職業(yè)營銷選手要有目標分解能力

1、職業(yè)營銷選手要有目標分解能力職業(yè)營銷選手要有目標分解能力核心提示：要真正控制每個營銷戰(zhàn)役的結果，商務運作能力，市場經營能力，目標分解能力固然重要，但我們接下來要訓練的資源整合能力，政策運用能力等，更是不可或缺的。今天是職業(yè)營銷選手訓練的第21天，我們不管三七二十一，先來問一個問題：目標到底是用來干什麼的這個問題大家肯定都有自己的答案，不過所有人都不用急于回答這個問題，我們先來看一個小故事：一只新組裝好的小鐘放在了兩只舊鐘當中。兩只舊鐘“

2、滴答”、“滴答”一分一秒地走著。其中一只舊鐘對小鐘說：“來吧，你也該工作了。可是我有點擔心，你走完三千二百萬3次以后，恐怕便吃不消了?！薄疤炷?三千二百萬次?！毙＄姵泽@不已?！耙易鲞@么大的事辦不到，辦不到?！绷硪恢慌f鐘說：“別聽他胡說八道。不用害怕，你只要每秒滴答擺一下就行了?！薄疤煜履挠羞@樣簡單的事情?！毙＄妼⑿艑⒁伞！叭绻@樣，我就試試吧。”小鐘很輕松地每秒鐘“滴答”擺一下，不知不覺中，一年過去了，它擺了三千二百萬次。中國著名笑星

3、趙本山在他的小品中有一句經典：我不關心我自己是怎樣來的，但我關心我是怎樣去的。這實際上也是職業(yè)營銷選手與業(yè)余營銷選手對待目標的最經典差異，業(yè)余營銷選手總是非常關心，目標到底是怎樣制定出來的，業(yè)余營銷選手完不成營銷目標的理由，90%以上都是目標不合理，不符合實際。你問他：那到底怎樣的營銷目標才合理，怎樣的目標才符合實際呢他說：我也不知道，反正這個目標太高了!職業(yè)營銷選手關心的是：目標到底應該如何分解下去。對于營銷來講，如果一個目標不能分解

4、下去，這個目標就是根本無法完成的神話!職業(yè)營銷選手清楚的知道，營銷創(chuàng)造神話的唯一途徑，就是去實現(xiàn)所有能夠分解的目標。我們在前面的訓練中已經知道，業(yè)余營銷選手的精力，自己都不知道是怎樣消耗掉的，但職業(yè)營銷選手始終只專注目標完成率這一點!職業(yè)營銷選手營銷是為了吃飯，沒有好的目標完成率，對于職業(yè)營銷選手來講，就意味著沒有飯吃。對于職業(yè)營銷選手來講，目標分解能力，實際上就是保住飯碗的能力。很多業(yè)余營銷選手都受到上面的關于時鐘的故事的影響，他們習

5、慣于把目標分解到月，分解到旬，分解到天，在業(yè)余營銷選手看來，這就是目標的分解。這種把目標按時間分解的兒童益智游戲，并不是職業(yè)營銷的目標分解。我們舉個簡單的例子：比如你是華南大區(qū)的大區(qū)經理，你這個月的銷售目標是900萬如果按照時間來分解目標，你上旬的銷售目標就是300萬，你在這個月上旬，從1日到10日，每天的銷售目標就是30萬。如果你每天都達到30萬，你這個月的目標就完成了，如果你每天都只能完成15萬，你這個月的目標完成率就是50%你覺得

6、可笑嗎但業(yè)余職業(yè)營銷選手就是這樣干的。職業(yè)營銷選手從來不敢玩這樣的游戲，他們知道這種游戲的結果有多可怕。對于職業(yè)營銷選手來講，只有那些能夠分解到單元市場，分解到客戶，分解到品種，分解到營銷人員的目標，才是真正的營銷目標。職業(yè)營銷選手的目標分解能力，體現(xiàn)在四個目標分解步驟。第一步是把目標分解到市場單元。職業(yè)營銷選手接到一個總體的銷售目標后，首先會根據自己管轄區(qū)域內每個市場單元的歷史銷售數據，以及自己對每個市場單元的銷售預測，制定出自己的預

7、測目標。如果自己預測的目標比接到的銷售目標大，那就基本ok了。但這種幾率是計較低的，大多數情況下，自己預測的目標都比接到的銷售目標小，這個時候，職業(yè)營銷選手會按照自己預測的目標的比例，把接到的目標分解到每個市場單元。比如你有三個市場單元abc，你預測的目標是a市場10萬，b市場20萬和c市場30萬但你接到的銷售目標是120萬，那麼這三個市場單元的目標就分解為a市場20萬，b市場40萬和c市場60萬。這不是數字游戲，職業(yè)營銷選手和業(yè)余營銷

8、選手，都會經常會面對這樣的難題，自己預測市場能夠銷售60萬，但接到的銷售目標卻是120萬。如果我們直接就說不可能，那麼營銷這行我們就不用做了。第二步是把每個市場單元的目標，分解到客戶。我們在市場經營能力訓練中，已經講過了，職業(yè)營銷選手是把客戶分為三類的，哪些客戶會從一類下滑成二類或者三類客戶，哪些二三類客戶會成長為一類客戶，職業(yè)營銷選手是心中有個預測的。當職業(yè)營銷選手把目標分解到市場單元以后，就會根據自己的預測把目標再分解到客戶。比如我

9、們上面說的a市場，目標是20萬，這個市場有兩個客戶，a1客戶我們預計他可以完成10萬，a2可以完成5萬，那剩下的5萬就是新客戶開發(fā)目標。簡單的講就是我們要在a市場，開發(fā)一個能承擔5萬目標的新客戶a3，否則在客戶這個環(huán)節(jié)20萬的銷售目標就無法分解了，也就是說，這個目標在客戶這個環(huán)節(jié)就無法完成了。第三步是把每個客戶的目標，分解到品種。我們在市場經營能力訓練中，已經講過了，職業(yè)營銷選手，是把濟南rx270品種劃分為拳頭品種，主銷品種，主推品種

10、三個類別的，根據客戶類別和品種類別的不同，職業(yè)營銷選手投放給每個客戶的品種類別和品種數量是不同的。如果我們上面分解到客戶的目標，如果不能分解到客戶經營的具體品種，那這個目標就還沒有落地，還是空的。比如上面的a市場的第一個a1客戶，我們分解給他的銷售目標是10萬，職業(yè)營銷選手首先會根據歷史數據，對a1客戶經營的所有品種的銷售目標，作出一個預測。比如a1客戶經營11個品種，其中有2個已經停產了，剩下的8個品種，我們預測銷售總和是8萬，那剩下

11、的2萬，就必須靠新品種的投放來解決。如果職業(yè)營銷選手手中，沒有足夠可以承擔這2萬目標的新品種資源，這個目標就是無法分解，無法完成的。第四步是把已經分解到市場單元，分解到客戶，分解到品種的目標，分解到營銷人員。從市場運做的角度講，市場不會無償幫我們制造優(yōu)質客戶，客戶更不會很自然的就把我們的品種推廣成暢銷品，在實際的市場運做中，營銷人員的力量是不可或缺的。我們的營銷目標，不能分解到營銷人員，或者說我們把目標分解給沒有能力完成這個目標的營銷人

12、員，我們的目標仍然是空中樓閣。對于職業(yè)營銷選手來講，分解目標實際上就是為了實現(xiàn)目標。當一個營銷目標分解到市場單元，分解到客戶，分解到品種，分解到營銷人員以后，職業(yè)營銷選手就清楚的知道，營銷人員的主要精力，應該放在哪些重點品種，哪些重點客戶，哪些重點市場。業(yè)余營銷選手經常對目標手足無措，完成了目標歸結為運氣好，完不成目標就埋怨目標不合理。職業(yè)營銷選手從來不會在市場上尋求好運氣，更不會無辜的抱怨目標太高。職業(yè)營銷選手接到營銷目標以后，一定會

13、首先進行目標的分解，能夠分解到市場單元，分解到客戶，分解到品種，分解到營銷人員的目標，才是可以完成的目標。當目標分解完成以后，實際上職業(yè)營銷選手的重點性工作計劃也就完成了。職業(yè)營銷選手下市場之前，這個月應該在哪個市場單元停留幾天，都是已經按照目標分解規(guī)劃好的。特別溫馨的提示大家，目標分解以后，只能代表目標已經處于能夠完成的范圍以內，但并不等于目標已經完成。要真正控制每個營銷戰(zhàn)役的結果，濟南沃爾沃商務運作能力，市場經營能力，目標分解能力固