成功招商如何策劃獨特產(chǎn)品賣點

1、成功招商如何策劃獨特產(chǎn)品賣點成功招商如何策劃獨特產(chǎn)品賣點:陳志懷序現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕

2、招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者1

3、0年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……如何制造一個讓經(jīng)銷商動心的產(chǎn)品？如何制造一個讓經(jīng)銷商動心的產(chǎn)品？中國的藥品、保健品生產(chǎn)廠家過剩，產(chǎn)品功能重復是不爭

4、的事實，雖然經(jīng)過GMP廠驗收，地標升國標以及大力推廣的GAP中藥材基地要求會讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關(guān)系重重，地方經(jīng)濟的保護等等，在一定時期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。生存與發(fā)展，尋找企業(yè)突圍之路還將聚焦于競爭并能幸存！整個招商市場由產(chǎn)品供不應求到產(chǎn)品供過于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，不追求醫(yī)學技術(shù)含量，只停留于浮淺的老藥新包裝、新定位，概念被模仿，理論被抄襲，我們經(jīng)常聽到經(jīng)銷商抱

5、怨說好產(chǎn)品、好項目越來越難找了。眾多的廠家爭奪為數(shù)不多的經(jīng)銷商，同一個配方，同一個產(chǎn)品名讓經(jīng)銷商面對的是眾多個廠家包裝！經(jīng)銷商憑什么要賣你的產(chǎn)品？消費者憑什么要買你的產(chǎn)品？你總得給經(jīng)銷商、消費者一個理由吧。這就需要對產(chǎn)品進行策劃，創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念在招商工作中的作用是舉足輕重的。如果能提煉一個讓經(jīng)銷商眼睛為之一亮的獨特賣點，招商就成功了一大半。尤其對那些沒有企業(yè)背景和區(qū)位優(yōu)勢的招商企業(yè)來說，出挑的產(chǎn)品賣點成為它們成功的最重砝

6、碼。這種策略主要是建立在產(chǎn)品的與眾不同上，強調(diào)實效的承諾，第一視覺的沖擊。中國老百姓受幾千萬的封建思想影響，本身既有強烈的權(quán)力欲望，同時因自身卑微，更有強烈的權(quán)力崇拜，曾幾何只要你產(chǎn)品有個好名字，或有個權(quán)威理論支撐，甚至有個權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾個好，產(chǎn)品就會紅起來。還有就是包裝方面，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，好比女人美要美在臉上一樣，包裝設計出色，就能在終端抓眼球，就能在經(jīng)銷商的競品中跳出來，優(yōu)秀的包裝我們一定符合市場化，必須具備“三感

7、原則”：看上去有價值感；摸起來有手感；使用后有滿足感。包裝的設計我們要使其能夠在反映出產(chǎn)品獨特個性的同時賦予消費者視覺上的高價值享受，使其產(chǎn)生聯(lián)想與向往；消費者被吸引后觀摩包裝能促成購買；精美獨特的包裝對于品牌形象塑造還可起非常重要作用。我曾經(jīng)策劃一個招商藥品時發(fā)現(xiàn)常規(guī)藥產(chǎn)品的包裝一般很小（都是臨床推廣用），市場上調(diào)查發(fā)現(xiàn)藥品沒有一個包裝象保健品的包裝那樣大器、現(xiàn)代，于是我力排眾議，決定在產(chǎn)品包裝設計時做成常規(guī)同類藥品包裝的4倍大，且讓

8、包裝正反面完全一樣，把成份、用法用量、地址、日期等等排到側(cè)面，上白下藍，簡單的四個字“膠囊”，下面為異形心形狀，投放市場后反響很好；當然產(chǎn)品名字也更重要，例：腦白金、腦黃金、等等。也有強調(diào)產(chǎn)品整體概念的，例如：麥當勞產(chǎn)品是什么？在大家頭腦中的印象就是（美味食品＋兒童樂園＋好環(huán)境＋兒童玩具＋干凈洗手間）；腦白金是什么？就是（禮品＋治療失眠＋調(diào)節(jié)腸胃＋……）附：我曾經(jīng)參與策劃的熱膠囊時，它上市已有三年，一直沿用一種淺綠色包裝，無論外觀還是大

9、小，均顯得沒有檔次。另外，熱治療上、下呼吸道感染和感冒的時間為2－4天，而單天服用量為12粒，老包裝則為20粒盒，既不美觀，又不實用（不夠兩天），因此包裝必須改。同時，過去三年來，市場上老包裝有一些存貨，為了整合渠道，也需要重新修改設計包裝。經(jīng)過精心研究我們從三個方面入手：首先，熱膠囊規(guī)格更改為12粒2板，議適用兩天的量，病人無論上購一盒還是兩盒，均不浪費。其次，增大熱膠囊的包裝，以增加藥店展示面。第三，放棄綠色，選擇了以藍色為主杜色調(diào)

10、。綠色的包裝太多，不突出。同時，為了配合純中藥“抗生素”杜概念，藍色具有更強的親和力。2、從產(chǎn)品病理藥理角度提煉USP這種USP主要圍繞產(chǎn)品的作用機理，提出區(qū)分于競爭對手的銷售主張，在化妝品和醫(yī)藥保健品行業(yè)里最常見。比如我在策劃一個產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn)它具有增強心臟泵血功能，修復及延長心肌細胞的作用，效果較明顯，于是我首先提出了一個權(quán)威的理論依據(jù)：人的心臟只有拳頭大小，但心臟強大的泵血功能卻十分驚人，毫無疑問，它所憑借的正是其本身規(guī)律而不停歇的收

11、縮與舒張，我稱之為“心動力”，心動力不足，致使心臟超負荷工作，導致心肌缺血、缺氧，出現(xiàn)心功能下降甚至心力衰竭，從而導致心臟本身及人體一系列病變和癥狀。我提出了產(chǎn)品的獨特銷售賣點：提高心動力，治療心臟病。同時根據(jù)產(chǎn)品的成份策劃出“心肌、血液、血管”三位一體療法，我們堅持不讓消費者脫離生活常識，但是反常規(guī)的策劃讓消費者一定覺得此產(chǎn)品與眾不同。其他產(chǎn)品很成功的：溶栓膠囊，首提容栓概念、排毒養(yǎng)顏膠囊首提排毒理念、新膚螨靈霜更是全新概念、腸清茶提