【銷(xiāo)售技巧】房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的sp技巧

1、一、概念,——“銷(xiāo)售促進(jìn)”即sales Promotion，簡(jiǎn)稱(chēng)SP。,譯為銷(xiāo)售促進(jìn)，是刺激消費(fèi)者迅速或大量購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品的促銷(xiāo)手段。是與人員推銷(xiāo)、廣告以及公共關(guān)系并列的四大基本促銷(xiāo)手段之一，是構(gòu)成促銷(xiāo)組合的一個(gè)重要方面；例如，陳列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及種種非經(jīng)常發(fā)生的推銷(xiāo)努力。SP唯一的目的---壓迫客戶(hù)，促進(jìn)成交。,在我們房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中SP也有著不同的解釋?zhuān)话阒饕譃椋?、SP活動(dòng)2、案場(chǎng)內(nèi)逼迫客戶(hù)成交而采用的一切可能的手

2、段★：這里我們只要對(duì)NO2點(diǎn)進(jìn)行講解,SP種類(lèi)與實(shí)施方法,二、特點(diǎn)：,1、直接2、迅速,這就與促銷(xiāo)組合的另一種方法公共關(guān)系形成了鮮明的對(duì)比，公共關(guān)系更注重的是間接的、長(zhǎng)期的效果。,三、SP常用方式：,（一）逼訂SP,喊柜臺(tái)做銷(xiāo)控使客戶(hù)感覺(jué)到如果今天不定看中的房型可能就此沒(méi)有了。業(yè)務(wù)員配合搶一套房源，在介紹客戶(hù)時(shí)注意身邊其它客戶(hù)，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶(hù)，而逼訂較有意向的客戶(hù)。,＊當(dāng)然，兩組同樣有意向的超A客戶(hù)只要處理得當(dāng)，

3、同樣能得到很好的結(jié)果。,C. 價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來(lái)可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。,（二）談價(jià)SP,準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶(hù)時(shí)，甩出道具價(jià)目表給客戶(hù)自己看，使他確信價(jià)格最低了?？蛻?hù)的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶(hù)的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請(qǐng)示等。這樣談下來(lái)的價(jià)格使客戶(hù)可信度提高。和客戶(hù)拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成

4、交價(jià)高于該客戶(hù)的真/假訂單或合同，增加信任度。在客戶(hù)要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷(xiāo)控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開(kāi)的價(jià)太低我寧愿賣(mài)給開(kāi)價(jià)高的客戶(hù)。,四、SP常用技巧：,電話SP現(xiàn)場(chǎng)SPSP活動(dòng)時(shí)間緩沖SP信息不對(duì)稱(chēng)SP,業(yè)務(wù)員甲有組客戶(hù)王先生看中11號(hào)501的三房，但一直猶豫不定。此時(shí)業(yè)務(wù)員乙朋友來(lái)售樓處找其有事，乙立刻沖上去說(shuō)：“張先生，過(guò)來(lái)啦，您上次說(shuō)的房子我?guī)タ聪掳?？?大概十分鐘后回來(lái)了，乙和朋友簡(jiǎn)單溝通

5、后便叫了柜臺(tái)“柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)124號(hào)601是否已售出？”柜臺(tái)：“不好意思，11號(hào)601已售出.”乙和其朋友聊了兩句又叫了柜臺(tái)：“柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)11號(hào)501是否可以推薦？”柜臺(tái)：“恭喜，可以推薦”此時(shí)，甲便突然站起來(lái)說(shuō)：柜臺(tái)，我客戶(hù)還在看這套房子，怎么又推薦給別人呀？“這時(shí)乙也跳起來(lái)了，”你客戶(hù)還沒(méi)定了，我怎么不能給我客戶(hù)推薦呀，反正是誰(shuí)先付錢(qián)誰(shuí)先定呀？“甲和乙便爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)了，最后專(zhuān)案出面制止了爭(zhēng)執(zhí)，乙朋友便掏出電話說(shuō)：”老婆，我看中一套房子不錯(cuò)，

6、你過(guò)來(lái)看下，我們就定下了…那好，我就在售樓處等你！”甲便和客戶(hù)說(shuō)：”王先生，您看，房子您也看了很滿(mǎn)意，要是他先定了，那我真的是幫不上您了，您在考慮下！“說(shuō)完便回到銷(xiāo)控臺(tái)做自己的事情，過(guò)了不到兩分鐘，王先生便叫甲開(kāi)了定單！,案例,注意團(tuán)隊(duì)配合，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)默契度適當(dāng)掌握分寸，因人而異把握銷(xiāo)售節(jié)奏，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，爭(zhēng)取致命一擊切勿對(duì)同一組客戶(hù)在較近時(shí)間段內(nèi)采用同一種方法2次以上SP參與的人數(shù)不超過(guò)4人,注意事項(xiàng),所有以上這些技巧及SP都是通

7、過(guò)實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶(hù)面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過(guò)火，并應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。,唱銷(xiāo)控的方法與技巧,概念：將即時(shí)的房源銷(xiāo)售情況以于控臺(tái)人員對(duì)話的方式進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，一般在臺(tái)灣營(yíng)銷(xiāo)模式中使用較多。,一般情況下，在現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷(xiāo)控區(qū)，在銷(xiāo)控區(qū)內(nèi)專(zhuān)案是銷(xiāo)售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行銷(xiāo)售控制和業(yè)務(wù)安排，銷(xiāo)控即銷(xiāo)售控制簡(jiǎn)稱(chēng)，它將

8、對(duì)不同種類(lèi)房屋的銷(xiāo)售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷(xiāo)售達(dá)到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷(xiāo)房源。,成功的銷(xiāo)控會(huì)使銷(xiāo)售達(dá)到滿(mǎn)分，并配合促進(jìn)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售速度，而柜臺(tái)是指銷(xiāo)控區(qū)的硬件設(shè)備（銷(xiāo)控桌），現(xiàn)泛指整個(gè)銷(xiāo)控區(qū)人員或銷(xiāo)控代表。,銷(xiāo)售過(guò)程中一方面銷(xiāo)售員將經(jīng)常詢(xún)問(wèn)柜臺(tái)（或喊柜臺(tái)）房源情況，了解房源是否售出，或封殺某些房源，從而明確推售目標(biāo)；另一方面柜臺(tái)——銷(xiāo)控代表將根據(jù)總體房源售出情況來(lái)提示、指令銷(xiāo)售員推薦房源，從而配合控制銷(xiāo)售，雙方這種交流形式

9、叫作柜臺(tái)銷(xiāo)控，柜臺(tái)銷(xiāo)控將會(huì)使銷(xiāo)售達(dá)到高潮，刺激客戶(hù)及銷(xiāo)售員達(dá)成交易。,柜臺(tái)銷(xiāo)控——銷(xiāo)控及柜臺(tái)的銷(xiāo)售綜合運(yùn)用,柜臺(tái)銷(xiāo)控暗語(yǔ),銷(xiāo)售員：“柜臺(tái)”柜臺(tái)（銷(xiāo)控代表）：“請(qǐng)講”銷(xiāo)售員：“請(qǐng)問(wèn)11#301賣(mài)掉了沒(méi)有？”（其中“賣(mài)掉了沒(méi)有”表明銷(xiāo)售員不想推薦或建議封去該套房屋）柜臺(tái)：“請(qǐng)稍等，對(duì)不起，已售出?！保ㄅ浜蠎?yīng)答）,銷(xiāo)售員：“柜臺(tái)”柜臺(tái)：“請(qǐng)講”銷(xiāo)售員：“請(qǐng)問(wèn)11#201可否推薦？”（其中“可否”表明銷(xiāo)售員想推薦該套房屋）柜臺(tái)

10、：“恭喜還可以介紹”（如果該房屋確實(shí)存在，并且銷(xiāo)控代表亦愿意推薦該套房屋）銷(xiāo)售員：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)次11#201可否推薦”（客戶(hù)確定要訂購(gòu)該套房屋，并愿意付定金時(shí)）柜臺(tái)：“幫你確認(rèn)可以推薦”銷(xiāo)售員：“請(qǐng)幫我確認(rèn)單、總價(jià)及面積”柜臺(tái)：“柜臺(tái)幫你確認(rèn)11#201單價(jià)9830，面積113.14，總價(jià)1112166”銷(xiāo)售員：訂單柜臺(tái)：“恭喜，現(xiàn)場(chǎng)同仁請(qǐng)注意，XXXX（案名）11#201已售出，請(qǐng)不要重復(fù)推薦，謝謝！”柜臺(tái)：“現(xiàn)場(chǎng)

11、同仁請(qǐng)注意，讓我們恭喜×先生或小姐，正式訂購(gòu)我們××（案名）11#201，大家恭喜啦~?！比w同仁：“掌聲”,2.柜臺(tái)銷(xiāo)控原則,聲音響亮、清脆自然對(duì)答自如、不露痕跡見(jiàn)機(jī)行事煽風(fēng)點(diǎn)火,3.柜臺(tái)銷(xiāo)控作用,銷(xiāo)售控制交流，避免銷(xiāo)售出錯(cuò)整體銷(xiāo)售配合，刺激意向客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使購(gòu)買(mǎi)氣氛升溫,此外，在特定環(huán)境下，其中存在其他幾種方法：,A-“低高法”用于小高層、高層個(gè)案中例如：12-17F還有那套還可

12、以推薦？與17-12F還有哪套可以推薦？柜臺(tái)將是不同的推薦房源，前者是由低至高，后者則反之。B-“推薦法”3次及3次以上詢(xún)問(wèn)房源皆真實(shí)售出，此時(shí)柜臺(tái)應(yīng)主動(dòng)為銷(xiāo)售人員推薦房源，亦可由銷(xiāo)售人員要求柜臺(tái)為其推薦房源。C-“最字法”，滿(mǎn)足客戶(hù)喜好，或給足客戶(hù)感覺(jué)而喊出的銷(xiāo)控，一般為：小區(qū)位置最好的、景觀最好的、花園面積最大的，性?xún)r(jià)比最高的等,最后想說(shuō)的是，喊控中對(duì)于柜臺(tái)的要求非常之高，不但是語(yǔ)音、氣勢(shì)等各方面效果的把握，更重要的是柜臺(tái)

13、在其中的引導(dǎo)和總控能力：,做好每個(gè)銷(xiāo)售員房源的記錄，通過(guò)觀察銷(xiāo)售員房源的變化來(lái)了解銷(xiāo)售進(jìn)程是否正確并可認(rèn)為制造兩組以及兩組以上的客戶(hù)進(jìn)行人為撞單；與現(xiàn)場(chǎng)看房人員及時(shí)互動(dòng)并與案場(chǎng)客戶(hù)進(jìn)行交融；合理靈活的運(yùn)用身邊的相應(yīng)道具會(huì)起到更好的效果，如：電話、手機(jī)、傳真等。,其他：銷(xiāo)售人員及專(zhuān)案要走出一些誤區(qū),唱銷(xiāo)控僅僅是為了營(yíng)造案場(chǎng)良好銷(xiāo)售氣氛；只有2組或2組以上的客戶(hù)在場(chǎng)才有唱銷(xiāo)控的必要或才能唱銷(xiāo)控；一定要人工喊才能有好的效果；高價(jià)個(gè)案

14、無(wú)須唱銷(xiāo)控；只有下定意想客戶(hù)才能唱銷(xiāo)控或才有唱銷(xiāo)控的必要（簽約客戶(hù)同樣能唱起銷(xiāo)控）；只運(yùn)用常規(guī)模式進(jìn)行唱銷(xiāo)控 。,附：,一、柜臺(tái)確認(rèn)當(dāng)客戶(hù)對(duì)保留表示同意或欲下定某套房源時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)立刻先同銷(xiāo)控再行確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭：“柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)××幢××層××室可不可以介紹？”柜臺(tái)應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹?！痹賳?wèn)：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次。”應(yīng)答：“幫你再確認(rèn)一次”，然后恭喜售出，通報(bào)全體案場(chǎng)人

15、員。柜臺(tái)確認(rèn)首先以免銷(xiāo)售過(guò)程中的一房二賣(mài)；其次為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，把銷(xiāo)售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶(hù)，增加成交機(jī)率；再次體現(xiàn)銷(xiāo)售的規(guī)范性，尊重客戶(hù)，使成交造成事實(shí)。,二、簽單收款確認(rèn)房源成交完畢，銷(xiāo)售員應(yīng)立即起身至銷(xiāo)控臺(tái)處拿取銷(xiāo)售訂單回接待桌，同客戶(hù)簽訂訂單，簽訂定單過(guò)程中應(yīng)引導(dǎo)客戶(hù)看訂單，并且迅速填寫(xiě)訂單，避免在寫(xiě)簽單過(guò)程中受客戶(hù)干擾或說(shuō)錯(cuò)話語(yǔ)，讓客戶(hù)產(chǎn)生猶豫，然后請(qǐng)客戶(hù)確認(rèn)簽名并收取預(yù)付定（訂）金。簽單收款完畢后，應(yīng)馬上至銷(xiāo)

16、控處請(qǐng)銷(xiāo)控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過(guò)后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶(hù)為憑證保存，根據(jù)案場(chǎng)情況，與客戶(hù)進(jìn)行適度寒喧（切記簽章完畢勿匆忙送客）。,三、送客接待完畢，當(dāng)客戶(hù)欲離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售員要起身相送，同時(shí)檢查是否完成客戶(hù)登記工作。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門(mén)外，并同客戶(hù)約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng)，希望客戶(hù)再來(lái)并保持聯(lián)系。若該客戶(hù)已下定成交，如案場(chǎng)仍有其他意向客戶(hù)在進(jìn)行洽談，柜臺(tái)可根據(jù)情況再次給予以唱銷(xiāo)控中的恭喜。,在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退

17、可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷(xiāo)售人員已完全掌握了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶(hù)推薦其滿(mǎn)意的房型再加以逼定呢？,逼定及殺定技巧,1．鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一套房子，然后促其下決心：,1）搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶(hù)緊張）；2）直接要求下決心；3）引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入議價(jià)階段；4）下決心付定金；,2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）,1）地理位置好；2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶(hù)型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）；3）視野開(kāi)闊，景觀好

18、；4）建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特；5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等；7）開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；,以上可以采取聊天的方式，觀察客戶(hù)的反映，掌握客戶(hù)的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶(hù)的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶(hù)更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。,3．直接強(qiáng)殺：如遇到以下的客戶(hù)，則可以采取直接強(qiáng)

19、殺的方式：,1）客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，二次以上購(gòu)房，用于投資的同行；2）客戶(hù)熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)；3）客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶(hù)；4）客戶(hù)已付少量定金，購(gòu)其他的競(jìng)品，而你想要說(shuō)服他改變。,4．詢(xún)問(wèn)方式：,在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶(hù)的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢(xún)問(wèn)的方式可以有以下幾種：,1）看房過(guò)程中詢(xún)問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、

20、喜好等；2）在洽談區(qū)可以借助銷(xiāo)售資料進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。如：“由于房型很多，您可以將您的喜好、 預(yù)算告訴我，我可以為你推薦合適您的房子”等。,5．熱銷(xiāo)房屋：對(duì)于受客戶(hù)歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶(hù)在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶(hù)是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛或確定客戶(hù)信任你的情形。,6．化繁為簡(jiǎn)：在簽約時(shí)，若客戶(hù)提出要修改時(shí)，不妨先要求

21、對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶(hù)在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶(hù)才是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。以上只是銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶(hù)接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷(xiāo)，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶(hù)洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷(xiāo)，從而達(dá)到最后的成交。,7．成交落實(shí)技巧：談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定房，定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買(mǎi)到這

22、套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿(mǎn)意的房子。對(duì)于我們售樓處其實(shí)賣(mài)給任何一個(gè)客戶(hù)都是一樣的?！?分析下定的過(guò)程,如果客戶(hù)沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤(pán)之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶(hù)下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤(pán)。,樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤(pán)做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤(pán)勝出。樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得

23、之前所已經(jīng)交付的定金，會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。,附加：現(xiàn)場(chǎng)逼訂SP配合,（一）產(chǎn)品介紹：,對(duì)產(chǎn)品自信來(lái)自對(duì)自我肯定強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問(wèn)，找出客戶(hù)關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座中斷解脫，了解客戶(hù)，縮短彼此距離確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定封殺有余地（不要讓其無(wú)從選擇）,當(dāng)客戶(hù)到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過(guò)期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說(shuō)我勸他不要買(mǎi)房，但他的定金會(huì)沒(méi)收，我不可能補(bǔ)

24、償，那只有說(shuō)服他來(lái)買(mǎi)。晚上的追蹤電話 可能客戶(hù)正在全家討論置業(yè)計(jì)劃，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于我們樓盤(pán)的印象，另一方面可以探求客戶(hù)的意向，比如說(shuō)在電話中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)，但時(shí)間選擇、說(shuō)辭一定要注意得當(dāng)。,注意：,（二）現(xiàn)場(chǎng)SP配合,SP──銷(xiāo)售促進(jìn),（三）折扣談價(jià)技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你的是最低。,策略：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。把握“打折滿(mǎn)意度”，不在同一條件下給折

25、。,可以調(diào)換產(chǎn)品增加購(gòu)買(mǎi)總戶(hù)改變付款方式（首期、各期Time）以退為進(jìn)（這是最低）,以退為進(jìn),1、替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣(mài)主，喊價(jià)要高些；如果你是買(mǎi)主，出價(jià)要低些。無(wú)論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。2、有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，讓他表明所有的要求。特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買(mǎi)賣(mài)，更要先穩(wěn)住些。3、讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問(wèn)題上先讓步。不過(guò)你不要讓步太快，晚點(diǎn)

26、讓步比較好。因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。,4、同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你60%，你就讓40%；你若讓出60%，要既換對(duì)方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。5、不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要能使對(duì)方獲得某些益處。當(dāng)然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。6、你要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)程度。7、學(xué)會(huì)吊胃口。人們總會(huì)珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿(mǎn)意，就讓他努力去爭(zhēng)取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要