快速消費品大店銷售管理

1、快速消費品大店銷售管理快速消費品大店銷售管理最近幾年，隨著國內零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，新興的連鎖店和平價超市已經成為快速消費品的主要銷售場所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。隨著市場競爭的加劇，商業(yè)形態(tài)和銷售渠道的多樣化，廠商市場

2、銷售體系必須不斷作出調整，緊隨形勢變化，對銷售渠道進行分類管理，使分銷體系更加科學，有針對性、專業(yè)化。作為快速消費品銷售的一種重要終端形式的大店，是在當地具有一定規(guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經營日?？焖傧M用品的商店，相對于小店而言，大店營業(yè)地點在商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內，有較大的消費群，無論在店堂環(huán)境，產品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢；營業(yè)規(guī)模面積大于20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。大店

3、在當地、地區(qū)內有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開，商品比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用快速消費品，能夠有機會達到或超過中等店零售標準。零售市場擁有巨大的生意潛力，而大店是最重要的分銷渠道，而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產家直接進貨！而且，有些大型超市已經在承擔著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。大店是

4、企業(yè)的重要客戶利潤來源?，F(xiàn)在由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。小店由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。大店因為面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定，能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內展示

5、不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產品適用機會，有很大的益處。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。這也是為什么越來越多的生產廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對企業(yè)來講，良好的店內形象是強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具，是企業(yè)建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所。大店管理運作系統(tǒng)大店管理是快速消費品的通路精耕的重要部分，所謂大店管理就是建立優(yōu)銷售人員是執(zhí)行

6、分銷商對商店政策，幫助商店達到企業(yè)零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。大店銷售人員素質相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。由于大店店內形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。因此，大點人員始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的，同時要有較強的溝通能力和客戶滲透能力。大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。這

7、些都會對商店負責人決策產生很大影響。而且，大店的經理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。比如（產品知識都不如商店清楚），就很難在商店經理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成企業(yè)促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將企業(yè)的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要

8、銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設計師一樣，同一種理念能設計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產線上的產品，千篇一律。所以對大店銷售人員的培訓是必不可少的，大店銷售代表的培訓是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。一個優(yōu)秀的銷售代表為企業(yè)創(chuàng)造的價值是不可低估的。他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比企業(yè)高幾百元甚至上千元的費用。企業(yè)擁有比競爭對手更強的銷售人

9、才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，企業(yè)擁有更多的優(yōu)勢和機會。但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。首先培訓內容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經驗。另外，培訓內容必須要結合當地實際狀況，才能達到良好的培訓效果，一般來講，除了基本的內容：“銷售的四項基礎，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。隨著

10、更多的競爭對手涌入，企業(yè)的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣場銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進一步努力。這些都需要經理人員在設定銷售目標時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進和督促。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。4、建立拜訪制度拜訪制度的必要性是顯而易見的。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。因為商店商品陳列約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目