凈水器銷(xiāo)售

1、1凈水器銷(xiāo)售凈水器銷(xiāo)售家用凈水器是一個(gè)直接關(guān)系到人們生命健康的環(huán)保，凈水器功效顯而易見(jiàn)，加上人們消費(fèi)水平和健康意識(shí)的迅速提高，凈水器早就應(yīng)該步入大眾家庭。也正是因?yàn)檫@些美好的前景，才有很多凈水器廠家、經(jīng)銷(xiāo)商愿意投身到這一朝陽(yáng)行業(yè)中，希望能抓住這一產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金機(jī)遇。但是，目前的調(diào)查顯示，北京、上海、廣東等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)家用凈水器家庭擁有率還不到5％，理論和現(xiàn)實(shí)存在如此大的落差，讓身處這個(gè)“朝陽(yáng)行業(yè)”的人們郁悶至極。家用凈水器的市場(chǎng)問(wèn)題會(huì)出

2、在哪些地方呢？只有找到問(wèn)題的根源，才能找到解決的辦法！有很多朋友說(shuō)：張旭東，你能否犧牲一些個(gè)人時(shí)間，整理一些行業(yè)性資料出來(lái)，給大家借鑒？筆者冒昧地把自己的一些淺薄陋識(shí)整理出來(lái)，供凈水器同行們參考。一、從消費(fèi)者層面看一、從消費(fèi)者層面看首先，當(dāng)前，凈水器在銷(xiāo)售上以打擊自來(lái)水水質(zhì)安全健康為主。但是中國(guó)的傳統(tǒng)教育中有句話——“無(wú)商不奸”，決定了廠商的宣傳是無(wú)法獲得大眾的信任的。但是從ZF和自來(lái)水廠的角度來(lái)看，沒(méi)有哪個(gè)地區(qū)的自來(lái)水廠會(huì)說(shuō)自己的水質(zhì)

3、不合格？不到無(wú)路可退的時(shí)候也沒(méi)有哪個(gè)機(jī)構(gòu)會(huì)站出來(lái)說(shuō)自來(lái)水水質(zhì)化學(xué)污染物超標(biāo)？在越來(lái)越多自來(lái)水廠宣傳自來(lái)水已經(jīng)或者即將可以直飲的輿論環(huán)境下，絕大部分消費(fèi)者是無(wú)法接受廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳的！其次、在決不多數(shù)區(qū)域內(nèi)，飲水改善的問(wèn)題不具備迫切性。在信息不對(duì)稱(chēng)的社會(huì)中，人們無(wú)法意識(shí)到“水危機(jī)”的重要性，因?yàn)樗麄儫o(wú)法獲得足夠多的客觀信息；在社會(huì)面臨諸如住房問(wèn)題、醫(yī)療問(wèn)題、教育問(wèn)題等等更重要的問(wèn)題時(shí)，“健康飲水”往往就顯得比較渺小了。再次，消費(fèi)習(xí)慣的改

4、變并非一朝一夕。從井水、河水，到自來(lái)水的普及，用了幾十年時(shí)間，凈水器作為自來(lái)水的改善產(chǎn)品，也不可貪一日之功。筆者曾經(jīng)做過(guò)凈水器市場(chǎng)調(diào)研，在一些知識(shí)層次收入層次較高的朋友圈子詢(xún)問(wèn)，關(guān)于自來(lái)水的看法（回答是自來(lái)水很好啊，喝了這么多年都沒(méi)怎么樣啊，這一觀點(diǎn)占90%以上），關(guān)于凈水器是否有意適用（回答是沒(méi)必要，這一觀點(diǎn)占85%以上）。二、從凈水器產(chǎn)品層面來(lái)看二、從凈水器產(chǎn)品層面來(lái)看首先，不同地區(qū)，不同水樣，需要不同產(chǎn)品。我國(guó)地域廣闊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不

5、平衡，環(huán)境污染不相同，各地自來(lái)水水質(zhì)（凈水器工藝應(yīng)有針對(duì)性，凈水器材料應(yīng)該更優(yōu)秀）、水壓（凈水器結(jié)構(gòu)應(yīng)更實(shí)用、安全）千差萬(wàn)別，以前的凈水器，無(wú)論國(guó)內(nèi)品牌還是進(jìn)口品牌，全靠一套工藝“包打天下”，對(duì)千差萬(wàn)別的自來(lái)水濁度、硬度、余氯、有機(jī)污染物、重金屬、礦物質(zhì)等指標(biāo)無(wú)法全體改善，一把鑰匙只能開(kāi)一把鎖，代理商只有多代理幾個(gè)品牌來(lái)滿足不同的問(wèn)題，增加了代理費(fèi)用；有時(shí)干脆根據(jù)本地情況，在廠家定制濾材自己配置，以滿足本地需求。這一客觀事實(shí)決定了一款產(chǎn)

6、品無(wú)法滿足不同地區(qū)的需求。其次，消費(fèi)需求多樣化，需要不同產(chǎn)品。目前市場(chǎng)上的凈水器，各有各的優(yōu)點(diǎn)，作為消費(fèi)者如果同時(shí)喜歡凈水器的兩2個(gè)優(yōu)點(diǎn)，單一凈水器功能卻無(wú)法滿足其需要，即使銷(xiāo)售成功，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是有遺憾的。對(duì)于消費(fèi)者提出的個(gè)性化出水水質(zhì)要求無(wú)法在一套產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)，與客戶(hù)少了許多共鳴之處，也設(shè)置了銷(xiāo)售的隱蔽難點(diǎn)。三、從凈水器服務(wù)層面看三、從凈水器服務(wù)層面看先說(shuō)凈水器安裝先說(shuō)凈水器安裝目前市場(chǎng)上凈水器產(chǎn)品的安裝工作過(guò)于復(fù)雜，雙管路，雙龍頭

7、，接頭多、占地大、漏水風(fēng)險(xiǎn)大，不是專(zhuān)業(yè)水電工（或經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人）根本不能操作，致使銷(xiāo)售成本增加，利潤(rùn)減少。再說(shuō)凈水器維護(hù)再說(shuō)凈水器維護(hù)一個(gè)成本不超過(guò)5塊錢(qián)人民幣的PP棉如果需要更換，則在材料費(fèi)之外，經(jīng)銷(xiāo)商還需要負(fù)擔(dān)服務(wù)人員的工資、通訊、交通、餐補(bǔ)等等費(fèi)用，即使收費(fèi)二十元錢(qián)，售后服務(wù)其實(shí)還是要賠本。而如果碰到工人操作失誤，造成損失，則更是一場(chǎng)噩夢(mèng)！對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，更換一次濾芯不僅需要提前兩三天預(yù)約，主人還要在家里等服務(wù)人員上門(mén)，如此麻煩的過(guò)