第四章 團(tuán)體保險(xiǎn)市場營銷

1、第四章第四章團(tuán)體保險(xiǎn)市場營銷團(tuán)體保險(xiǎn)市場營銷梗概：梗概：第四章為團(tuán)體保險(xiǎn)市場營銷。第一節(jié)：介紹團(tuán)體保險(xiǎn)市場運(yùn)營中的基本問題，重點(diǎn)內(nèi)容是團(tuán)體保險(xiǎn)運(yùn)營戰(zhàn)略必須考慮的問題重點(diǎn)內(nèi)容是團(tuán)體保險(xiǎn)運(yùn)營戰(zhàn)略必須考慮的問題；第二節(jié)：對客戶投保行為進(jìn)行了分析，重點(diǎn)內(nèi)容是團(tuán)體保險(xiǎn)市場的交易特征與影響客戶投保行為的因素重點(diǎn)內(nèi)容是團(tuán)體保險(xiǎn)市場的交易特征與影響客戶投保行為的因素；第三節(jié)：介紹團(tuán)體保險(xiǎn)的市場細(xì)分與定位，重點(diǎn)內(nèi)容是團(tuán)體保險(xiǎn)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與市場定位策略重點(diǎn)

2、內(nèi)容是團(tuán)體保險(xiǎn)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與市場定位策略；第四節(jié)：介紹了團(tuán)體保險(xiǎn)的產(chǎn)品開發(fā)與定價(jià)；第五節(jié)：介紹了團(tuán)體保險(xiǎn)的分銷渠道，重點(diǎn)內(nèi)容是團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售與渠道組合重點(diǎn)內(nèi)容是團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售與渠道組合；第六節(jié)：介紹了團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售管理，重點(diǎn)內(nèi)容是團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售過程、銷售管理與傭金模式重點(diǎn)內(nèi)容是團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售過程、銷售管理與傭金模式；第七節(jié)：簡要介紹了關(guān)系營銷。第一節(jié)：團(tuán)體保險(xiǎn)市場運(yùn)營中的基本問題第一節(jié)：團(tuán)體保險(xiǎn)市場運(yùn)營中的基本問題一、市場營銷的基本概念

3、：市場營銷計(jì)劃和執(zhí)行構(gòu)想、定價(jià)、促銷以及分銷、產(chǎn)品和和服務(wù)，以創(chuàng)造滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交易的過程。這個(gè)過程始于最初的產(chǎn)品或服務(wù)觀念，結(jié)束于產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值交換“銷售”消費(fèi)者。市場營銷與銷售的關(guān)系即是戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系。市場營銷是一個(gè)整體過程，而分銷和銷售是實(shí)施部分。二、戰(zhàn)略管理與市場營銷：戰(zhàn)略指導(dǎo)公司達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)的整體項(xiàng)目計(jì)劃或藍(lán)圖。市場營銷通過公司特定的產(chǎn)品、客戶和分銷等制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)入整體計(jì)劃的制定過程。團(tuán)險(xiǎn)銷售中最佳分銷渠道的選

4、擇；團(tuán)體保險(xiǎn)市場的運(yùn)營戰(zhàn)略的影響：較理想的團(tuán)體計(jì)劃的界定；運(yùn)營層的決策和行為，決定了企業(yè)戰(zhàn)略的成敗。核保人員與精算師采用的技術(shù)手段。（1）、團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在公司中的地位與所占比重；（2）、公司總體目標(biāo)與團(tuán)體保險(xiǎn)組合的市場份額；團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營戰(zhàn)略面臨的問題：（3）、各種風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的組合與不同業(yè)務(wù)種類在既定目標(biāo)組合中的比重。（4）、組成成長機(jī)會的識別與分析。（5）、有效的分銷渠道。①、我們能做什么：引出了環(huán)境機(jī)會環(huán)境機(jī)會的概念。為滿足的或變化了的

5、消費(fèi)者需求、不滿意的顧客群體，②、我們能將什么做得最好？（這是核心能力核心能力）核心能力描述了企業(yè)所具有的獨(dú)特的優(yōu)勢，包括能將自己與其他企業(yè)有效分開來的技能、技術(shù)和資源。有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：★組成成長機(jī)會的識別與分析A、這種優(yōu)勢不可能被競爭對手完全模仿，也就是說競爭對手不可能在短時(shí)間內(nèi)成功復(fù)制這種技能。B、這種優(yōu)勢對消費(fèi)者感知利益具有明顯的貢獻(xiàn)，因而能提供給他們更多的價(jià)值。③、我們必須做什么？成功要求成功要求：企業(yè)在某市場或產(chǎn)業(yè)中成功所必須完成

6、的基本任務(wù)。第二節(jié)：客戶投保行為進(jìn)行了分析第二節(jié)：客戶投保行為進(jìn)行了分析一、團(tuán)體保險(xiǎn)銷售的特點(diǎn)：1、投保人：、投保人：投保人與保險(xiǎn)人都處于強(qiáng)勢地位，簽約前可以平等協(xié)商費(fèi)率條件、保險(xiǎn)責(zé)任、相關(guān)權(quán)利義務(wù)等。團(tuán)體保險(xiǎn)合同是非附和性合同。2、業(yè)務(wù)人員：、業(yè)務(wù)人員：團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要求的專業(yè)性強(qiáng)，他們要對員工福利政策、稅收規(guī)定、財(cái)務(wù)預(yù)算的編制與影響及行業(yè)的發(fā)展趨勢等知識要掌握。3、傭金：、傭金：團(tuán)體業(yè)務(wù)員是保險(xiǎn)公司具有固定薪金的雇員。他負(fù)責(zé)尋找準(zhǔn)客

7、戶，設(shè)計(jì)保單，安排團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品，并在續(xù)保時(shí)和客戶就保單條款進(jìn)行協(xié)商。薪金方面除固定工資外，還有績效工資。4、價(jià)格：為確保保費(fèi)費(fèi)率的合理性，企業(yè)往往采用競標(biāo)的方式。5、銷售過程：每個(gè)成員的保險(xiǎn)利益和保障范圍都是在投保時(shí)由投保團(tuán)體和保險(xiǎn)公司協(xié)商決定。保險(xiǎn)計(jì)劃的訂立一般與員工的薪金、職位、工齡、及工作性質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)。保額的確定方式：薪金制、職級制和單一制。第四章第四章團(tuán)體保險(xiǎn)市場營銷團(tuán)體保險(xiǎn)市場營銷1、戰(zhàn)略。2、可行性分析2、專業(yè)人才、數(shù)據(jù)和系統(tǒng)

8、。3、銷售。4、產(chǎn)品初步定價(jià)。（1）、全新產(chǎn)品還是產(chǎn)品組合：1、產(chǎn)品形態(tài)設(shè)計(jì)（2）、以基本險(xiǎn)形式還是以附加險(xiǎn)形式推出新產(chǎn)品（3）、推出的新產(chǎn)品是否還能進(jìn)一步細(xì)化。（二）、產(chǎn)品設(shè)計(jì)2、法律要求：產(chǎn)品開發(fā)要符合保監(jiān)會的要求。3、逆選擇、賠付的特點(diǎn)和再保險(xiǎn)：參與條款設(shè)計(jì)參與條款設(shè)計(jì)是最常用的逆選擇防范手段；4、一攬子保險(xiǎn)和特制保險(xiǎn)：一攬子：企業(yè)職工的意外、醫(yī)療、養(yǎng)老綜合福利特制：針對的是小的團(tuán)體需求。二、產(chǎn)品定價(jià)：團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率厘定：純保費(fèi)

9、和附加費(fèi)率組成。純保費(fèi)：純保費(fèi)：純保費(fèi)的計(jì)算基礎(chǔ)是：死亡率和利率，定價(jià)采用團(tuán)體保險(xiǎn)的生命表；，通常采用混合費(fèi)率，即預(yù)定費(fèi)率和實(shí)際費(fèi)率進(jìn)行線性組合附加費(fèi)率附加費(fèi)率：團(tuán)體保險(xiǎn)不存在體檢費(fèi)用，且傭金較少保險(xiǎn)公司理賠時(shí)只與保單持有人進(jìn)行商談，理賠費(fèi)用相對比較穩(wěn)定。合理厘定純保費(fèi)和附加保費(fèi)需要考慮以下因素：1、人口統(tǒng)計(jì)資料：死亡率、發(fā)病率等資料是定價(jià)的基礎(chǔ)。最好采用公司數(shù)據(jù)。2、費(fèi)用：初期和虛保費(fèi)用3、利率：保險(xiǎn)公司預(yù)定投資回報(bào)率；（一）、定價(jià)基

10、礎(chǔ)4、行業(yè)職業(yè)：管理人員死亡率低于一般工人，行業(yè)職業(yè)直接決定定價(jià)假設(shè)。5、免體檢限額FCL。FCL是預(yù)定保險(xiǎn)金額，低于FCL不核保。6、團(tuán)體規(guī)模：100人以下，小團(tuán)體；費(fèi)率不定；101500：統(tǒng)一費(fèi)率；1000人二、產(chǎn)品的定價(jià)7、其他因素：1、地理位置：2、團(tuán)體成員自愿投保還是強(qiáng)制投保，強(qiáng)制，逆選擇風(fēng)險(xiǎn)較低；3、競爭壓力：4、再保險(xiǎn)公司建議：5、風(fēng)險(xiǎn)和利潤附加：（二）、費(fèi)率因子：死亡率、傷殘率、發(fā)病率、醫(yī)療費(fèi)用水平、費(fèi)用率、投資回報(bào)率等

11、（三）、定價(jià)方法：表定費(fèi)率法和經(jīng)驗(yàn)費(fèi)率法。三、團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的價(jià)格與非價(jià)格策略：成本領(lǐng)先與差異化的實(shí)質(zhì)：價(jià)格競爭與費(fèi)價(jià)格競爭。在保險(xiǎn)業(yè)，價(jià)格競爭不只是存在很多問題，更嚴(yán)重影響保險(xiǎn)公司的償付能力。惡性競爭更不允許。減少產(chǎn)品開發(fā)成本開支成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵是：控制團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成本減少銷售的成本開支加強(qiáng)核保與理賠等各環(huán)節(jié)的成本控制差異化戰(zhàn)略的核心：差異化戰(zhàn)略的核心：提供包括獨(dú)特技術(shù)、品牌、服務(wù)在內(nèi)的團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品。四、產(chǎn)