如何尋找新客戶

1、如何尋找新客戶？解決方案一：尋找陌生客戶從市場掃街開始解決方案一：尋找陌生客戶從市場掃街開始客戶一般都會集中在幾個(gè)專業(yè)市場或某個(gè)集中地方，了解目標(biāo)客戶的集中地后，業(yè)務(wù)員就要帶上有關(guān)產(chǎn)品資料，去那個(gè)地方掃街，挨家挨戶一個(gè)一個(gè)門面地走過去。在寫這篇文章之前，筆者拜讀過此類許多文章，也聽過不少大師、專家級的營銷講座，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)業(yè)務(wù)員都會有聽起來激動、出門后盲動、回來后不動的“癥狀”，使許多企業(yè)不得不對那些所謂的營銷專家、大師之類的講座培訓(xùn)的實(shí)

2、用效果表示質(zhì)疑。筆者認(rèn)為沒有達(dá)到預(yù)期效果其原因有二：一是培訓(xùn)講師授課的內(nèi)容理論性太多實(shí)用性太少，二是業(yè)務(wù)員聽課不專心左耳聽右耳出如過眼煙去一般。業(yè)務(wù)員如何尋找陌生客戶，本來就是老生常談，但在市場營銷過程中，又是越談越新不得不談的話題。所謂仁者見仁智者見智，各路營銷精英都往這方面傾注了不少新內(nèi)容，但現(xiàn)在許多企業(yè)主特別是業(yè)務(wù)員對尋找陌生客戶還是感到困惑。筆者從事營銷工作十幾年，其中一線營銷就占了大部分時(shí)間，可謂十年磨一劍，對一線營銷工作有很

3、多感觸，對業(yè)務(wù)員面對陌生客戶招商有新的見解，雖談不上真知灼見，但也是我的經(jīng)驗(yàn)之談，既實(shí)用而且操作性也很強(qiáng)，抱著傳道釋惑的宗旨，草擬出來給新加入營銷隊(duì)伍的業(yè)務(wù)員以參考，讓各位企業(yè)主借鑒。有營銷就有招商，就有業(yè)務(wù)員尋找陌生客戶的話題，在日常的營銷工作中，招商是許多企業(yè)面臨的第一件大事。大企業(yè)與中小企業(yè)的招商手段似乎有很大區(qū)別，也就是人們常常分別營銷和銷售的原因。大企業(yè)資金實(shí)力雄厚、知名度高、市場基礎(chǔ)堅(jiān)固，招商似乎不是一件難事，只要在電視、報(bào)

4、刊雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒介用一些廣告作誘餌，大批客戶立刻蜂擁而來，招商其實(shí)對大企業(yè)不是難題，難題就在于對經(jīng)銷商管理、維護(hù)及提高銷量。中小企業(yè)卻不同，特別是剛起步的企業(yè)更可能還是采取最原始的方式，招聘一群業(yè)務(wù)員上門招商，如果企業(yè)的產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，銷售政策符合市場發(fā)展趨勢，經(jīng)銷商認(rèn)為有利可圖有市場發(fā)展前景，業(yè)務(wù)員在市場跑上一圈后，可能招到一些客戶。如果企業(yè)產(chǎn)品與市場上的商品同質(zhì)化很嚴(yán)重，又沒有適當(dāng)?shù)臓I銷政策，無疑會增加業(yè)務(wù)員招商難度，業(yè)務(wù)費(fèi)用也許

5、會花了一大筆，還會見不到客戶的蹤影。更有甚者，一些小企業(yè)老板心比天高，在招商事情上總認(rèn)為會有大批客戶認(rèn)同的自己產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員有無業(yè)務(wù)水平無所謂，只要業(yè)務(wù)員勤奮招商，就會有大批陌生客戶紛至沓來，就有大批銷售訂單，可現(xiàn)實(shí)往往事與愿違，最終企業(yè)老板換來的不過是一聲長長的嘆息。招商并不是一件很容易的事情，業(yè)務(wù)員招商也是一門學(xué)問。首先業(yè)務(wù)員就要學(xué)會尋找陌生客戶，那么業(yè)務(wù)員的客戶在那里呢？1、尋找陌生客戶從市場掃街開始、尋找陌生客戶從市場掃街開始一個(gè)

6、業(yè)務(wù)員去一個(gè)很陌生的地方招商，不要說客戶在那，就是這個(gè)地方的東西南北方向，可能都會搞不清楚。首先業(yè)務(wù)員下車后就要安頓好住所，通過旅館老板或員工了解當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，你要找的客戶一般都會集中在幾個(gè)專業(yè)市場或某個(gè)集中地方，因?yàn)樯庖话愣紩尚谐墒?，如果太分散，客戶生意肯定太難做。了解目標(biāo)客戶的集中地后，業(yè)務(wù)員就要帶上有關(guān)產(chǎn)品資料，去那個(gè)地方掃街，挨家挨戶一規(guī)模體現(xiàn)該游戲有一定檔次；更重要一點(diǎn)是網(wǎng)吧愿意提供服務(wù)器做運(yùn)營商。對市場客戶目標(biāo)定位之后

7、，筆者就要求業(yè)務(wù)員在公司三公里范圍之內(nèi)尋找目標(biāo)網(wǎng)吧，也許是業(yè)務(wù)員沒有盡心盡力，或者溝通沒有到位，找了一個(gè)月時(shí)間，客戶的影子都沒有見到。于是，筆者不得不親自出馬，以公司為圓心，由近而遠(yuǎn)尋找客戶。公司附近有幾家大網(wǎng)吧，其中還有二家本市最大的連鎖網(wǎng)吧，筆者首先就與該連鎖網(wǎng)吧的經(jīng)理進(jìn)行了幾番洽談，開始該連鎖網(wǎng)吧還有意向，后來由于有其他游戲項(xiàng)目進(jìn)入，就把筆者這個(gè)游戲擱置下來了。筆者又在連鎖網(wǎng)吧旁邊找到了另外一家大網(wǎng)吧，筆者與老板一番商談，才了解該

8、網(wǎng)吧老板原來早就與筆者所在游戲公司的老板相識，既然雙方老板都相互了解，生意成交就是板上釘釘?shù)氖聦?shí)了。不久，筆者又為該游戲公司找到第二家用做樣榜店的網(wǎng)吧客戶。4、對沉淀客戶招商，實(shí)現(xiàn)客戶資源再利用、對沉淀客戶招商，實(shí)現(xiàn)客戶資源再利用許多企業(yè)經(jīng)營若干年后，總會在市場上遺留一些沉淀客戶。何謂沉淀客戶，即曾經(jīng)銷售過公司產(chǎn)品，后來由于某些原因而放棄的老客戶。對沉淀客戶招商，業(yè)務(wù)員一定要謹(jǐn)慎，而且要言而有信。如果再次對沉淀客戶造成傷害，不要說這個(gè)客

9、戶不會銷售你的產(chǎn)品，就是這個(gè)市場其他客戶也不會接受你的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻糁g的信息是相通的，盡管客戶生意是各自為戰(zhàn)，但有一點(diǎn)是客戶們相同的，就是希望廠家信守成諾。沉淀客戶對廠家或多或少都有抱怨，業(yè)務(wù)員在拜訪之前，一定要弄清楚產(chǎn)生抱怨的原因，是廠家銷售方面造成的，還是客戶不符合公司發(fā)展要求。筆者有一年在貴州做某品牌空調(diào)的銷售經(jīng)理，由于貴州地處高原，夏季涼爽不太需要空調(diào)，而冬季主要用煤取暖，空調(diào)銷售在貴州市場特難做，而且前任業(yè)務(wù)員對許多市場都開

10、發(fā)過，留下大量的遺留問題需要處理，所以該品牌在貴州市場開拓相當(dāng)艱難。為了打開這個(gè)市場，筆者多次向代理商了解客戶遺留問題產(chǎn)生的原因，發(fā)現(xiàn)主要原因是售后服務(wù)不到位產(chǎn)生的，為此筆者調(diào)整貴州大部分售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)售后工作，許多沉淀客戶又慢慢地加入到該品牌空調(diào)銷售隊(duì)伍。5、利用朋友提供的客戶資源，拉近陌生客戶與你的距離、利用朋友提供的客戶資源，拉近陌生客戶與你的距離俗話說“在家靠父母，出外靠朋友”。業(yè)務(wù)員在外招商，經(jīng)常單槍匹馬，面對陌生的市場，

11、面對陌生的客戶，為了自己的生存和銷售業(yè)績，不得不去結(jié)交一些朋友，也許是同道中的業(yè)務(wù)員，也許是談得投機(jī)的經(jīng)銷商。在與這些朋友的交談中，業(yè)務(wù)員可能會對一個(gè)陌生市場產(chǎn)生大概認(rèn)識，了解一些客戶信息，再過對這些信息的進(jìn)行篩選，總可以找到一些符合招商的目標(biāo)客戶。筆者有一次去安徽固鎮(zhèn)招商，在去固鎮(zhèn)前一天晚上，筆者在蚌埠市內(nèi)旅館認(rèn)識了一個(gè)做同行的業(yè)務(wù)員，他向筆者介紹了固鎮(zhèn)市場的大致情況，固鎮(zhèn)離蚌埠市太近，沒有大客戶，沒有專業(yè)市場，絕大多數(shù)超市都喜歡跑到

12、蚌埠市區(qū)來進(jìn)貨。在去的路上，筆者分析了這一市場情況，既然沒有大客戶，找個(gè)小客戶做起來也行，總比是空白市場好。那小客戶又在那里呢？他們又愿意做嗎？思來想去，筆者確定只有找個(gè)商業(yè)位置比較好的超市來做代理，因?yàn)檫@些超市一般是代理商下屬客戶，這次給他們做代理，一是利潤空間比較大，二是超市老板也有一種做代理商的成就感。筆者到了固鎮(zhèn)之后，根據(jù)那位同行的業(yè)務(wù)員提供的情況，沒有去尋找批發(fā)商，而是去商業(yè)區(qū)拜訪幾家超市老板，先從筆者昨晚上認(rèn)識那個(gè)同行的業(yè)務(wù)