如何尋找客戶的痛點(diǎn)

1、如何尋找客戶的“痛點(diǎn)”如何尋找客戶的“痛點(diǎn)”有了問題，客戶才會(huì)產(chǎn)生痛苦；痛苦足夠大，才會(huì)產(chǎn)生需求去購買；有了購買，才會(huì)產(chǎn)生銷售。開篇之前，先討論一個(gè)很無聊的問題：客戶為什么要買東西呢？答案是：因?yàn)榭蛻粲行枨蟆Ｔ賳枺嚎蛻魹槭裁从行枨竽?？答案是：因?yàn)榭蛻粲袉栴}（要解決）。再問：有問題就會(huì)有需求嗎？答案是：未必！我長(zhǎng)得不漂亮（這是問題），難道就一定要去整容（這是需求）？再問：到底想什么辦法才能讓客戶購買呢？答案是：當(dāng)不變的痛苦超過改變的痛苦的

2、時(shí)候，購買才會(huì)產(chǎn)生。讓我們先分析兩個(gè)基本的概念：?jiǎn)栴}（Problem）和痛苦（Pain）。痛苦使客戶產(chǎn)生購買欲望痛苦使客戶產(chǎn)生購買欲望好銷售都明白一個(gè)道理：?jiǎn)栴}是推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的動(dòng)力。發(fā)現(xiàn)問題和解決問題是Sales最基本的工作內(nèi)容。但是大部分的Sales卻分不清出問題和痛苦的區(qū)別是什么，這事很要命，因?yàn)樗婕暗侥闳绾伟褑巫幼龃?、做快的問題?！皢栴}”就不用多解釋了，就是指客戶的業(yè)務(wù)或者生活中不能解決的東西，也就是我們常說的困難。比如你的汽車

3、剎車片壞了，只能開不能停，這就是問題。“痛苦”就是由這個(gè)問題而產(chǎn)生的影響：剎車片壞了，你的小命始終處于危險(xiǎn)之中，你怕不怕？怕！這就是痛苦了。痛苦一定是由問題產(chǎn)生的，但是有問題未必就有痛苦。不同的人對(duì)問題的看法不一樣，感受也不一樣。同樣的問題，有的人會(huì)覺得無所謂，有的人會(huì)覺得痛不欲生。而你只能把東西賣給有痛苦的人，而不是賣給有問題的人。和痛苦比起來，問題反而顯得不那么重要了。有些問題看起來很大，但是造成的痛苦卻很?。ū睒O那個(gè)臭氧層出了那么

4、大一窟窿，卻沒幾個(gè)人痛苦就是一例）；相反有些問題看起來很小，但是卻會(huì)帶來惡劣的影響，而這種影響才是客戶產(chǎn)生購買的真正動(dòng)因。其實(shí)每個(gè)人、每個(gè)機(jī)構(gòu)都有問題，誰都不完美，但是有問題不一定就要去解決，只有不變的痛苦超過掏錢的痛苦時(shí)，購買才會(huì)產(chǎn)生。所以結(jié)論就是：有了問題才會(huì)產(chǎn)生痛苦、痛苦足夠大才會(huì)產(chǎn)生需求、有了需求才會(huì)產(chǎn)生購買、有了購買才會(huì)產(chǎn)生銷售。既然如此，作為銷售人員，只會(huì)發(fā)現(xiàn)問題還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要學(xué)會(huì)利用問題創(chuàng)造痛苦，還要學(xué)會(huì)擴(kuò)大和彌漫痛

5、苦。你給別人造成的痛苦越大、就越會(huì)快速成交、高價(jià)格成交。所以往卑鄙里說，銷售的成功往往是要建立在別人的痛苦之上的。這里要特別注意一點(diǎn)：?jiǎn)栴}其實(shí)是個(gè)事實(shí)。設(shè)備壞了——這當(dāng)然是個(gè)事實(shí)。既然是個(gè)事實(shí)，那它就是不可被改變的，不能擴(kuò)大也不能縮小。但痛苦是一種感覺，只有“人”這種動(dòng)物才有感覺，機(jī)器不會(huì)有感覺，廠房也不會(huì)有感覺。事實(shí)雖然不能改變，感覺這種東西卻是可以改變的。所以在銷售過程中，發(fā)現(xiàn)問題、擴(kuò)大痛苦，是Sales成功的不二法門。注意看這個(gè)圖

6、的流轉(zhuǎn)關(guān)系，在組織內(nèi)部，企業(yè)的問題和痛苦是有非常強(qiáng)的連結(jié)關(guān)系的，同時(shí)上下級(jí)之間也有非常明顯的傳遞關(guān)系。不過問題和痛苦的傳遞路徑往往不一樣：1.問題往往是從下向上傳，因?yàn)榻^大部分問題會(huì)首先出現(xiàn)或者反映在執(zhí)行層（老板一般都沒有錯(cuò)，因?yàn)樗辉趺锤苫?。干活的都是下屬，所以錯(cuò)誤也都是下屬的）。這個(gè)概念提醒我們，當(dāng)你看到一個(gè)企業(yè)的問題的時(shí)候，不要急著從口袋里掏方案。你解決了“底”的問題，只能拿到“低”的價(jià)格，底層的兄弟掏不起大價(jià)錢。2.問題到一定程

7、度，就會(huì)造成痛苦，而只有高層有痛苦，大家才能痛苦，老板如果不發(fā)飆，其他人都會(huì)相安無事。所以痛苦一定是從上向下傳遞的。認(rèn)識(shí)到這個(gè)規(guī)律，做銷售的時(shí)候就會(huì)直接找到痛苦的根源，其他的東西都可以不理了。3.只是知道還不夠，關(guān)鍵的問題是如何傳遞、擴(kuò)大痛苦。擴(kuò)大的方式有兩種，一是讓相關(guān)角色沒有意識(shí)到的痛苦盡快意識(shí)到，越多越好；二是讓痛苦在組織內(nèi)部蔓延，不要讓它停到某一個(gè)階段，尤其不要停留在底層。4.只有痛苦在組織里得到蔓延，銷售的希望才會(huì)大增。老板痛

8、苦了，二老板、三老板一定會(huì)痛苦；幾個(gè)老大們都痛苦了，中層不痛苦就說不過去了；中層痛苦了，作為公司的勞苦大眾，不整你整誰？你當(dāng)然也要痛苦——你痛苦才會(huì)努力，努力了才會(huì)解決問題，解決了問題，中層才能幸福，中層幸福了高層才能快樂。所以銷售的本職工作就是：從底層發(fā)現(xiàn)問題，從高層發(fā)現(xiàn)痛苦。然后通過解決問題，消除痛苦傳遞和創(chuàng)造價(jià)值，最后簽單。八步建立痛苦鏈八步建立痛苦鏈建立痛苦鏈不是件容易的事情，需要兩個(gè)基本的前提：一是了解客戶所在行業(yè)，只有這樣你

9、才能知道可能有什么“問題”；二是認(rèn)真調(diào)研每個(gè)角色的痛苦，只有這樣你才能建立鏈接?；咀龇ㄈ缦拢?.確定一個(gè)職務(wù)頭銜，作為機(jī)會(huì)的切入點(diǎn)。比如，找到一個(gè)采購經(jīng)理，從他開始進(jìn)行痛苦鏈的建立；2.列出該職務(wù)頭銜面臨的一個(gè)首要問題。就是指他最關(guān)心，最緊迫、最想解決的問題，越大越好；3.記錄下引起問題的原因或者叫解決問題的障礙。當(dāng)然這些障礙是你的產(chǎn)品和方案能夠解決的，解決不了就別瞎折騰，否則引火燒身；4.確保該問題是導(dǎo)致更高層次的另一個(gè)問題的原因。

10、比如采購經(jīng)理最大的問題是價(jià)格壓不下來，導(dǎo)致的高層問題就是采購成本日益增加，利潤(rùn)逐漸被侵蝕；5.想一想“由這個(gè)原因引起的后果是什么”，答案就是，另一個(gè)關(guān)鍵人員面臨的問題；6.想一想“誰應(yīng)該對(duì)這個(gè)問題負(fù)責(zé)”，答案就是，另一個(gè)關(guān)鍵人員的職務(wù)頭銜；7.重復(fù)第四步到第六步，把痛苦鏈引向另一個(gè)關(guān)鍵人員，逐漸把框架建立起來；8.根據(jù)問題的因果聯(lián)系將這些關(guān)鍵人士鏈接起來。完成以上八步，痛苦鏈就算建成了。痛苦鏈?zhǔn)谴龠M(jìn)客戶購買、提成交價(jià)值的工具，在銷售的三