林鴻鈞銀行客戶經(jīng)理自我激勵(lì)管理的公式

1、林鴻鈞：銀行客戶經(jīng)理自我激勵(lì)管理的公式來(lái)源：金庫(kù)網(wǎng)作者：林鴻鈞時(shí)間：2010090811:58:39字體：大中小發(fā)表評(píng)論專欄專欄以前我在匯豐銀行臺(tái)灣分行擔(dān)任個(gè)經(jīng)部主管時(shí)，曾經(jīng)提出一個(gè)業(yè)務(wù)管理的架構(gòu)，雖然在還沒(méi)有落實(shí)推行前我就離開(kāi)匯豐，但是還是把著這部分列入EFP教材供管理人員參考。其實(shí)只要勤于記錄，把原來(lái)的銀行利潤(rùn)改為個(gè)人銷售獎(jiǎng)金，這個(gè)架構(gòu)也可以供銀行客戶經(jīng)理作自我業(yè)務(wù)管理的參考。說(shuō)明如下：1基本架構(gòu)B=(BS)(SC)(CN)NB=銷

2、售獎(jiǎng)金，S=銷售額，BS=銷售獎(jiǎng)金率C=成交件數(shù)，SC=每件成交額N=接觸件數(shù)，CN=成交率N用來(lái)考核客戶經(jīng)理的活動(dòng)力，是否積極開(kāi)發(fā)新客戶。成交率是銷售技巧的顯現(xiàn)，每件成交額可看出向上行銷的能力，銷售獎(jiǎng)金率則關(guān)系到客戶經(jīng)理可獲得的、薪資以外的額外收益。2案例上月向100位存款戶推薦基金，共有20位客戶申購(gòu)。銷售基金500萬(wàn)元，銀行收取2%的銷售費(fèi)用10萬(wàn)元。銷售獎(jiǎng)金率為銀行收入的5%，可得獎(jiǎng)金5000元。本月向110位存款戶推薦基金，共

3、有30位客戶申購(gòu)。本月周年慶費(fèi)用率降低，銷售基金800萬(wàn)元，銀行收取1.5%的銷售費(fèi)用12萬(wàn)元，可得獎(jiǎng)金6000元B=(BS)(SC)(CN)N上月5000=50005000000500000020（20100）100本月6000=60008000000800000030（30110）110評(píng)估：本月申購(gòu)費(fèi)用下跌，每件成交額與成交率可望提升，此時(shí)多接觸就有可能創(chuàng)造高成交。上例接觸件數(shù)只增加10%，創(chuàng)造獎(jiǎng)金效果不大。3不同經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理，

4、努力的方向1）新進(jìn)人員：初期以N活動(dòng)力為努力方向，在接受在職訓(xùn)練的同時(shí)多與客戶接觸，建立關(guān)系，作為未來(lái)顧問(wèn)式行銷的起點(diǎn)。2）1—2年資歷：以提高成交率為努力方向，設(shè)定自我門檻，成交率不如預(yù)期時(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，再鍛煉或另找更適合自己的崗位。3）2—4年資歷：開(kāi)始注重每件成交額，鼓勵(lì)向上行銷，開(kāi)拓高資產(chǎn)族群客戶。4）5年以上資歷：在不違背客戶導(dǎo)向的前提下，可以增加高獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品的銷售比重，來(lái)提高銷售獎(jiǎng)金的平均比率。4如何執(zhí)行1）登記活動(dòng)數(shù)：電話