王星辰、老百姓、大參林等傳統(tǒng)醫(yī)藥上市公司高管團(tuán)隊(duì)，有豐富線下傳統(tǒng)運(yùn)作的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及豐富的供應(yīng)商資源；打造多樣化的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)人才組合：有在七樂(lè)康從無(wú)到有實(shí)戰(zhàn)中磨練出的核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、又有夢(mèng)芭莎、京東、唯品會(huì)、樂(lè)蜂等電商企業(yè)的高管，既有充分了解七樂(lè)康成長(zhǎng)歷程的，又有具備前瞻戰(zhàn)略性的人才；補(bǔ)充超強(qiáng)實(shí)干的IT研發(fā)人才：已經(jīng)以原在京東商城、樂(lè)蜂網(wǎng)

13、、唯品會(huì)有著多年豐富經(jīng)驗(yàn)的，操作過(guò)百萬(wàn)單系統(tǒng)建造的核心團(tuán)隊(duì)為班底建立起較完善的IT技術(shù)團(tuán)隊(duì)。,團(tuán)隊(duì)建設(shè)——人才觀,用人：不拘一格用人才！敢擔(dān)的，任何崗位都可以去爭(zhēng)取，拿結(jié)果說(shuō)話。事例：1、雙十一公司內(nèi)部活動(dòng)的策劃，來(lái)自于人事部剛接任的MM。一個(gè)天貓的策劃方案，來(lái)自一位悶騷程序員?？偸怯型瞥鲂玛?，讓人耳目一新的點(diǎn)子。2、我們客服總監(jiān)，管過(guò)財(cái)務(wù)，做過(guò)行政，管過(guò)倉(cāng)庫(kù)，負(fù)責(zé)過(guò)運(yùn)營(yíng)。在他所當(dāng)職每一個(gè)崗都做得相當(dāng)出色 。3、一位技術(shù)男，

14、管運(yùn)營(yíng)，做物流，是公司政委。負(fù)責(zé)2014雙十一拿下第一.在七樂(lè)康，創(chuàng)新，無(wú)處不在！,,團(tuán)隊(duì)管理——組織夠扁，執(zhí)行力夠強(qiáng),互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)要足夠扁平化。互聯(lián)網(wǎng)公司在鼓動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)新能力的時(shí)候，如果還是按照傳統(tǒng)企業(yè)層層匯報(bào)的方式，做一個(gè)決策甚至要跟七八個(gè)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，要等兩三個(gè)月之后才有意見(jiàn)的反饋，員工怎么會(huì)有膽量創(chuàng)新？ 七樂(lè)康層級(jí)結(jié)構(gòu)基本是三級(jí)：一層是員工一層是類目負(fù)責(zé)人一層是核心高管七樂(lè)康對(duì)管理層

15、的要求是：創(chuàng)新成績(jī)是你的，損失公司來(lái)承擔(dān)，不準(zhǔn)不作為。 “大膽去干，干錯(cuò)了我買單！”,,七樂(lè)康文化——七神湯,,3、案例分享1：2014雙十一大運(yùn)營(yíng),,,,亮點(diǎn)：① 0點(diǎn)-1點(diǎn)成交488萬(wàn)。② 看往年23點(diǎn)后成交低迷（占全天的0.9%），但今年最后1小時(shí)的終極大招營(yíng)銷手段成功促進(jìn)167萬(wàn)銷售額產(chǎn)生（占全天的8%）。,銷售曲線（2014 VS 2013）,,活動(dòng)策劃,,流量資源,,CRM支持,,視覺(jué)支持,,活動(dòng)亮點(diǎn),,2024/3

16、/20,1、老客回購(gòu)數(shù)占比同比增幅53.87%，老客成交額占比增幅61.55%；2、數(shù)據(jù)的大幅增長(zhǎng)主要是今年CRM做了許多關(guān)于用戶體驗(yàn)的舉措，為雙十一的老客回購(gòu)鑒定了基礎(chǔ)；3、對(duì)于雙十一活動(dòng)CRM也做了充足的準(zhǔn)備和數(shù)據(jù)分析，通過(guò)會(huì)員活動(dòng)，短信，優(yōu)惠劵，EDM等多種渠道與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，刺激用戶。,解 讀,亮點(diǎn)1：CRM,,亮點(diǎn)2：優(yōu)惠券,,亮點(diǎn)3：X小時(shí),1、第1個(gè)小時(shí)突破500萬(wàn)高峰，預(yù)熱效果決定了活動(dòng)第1個(gè)小時(shí)的峰值，今年活動(dòng)

17、預(yù)熱效果不錯(cuò)；2、流量的高峰在21~24點(diǎn)之間，最后三個(gè)小時(shí)的瘋狂，從我們的銷售曲線可以看到效果相當(dāng)不錯(cuò)，特別是最后一個(gè)小時(shí)沖量；最后1小時(shí)客服全員做催付！,,亮點(diǎn)4：團(tuán)隊(duì),4、案例分享2：七樂(lè)康男科館運(yùn)營(yíng)（萬(wàn)艾可）,,,,男科用藥市場(chǎng)及主流產(chǎn)品,美國(guó)麻省理工學(xué)院調(diào)查顯示：40~70歲的男性發(fā)病率高達(dá)52%，依此推算，全球患有性功能勃起障礙的人群約有1.52億。,治療陽(yáng)痿（ED） 目前主營(yíng)產(chǎn)品：,萬(wàn)艾可上市10余年，以西地那非為

18、代表的口服藥物被多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的醫(yī)學(xué)指南推薦作為ED 的一線治療（如美國(guó)、歐洲、中國(guó)、日本等）。,,,七樂(lè)康男科館-萬(wàn)艾可專場(chǎng),1、設(shè)置萬(wàn)艾可藥品套餐整合4個(gè)級(jí)別,2、建立男科館萬(wàn)艾可頻道頁(yè)面,制定組合療程，輔助用藥（美國(guó)20~79歲的性愛(ài)頻率計(jì)算方法根據(jù)此表格）,,,3、微信活動(dòng)方案1：圣誕節(jié)日配合線下做“愉人節(jié)”微信游戲進(jìn)入到頁(yè)面,推廣方案,4、對(duì)現(xiàn)有七樂(lè)康老客戶做精準(zhǔn)推廣,1、萬(wàn)艾可-搜索引擎,A. 長(zhǎng)尾文章（比如：萬(wàn)艾可哪里買比

19、較好，萬(wàn)艾可價(jià)錢是多少）B. 搜索引擎競(jìng)價(jià)，百度，即刻，搜搜，搜狗，把流量讓男科館導(dǎo)入C. 外鏈2000，友情鏈接1000，提高在搜索引擎的排名,2、萬(wàn)艾可-BD合作資源整合,A. 買過(guò)持久裝避孕套的13萬(wàn)老會(huì)員營(yíng)銷B. 倉(cāng)庫(kù)包裹凡買避孕套的放入卡片進(jìn)行二維碼掃描銷售C. 權(quán)威專家通過(guò)媒體新聞軟文推廣暗示用戶來(lái)七樂(lè)康買最好的萬(wàn)艾可D. 門店資源整合掃描二維碼即可購(gòu)買萬(wàn)艾可活動(dòng),,,會(huì)員營(yíng)銷,5、七樂(lè)康發(fā)展規(guī)劃,,,天貓,當(dāng)當(dāng),

20、京東,亞馬遜,騰訊,七樂(lè)康,中國(guó)主流BTOC平臺(tái),數(shù)據(jù)獲取,數(shù)據(jù)利用,多平臺(tái)互動(dòng)（SNS工具平臺(tái)）,會(huì)員俱樂(lè)部（增值服務(wù)團(tuán)隊(duì)）,健康云CRM系統(tǒng)（數(shù)據(jù)處理）,呼叫中心（Call Center）,實(shí)體服務(wù),自建物流第三方快遞（配送）,實(shí)體連鎖（綜合服務(wù)）,健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（業(yè)務(wù)互補(bǔ)合作）,,,大健康會(huì)員數(shù)據(jù)服務(wù)營(yíng)銷,我們不是一個(gè)大藥房，我們是健康生態(tài)系統(tǒng),七樂(lè)康金融（支付）,七樂(lè)康快樂(lè)生活健康云管家，健康管家,打造一個(gè)用戶健

21、康管理平臺(tái)，滿足購(gòu)物、資訊、咨詢、就醫(yī)服務(wù)綜合健康需求。,,,,,產(chǎn)品端,用戶端,服務(wù)端,客戶端,快樂(lè)生活健康云管家個(gè)人中心（健康數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、健康增值服務(wù)）,Call Center （健康顧問(wèn)） 客服團(tuán)隊(duì)（醫(yī)生、藥師等）,七樂(lè)康A(chǔ)PP、微信、微博、短信、電子郵件終端.,醫(yī)療器械、計(jì)生用品、養(yǎng)生中藥、隱形眼鏡、常用藥品…….,完成最后一公里的規(guī)劃,急速配送，讓七樂(lè)康成為用戶身邊的健康守護(hù)天使,宇宙（20W-SKU）,太陽(yáng)（5W-SKU