銷售目標計劃與分解

1、銷售目標管理,目 錄,第一篇：目標管理概要,第二篇：銷售目標管理,第三篇：目標的設(shè)定與分解,第四篇：如何達成銷售目標,第五篇：目標的考核,第一篇目標管理概要,,目標的意義,成功就等于目標，其他的一切都是這句話的注解 －－美國潛能大師：伯恩?崔西,今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標的結(jié)果！,目標管理的定義

2、和含義,1.定義 2.三層含義,使組織中的上級和下級一起參與組織目標的制定，由此決定上下級的責(zé)任和分目標，并使其在目標實施中實行自我控制，以努力完成目標的現(xiàn)代管理方法。,（1）共同商定目標。（參與）（2）目標分解。(目標體系)（3）自我控制。(授權(quán)管理和自我評價),,目標管理五要素,目標管理要做到“三聲”、“五到”、“六心”,所以對個人而言，目標的威力就是： 給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的目的

3、使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間迫使自己未雨綢繆，把握今天使人能清晰地評估每一個行為的進展，正面檢討每一個行為的效率使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力,對企業(yè)而言：目標管理能促進“向前進的管理”目標管理能帶來“達成干勁、導(dǎo)向重點、集中精力”的效果目標管理使“解決問題”成為可能目標管理能培養(yǎng)能干的人目標管理能把人與人間之關(guān)系，以“連帶感”連結(jié),人對目標的期望強度,1、

4、如果期望強度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會笑話。我們將此定義為不想要，當然他的結(jié)果是得不到！2、期望強度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會變?yōu)槭聦?。將這一類定義為瞎想想，其結(jié)果是過不了幾天就會忘記自己曾經(jīng)這樣想過！3、期望強度為50%，表現(xiàn)為有最好，

5、沒有也罷，努力爭取一段時間之后便會放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，成天幻想著不付出就能得到，這一類定義為想要，但十有八九不成功！4、期望強度為70%-80%，確實是他真正的目標，但似乎決心不夠，尤其是改變自己的決心不夠，等待機遇，靠運氣成功，即使得不到也不會轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個目標。這一類定義為很想要，有可能成功，因為運氣而成功，也因為運氣而失??！5、期望強度為99%，潛意識中那一

6、絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時刻不能排除萬難，堅持到底，直到成功；對他而言，也許付出100%的努力比達不到目標更為痛苦，其實第99步放棄與此時的100%之間的差別不是1%而是100%！6、期望強度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價，不達目的死不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達不成目的的后果很嚴重，達不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到！,目標的具體分類,從性質(zhì)上分：工作目標生活目標學(xué)習(xí)目標從時間

7、上分：n年規(guī)劃年度目標季度目標月度目標周目標日目標,從內(nèi)容上分：工作目標：業(yè)績目標——銷售目標職位目標收入目標生活目標：父母配偶自己子女學(xué)習(xí)目標學(xué)歷讀書證書培訓(xùn),第二篇銷售目標管理,,銷售目標管理的含義,銷售目標管理就是對銷售人員的量化管理，也就是事先設(shè)定好銷售人員的各項工作的內(nèi)容和指標，然后督導(dǎo)和幫助他們?nèi)ネ瓿?。市場管理人員的核心工作就是把企業(yè)下達給他的各項銷售任務(wù)逐級落實到每個銷售人員身上，

8、然后督導(dǎo)和幫助他們實現(xiàn)各自的銷售任務(wù)。,銷售目標管理的三大階段,,三大階段,銷售目標管理的過程:三個共同,目標管理程序,目標管理層次體系,所運用資料,管理層次,目標層次,經(jīng)理，主管,店長,店助,導(dǎo)購,大目標（組織目標）,經(jīng)營部門目標,導(dǎo)購個人,各小組、車間,歷史銷售總額歷史月度銷售額歷史各經(jīng)銷商銷售額歷史各業(yè)務(wù)員銷售額歷史各區(qū)域銷售額歷史個產(chǎn)品銷售額競爭對手情況國家宏觀政策行業(yè)發(fā)展情況整體經(jīng)濟發(fā)展情況,策略規(guī)劃,行動

9、計劃,行動計劃,,,各銷售科,,,,,管理層次與目標層次,第三篇銷售目標的設(shè)定與分解,,職責(zé)的認識,現(xiàn)狀的深入探討,達成基準的明確化,目標的設(shè)定,目標種類的熟知,有挑戰(zhàn)意義的目標,階段目標,總目標,子目標,戰(zhàn)術(shù)目標,短期目標,長期目標,戰(zhàn)略目標,,每個目標分出重要程度,目標的數(shù)量,主要目標3~5個左右,目標的設(shè)定,具體制定目標的SMART原理,Specific:具體的,Relevant:相關(guān)聯(lián)的,Measurable:可測量,Time

10、 bound:時間,Achievable:可實現(xiàn),設(shè)定目標的SMART原理,目標的設(shè)定－－原則,確定目標是主客觀條件的統(tǒng)一過程，即主觀的需要以及主觀條件與客觀環(huán)境的有機結(jié)合。因此，按“充分、必要”的原則處理好目標和條件的關(guān)系，是正確確定目標、保證管理績效的基礎(chǔ)。,目標設(shè)定－－依據(jù),公司戰(zhàn)略規(guī)劃顧客意見 — 越來越重要主管目標同事的意見員工意見職位說明書市場 / 同行 / 競爭對手,目標設(shè)定－－期限,設(shè)立工作目標的同時，應(yīng)

11、訂有每個項目預(yù)定完成的期限，以利進行間的檢討，自我控制及糾正，以及工作完成后的評定。不管預(yù)期完成時間為多長，每個工作目標都應(yīng)附有完成期限，否則目標管理之精神很難實現(xiàn)。,綜上所述，我們就能合理制定出，2014年銷售目標保？萬，爭？萬是科學(xué)合理的！是必須完成的！是和豆豆現(xiàn)有的資源適應(yīng)的！,目標分解,根據(jù)公司下達的目標將目標分解至部門并決定權(quán)重 根據(jù)公司發(fā)展策略制定相應(yīng)配合目標和績效評估指標,所有部門均有詳細的目標，評估指標所有目標

12、、指標匯總應(yīng)達到公司的總目標,,,,部門全面建立責(zé)任制度及績效評估指標,經(jīng)理、主管、店長進行目標分解,目標應(yīng)一層一層地分解到各部門，使各部門也清楚工作目標，本部門在根據(jù)具體落實分解到周、月、季度和年度（再考核作績效評估，這樣就會日事日高）。,公司下達總目標,,目標分解的目的：,一個優(yōu)秀的管理團隊，必然會制定一個合理的企業(yè)目標，把這個目標分解成一系列的子目標，并把這個目標落實到每一個員工的行為中去。 使每個人明確自己如何工作，去完成明年

13、銷售目標！??！,目標分解－－目標展開,目標分解,繪制展開圖,明確目標責(zé)任和授權(quán),目標協(xié)商,對策展開,銷售目標分解的維度,時間別：年度季度月度周日時段導(dǎo)購員別：具體到每個導(dǎo)購員區(qū)域別：具體到每個區(qū)域銷售來源別：老客戶挖潛新客戶建立貨品、服務(wù)、陳列,業(yè)務(wù)員銷售目標制作的七個步驟,第一步，理解公司的整體目標是什么。 第二步，制定符合SMART原則的目標。 第三步，檢驗?zāi)繕耸欠衽c上司目標一致。,這前三步，大部分業(yè)

14、務(wù)員都知道，但往往是到這一步就算完事了，豈不知，問題才剛剛開始。,業(yè)務(wù)員銷售目標制作的七個步驟,第四步，確認可能碰到的問題，以及完成目標所需的資源。 當上司給我們確定目標的時候，我作為一個部門的領(lǐng)導(dǎo)，我應(yīng)該提出，完成這些目標，我會遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作。 目標管理就是設(shè)定目標，關(guān)注結(jié)果。但每一個目標的實現(xiàn)都要有一個過程，需要很多資源和條件，所以談目標，一定要談條件約束

15、。什么樣的條件達成什么樣的目標，如果事先不約束條件，大家來談這個目標根本就沒有意義。,業(yè)務(wù)員銷售目標制作的七個步驟,第五步，列出實現(xiàn)目標所需的技能和授權(quán)。 現(xiàn)在很多定目標的時候，只會描繪美好的大餅，而不考慮人的能力能不能達到。在市場競爭激烈的情況下，有可能保持原來的200萬，他的能力都需要有個很大的提高，更別說去增加目標了。如果目標是400萬，怎么辦呢，它需要的能力與200萬的目標是不一樣的，或者是提前培訓(xùn)，提高他的技能，或者可能就

16、得換人了。 所以，在開始設(shè)定目標的時候，必須考慮到，要完成這個目標，需要什么樣的知識技能。 另外，授權(quán)也非常重要。目標管理有一個很重要的特點，就是設(shè)定目標，關(guān)注結(jié)果。如果你不授權(quán)，事事都等老板的指示，那就不叫目標管理了。,第四篇如何達成銷售目標？,,同樣制定銷售目標，為什么會有如此大的差別？,巨大成功,徹底失敗,答案在于用什么方法推行目標管理,特別是如何處理推行前的這段關(guān)鍵時間。,完成目標的條件：,制定可行的行動計劃－－目標

17、分解成計劃，計劃轉(zhuǎn)化成行動科學(xué)的方法積極的態(tài)度貫徹的執(zhí)行用心的學(xué)習(xí)目標公開,銷售目標完成的方法－－PDCA循環(huán),PDCA循環(huán)的概念最早是由美國質(zhì)量管理專家戴明提出來的，所以又稱為“戴明環(huán)”。PDCA四個英文字母及其在PDCA循環(huán)中所代表的含義如下： 1、 P（Plan）--計劃，確定方針和目標，確定活動計劃； 2、 D（Do）--執(zhí)行，實地去做，實現(xiàn)計劃中的內(nèi)容； 3、

18、60;C（Check）--檢查，總結(jié)執(zhí)行計劃的結(jié)果，注意效果，找出問題； 4、 A（Action）--行動，對總結(jié)檢查的結(jié)果進行處理，成功的經(jīng)驗加以肯定并適當推廣、標準化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，以免重現(xiàn)，未解決的問題放到下一個PDCA循環(huán)。,工作計劃要及時檢討（至少每個月一次）,檢討的目的：計劃和實際達成的差異找出差異的原因正向原因（超額完成計劃）總結(jié)出來推廣，發(fā)揚光大負向原因總結(jié)教訓(xùn)，提出改進方案和預(yù)防措施,

19、檢討：檢查討論成敗得失,綜合解決方案－－建立目標稽核體系,日清周總結(jié)月檢討季度表彰年度總結(jié),第五篇目標成果的考核,,目標考核,目標和考核掛鉤目標完成的好，收入多連續(xù)完成的好，晉升目標完成的差，收入少連續(xù)三個月完成的差，淘汰,月度目標分解技術(shù),1，天真預(yù)測法。2，平均坪效法。3，份數(shù)目標分解法。,天真預(yù)測法,今年當月實際完成業(yè)績×（去年當月實際完成業(yè)績÷前年當月實際完成業(yè)績）,,平均坪效法,什么是