凈水器銷售渠道分析

1、凈水器銷售渠道分析凈水器銷售渠道分析日期：201192911:08:10來源：博銳管理作者：近幾年，隨著人們對生活飲用水品質(zhì)要求的提高、桶裝水頻發(fā)質(zhì)量問題并經(jīng)國家級權(quán)威媒體的披露、各種自來水水質(zhì)意外污染的報(bào)道以及凈水器從業(yè)者的熱炒等諸多因素的影響，凈水器一躍成為小家電的新熱點(diǎn)，水家電逐步為廣大國內(nèi)消費(fèi)者所認(rèn)知、熟悉，并走進(jìn)越來越多的尋常百姓家。據(jù)很多業(yè)內(nèi)專家推測，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導(dǎo)入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的投資大戰(zhàn)，越來越

2、多的資金、人力涌入水家電行業(yè)，競爭格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動，如饑似渴，在美的、沁園、立升三強(qiáng)鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)不斷涉水。繼AO斯密斯依靠兼并上海佳尼特切入家用凈水器行業(yè)后，2010年10月26日，海爾集團(tuán)正式宣布將與國際食品及飲料生產(chǎn)巨頭施特勞斯集團(tuán)旗下的施特勞斯凈水簽訂長期合作協(xié)議，合資成立的新公司將被命名為“青島海爾施特勞斯水設(shè)備有限公司”。依照協(xié)議，雙方在初始階段各投資1000萬美元，分別持有合資企業(yè)的5

3、0%股份。春節(jié)期間，據(jù)中金公司披露：身為小家電的領(lǐng)軍企業(yè)之一的九陽股份公司2011年啟動收購第一步擬收購生活小家電凈水器項(xiàng)目(海狼星)1億成立子公司不超過4千萬收購海狼星部分凈資產(chǎn)包括但不限于專利、商標(biāo)等無形資產(chǎn)。九陽憑借品牌和渠道優(yōu)勢、新品開發(fā)和推廣經(jīng)驗(yàn)、有望在成為凈水器市場黑馬35年后有望新增收入50%以上。進(jìn)入3月份，北京碧水源科技股份有限公司介入水家電，直指物聯(lián)網(wǎng)凈水器?！凹矣脙羲P(guān)聯(lián)千家萬戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金

4、實(shí)力、產(chǎn)品性能實(shí)力和過硬的商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。我們?yōu)榇俗隽艘荒甓鄷r間的準(zhǔn)備，在三大條件齊備后才正式啟動市場。碧水源是國內(nèi)唯一的水處理領(lǐng)域的上市公司，有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，現(xiàn)在做凈水，可以說是專業(yè)公司在做專業(yè)的事。3年內(nèi)，碧水源在凈水市場占有率要達(dá)到30%以上，要成為國內(nèi)凈水行業(yè)領(lǐng)軍品牌?！绷狠x總經(jīng)理立下如是宏愿。再看鄰邦韓國，LG家電事業(yè)總經(jīng)理表示：“今后LG的年銷量增長率將達(dá)到兩位數(shù)，2014年的家電銷售目標(biāo)是200億美元，并將努力

5、追趕全球家電行業(yè)排名前兩位的美國惠而浦和歐洲的伊萊克斯?！睘榱藢?shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，除了傳統(tǒng)家電領(lǐng)域之外，LG表示要將“水處理”作為新興的利潤增長點(diǎn)，進(jìn)軍凈水器市場。而一個值得關(guān)注的新動向是，韓國生活環(huán)境家電生產(chǎn)商woongjijnCoway與少女時代簽下了至今年年末的專屬model協(xié)議。凈水器消費(fèi)層從40~50歲層開始向20~30歲層的主婦1）主要市場份額給美的、沁園等傳統(tǒng)賣場合作品牌瓜分了，這是他們的強(qiáng)項(xiàng)2）非傳統(tǒng)賣場品牌合作方的代理商，虧

6、多賺少3）現(xiàn)在家電賣場和奧普起家時大不同了，有點(diǎn)像老虎機(jī)，比方說艾美特在全國家電賣場做了3個億，凈利潤卻少得可憐4）正如某家電行業(yè)的資深前輩所說：對于很多凈水器經(jīng)營機(jī)構(gòu)來說，家電賣場的廣告意義或許更大，你要先讓賣場賺錢啊。5）300%的飛躍，看似很大，其實(shí)是因?yàn)榛鶖?shù)太小，也就是，銷量還是很少。（三）凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售潛力無窮。中國網(wǎng)民4.2億，以708090為主，正是鐵打的主力，網(wǎng)購正成為一種生活方式。我曾在08年做過凈水器網(wǎng)購測試，1年銷

7、售額可達(dá)30萬。一個南京的凈水器網(wǎng)絡(luò)炒貨朋友，1年也能做10幾萬。凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售的3個重點(diǎn)，（1）產(chǎn)品特性（2）網(wǎng)管能力（3）網(wǎng)絡(luò)通路站在網(wǎng)購的消費(fèi)者角度看，消費(fèi)者有3大注意點(diǎn)。1）全程關(guān)注點(diǎn)：品牌、產(chǎn)品、企業(yè)官網(wǎng)信息；2）購前關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格、技術(shù)原理、使用評價(jià)、購買渠道等有助于網(wǎng)民購買產(chǎn)品的信息；3）購后關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品使用說明、企業(yè)客服、故障信息、產(chǎn)品維修等網(wǎng)民購買產(chǎn)品后需要查找的信息。凈水器的網(wǎng)絡(luò)營銷筆者只是拋磚引玉，期待達(dá)人的摸索

8、與分享。（四）其他的幾種銷售渠道。筆者曾撰寫過一些相關(guān)資料，業(yè)內(nèi)也有多位同行發(fā)表了較為深刻的觀點(diǎn)，亦不贅述。（五）關(guān)于凈水器銷售模式。根據(jù)我個人的工作經(jīng)驗(yàn)看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個性的，重要性如何？哪些是機(jī)會性的，重要性如何，很多時候，我們?nèi)ヌ子脛e人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對個性和機(jī)會性成分的重要性認(rèn)識不足。正如無錫自來水危機(jī)的時候，你搭一個小賣部，賣凈水器，有可能賺錢，那是賺的凈水器機(jī)會錢；我有

9、個朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費(fèi)，他賺的是關(guān)系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因?yàn)槟愕挠澖缑媾c人家不一樣，這就是個性的重要性，以上都是經(jīng)驗(yàn)談，僅供參考。水家電行業(yè)目前正熱，有很多達(dá)人將此作為個人創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，在這里，筆者（張旭東）也同大家談?wù)剛€人對凈水器行業(yè)的一些感悟，希望對諸位在路上的同行有些許參考價(jià)值。凈水器市場并不全像本文開頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業(yè)也是幾家歡樂幾家愁。2010下半年，