銷售部門人員的薪酬激勵(lì)考核

1、銷售部門有效的薪酬和激勵(lì)考核體系銷售部門有效的薪酬和激勵(lì)考核體系銷售部門是公司的利潤中心，而銷售隊(duì)伍直接與客戶接觸，促成業(yè)務(wù)交易和貨款回收，同時(shí)也代表著企業(yè)的形象，所以銷售隊(duì)伍管理的效果直接影響到企業(yè)的銷售額和經(jīng)營成效。銷售隊(duì)伍的管理涉及到許多方面，包括公司的規(guī)模、名聲、企業(yè)文化等。但直接與銷售隊(duì)伍管理相關(guān)的還是薪酬激勵(lì)和業(yè)績(jī)考核，這兩者是緊密相關(guān)的。中外企業(yè)中銷售人員現(xiàn)行的有形薪酬無非就是工資、獎(jiǎng)金、提成和補(bǔ)貼。但如何有效對(duì)工資和獎(jiǎng)金

2、提成進(jìn)行組合并非易事。是采用高工資低提成，還是高提成低工資，是年薪制還是月薪制，是各區(qū)域市場(chǎng)同等對(duì)待，還是分別對(duì)待。這些政策的制訂將直接影響對(duì)銷售隊(duì)伍的引導(dǎo)，并決定他們的工作積極性和銷售業(yè)績(jī)。工資的確定如何判斷一個(gè)企業(yè)究竟是采用高額年薪制呢，還是采用高額提成制？這要看企業(yè)的具體情況。首先看企業(yè)成熟程度，管理體制較完善發(fā)展較成熟的企業(yè)，銷售人員的任務(wù)主要是客戶關(guān)系維護(hù)，年薪制較合適，而剛起步不久或處于初級(jí)成長(zhǎng)期的企業(yè)，銷售人員的主要任務(wù)是

3、開發(fā)客戶，偏重提成制更有效；其次要看企業(yè)的市場(chǎng)投入水平，投入高知名度高的企業(yè)，其銷售額很大程度上來自于公司的投入而非銷售人員的不利努力，而市場(chǎng)投入低銷售額主要靠銷售獎(jiǎng)勵(lì)，但如客戶服務(wù)支持、客戶拜訪等行為上未達(dá)到規(guī)定，則應(yīng)予以處罰。銷售類與非銷售類高管人員薪酬對(duì)比隨著中國正式加入ＷＴＯ，國內(nèi)眾多企業(yè)在為登上世界貿(mào)易大舞臺(tái)而歡欣鼓舞的同時(shí)，必須應(yīng)對(duì)來自國外企業(yè)的在資金、市場(chǎng)、運(yùn)作、管理和人才等多方面的競(jìng)爭(zhēng)沖擊，正所謂機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存。在殘酷的

4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)家越來越清楚地意識(shí)到在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵不是市場(chǎng)、資金、客戶，而是公司的人力資本。知識(shí)、管理和公平競(jìng)爭(zhēng)成為多數(shù)成功企業(yè)的制勝武器，由此，敬業(yè)、睿智、進(jìn)取的高級(jí)管理人員成為企業(yè)發(fā)展的中流砥柱。企業(yè)必須采取各種科學(xué)、有效的手段吸引、保留和激勵(lì)人才，其中，薪酬激勵(lì)仍然是最行之有效的方法。北京外企太和企業(yè)管理顧問有限公司在對(duì)２００１－２００２年的北京市外資高科技、化工、消費(fèi)品、制藥等四個(gè)行業(yè)的薪酬?duì)顩r進(jìn)行了調(diào)查。上述四個(gè)行業(yè)中，既