會銷未來之路,是向“左”還是向“右”？

1、會銷未來之路，是向“左”還是向“右”？前不久，與一位來漢的某直銷公司的老總喝茶，談及會銷行業(yè)前景他很不為然，他認為，會銷在很長一段時間會迷失自己，該老總從事直銷多年，據說已有相當高的級別，他分析起來是頗有見解。俗話說仁者見仁，智者見智，對此我也深有同感，其實不管是從會銷業(yè)看會銷，還是從直銷業(yè)看會銷，大家對會銷的前途都持謹慎態(tài)度，我也是一樣，時常會收到一些行業(yè)雜志，看到相關評論，也和一些會銷人Email電話過，大家都是在討論，卻不能定性，

2、總覺得有隔癢搔靴之狀，一直好像有一種使不上勁兒的感覺。日前，我應邀考察了浙江一家會銷公司，該老總希望我能對本公司的產品和未來發(fā)展提出一些好的模式和建議，我說我不好回答，說什么呢？一些問題和現狀都是明擺著的，在戰(zhàn)略上我們無法改變太多，只能從戰(zhàn)術上進行調整，該老總表示認同。和很多朋友討論，不外乎就是一個模式問題，我自己都有些迷茫了，我認為或許我們可以暫不考慮其會銷的深度：長遠規(guī)劃，從寬度看，會銷的發(fā)展模式不外乎向“左”和向“右”，不是遵守直

3、銷規(guī)則就是回歸到傳統(tǒng)渠道。在這里我先延伸一下，2009年征求意見的保健食品監(jiān)督管理條例二十六條規(guī)定：禁止以舉辦健康講座、會議等方式銷售保健食品。關于二十六條，業(yè)內人士都認為這是國家針對會銷行業(yè)，一時之間是眾說紛紜，其實我們不妨換個角度想想，這是在針對會銷行業(yè)嗎？會銷模式并沒有錯，只是錯在于一些不遵守會銷規(guī)則的公司和個人，火中取粟，亂中取勢，虛假、夸大和鼓動一次性消費引起了社會的共憤，在一些消費者心目中這都是會銷的代名詞。對于這種現象，行

4、業(yè)內也是深受其害，但是行業(yè)內沒有制約辦法，國家相關部門也沒有監(jiān)管依據，為此，二十六條中才有此規(guī)定，那么，是國家有意在打壓會銷嗎？查鋼認為非主流的會銷渠道還不足以影響到國民GDP的比例，會銷問題遠達不到國家層面考慮。首先我們分析一下，會銷未來有沒有可能走“中間路線”？不向“左”也不向“右”，立志走出一條屬于會銷行業(yè)自己的渠道，但從目前看起來是不可能的，會銷行業(yè)現在是內憂外困，幾個為數不多的大企業(yè)是自己忙自己的，二級三級企業(yè)是忙著混戰(zhàn)，反正

5、大家都在模仿和復制，會銷營銷模式手法人人盡知，有產品就可以開張。如今市場上不管是什么時候，只要是以講座形式或是集會形式出現，媒體方的報道結論都指向會銷行業(yè)，當然，新聞是負面的。再則說模式創(chuàng)新談何容易，缺乏大企業(yè)的示范引導和小企業(yè)的自律，當然，在市場上也傳有個別成功的企業(yè)做法，我認為都經不起推敲，查鋼在此持保留態(tài)度。會銷行業(yè)的發(fā)展，不僅僅只是靠模式創(chuàng)新就能解決的，如今市場的多元化發(fā)展，企業(yè)變革的勇氣和成本都要比過去要大得多。我們可以給自己

6、提個問題？國家是否不支持非傳統(tǒng)零售渠道呢？大家可以看一則數據：截止到目前在中國頒發(fā)的26張直銷牌照中，外資企業(yè)為15家（大陸之外），內資只有11家。據不完全統(tǒng)計，目前中國直銷市場產值不到1000億元，其中安利、完美、玫琳凱、雅芳等至少占有23的市場份額，并且，外資的市場強勢還在進一步加劇。據最近的新聞報道，世界排名前十名的美資直銷企業(yè)優(yōu)莎娜通過控股葆嬰曲線獲得直銷牌照，間接獲得進入中國市場的通行證。這將進一步加大外資直銷市場上的份額，這

7、會給民族直銷的企業(yè)帶來更大的壓力。國家支持直銷，不可能不支持會銷。查鋼相信，未來還會有越來越多的外資直銷企業(yè)進入中國市場，基于市場政策的開放性，外企獲得新的直銷牌照是早晚的事，外資直銷企業(yè)在中國享有政策的便利，再加上外資直銷企業(yè)強大的實力和成熟的市場運作機制，還有其專業(yè)，嫻熟的技巧，一直以來，外資直銷企業(yè)威懾本土會銷領域，打壓內資直銷企業(yè)，成為市場絕對的主角。個行業(yè)的面貌，從業(yè)者的素質差異和低門檻兒的公司介入使會銷領域負面新聞不少，剛剛

8、樹立起的會銷社會責任感可能一下子又跌到了低谷。一方面行業(yè)內的形象是“扶不起的阿斗”，另一方面社會輿論的壓力和國家在立法上的明確規(guī)定，這都給會銷行業(yè)的未來發(fā)展造成影響，何去何從，查鋼認為，回歸到傳統(tǒng)零售渠道也不是一件壞事，會銷的個性化服務和豐富的對客戶售前售后經驗，這對傳統(tǒng)零售渠道來說，都是有著很好的借鑒和學習之處。一部分會銷企業(yè)完全可以與傳統(tǒng)銷售模式進行對接，作為傳統(tǒng)零售道的一個有力補充，它是可以作為一個新的利潤增長點。會銷能成功發(fā)展至

9、今其實就是掌握了一種渠道，在這一種渠道里廠商消費者三方都能實現共贏。市場需要這種共贏的局面，只有渠道的多元化，消費者的利益才能最大化。任何模式沒有什么門派之分，顛覆式模式和營銷手段在市場案例中比比皆是，我們只是需要制定好一種渠道的游戲規(guī)則，會銷是獨立存在還是被其他渠道同質化？這就像直銷一樣，從上頭規(guī)范也未必是一個壞事。其實，不管是向“左”還是向“右”，會銷的未來發(fā)展都要面臨著一個渠道的轉型，重要的是，會銷的優(yōu)勢就是與人打交道和面對面溝通