對銷售人員業(yè)績考核和薪酬的幾點思考

1、對銷售人員業(yè)績考核和薪酬的幾點思考對銷售人員業(yè)績考核和薪酬的幾點思考發(fā)表時間：200518來自：作者：瀏覽次數(shù)：42一、前言銷售管理中銷售人員業(yè)績考核制度和薪酬制度的重要性人人皆知，我們不需要太多的理論的闡述說明。我們用下面這個故事就能很恰當?shù)卣f明這兩個制度的重要性。幾年前，一個偶然的機會，筆者與江西某制藥公司的銷售人員在一家賓館認識并共處了幾天，這位銷售人員給筆者詳細介紹了他們公司的業(yè)績考核體系和薪酬體系以及由此帶來的市場上的和銷售隊

2、伍內(nèi)部的沖突，也發(fā)泄了他對公司的不滿，他的不滿表現(xiàn)在行為上是消極怠工和“吃里扒外”。自那時候起筆者便非常關(guān)注銷售管理制度中的業(yè)績考核制度和薪酬制度方面的問題，也有意地從企業(yè)的銷售管理者、銷售人員和相關(guān)文獻中更多地搜集了這方面的資料。筆者希望通過本文的論述，能較精練地對銷售人員業(yè)績考核制度和薪酬制度的基本內(nèi)容予以表達，同時對當前在這個問題上的的做法加以評論。二、銷售人員業(yè)績考核制度和薪酬制度的基本內(nèi)容業(yè)績考核和薪酬計算是不同但又密切相關(guān)的

3、概念，因此我們把兩個概念放到一起進行穿插性的、綜合性的分析是可行的。當今，企業(yè)對銷售人員的業(yè)績考核主要是對容易量化的定量指標進行考核，并以此為基礎計算薪酬，而對定性指標的關(guān)注較少。（一）對銷售人員業(yè)績考核是銷售管理中的重要內(nèi)容，我國目前大多數(shù)企業(yè)在對銷售人員業(yè)績考核時的基本做法主要注重可量化指標的考核，可量化的考核主要可分成非定額考核和定額考核兩種。非定額考核的基本做法是按銷售人員的實際銷售額（或量）來衡量業(yè)績，即按賣出的數(shù)量或總額來進

4、行考核，也就是按絕對數(shù)考核；定額考核的基本作法是給每一個銷售人員制定一個基本銷售額（或量）即定額，銷售人員業(yè)績的衡量更注重以超過基本銷售額部分來計算，基本銷售額的制定一般要考慮銷售區(qū)域、產(chǎn)品線、人口統(tǒng)計特征、宏觀經(jīng)濟環(huán)境等的具體情況。（二）銷售人員業(yè)績考核制度是薪酬的基礎。不同的企業(yè)往往會根據(jù)具體的情況制定不同類型的薪酬制度。銷售人員的顯性薪酬（如果存在隱性薪酬的話）的算法最基本的有：采取底薪制、底薪加提成制、底薪加業(yè)績提成加獎金制，其

5、中最經(jīng)常采用的方法是第二、第三種。這里最值得關(guān)注的是業(yè)績提成方案的設計，業(yè)績提成的計算方法是與業(yè)績的定量考核方法聯(lián)系在一起的，在實際管理中，提成大致有三種：1、總額（量）直線提成，即以銷售總額作為提成基礎，每單位的銷售額（量）的提成比率相同；2、分段遞增提成，其計算方法可類比為個人所得稅的累進法；3、分段遞減提成，其計算方法可類比為個人所得稅的累退法。在兩種分段提成法中，更多的公司以超過定額部分為分段提成的基礎，也有的公司則以總的銷售業(yè)

6、績作為分段提成的基礎。三、對銷售人員業(yè)績考核制度和薪酬制度的評論和建議經(jīng)過實踐調(diào)查和理論上的邏輯推理，筆者對上述業(yè)績考核制度和薪酬制度有一些想法和建議，現(xiàn)將這些看法表述如下，以供討論：（一）只對易量化指標進行的定量業(yè)績考核導致銷售人員在薪酬及晉升上的不公平。只對易量化指標分段提成法一般與定額業(yè)績考核方法相對應，這種方案背后的理論基礎是假設：如果銷售區(qū)域、產(chǎn)品線等銷售人員以外的因素不同，那么銷售人員所銷售的每一單位產(chǎn)品付出的努力是不同的。

7、當然，對每一單位產(chǎn)品分別確定提成比例顯然不現(xiàn)實，所以實踐中采用分段確定提成比例的辦法來達到可操作性的目的，同時也達到對真實情況的盡可能的逼近。通常，如前文所說，分段確定提成比例的辦法有分段遞增提成法和分段遞減提成法。分段遞增提成背后的理論假設是：假定銷售人員銷售產(chǎn)品時，銷售每增加一單位產(chǎn)品，邊際努力是遞增的，對銷售人員來說，也就是邊際成本遞增，并且認為這種邊際努力遞增是由產(chǎn)品本身的特點和某類產(chǎn)品的銷售具有自動的反規(guī)模效應來決定的。分段遞

8、減提成背后的理論假設是：假定銷售人員銷售產(chǎn)品時，銷售每增加一單位產(chǎn)品，邊際努力遞減，對銷售人員來說，也就是邊際成本遞減，并且認為這種邊際努力遞減是由產(chǎn)品本身的特點和某類產(chǎn)品的銷售具有自動的規(guī)模效應來決定的。對于分段遞增提成和分段遞減提成兩種方法，我們在理論上作出的這種解釋的可靠性和科學性，其實我們無從證實。不過我們從中可以看出，在銷售管理實踐中，提成方案究竟應該如何設計，應該具體情況具體分析，問題的解決可能最終來自于實踐的摸索而沒有現(xiàn)成

9、的理論模式可套用。另外，提成的基礎是否扣除定額部分關(guān)系到對定額思想的貫徹是否徹底，顯然，不扣除定額的分段提成是違背定額思想的，一般不宜采用。八種壞習慣阻礙成功八種壞習慣阻礙成功!!發(fā)表時間：200518來自：作者：瀏覽次數(shù)：59在工作當中，每個人都有自己的行為習慣，但有些壞習慣會成為你實現(xiàn)目標的障礙。下面是八種職場常見的壞習慣，雖然它們不像酗酒和吸毒具有那么明顯的破壞性，但絕對會阻礙你取得事業(yè)的成功。一，辦事拖拉。一名信奉完美主義的美術(shù)