otc銷(xiāo)售終端制勝手段開(kāi)展店員教育工作

1、OTC銷(xiāo)售終端制勝手段：開(kāi)展店員教育工作銷(xiāo)售終端制勝手段：開(kāi)展店員教育工作目錄店員集中授課培訓(xùn)法(1)店員集中授課培訓(xùn)法(2)產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽答卷法OTC及其他日用品業(yè)務(wù)員以的日常終端工作有四項(xiàng)基本的工作內(nèi)容：一是貨物管理、二是店頭信息傳播與收集、三是零售場(chǎng)所管理與服務(wù)、四是終端的關(guān)系行銷(xiāo)與店頭促銷(xiāo)工作。店頭信息的收集和傳播中又包括以下工作：店員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)與教育；店頭各種ＰＯＰ廣告張貼、懸掛、擺放；招牌、燈箱、店內(nèi)貨架上方廣告牌的洽

2、談制作、空包裝盒的陳列、店內(nèi)各種促銷(xiāo)活動(dòng)信息的發(fā)布預(yù)告等。其中最為有效、最重要的信息傳播就是向店員傳播產(chǎn)品知識(shí)，即店員產(chǎn)品知識(shí)的教育培訓(xùn)活動(dòng)。店員產(chǎn)品知識(shí)的傳播教育其所以最為重要和最為有效，是因?yàn)橐韵聨c(diǎn)：終端工作的最終目的之一是讓店員對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品做到“三得”：有得賣(mài)、賣(mài)得樂(lè)、賣(mài)得好。其中“賣(mài)得好”就是讓店員會(huì)賣(mài)你的產(chǎn)品，而且對(duì)顧客首薦你的產(chǎn)品，要做到這一點(diǎn)的首要條件就是店員對(duì)你產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)熟悉且信任你所說(shuō)的是對(duì)的，能隨口向消費(fèi)者說(shuō)

3、出你的產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的利益，這一切離不開(kāi)店員教育培訓(xùn)活動(dòng)。記?。旱陠T熟悉產(chǎn)品并真切感到其療效是其首薦的先決條件。OTC營(yíng)銷(xiāo)終端主要是指各級(jí)各類(lèi)零售藥店，乙類(lèi)OTC藥品終端還包括商場(chǎng)和超市，有關(guān)數(shù)據(jù)表明，50%的消費(fèi)者對(duì)藥品不了解，30%的消費(fèi)者僅了解一些日常所需的藥品但對(duì)品牌缺乏了解，20%的消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低。就是說(shuō)消費(fèi)者在購(gòu)藥時(shí)，會(huì)隨著店員的推薦、介紹而改變購(gòu)買(mǎi)選擇，店員產(chǎn)品知識(shí)傳播教育是增加產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)率的前提之一。三是因?yàn)榈陠T產(chǎn)

4、品知識(shí)傳播教育活動(dòng)是終端工作中針對(duì)人的工作，由于人的需求、愛(ài)好、性格、知識(shí)面等千差萬(wàn)別，對(duì)人的信息傳播工作要想真正到位，就顯得較難，不是僅僅舍得花點(diǎn)錢(qián)就能搞好的?？梢蕴岣咚幍陠T的醫(yī)藥知識(shí)水平，有利于其正確的向或者推薦產(chǎn)品，我國(guó)現(xiàn)在存在藥品亂賣(mài)的形象，處方藥和OTC并沒(méi)有真正分開(kāi)，一些藥店象超市一樣賣(mài)藥，品種應(yīng)由盡有，人患者選購(gòu)，這其實(shí)是對(duì)患者不負(fù)責(zé)任的。把店員培養(yǎng)成廠家的業(yè)余推銷(xiāo)員，是終端工作的終極目的，是切實(shí)穩(wěn)固掌控OTC終端的前提之

5、一。因此店員產(chǎn)品知識(shí)的傳播教育是一項(xiàng)長(zhǎng)期系統(tǒng)的工作，非一朝一夕可以做出效果，更非一次信息傳播就可使店員永遠(yuǎn)記住你的產(chǎn)品。因此這種方法只適合于大廠家、系列產(chǎn)品的長(zhǎng)期操作，這樣日久必然見(jiàn)其效，而且應(yīng)該有組織有計(jì)劃推進(jìn)，不能想起來(lái)就做一下，過(guò)了就不再管了。下面是筆者近年來(lái)針對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)傳播教育活動(dòng)的一些形式和操作方法，供各位同仁參考。一、店員集中授課培訓(xùn)法三大優(yōu)勢(shì)：靶向給藥，只治糜爛形成藥膜，持續(xù)藥力不會(huì)外溢，不臟褲裙筆者銷(xiāo)售的另外一個(gè)品

6、種，中族牛黃消炎片順口溜為：“古老配方，煥發(fā)生機(jī)，一次一片，熱毒不見(jiàn)；內(nèi)消熱毒腫痛，外除疔癤癰瘡?！保?）、把藥品療效通過(guò)圖片來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。（3）、通過(guò)與店員一起分析中成藥的理、法、方、藥和君、臣、佐、使，說(shuō)明產(chǎn)品的藥效和產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，最后把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)（利益點(diǎn)）總結(jié)出來(lái)，關(guān)鍵是用普通消費(fèi)者能明白的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)（即消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的理由和購(gòu)買(mǎi)后得到的利益）。筆者曾銷(xiāo)售的一個(gè)產(chǎn)品：“中族牌產(chǎn)品牛黃消炎片”：該產(chǎn)品對(duì)體內(nèi)因熱毒引起的疔、癤、癰

7、、瘡有很好的效果，但是店員患者別說(shuō)了解“疔癤癰瘡”是什么了，就是連這幾個(gè)字都不一定全認(rèn)識(shí)，怎么才能讓店員用一句話就向患者介紹清楚這個(gè)藥是干什么的呢？我在講產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，與店員一起研討“一句話”說(shuō)明中族牛黃消炎片產(chǎn)品利益點(diǎn)的方法，對(duì)于提出好的建議者，當(dāng)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)，有的店員總結(jié)到：“中族牛黃消炎片”是治療因熱毒腫痛疔癤癰瘡的，疔癤癰瘡就是熱毒引起面肩、肩部、背部冒出的“包包”、長(zhǎng)出的“顆顆”、起的“疙瘩”。店員詳細(xì)吸收我們的產(chǎn)品知識(shí)，化成了自己的

8、語(yǔ)言，她不說(shuō)治療“疔癤癰瘡”，而說(shuō)治療“包包”、長(zhǎng)出的“顆顆”、起的“疙瘩”，盡管不是十分準(zhǔn)確，對(duì)于患者來(lái)說(shuō)也算是易于理解的產(chǎn)品功能定位。4、培訓(xùn)地點(diǎn)：自己選擇一個(gè)公共場(chǎng)所如會(huì)議室、賓館、學(xué)校教師等作為培訓(xùn)地點(diǎn)，選擇的地點(diǎn)應(yīng)該盡量讓該醫(yī)藥公司下屬所有連鎖店的店員都不要在途中花太多的時(shí)間，即選在居中的位置，如果是夏天，場(chǎng)地最好有空調(diào)，以免天氣太熱，店員心緒不定，影響培訓(xùn)效果。連鎖藥店總部提供場(chǎng)所，這樣的場(chǎng)所一般只要總部通知，店員就知道具體

9、地點(diǎn)了。注意如果是自己選中的地點(diǎn)有以下兩個(gè)要求：選擇的場(chǎng)地便于店員尋找，二是必須通知到每個(gè)藥店，告訴每個(gè)藥店店員培訓(xùn)具體地點(diǎn)在什么地方、場(chǎng)所叫什么名字、附近有那些明顯標(biāo)志性建筑，從她所在的藥店到這個(gè)培訓(xùn)地點(diǎn)應(yīng)該如何走，最好要求店員記下來(lái)，在實(shí)際操作中，有一些店員在電話中說(shuō)“知道了”，屆時(shí)她還是不知道具體地點(diǎn)和怎么走，導(dǎo)致不來(lái)或者遲到。不要指望公司或者連鎖藥店總部會(huì)幫你仔細(xì)通知到每個(gè)藥店，說(shuō)清楚在什么地區(qū)。在場(chǎng)地外要布置指路牌，以便于店員