5.1 推銷接近的準(zhǔn)備工作-修改

1、【課 題】推銷接近的準(zhǔn)備工作,【教學(xué)目標(biāo)】,理解推銷接近概念與 推銷接近的必要性 掌握推銷接近的準(zhǔn)備工作 能夠做好推銷接近的基本準(zhǔn)備工作,教學(xué)重點(diǎn) 推銷接近的物品準(zhǔn)備 儀表準(zhǔn)備 教學(xué)難點(diǎn) 擬定推銷接近方案,【教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】,接近顧客是推銷洽談的第一步， 是推銷人員與潛在目標(biāo)顧客正式推銷面談的前奏， 是關(guān)系到整個(gè)推銷工作成敗的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。本章將對推銷接近的準(zhǔn)備工作和約見潛在目標(biāo)顧客以及接近潛在目標(biāo)顧客的方法、 技巧

2、及所要注意的問題展開研究。,接近顧客前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作？,導(dǎo)入,第一節(jié)　推銷接近的準(zhǔn)備工作,一、推銷接近的概念 是推銷人員為進(jìn)行推銷洽談，對潛在目標(biāo)顧客進(jìn)行的正式接觸或訪問，它直接關(guān)系到整個(gè)推銷洽談的成功。,二、推銷接近的必要性 1.做好推銷接近工作，有利于激發(fā)顧客的購買欲望 2.做好推銷接近工作，有利于推銷人員為正式推銷洽談做好準(zhǔn)備,三、推銷接近的準(zhǔn)備工作,（一）全面、熟練地掌握所在企業(yè)的有關(guān)知識和

3、 產(chǎn)品知識（二）了解目標(biāo)顧客的情況,表一,對個(gè)人潛在目標(biāo)顧客需要了解的主要情況,表二,2.對團(tuán)體潛在目標(biāo)顧客需要了解的主要情況,表三,續(xù)表三,（三） 擬定推銷接近方案 1.推銷接近方案 推銷人員在展開正式推銷接近活動前，對 推銷接近活動所做的規(guī)劃和安排，即為推銷接 近方案。,確定訪問對象確定見面的時(shí)間和地點(diǎn)確定接近潛在目標(biāo)顧客的方法及談話內(nèi)容提出具體的工作目標(biāo)針對可能出現(xiàn)的各種意外情

4、況，做好充分的準(zhǔn)備,2.主要內(nèi)容,（四） 推銷接近的物品準(zhǔn)備 1.物品準(zhǔn)備,指推銷人員在接近潛在目標(biāo)顧客時(shí)所需的各種資料、工具等方面的準(zhǔn)備。,2.應(yīng)準(zhǔn)備的推銷物品,表四,（五） 做好推銷接近前的心理準(zhǔn)備,推銷人員必須克服自卑感、羞怯感，對自我、對推銷品充滿自信，以昂揚(yáng)的斗志、頑強(qiáng)的精神、無限的熱情、最佳的精神狀態(tài)和心理素質(zhì)接近潛在目標(biāo)顧客。,（六） 做好推銷接近前的儀表準(zhǔn)備,推銷人員的外表應(yīng)該干凈整潔推銷人員的服飾要得體推銷人

5、員要熟悉、 掌握必要的推銷禮儀,續(xù)表四,推銷人員為提高工作效率，還要擬訂訪問計(jì)劃。以下是實(shí)際、簡單、多用途的訪問計(jì)劃表。,,顧客訪問計(jì)劃表,公司統(tǒng)一設(shè)定記號：Ο：預(yù)定拜訪 ●：已交貨的顧客◎：與主管討論（當(dāng)月決定購買） ╱：需回收貨款—：已簽訂單的顧客 ╲：貨款已收回,,表五,推銷接近的概念,本節(jié)小結(jié),,是推銷人員為進(jìn)行推銷洽談，對潛在目標(biāo)顧

6、客進(jìn)行的正式接觸或訪問，它直接關(guān)系到整個(gè)推銷洽談的成功。,做好推銷接近工作，有利于激發(fā)顧客的購買欲望做好推銷接近工作，有利于推銷人員為正式推銷洽談做好準(zhǔn)備,,,推銷接近的必要性,個(gè)人潛在目標(biāo)顧客,團(tuán)體潛在目標(biāo)顧客,,推銷接近的準(zhǔn)備工作,（二）了解目標(biāo)顧客的情況,（一）全面、熟練地掌握所在企業(yè)的有關(guān)知識和產(chǎn)品知識,,,（三） 擬定推銷接近方案,,針對可能出現(xiàn)的各種意外情況， 做好充分的準(zhǔn)備,確定見面的時(shí)間和地點(diǎn),提出具體的工作目標(biāo),確定