電信運(yùn)營商渠道權(quán)力運(yùn)用策略與代理商滿意度的關(guān)系研究.pdf

1、隨著營銷渠道理論研究的重心演變，學(xué)者們的關(guān)注重點(diǎn)已從渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向渠道行為。渠道權(quán)力是渠道行為研究中的重要內(nèi)容，其研究成果目前主要集中在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體，國內(nèi)學(xué)者對(duì)于渠道權(quán)力的研究，整體上還顯得不足且多以理論研究為主，具體到某一特定行業(yè)的實(shí)證研究比較缺乏。
　　電信行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)中的重要行業(yè)，在工業(yè)化和信息化協(xié)同發(fā)展的今天，其地位更加突出。經(jīng)過第三次重組和3G牌照發(fā)放，行業(yè)格局有望得到優(yōu)化，各運(yùn)營商之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也隨之更加激烈。各運(yùn)營

2、商在經(jīng)營活動(dòng)中均把營銷渠道布局和渠道關(guān)系治理擺在了至關(guān)重要的位置，渠道滿意是渠道關(guān)系治理的重要目標(biāo)，運(yùn)營商應(yīng)樹立以渠道滿意推動(dòng)渠道績(jī)效、以渠道滿意推動(dòng)客戶滿意的意識(shí)，著力于構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定、互惠共贏的渠道生態(tài)關(guān)系。
　　本文以“結(jié)構(gòu)-行為-績(jī)效”(SCP)研究范式為基礎(chǔ)，以電信行業(yè)為例，研究運(yùn)營商渠道權(quán)力運(yùn)用策略與代理商滿意度的相關(guān)關(guān)系，在一定程度上彌補(bǔ)了電信行業(yè)內(nèi)此類研究的不足，具有一定的理論價(jià)值和實(shí)踐價(jià)值。同時(shí)，當(dāng)前行業(yè)內(nèi)的渠道權(quán)

3、力轉(zhuǎn)移背景，賦予了本研究在電信市場(chǎng)發(fā)展階段上的時(shí)代特征。
　　本文首先綜述國內(nèi)外學(xué)者關(guān)于渠道權(quán)力及其運(yùn)用策略、渠道成員滿意度、權(quán)力策略與滿意度的相互關(guān)系等方面的研究情況，結(jié)合電信行業(yè)實(shí)際提出本文的研究思路，并建立相應(yīng)的研究模型和研究假設(shè)。然后，借鑒和優(yōu)化國內(nèi)外學(xué)者使用過的量表，對(duì)中國聯(lián)通 A市分公司代理商展開調(diào)查，獲得研究數(shù)據(jù)。進(jìn)一步的，使用SPSS16.0對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行信度和效度分析、描述性和推論性統(tǒng)計(jì)分析，得出主要結(jié)論如下:<

4、br>　　一、中國聯(lián)通 A市分公司的渠道權(quán)力策略運(yùn)用偏好，按照使用頻次由高到低依次為:建議策略、獎(jiǎng)賞策略、威脅策略、信息交換策略、請(qǐng)求策略、法律策略。
　　二、電信運(yùn)營商運(yùn)用強(qiáng)制性權(quán)力策略、非強(qiáng)制性權(quán)力策略與代理商的經(jīng)濟(jì)滿意度、社會(huì)滿意度均存在顯著相關(guān)關(guān)系，并且電信運(yùn)營商使用強(qiáng)制性策略會(huì)降低代理商的經(jīng)濟(jì)滿意度和社會(huì)滿意度，使用非強(qiáng)制性策略會(huì)提高代理商的經(jīng)濟(jì)滿意度和社會(huì)滿意度。
　　三、合作時(shí)間、企業(yè)規(guī)模和所在區(qū)域等三個(gè)控制變