馬云跳西湖-案例

1、一、馬云為何逼銷(xiāo)售冠軍跳西湖？一、馬云為何逼銷(xiāo)售冠軍跳西湖？作者：李杰作者：李杰日期：日期：2009102115:11:39馬云為何逼銷(xiāo)售冠軍跳西湖？馬云為何逼銷(xiāo)售冠軍跳西湖？——熊冠亮讀熊冠亮讀《阿里巴巴神話阿里巴巴神話》有感（有感（1）2004年2月7日，是讓阿里人上下銘刻的一晚。因?yàn)樵谀峭?，馬云讓阿里巴巴2003年年度銷(xiāo)售冠軍賀學(xué)友這個(gè)20多歲的年輕人去跳西湖了。也許很多人不解，馬云為什么要讓他去條西湖呢？是不是這個(gè)全國(guó)年度銷(xiāo)售冠

2、軍犯了什么錯(cuò)還是馬云有毛病，愛(ài)整人呢？事由要從2003年2月開(kāi)始講。2003年2月的全國(guó)表彰大會(huì)上，賀學(xué)友全年銷(xiāo)售排行第四。銷(xiāo)售冠軍并不是他自己。那時(shí)他給自己以及所有人承諾，明年一定要拿個(gè)銷(xiāo)售冠軍。在阿里巴巴的員工狂歡節(jié)上，賀學(xué)友要與馬云打賭。馬云說(shuō)好。那賭什么呢？馬云想，2002年的全國(guó)年度銷(xiāo)售冠軍業(yè)績(jī)是200萬(wàn)，2003年的目標(biāo)又是多少呢？于是馬云說(shuō)，如果你贏了，全世界任何一個(gè)地方，你挑一個(gè)地方我請(qǐng)你吃飯。如果你輸了你就脫光衣服跳西

3、湖去。那么他們賭的是什么呢？其實(shí)馬云只提了2點(diǎn)：一是2003年賀學(xué)友一天銷(xiāo)售1萬(wàn)，全年銷(xiāo)售365萬(wàn)；二是2003年的續(xù)單率要達(dá)78%。賀學(xué)友當(dāng)場(chǎng)就說(shuō)“OK”！所有人都認(rèn)為一天一萬(wàn)是很難的事，賀學(xué)友居然敢賭。畢竟一個(gè)誠(chéng)信通的單才2300元，一天1萬(wàn)的業(yè)績(jī)需要成交至少5個(gè)客戶(hù)啊。賭完后，賀學(xué)友也有點(diǎn)迷茫，但依然很自信，還是覺(jué)得有把握。他給自己做了周密的計(jì)劃和細(xì)分目標(biāo)到每一天。其實(shí)他給自己定的銷(xiāo)售目標(biāo)是全年銷(xiāo)售588萬(wàn)。戰(zhàn)斗打響后，賀學(xué)友每天

4、提醒自己必須完成多少。遇到挫折時(shí)，沮喪時(shí)，他就聽(tīng)磁帶，去上培訓(xùn)班，去和別人交流，去看書(shū)。2003年他看了60多本關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)，他突然發(fā)現(xiàn)自己的學(xué)習(xí)能力是這么強(qiáng)。結(jié)果，2003年的8月，賀學(xué)友的銷(xiāo)售額就突破了365萬(wàn)。2003年底，最終完成銷(xiāo)售額是630萬(wàn)，年度銷(xiāo)售冠軍自然是非他莫屬了。而第二名銷(xiāo)售額是390萬(wàn)。這個(gè)業(yè)績(jī)比馬云提出的365萬(wàn)還高出165萬(wàn)，可遺憾的是續(xù)單率還差了2個(gè)百分點(diǎn)。馬云說(shuō)，，他最后差2個(gè)百分點(diǎn)，功不可抵過(guò)，飯一

5、定請(qǐng)，西湖也要跳。結(jié)果那年冬天杭州很冷，吃過(guò)晚飯，也喝了些酒，阿里巴巴有40多個(gè)同事一起見(jiàn)證了賀學(xué)友跳下西湖游了一圈的壯觀場(chǎng)景，好彩時(shí)間不是持續(xù)的很長(zhǎng)，要不引來(lái)警察也不好收?qǐng)隽税?！值得一提的是，?dāng)時(shí)賀學(xué)友的2個(gè)領(lǐng)導(dǎo)也陪他游了一趟西湖。三人上岸后，馬云說(shuō)：今天這個(gè)日子值得紀(jì)念，它已成為阿里巴巴歷史上非常重要的事件。第一，體現(xiàn)誠(chéng)信，承諾了就要兌現(xiàn)，該獎(jiǎng)的獎(jiǎng)，該罰的罰。第二體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神，賀學(xué)友的2個(gè)經(jīng)理都來(lái)陪綁，續(xù)簽是我們的生命，希望以后不再

6、看到這樣的事，我非常欽佩賀學(xué)友。。。。。。月份上半月，當(dāng)時(shí)我們基本是四足鼎立，我的眼光盯住的是當(dāng)時(shí)第一個(gè)進(jìn)入百萬(wàn)俱樂(lè)部的老黃，并沒(méi)有關(guān)注當(dāng)時(shí)和業(yè)績(jī)差不多的羅建陸，那段時(shí)間我們四個(gè)人基本上每天都通電話。老黃，王剛和我都是很坦率的交流，只有羅建陸一直在忽悠我，說(shuō)他沒(méi)有可能沖刺第一名，肯定是我的啦，因?yàn)槟莻€(gè)月其實(shí)我的業(yè)績(jī)?cè)谠鲁醯臅r(shí)候是很猛的，被他忽悠之后有點(diǎn)得意。沒(méi)有想到這個(gè)家伙厚積薄發(fā)，在永康做了一場(chǎng)小型的以商會(huì)友活動(dòng)，那場(chǎng)活動(dòng)最后的結(jié)果是

7、8個(gè)客戶(hù)全部和他全部簽單，當(dāng)月他的業(yè)績(jī)竟然做到了破天荒的82萬(wàn)，讓我們所有的人都驚呆了！最后他成功超越我們所有人成功拿下年度冠軍的獎(jiǎng)杯！從這次拼搏的事件中讓我學(xué)習(xí)到以后應(yīng)該怎么去對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！雖然那年我以第四名的身份進(jìn)公司的百萬(wàn)銷(xiāo)售俱樂(lè)部，雖然很遺憾沒(méi)有進(jìn)入全國(guó)前三甲，但是我還是覺(jué)得非常開(kāi)心。因?yàn)榍懊娴娜齻€(gè)人都是來(lái)公司比我早一年。我是一個(gè)新人能夠做到這樣的成績(jī)，而且大部分的業(yè)績(jī)是下半年回到杭州后才開(kāi)始大幅提升的，上半年基本上是渾渾噩噩中

8、度過(guò)！頒獎(jiǎng)會(huì)上，我被公司請(qǐng)到臺(tái)上做“分享”，面對(duì)臺(tái)下全體銷(xiāo)售和員工，我激動(dòng)而又自信的向所有人做了一個(gè)承諾：“我賀學(xué)友2003年的目標(biāo)是全國(guó)銷(xiāo)售冠軍，如果2003年做不到全國(guó)第一，第一我對(duì)不起臺(tái)下所有關(guān)心我的人，第二，我對(duì)不起自己和自己的小團(tuán)隊(duì)！”和馬云打賭所有人都認(rèn)為我是個(gè)瘋子2003年2月，在阿里巴巴誠(chéng)信通部門(mén)舉行的年度KICKOFF聯(lián)歡會(huì)時(shí)，我作為當(dāng)年誠(chéng)信通年度KICKOFF特邀嘉賓，KICKOFF休息時(shí)間，在黃龍飯店的大廳里碰到馬

9、總。因?yàn)樗敲糠甏髸?huì)必到的，隨后我們一起在閑聊。突然，我又和馬總聊到上次1440萬(wàn)銷(xiāo)售目標(biāo)和執(zhí)行細(xì)節(jié)。我問(wèn)馬總，03年我全年的奮斗目標(biāo)是1440萬(wàn)，海南之行規(guī)劃的年度目標(biāo)不變。如果我03年我做到1440萬(wàn)你會(huì)怎么看？馬總驚異看著我說(shuō)：我不要求你做到1440萬(wàn)，你做到365萬(wàn)一天一萬(wàn)。當(dāng)時(shí)在我的腦海中只有1440萬(wàn)的目標(biāo)和概念。我從未把馬總說(shuō)的365萬(wàn)當(dāng)回事，未作任何思考就和馬總說(shuō)，這個(gè)目標(biāo)一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有，馬總接著說(shuō)，光做到這個(gè)目標(biāo)還不行

10、，同時(shí)續(xù)簽率也要做到，我說(shuō)做到多少？他想了想，說(shuō)那就80%吧！我說(shuō)這不太行得通，因?yàn)槲抑赖谝荒昵斑M(jìn)來(lái)的一些客戶(hù)，外貿(mào)基礎(chǔ)比較差。其實(shí)有一些客戶(hù)已經(jīng)有些跡象不太續(xù)簽了，但是為了贏得馬總的賭注（其實(shí)說(shuō)這些話時(shí)我還不知道賭注是什么，只是有沖動(dòng)想和馬總打一個(gè)賭），我說(shuō)那這樣吧，75%續(xù)簽率怎么樣？365萬(wàn)到賬業(yè)績(jī)。那么我們兩個(gè)人的賭注是什么呢？馬總搖頭表示不妥，他想了想說(shuō)（不知出于什么原因）這樣吧，78%續(xù)簽率365萬(wàn)到賬業(yè)績(jī)，也就是說(shuō)我必須