22條商規(guī) 讀書筆記

1、工商管理三班20080614322凌曉宇1讀書筆記讀書筆記——《22條商規(guī)》讀后感《22條商規(guī)》據(jù)說是美國(guó)CEO最怕被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讀到的商業(yè)奇書之一。其作者是美國(guó)的艾里斯和杰克特勞特，他們兩人合作長(zhǎng)達(dá)25年之久，總結(jié)出了可供操作的22條簡(jiǎn)明法則。這是一本與市場(chǎng)營(yíng)銷管理有關(guān)的書。以下我可能有些流水賬似的內(nèi)容，也算是我再次品讀這本書吧。1、領(lǐng)先定律：、領(lǐng)先定律：成為第一勝過做得更好。在潛在顧客心智中以先入為主，要比讓顧客相信你的產(chǎn)品由于該領(lǐng)域的

2、首創(chuàng)品牌容易得多。人們總是記得住第一是誰，第一個(gè)飛躍大西洋的人，第一個(gè)登上月球的人，第一個(gè)發(fā)明并使用電話的人等等。這里，他們的名字與事件深深聯(lián)系在一起，烙印在人們心中，可以說，他們的名字，一定程度上，已經(jīng)成為事件的代名詞。這便是領(lǐng)先的代名詞。但并非事情都是如此，因此，我們延伸出第二條定律。、2、品類定律：、品類定律：如果不能第一個(gè)進(jìn)入某個(gè)品類，那么就創(chuàng)造一個(gè)品類使自己成為第一。書中的很多例子，主體都是早期的國(guó)外企業(yè)，因此我本人也不是很清

3、楚，涉及到只是舉例，查閱發(fā)展史必要不大，所以不再贅述。《lear’s》并不是第一本女性雜志，但它是第一本專門為40歲以上女性準(zhǔn)備的雜志。因此，它便成為了40歲以上女性雜志的代表物。傳統(tǒng)營(yíng)銷市場(chǎng)中，品牌似乎是一個(gè)很重要的線索，人們常常以品牌為導(dǎo)向。綠箭、白箭、黃箭不正是同一公司在同一品牌的三種不同品類的創(chuàng)新么。3、心智定律：、心智定律：搶先進(jìn)入顧客心智要?jiǎng)儆趽屜冗M(jìn)入市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一場(chǎng)爭(zhēng)奪認(rèn)知而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)爭(zhēng)，在進(jìn)入市場(chǎng)之前應(yīng)該率先進(jìn)入心

4、智。IBM不是第一個(gè)進(jìn)入計(jì)算機(jī)主機(jī)市場(chǎng)的公司，但I(xiàn)BM進(jìn)行了大量營(yíng)銷，所以在早期計(jì)算機(jī)市場(chǎng)中贏得了勝利。但是，某種認(rèn)知一旦形成便很難改變。一旦認(rèn)知形成，幾乎無法改變。蘋果計(jì)算機(jī)之所以能被潛在顧客記住，得力于他簡(jiǎn)單而易記的名字，蘋果使得自己能夠以暴風(fēng)驟雨的速度進(jìn)入人們腦海之中，繼而永遠(yuǎn)保留了這一印象。工商管理三班20080614322凌曉宇3位時(shí)，你若想擁有同一個(gè)代名詞，將是徒勞無益的。人們心智中的認(rèn)知一旦形成，你就不可能去改變它。事實(shí)上

5、，你通常在做的知識(shí)通過使這一概念變得更加重要從而加固其在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手心智中的地位。金龍魚開創(chuàng)了調(diào)和油品類而成為國(guó)內(nèi)食用油的領(lǐng)導(dǎo)品牌，因此金龍魚成為“調(diào)和油”的代名詞。但是魯花已經(jīng)成為花生油的代表，金龍魚無法替代魯花在消費(fèi)者心智中注冊(cè)的字眼和概念。7、階梯定律：、階梯定律：產(chǎn)品都非生來就是平等的，潛在顧客在作購(gòu)買時(shí)總會(huì)對(duì)各種品牌進(jìn)行排序。對(duì)于每一個(gè)品類，顧客的心智中都會(huì)形成一個(gè)有選購(gòu)順序的階梯，每個(gè)品牌占有一層階梯。心智決定市場(chǎng)；品牌的心智地

6、位決定市場(chǎng)地位；心智份額決定市場(chǎng)份額；蒙牛創(chuàng)立之初，面對(duì)強(qiáng)大的伊利，打出了“創(chuàng)內(nèi)蒙乳業(yè)第二品牌”的口號(hào)，與伊利直接產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，達(dá)到了迅速有力地提升蒙牛品牌的心智地位的功效。8、二元定律：、二元定律：從總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)往往演化成兩個(gè)大品牌競(jìng)爭(zhēng)的局面——通常一個(gè)是值得信賴的老品牌，另一個(gè)則是后起之秀。行業(yè)巨頭二元化局面在中國(guó)企業(yè)中已經(jīng)初步顯現(xiàn)：茶飲料領(lǐng)域是康師傅和統(tǒng)一；高檔白酒是茅臺(tái)和五糧液；乳業(yè)市場(chǎng)是伊利和蒙牛；內(nèi)衣市場(chǎng)是三

7、槍和宜而爽……可以預(yù)見，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，尤其是中國(guó)介入WTO以后，二元定律在各個(gè)領(lǐng)域開始展現(xiàn)出威力。9、對(duì)立定律：、對(duì)立定律：若想成為市場(chǎng)第二，那么你的戰(zhàn)略應(yīng)由第一決定。強(qiáng)勢(shì)之中隱藏著弱勢(shì)。對(duì)于任何強(qiáng)大的領(lǐng)先公司，居于第二位的公司也會(huì)有機(jī)會(huì)將其攻破，變其優(yōu)勢(shì)為劣勢(shì)?！磅r橙多”在低濃度果汁市場(chǎng)上市取得成功之后，匯源、哇哈哈、康師傅紛紛跟進(jìn)推出相應(yīng)的模仿產(chǎn)品，但真正遵循了對(duì)立定律的“酷兒”，將顧客群定義為“兒童”，并在配方中加入“鈣”，從和