六控制談判的節(jié)奏

1、六控制控制談判的判的節(jié)奏我們常處于競爭中。有時候，為了傳遞彼此之間的信息要借助第三者來進行，用一種間接方式表達自己的意見，提出自己的要求，發(fā)表某一問題的結(jié)論。因為雙方都想隱藏自己，不讓對方探到自己的實力，以便在適當時機作出最有力的反擊，取得成功。在這種情況下，想要取得談判的成功就很困難。如果我們仔細思考一下，就會發(fā)覺彼此的目標不盡相同，但談判的時候，很有必要建立彼此信任的基礎，雙方一定要開誠布公，把實際的問題擺在面前，共同努力看能否找到

2、一個使彼此都中意的方法來。這樣做，成功的可能性就大了。有這樣一個例子。在法國有一家名叫西斯的廣告公司拍攝了一部廣告片，簽訂合同時準備付給這部廣告片的主角珍妮50萬法郎。這部廣告片播出后，非常受歡迎，珍妮也一下子提高了自己的知名度，成為家喻戶曉的廣告明星。按照合同到了付給珍妮片酬的時候，公司因為經(jīng)營出了點問題資金周轉(zhuǎn)困難，希望用不動產(chǎn)作為酬金付給珍妮。但珍妮表示對不動產(chǎn)不感興趣，珍妮要的是現(xiàn)金。廣告公司一再表明自己的困境，希望珍妮能夠理解

3、，換一種方式來解決酬金的問題。珍妮指著合同說：“我這是按合同辦事，你們應該付給我酬金?！闭淠莓斎徊粫痛朔艞壸约旱呐Γ龝D(zhuǎn)換自己努力的方向。具體地說，就是向那些膽略與才能都稍微低一些的對方人員發(fā)動進攻，讓他們了解你的主張，并且同情你的主張。當然，你的行動不能到此為止，而要持之以恒，不斷努力，促使他們?nèi)ビ绊懫湄撠熑耍淖兤湄撠熑说囊庵荆瑥亩_到你的目的。必須指出，這個改變只是談判方式和談判節(jié)奏及努力方向的改變，行動目的并沒有改變，談

4、判者必須牢記這一點。如果把這種改變與一般意義的所謂“識時務者為俊杰”聯(lián)系起來，很容易在意識上造成混亂，從而在談判中自覺不自覺、經(jīng)意不經(jīng)意地喪失應有的原則性和警惕感，給自己或自己所代表的組織造成損失。在談判中，“換檔”當然也包括談判進展速度，但是它還有更廣泛的涵義，比如談判意向、談判內(nèi)容、談判主題等等的改變，這些都屬于控制談判節(jié)奏的范圍。這里有一個要求是與司機換檔的要求一致的，那就是眼明手快，熟練自如。有的時候，談判中的某一方非常希望能達

5、成某種協(xié)議，比如，你非常想買進對方所擁有的那套設備，但是，你越是希望得到它，就越應提醒自己，千萬不要讓對方明了你的意圖。一旦對方對你的意圖了如指掌，你談判中話題的轉(zhuǎn)換就會遇到很大的阻礙，你的“換檔”技術的運用也會有很大的困難。你可以“哼哼哈哈”，也可以“顧左右而言他”，也可以裝出毫無興趣的樣子，也可以裝著對與之相關的另一件事情大為贊賞，總之，在你的言行與真實目的之間撒上一層霧障，使對方難以辨別。這樣，你就始終是主動的，可以一步一步把對手

6、引入你的圈套。改變話題要自然流暢，必須作一些技術上的、操作上的訓練。比如，熟練而準確地使用一些轉(zhuǎn)折語。日常生活中最常用的一個轉(zhuǎn)折語是什么？是“不過”。或者說使用“不過”是很多人自然而然的一種談話技巧。與“不過”同義的轉(zhuǎn)折詞還有許多，如“但是”、“可是”、“然而”等，這些詞不但用于日常生活中，更大量地使用于談判當中，談判者以此為先導，達到預期的目的，使對方不得不作回答，同時又不會因太過突兀而產(chǎn)生對立與反感情緒。另外，使用轉(zhuǎn)折詞還有一個好處

7、，那就是緩和緊張氣氛。我們這里談的是怎樣成功地由一個話題轉(zhuǎn)移到另一個話題上，一步一步靠近自己的目標，不再擔心談判破裂，并決定耐心等待。一般來說，這種對峙局面誰先妥協(xié)誰就要先付出代價。因此中方為了掌握主動權(quán)，按兵不動。幾天以后，意方吃不住了，主動發(fā)來電傳，再次陳述他們的理由，并做了許多解釋，在許多項目上做了適當讓步。中方公司經(jīng)研究之后覺得可行，于是幾經(jīng)討論，終于在談判書上簽了字。所以，一項談判往往需要通過長時間的努力才能達成。除了使用談判

8、技巧外，還有更深一層的原因，就是任何公平可行的協(xié)議，不論其對雙方具有多么大的好處，雙方都需要一定的時間去理解它，適應其中包括的新內(nèi)容新概念。當我們拋棄舊有的東西接受新鮮事物時，會有很大的阻力，所以要是最后接受新鮮事物，必須給別人充分的時間讓他們?nèi)ダ斫?。沒有耐心是辦不成事的，更不用說辦大事。在談判中，具有耐心，善于使用拖延戰(zhàn)術，以達到控制談判節(jié)奏的目的，將使你在談判中占據(jù)主動，然后在適當時機答應對方一些條件，則容易達成協(xié)議。在平常的商品貿(mào)

9、易中，我們經(jīng)常聽到這樣一些話：從5月1日起，這種商品就要提高價格；如果貴公司不能在7月1日前訂貨，我們將無法在8月初交貨；明天3點鐘之前如沒有收到你的電話，我們將同別人簽訂合同；等等，這就是期限戰(zhàn)略。中國各大航空公司決定自1996年2月1日起全面提高飛機票價格，元月30日、31日兩天坐飛機的人數(shù)激增，就反映了期限的效應。時間是除信息和權(quán)力之外影響談判結(jié)果的主要因素之一。期限是一種時間性因素。在商務談判中，貿(mào)易雙方常將期限做為一種時間性通

10、諜、促使對方盡快采取對策。在談判中，期限能使猶豫不決的談判對手盡快做出決定，因為他們害怕錯過這個村就沒有這個店了。時間給人造成了某種壓力，這種壓力常常迫使對方改變戰(zhàn)略。美國一公司的商務代表杰特到法國去進行一場貿(mào)易談判，受到法國人的熱烈歡迎。法國人開著小車到機場迎接，然后，又把他安排在一家豪華賓館。杰特有一種賓至如歸的感覺，覺得法國人的服務水平夠棒。安排好之后，法國人似乎無意地問：“您是不是要準時搭飛機回國去呢？到時我們?nèi)匀话才胚@輛轎車送

11、您去飛機場?！苯芴攸c了點頭，并告訴了對方自己回程的日期，以便對方盡早安排。法國人掌握了杰特談判的最后期限，只有10天的時間。接下來，法方先安排杰特游覽法國的風景區(qū)，絲毫不提談判的事。直到第7天，才安排談判，但也只是泛泛地談了一些無關緊要的問題。第8天重開談判，是草草收場。第9天仍沒有實質(zhì)性進展。第10天，雙方正談到關鍵問題上，來接杰特上機場的小車來了，主人建議剩下的問題在車上談。杰特進退維谷，如果不盡快作出決定，那就要白跑這一趟，如果不

12、討價還價，似乎又不甘心。權(quán)衡得弊，為了不至于一無所獲，只好答應法方一切條件。這個例子充分說明了利用期限這一策略的成功性。反過來，也說明了對自己最后的期限的保密是何等重要。如果在實際生活中發(fā)生了這樣的事該怎么辦？首先不要慌，要保持冷靜，絕不能盲目地遵從期限，讓它捆住你的手腳。就以杰特為例，如果他不甘愿俯首就擒，可以這樣說：“真是太遺憾了，對于沒有達成協(xié)議，我深感不安，不過難得有這樣的觀光旅行，所以我又要感謝貴國?！边@就把球賜給法國人了。期

13、限策略是雙方都可以使用的武器，如果你不幸掉在“期限”的陷阱中，那一定要有耐性，要相信對方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多數(shù)人的期限均有商量余地，就看你能否沉得住氣。談判之中，巧用休息也是一種策略。當談判開始了一段時間以后，可以休息幾分鐘。雙方停止激烈的討論，或擺脫各自的沉默，走出談判大廳，呼吸呼吸外面新鮮的空氣。大家都可對剛才的談判局勢提一些問題和希望，想想它是不是在朝著達成協(xié)議的方向走，或是重新考慮自己的立場，讓頭腦清醒一下再進