5.1 推銷接近的準備工作-修改

1、【課 題】推銷接近的準備工作,【教學目標】,理解推銷接近概念與 推銷接近的必要性 掌握推銷接近的準備工作 能夠做好推銷接近的基本準備工作,教學重點 推銷接近的物品準備 儀表準備 教學難點 擬定推銷接近方案,【教學重點、難點】,接近顧客是推銷洽談的第一步， 是推銷人員與潛在目標顧客正式推銷面談的前奏， 是關系到整個推銷工作成敗的一個重要環(huán)節(jié)。本章將對推銷接近的準備工作和約見潛在目標顧客以及接近潛在目標顧客的方法、 技巧

2、及所要注意的問題展開研究。,接近顧客前應做好哪些準備工作？,導入,第一節(jié)　推銷接近的準備工作,一、推銷接近的概念 是推銷人員為進行推銷洽談，對潛在目標顧客進行的正式接觸或訪問，它直接關系到整個推銷洽談的成功。,二、推銷接近的必要性 1.做好推銷接近工作，有利于激發(fā)顧客的購買欲望 2.做好推銷接近工作，有利于推銷人員為正式推銷洽談做好準備,三、推銷接近的準備工作,（一）全面、熟練地掌握所在企業(yè)的有關知識和

3、 產品知識（二）了解目標顧客的情況,表一,對個人潛在目標顧客需要了解的主要情況,表二,2.對團體潛在目標顧客需要了解的主要情況,表三,續(xù)表三,（三） 擬定推銷接近方案 1.推銷接近方案 推銷人員在展開正式推銷接近活動前，對 推銷接近活動所做的規(guī)劃和安排，即為推銷接 近方案。,確定訪問對象確定見面的時間和地點確定接近潛在目標顧客的方法及談話內容提出具體的工作目標針對可能出現的各種意外情

4、況，做好充分的準備,2.主要內容,（四） 推銷接近的物品準備 1.物品準備,指推銷人員在接近潛在目標顧客時所需的各種資料、工具等方面的準備。,2.應準備的推銷物品,表四,（五） 做好推銷接近前的心理準備,推銷人員必須克服自卑感、羞怯感，對自我、對推銷品充滿自信，以昂揚的斗志、頑強的精神、無限的熱情、最佳的精神狀態(tài)和心理素質接近潛在目標顧客。,（六） 做好推銷接近前的儀表準備,推銷人員的外表應該干凈整潔推銷人員的服飾要得體推銷人

5、員要熟悉、 掌握必要的推銷禮儀,續(xù)表四,推銷人員為提高工作效率，還要擬訂訪問計劃。以下是實際、簡單、多用途的訪問計劃表。,,顧客訪問計劃表,公司統(tǒng)一設定記號：Ο：預定拜訪 ●：已交貨的顧客◎：與主管討論（當月決定購買） ╱：需回收貨款—：已簽訂單的顧客 ╲：貨款已收回,,表五,推銷接近的概念,本節(jié)小結,,是推銷人員為進行推銷洽談，對潛在目標顧

6、客進行的正式接觸或訪問，它直接關系到整個推銷洽談的成功。,做好推銷接近工作，有利于激發(fā)顧客的購買欲望做好推銷接近工作，有利于推銷人員為正式推銷洽談做好準備,,,推銷接近的必要性,個人潛在目標顧客,團體潛在目標顧客,,推銷接近的準備工作,（二）了解目標顧客的情況,（一）全面、熟練地掌握所在企業(yè)的有關知識和產品知識,,,（三） 擬定推銷接近方案,,針對可能出現的各種意外情況， 做好充分的準備,確定見面的時間和地點,提出具體的工作目標,確定