銷(xiāo)售經(jīng)理給折扣的技巧與學(xué)問(wèn)

1、銷(xiāo)售經(jīng)理給折扣的技巧與學(xué)問(wèn)銷(xiāo)售經(jīng)理給折扣的技巧與學(xué)問(wèn)折扣，一般情況下，是指企業(yè)在將產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，對(duì)于符合既定要求的銷(xiāo)售行為或結(jié)果，而給予對(duì)方的一種價(jià)格優(yōu)惠，它實(shí)際上是在成交的價(jià)款上所給予經(jīng)銷(xiāo)商的一定比例的減讓?zhuān)瞧髽I(yè)用來(lái)掌控渠道的一種最常用而又最有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。折扣使用得當(dāng)，可以讓銷(xiāo)售“錦上添花”，但使用不當(dāng)，卻可能讓企業(yè)“引火燒身”，甚至最終會(huì)“賠了夫人又折兵”。正因?yàn)槿绱?，所以，折扣的給予便成為了一門(mén)藝術(shù)和學(xué)問(wèn)。但企業(yè)在給予經(jīng)

2、銷(xiāo)商折扣的過(guò)程中，很多情況下，會(huì)存在一些誤區(qū)，這些誤區(qū)的存在，往往讓折扣不能正常地發(fā)揮作用，甚至有時(shí)還會(huì)引發(fā)諸如竄貨、倒貨等不良現(xiàn)象，讓折扣成為了擾亂市場(chǎng)秩序的“殺手”，從而“成也折扣，敗也折扣”。給折扣的誤區(qū)給折扣的誤區(qū)在現(xiàn)實(shí)操作當(dāng)中，常見(jiàn)的折扣誤區(qū)有如下幾種：1、折扣越大越好。很多銷(xiāo)售主管，往往把折扣當(dāng)成自己的“殺手锏”，甚至是“救命稻草”，并認(rèn)為折扣越大越好。這樣做的目的，不外乎：一是把較大的折扣當(dāng)“權(quán)杖”，借此可以呼風(fēng)喚雨，“左

3、右”經(jīng)銷(xiāo)商，讓其乖乖地聽(tīng)自己擺布。二是自認(rèn)為企業(yè)及產(chǎn)品操作空間很大，多給經(jīng)銷(xiāo)商點(diǎn)折扣也沒(méi)有太大的關(guān)系，自己則可以落個(gè)人情。三是通過(guò)較大的折扣政策，可以偶爾地實(shí)施壓貨，刺激渠道提升銷(xiāo)量，鼓舞經(jīng)銷(xiāo)商，從而最終讓自己八面玲瓏，左右逢源，取得一箭雙雕的良好效果。2、折扣就是利潤(rùn)。一些銷(xiāo)售主管在給經(jīng)銷(xiāo)商灌輸折扣政策時(shí)，往往誤導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售，將企業(yè)給予他們的折扣當(dāng)成利潤(rùn)，在折扣較大時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商甚至不惜“倒貼”銷(xiāo)售，以取得更大的折扣，從而讓產(chǎn)

4、品價(jià)格出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象，渠道利潤(rùn)分配由此失衡。在這種“折扣就是利潤(rùn)”思想的驅(qū)使下，經(jīng)銷(xiāo)商往往不再加價(jià)銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)，而是將利潤(rùn)的“寶”押在了折扣的身上，造成了渠道鏈條的紊亂和脆弱。3、折扣即促銷(xiāo)。一些中小企業(yè)的銷(xiāo)售主管，在企業(yè)促銷(xiāo)不是甚為規(guī)范的情況下，往往為了“圖省事”，而把促銷(xiāo)當(dāng)成折扣，而全部一股腦地拋給了經(jīng)銷(xiāo)商，從而犯了一個(gè)想當(dāng)然的錯(cuò)誤。折扣政策其主要功能是刺激經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨以及銷(xiāo)售，更多地表現(xiàn)為市場(chǎng)的推力，而促銷(xiāo)則是較多地運(yùn)用于終端以及

5、消費(fèi)者，體現(xiàn)的是一種拉力。而把促銷(xiāo)當(dāng)成折扣給予了經(jīng)銷(xiāo)商后，促銷(xiāo)往往便喪失了促銷(xiāo)的功能，而變相地成為了經(jīng)銷(xiāo)商的額外利潤(rùn)，從而讓促銷(xiāo)起不到應(yīng)有的作用，而相反卻有可能會(huì)慣壞經(jīng)銷(xiāo)商。4、折扣就是掉價(jià)。在現(xiàn)實(shí)操作當(dāng)中，很多企業(yè)往往把折扣當(dāng)成了一種“常規(guī)武器”，折扣的力度要么一成不變，要么就是在經(jīng)銷(xiāo)商胃口不斷增大的情況下越來(lái)越大，從而讓折扣成為了廠商“欲罷不能”的“燙山芋”。而折扣在高到一定程度的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商資金被占?jí)骸⒈惶桌蔚戎T多不平衡的感覺(jué)就會(huì)

6、表現(xiàn)出來(lái)，于是，他們?yōu)榱藴p輕資金壓力，會(huì)不斷給廠家施壓要求折減價(jià)格，從而讓折扣變成了產(chǎn)品降價(jià)的“罪魁禍?zhǔn)住薄６a(chǎn)品一旦降價(jià)，就會(huì)影響市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，就會(huì)引發(fā)新一輪的渠道重組，從而最終有可能將使產(chǎn)品從“金?！彼プ兂伞笆莨贰被颉皢?wèn)題產(chǎn)品”。明白了以上折扣操作當(dāng)中的諸多誤區(qū)，作為廠家或者銷(xiāo)售主管，就可以有的放矢，巧妙而靈活地使用折扣政策。任何折扣政策都是“雙刃劍”，弄不好就會(huì)既傷別人，也傷自己，因此，如何巧妙而靈活地給予經(jīng)銷(xiāo)商折扣政策，讓

7、它發(fā)揮積極的市場(chǎng)推動(dòng)作用，便是作為廠家以及銷(xiāo)售主管需要慎重思考的策略問(wèn)題了。給折扣的技巧與學(xué)問(wèn)給折扣的技巧與學(xué)問(wèn)要明暗結(jié)合。短期激勵(lì)性的折扣，可以采取明折扣的方式，實(shí)現(xiàn)刺激渠道進(jìn)貨或加快銷(xiāo)售的目的，而長(zhǎng)期性激勵(lì)如年折扣，易采用暗折扣的形式，避免由于明折扣而帶來(lái)的自相殘殺。因此，通過(guò)以上三點(diǎn)，企業(yè)可以做到折扣的收放自如，可以有效避免折扣有可能帶來(lái)的負(fù)面作用，從而借助折扣，引導(dǎo)和引領(lǐng)渠道以及市場(chǎng)操作。如何給折扣，是看似簡(jiǎn)單實(shí)則復(fù)雜的事情，它