溝通的七個技巧

1、第3講溝通的七個技巧【本章重點】以贊美開場主題明確與有決定權(quán)的人溝通從對方的角度出發(fā)從不同角度探測需求重視肢體語言注視對方的眼睛以贊美開場1贊美的作用贊美的作用一位優(yōu)秀的銷售人員可以從眾多的缺點中找到一個優(yōu)點來贊揚，而糟糕的銷售人員卻是從眾多的優(yōu)點中看到一個缺點來批評。批評會讓人心里感覺到不舒服，而贊美卻可以讓人覺得很開心。銷售人員運用贊美作為與客戶溝通的開場，有利于拉近與客戶的距離，建立融洽的關(guān)系。【案例】兩位銷售人員路過一個樣式小巧

2、、落了一些灰的車子。甲說：“哎呀，這輛車可真臟?！币艺f：“不過它樣子小小的，很可愛哦。”甲說：“太小了，顯得沒有氣派?！币艺f：“停車時還是很方便的。”數(shù)年后，甲的銷售業(yè)績一直平平，而乙已經(jīng)成為最優(yōu)秀的銷售人員之一。2贊美的誤區(qū)贊美的誤區(qū)一些銷售人員抱怨自己不習(xí)慣贊美別人，覺得贊美是一種做作，這是認識上的誤區(qū)。在西方國家，贊美是一種禮節(jié)，而中國的傳統(tǒng)禮節(jié)比較保守，確實有不少人不習(xí)慣贊美別人。銷售人員一定要克服這個誤區(qū)，因為任何人都愿意聽到

3、贊美。在贊美客戶的時候，銷售人員要根據(jù)客戶的實際情況適當贊美，最好是就某一個具體方面進行贊美，例如說贊美客戶的辦公室大方氣派，或者贊美客戶穿衣服很有品位，還可以投其所好，贊美客戶喜愛的某樣?xùn)|西。一位優(yōu)秀的銷售人員必須養(yǎng)成贊美的習(xí)慣，并且能夠在最短的時間內(nèi)找到客戶的優(yōu)點，抓到重點進行贊美。道，關(guān)鍵人物是丈夫，丈夫說好看，妻子就會把衣服買下來。如果是丈夫試穿衣服，這時妻子就是關(guān)鍵人物，具有決定權(quán)。2決定者的作用決定者的作用在銷售的過程中，以

4、至于在生活中，抓住關(guān)鍵人物才能夠提高辦事效率。關(guān)鍵人物具有最終的決定權(quán)，銷售人員要對他給與最高的關(guān)注和尊重，如果抓不住關(guān)鍵人物，銷售人員所做的所有事情都可能只是在浪費時間，因為關(guān)鍵人物如果覺得銷售人員不重視他，就會產(chǎn)生破壞的力量，實施一票否決，阻礙最終的成交。小故事小故事小李喜歡一個女孩子小蕊，但是小蕊對他并沒有太大的熱情，小李做了很多事，都討不到小蕊的歡心。后來小李發(fā)現(xiàn)小蕊是一位非常孝順的女兒，每天都要回家和爸爸媽媽一起吃晚餐，然后陪

5、他們散步、看電視，于是小李就努力獲得小蕊父母的認同。功夫不負有心人，小蕊的父母漸漸喜歡上小李，于是經(jīng)常對小蕊說，小李不錯，人懂事，有上進心，又孝順等等，最后小蕊成了小李的女朋友。小李的聰明在于抓住了關(guān)鍵人物——小蕊的父母，最終“抱得美人歸”。【自檢】請你閱讀以下片段，并回答相關(guān)問題。銷售員小張走進一間辦公室銷售辦公用品。小張一進去就熱情和每個人打招呼，然后站在辦公室中間開始介紹產(chǎn)品，辦公室里有五個人，其中四個人都覺得比較滿意，小張認為這

6、次成交是沒問題了。但是，坐在最里邊的人發(fā)話了，現(xiàn)在資金比較緊張，暫時不需要購置辦公用品，這人原來是辦公室主任，結(jié)果小張的這次銷售以失敗告終。請問：1小張的銷售解說明明獲得大多數(shù)人的贊同，為什么最后會失??？2如果換成你是小張，在這種情況下你會怎么做？?_______________________________________________________________________________________________

7、____________________________________________________________________________________（見參考答案3－1）從對方的角度出發(fā)有人說，客戶和廠商之間是對立的。對立的原因在于客戶希望用最少的錢去獲得最大的效益，而銷售人員希望客戶能夠花最大的錢來創(chuàng)造最大的營業(yè)額，所以在花錢的標準上形成對立。如果雙方不能達成共識，銷售人員和客戶之間必然會產(chǎn)生摩擦。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該

8、站在對方的角度上思考客戶的需要，假設(shè)你是客戶，你是不是也希望花最少的錢，獲得最大的效益？只有掌握了客戶的想法，銷售人員才能接近客戶；如果客戶覺得銷售人員是在為他著想，而不僅僅是為了賺錢，那么就會消除對銷售人員的敵意。這樣，雙方才能夠形成共識?！景咐恳晃环康禺a(chǎn)的銷售人員一年只成交一兩單案子，年收入?yún)s高達三百萬以上，因為他把時間都花在收集大客戶的信息、培養(yǎng)與客戶相同的嗜好上面。銷售員：先生，您高爾夫打得很棒！客戶：還好啦，我剛剛看你也打得