深圳團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)存在的問題和解決對(duì)策

1、深圳團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)存在的問題和解決對(duì)策（專業(yè)文章，歡迎同業(yè)指正）深圳改革開放三十年以來，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和各經(jīng)濟(jì)實(shí)體綜合實(shí)力的提高，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)（團(tuán)體人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)稱）也得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。一方面越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了團(tuán)體人身保險(xiǎn)對(duì)于分擔(dān)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和改善員工福利狀況的重要性，因而加大了在團(tuán)體人身保險(xiǎn)方面的預(yù)算和投入；另一方面隨著團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的增加和經(jīng)濟(jì)效益的凸現(xiàn)，各保險(xiǎn)公司對(duì)于團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度也與日俱增。2008年全球范圍經(jīng)濟(jì)危機(jī)的爆發(fā)，使我們認(rèn)

2、識(shí)到了保險(xiǎn)業(yè)存在的很多問題，如風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的淡漠和風(fēng)險(xiǎn)管控的忽視、對(duì)于保險(xiǎn)功能的誤讀、保險(xiǎn)監(jiān)管的缺失等等。因此，回歸傳統(tǒng)保障性產(chǎn)品成為了很多保險(xiǎn)公司的共識(shí)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也因此得到了良好的發(fā)展契機(jī)。但是毋庸諱言，目前深圳的團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)存在的一些問題甚至已經(jīng)影響到了團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的正常發(fā)展，到了亟待解決的地步，應(yīng)該得到業(yè)界和監(jiān)管部門的高度關(guān)注。這些問題集中表現(xiàn)在以下方面：一、團(tuán)險(xiǎn)的發(fā)展滯后于整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，其發(fā)展深度和發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有很大差距。在發(fā)達(dá)國(guó)家，

3、團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中所占的比重一般都在30%以上。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1950年，美國(guó)團(tuán)體人壽保險(xiǎn)的保額在整個(gè)有效人壽保險(xiǎn)保額中的比重是20%。到了70年代，美國(guó)的有效團(tuán)體人壽保險(xiǎn)保額增長(zhǎng)為原來的三倍，目前已經(jīng)大約有40%以上的人壽保險(xiǎn)屬于團(tuán)體保險(xiǎn)。1990年超過95%的健康保險(xiǎn)支付額為團(tuán)體計(jì)劃。1998年，美國(guó)一年僅健康和醫(yī)療費(fèi)用一項(xiàng)就超過了當(dāng)年GDP的14%，其中大部分是團(tuán)體保險(xiǎn)計(jì)劃提供的。而我國(guó)真正意義上的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展不過十幾年的時(shí)間，無

4、論從市場(chǎng)分額、人才的儲(chǔ)備、管理的科學(xué)性還是市場(chǎng)的成熟度來說，和發(fā)達(dá)國(guó)家相比都有很大的差距。在深圳市同業(yè)公會(huì)公布的一份2008年各壽險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)報(bào)表中看出，在統(tǒng)計(jì)報(bào)表之列的15家壽險(xiǎn)公司，合計(jì)保險(xiǎn)費(fèi)收入為158.3億元，其中團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)收入17.6億元，占比不到12%。而隨著企業(yè)年金政策的出臺(tái)和企業(yè)年金業(yè)務(wù)從以往的團(tuán)險(xiǎn)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)中的剝離，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在很多公司中都呈現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。2008年，中國(guó)人壽在2955.79億元的原保險(xiǎn)保費(fèi)收入中，團(tuán)

5、險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重僅為6.43%，而2007年比重為10.74%，，同比下降4.3%。而團(tuán)險(xiǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)張的中國(guó)平安也不例外，其團(tuán)險(xiǎn)收入對(duì)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)也日益微弱。2007年，中國(guó)平安團(tuán)體保險(xiǎn)在同期壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重就從10%降至9.7%.2008年該團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重進(jìn)一步降至8.24%。二、各保險(xiǎn)公司之間的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。大部分團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍然集中在包括中國(guó)人壽、平安、太平洋、泰康等少數(shù)幾家傳統(tǒng)大型保險(xiǎn)公司手中，一些中小型保險(xiǎn)公司的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)因?yàn)?/p>

6、品牌、人才、后援管理等問題而舉步維艱。一份深圳市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表顯示，2008年深圳壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)收入17.6億元，其中中國(guó)人壽、平安、太平洋、泰康等幾家老牌公司合計(jì)超過了16億元，占比高達(dá)近90%。剩下17家壽險(xiǎn)公司搶占10%左右的市場(chǎng)份額，其生存之艱難可想而知。三、團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化水平低。在保險(xiǎn)發(fā)展成熟的國(guó)家，團(tuán)險(xiǎn)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)程度是很高的，雇員福利計(jì)劃、團(tuán)體壽險(xiǎn)、團(tuán)體健康保險(xiǎn)、團(tuán)體年金等險(xiǎn)種之間的分工很明確，而且有健全的法律制度規(guī)

7、范其經(jīng)營(yíng)行為。而且針對(duì)一些險(xiǎn)種的專業(yè)化管理甚至出現(xiàn)了許多第三方管理公司。如針對(duì)企業(yè)年金的第三方管理機(jī)構(gòu)專門為養(yǎng)老金公司提供專業(yè)化的投資咨詢和委托管理資產(chǎn)服務(wù)。而健康保險(xiǎn)計(jì)劃還可以由管理醫(yī)療機(jī)構(gòu)來提供，例如健康保險(xiǎn)組織(HMO)、優(yōu)先提供者組織(PPOS)、醫(yī)生醫(yī)院組織(PHOS)等。而我國(guó)的團(tuán)險(xiǎn)受整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)行發(fā)展水平的限制，目前的專業(yè)化程度還不高，普遍采用粗放經(jīng)營(yíng)和管理的模式，導(dǎo)致團(tuán)險(xiǎn)的產(chǎn)品精算、費(fèi)率厘定、營(yíng)銷以及流程管理等方面大大落后

8、于發(fā)達(dá)國(guó)家。一、遵從團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展規(guī)律，準(zhǔn)確定位，加大投入。因?yàn)榇蟛糠謭F(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)期限較短，所以對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)保障功能的最直接的體現(xiàn)，也是保險(xiǎn)公司重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)之一。而對(duì)于客戶來說，團(tuán)險(xiǎn)是解決其財(cái)務(wù)問題、轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和穩(wěn)定員工隊(duì)伍的最直接有效的手段。固然如此，但是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍然有較強(qiáng)的連貫性和周期性，尤其是團(tuán)體補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，對(duì)于保險(xiǎn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)期的投資水平提出了很高的要求，所以團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的良性發(fā)展除了注重短期的規(guī)模

9、和效益外，更需要長(zhǎng)期的規(guī)劃和投入，需要穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)和管理。因此，團(tuán)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該正確處理好規(guī)模與效益、業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)管控、公司利潤(rùn)與社會(huì)責(zé)任的關(guān)系，堅(jiān)持走穩(wěn)健的、良性的可持續(xù)發(fā)展之路。一切短期行為，一切違背團(tuán)險(xiǎn)客觀規(guī)律的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是有百害而無一利的。二、加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)從業(yè)人員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，促進(jìn)團(tuán)險(xiǎn)從業(yè)人員的健康成長(zhǎng)。團(tuán)險(xiǎn)的發(fā)展歸根到底離不開人，建立一支穩(wěn)定、高素質(zhì)的、專業(yè)化的團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍對(duì)于團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展是至關(guān)重要的。如同個(gè)人營(yíng)銷的增員一樣，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

10、人員的留存和成長(zhǎng)是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展永遠(yuǎn)的主題。團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)其實(shí)除了踏踏實(shí)實(shí)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐以外沒有什么捷徑可走。從時(shí)間上看，一個(gè)新人成長(zhǎng)為合格的團(tuán)險(xiǎn)銷售人員，一般的周期基本上都在23年。從成長(zhǎng)的途徑看，除了公司的培訓(xùn)和資源支持外，更多的是依靠團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員自身的知識(shí)技能和展業(yè)技巧的提高。因此加強(qiáng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和活動(dòng)量管理是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理永遠(yuǎn)的利器。此外，在團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)和管理方面有些創(chuàng)新的做法我覺得是可以嘗試和借鑒的。如一些公司采用的項(xiàng)目管理的

11、方法、模仿個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員的團(tuán)隊(duì)歸屬和管理的制度等等。三、加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，走差異化經(jīng)營(yíng)的路子。這個(gè)問題說起來容易，做起來卻很難。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品有趨同的傾向，無論哪一家公司開發(fā)出的新產(chǎn)品大多數(shù)無法長(zhǎng)期保持其獨(dú)特性，因?yàn)橛形Φ摹皠?chuàng)新”很快就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲了。而國(guó)外保險(xiǎn)公司常常通過補(bǔ)充性計(jì)劃、產(chǎn)品捆綁和高超的資產(chǎn)管理能力來創(chuàng)造差異性。我覺得除了要明確公司的產(chǎn)品定位和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研外，還應(yīng)該多了解同業(yè)的做法，了解國(guó)外，尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家的團(tuán)險(xiǎn)

12、業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，從中汲取有用的東西。我記得有家保險(xiǎn)公司的高層領(lǐng)導(dǎo)說過“創(chuàng)新就是率先模仿”，確實(shí)有一定的道理。但是創(chuàng)新并非簡(jiǎn)單的模仿，而是應(yīng)該和本身的市場(chǎng)定位、公司品牌、公司文化等實(shí)現(xiàn)有機(jī)的結(jié)合。此外，保險(xiǎn)公司應(yīng)該加大在產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)方面的投入，而且應(yīng)該成為一種制度，列入公司的預(yù)算方案。這些預(yù)算應(yīng)該包括人員工資、市場(chǎng)調(diào)研、科研獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品宣傳等各個(gè)方面的投入。四、加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化水平，實(shí)現(xiàn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的精耕細(xì)作。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，團(tuán)

13、險(xiǎn)的粗放式管理和經(jīng)營(yíng)已經(jīng)暴露出了越來越多的問題，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適用團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。而傳統(tǒng)的團(tuán)險(xiǎn)展業(yè)方式如人緣關(guān)系、費(fèi)率折扣和變相的回扣等等也注定不會(huì)走得太遠(yuǎn)。團(tuán)險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)越來越多地集中體現(xiàn)在公司品牌、內(nèi)部管理、產(chǎn)品和服務(wù)的差異化以及精細(xì)度等方面的競(jìng)爭(zhēng)。所以要想在團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)上占得一席之地，首先應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)地在內(nèi)部管理上下功夫，提高團(tuán)險(xiǎn)精算、產(chǎn)品開發(fā)、核保理賠、承保保全等方面的專業(yè)化水平，建立健全各項(xiàng)管理制度，為團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的管理和制度基礎(chǔ)