金融危機下的農(nóng)資企業(yè)冷熱兩重天

1、金融危機下的農(nóng)資企業(yè)：冷熱兩重天2008，冷熱兩重天2008，中國農(nóng)資企業(yè)如夢一般，如戲一樣，“過山車”般的情境讓農(nóng)資企業(yè)從大喜到大悲。上半年的價格飛漲，達到自1995年以來13年內(nèi)最高漲幅；而到了下半年，市場行情驟然突變，價格扶搖直下，行業(yè)巨幅振蕩。以尿素為例，2008年是歷史上波動幅度最大的一年，超過了40%，而正常情況波動幅度在20%左右。上半年價格一路上漲，到7月份時許多尿素企業(yè)的出廠價都達到了2500元（噸價，下同），高的超過

2、了2600元，市場批發(fā)價高的接近了3000元大關(guān)，均創(chuàng)出歷史新高，且市場非?；鸨?。然而自8月份后，尿素價格一路下跌，到年底時，尿素出廠價多為1560—1700元，市場批發(fā)價大多為1650—1800元，下跌幅度普遍在800元以上，市場需求明顯降溫，且顯得相當(dāng)?shù)睦淝?。對比上下兩個半年，真可謂是：冷熱兩重天。2009，夢魘狂襲2000年到2006年，由于美國房地產(chǎn)市場發(fā)展呈繁榮勢頭，加上利率水平較低，因此次貸市場發(fā)展迅速。但是，隨著美國房地產(chǎn)

3、市場的降溫，加上短期利率的大幅提高，次貸抵押的還款利率也大幅升高，購房者的還款壓力大大加重。同時，住房市場的持續(xù)降溫也使購房者出售住房或者通過抵押住房再融資變得困難。這種局面直接導(dǎo)致大批次級抵押貸款的借款人不能按期償還貸款，進而引發(fā)“次貸危機”。進而在蝴蝶效應(yīng)的帶動下，2008年年底，終于引發(fā)了全球金融市場的風(fēng)暴，進而演變?yōu)槿蛐越?jīng)濟危機。這場全球性“金融海嘯”無可避免的讓中國農(nóng)資企業(yè)陷入更大的慌恐之中，從行業(yè)巨頭到無名小卒都紛紛喊起了

4、“過冬”口號。農(nóng)戶需求銳減，經(jīng)銷商持幣觀望，倉庫庫存難以消化，廠家資金難以回攏，新一輪的“啤酒游戲”在農(nóng)資行業(yè)愈演愈烈，農(nóng)資企業(yè)何去何從？新年伊始，本應(yīng)萬象更新，然而對農(nóng)資企業(yè)來講卻如夢魘狂襲。鐵桶理論——宋玉鋒為農(nóng)資企業(yè)“御寒抗冬”支招面對80年以來歷史上最為嚴(yán)重的一次經(jīng)濟危機，農(nóng)資企業(yè)何去何從？如何“御寒抗冬”？是“激進”還是“收縮”？是“積極應(yīng)對”還是“坐以待斃”？宋玉鋒認(rèn)為：眼下的經(jīng)濟危機雖然來勢兇猛，但對企業(yè)來講也并不是束手無

5、策，關(guān)鍵是我們要找到經(jīng)濟危機下正確的應(yīng)對策略，找到市場突破的合適突破方法?？偨Y(jié)多年經(jīng)驗，針對時下局勢，結(jié)合市場特點，希望本人精心總結(jié)的“鐵桶理論”能成為農(nóng)資企業(yè)應(yīng)對經(jīng)濟危機的金尊至寶。何謂“鐵桶理論”？2、賣點差異化產(chǎn)品同質(zhì)化時代靠什么銷售產(chǎn)品？經(jīng)濟危機時期靠什么贏取市場份額和主動？答案就是：USP，即獨特的銷售主張。一個產(chǎn)品，沒有獨特的銷售主張，產(chǎn)品差異化核心賣點不明顯，就象一個人沒有思想，沒有個性，人云亦云，自然就得不到市場的青睞和

6、終端用戶的認(rèn)可。尤其是在當(dāng)今時勢下，更需要一個能撕開市場裂口的賣點來為銷售服務(wù)，而不是靠大量廣告和促銷來刺激驅(qū)動市場銷售。如我們?yōu)橛览麖?fù)合肥的“活土疏型”功能定位，一經(jīng)推出，就受到了廣大經(jīng)銷商的認(rèn)可和追捧。3、營銷標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)資營銷，不能坐商，也不能走商，而是要實實在在的沉下去做商、組商（組織經(jīng)銷商），并且要實行標(biāo)準(zhǔn)化管理，這樣才可以提高效率，降低成本。標(biāo)準(zhǔn)化營銷管理的內(nèi)容包括：“一張圖”、“一條線”、“兩張表”和“四定原則”?！耙粡垐D”就

7、是“終端網(wǎng)點地圖”根據(jù)終端性質(zhì)和位置，在圖中畫出具體位置以及編號。圖例：略?！耙粭l線”，就是根據(jù)終端分布圖，根據(jù)線路最優(yōu)原則，設(shè)計業(yè)務(wù)代表工作區(qū)域和工作路線，防止將時間浪費在終端維護的路途當(dāng)中。在分布圖中明確畫出該線路的終端順序，拜訪頻率?！皟蓮埍怼?，就是“終端檔案表”和“終端維護情況記錄表”，通過這兩張表的填寫，明確規(guī)定了業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容，包含了銷售工作希望獲得的所有有效信息。具體圖例：略?！八亩ㄔ瓌t”，即固定的業(yè)務(wù)員按照固定的路線

8、、固定的時間、固定的網(wǎng)點依規(guī)劃開展終端拜訪和維護工作。4、終端生動化據(jù)統(tǒng)計，生動化的終端陳列可以直接拉動銷售提升72.35%。生動化的定義：讓產(chǎn)品更生動地展示于消費者面前，使之容易的被消費者識別，吸引消費者的注意，從而獲得更多的被購買機會。為什么要生動化：當(dāng)前市場競爭愈演愈烈，通過建立生動化標(biāo)準(zhǔn)，不但可以提升公司品牌形象，還可以讓消費者在眾多競品中看到整潔、有序的陳列風(fēng)格，形成很強的視覺沖擊力，更容易形成記憶和引起消費者的沖動性購買。終