如何尋找客戶的痛點

1、如何尋找客戶的“痛點”如何尋找客戶的“痛點”有了問題，客戶才會產(chǎn)生痛苦；痛苦足夠大，才會產(chǎn)生需求去購買；有了購買，才會產(chǎn)生銷售。開篇之前，先討論一個很無聊的問題：客戶為什么要買東西呢？答案是：因為客戶有需求。再問：客戶為什么有需求呢？答案是：因為客戶有問題（要解決）。再問：有問題就會有需求嗎？答案是：未必！我長得不漂亮（這是問題），難道就一定要去整容（這是需求）？再問：到底想什么辦法才能讓客戶購買呢？答案是：當不變的痛苦超過改變的痛苦的

2、時候，購買才會產(chǎn)生。讓我們先分析兩個基本的概念：問題（Problem）和痛苦（Pain）。痛苦使客戶產(chǎn)生購買欲望痛苦使客戶產(chǎn)生購買欲望好銷售都明白一個道理：問題是推動項目前進的動力。發(fā)現(xiàn)問題和解決問題是Sales最基本的工作內(nèi)容。但是大部分的Sales卻分不清出問題和痛苦的區(qū)別是什么，這事很要命，因為他涉及到你如何把單子做大、做快的問題。“問題”就不用多解釋了，就是指客戶的業(yè)務或者生活中不能解決的東西，也就是我們常說的困難。比如你的汽車

3、剎車片壞了，只能開不能停，這就是問題?！巴纯唷本褪怯蛇@個問題而產(chǎn)生的影響：剎車片壞了，你的小命始終處于危險之中，你怕不怕？怕！這就是痛苦了。痛苦一定是由問題產(chǎn)生的，但是有問題未必就有痛苦。不同的人對問題的看法不一樣，感受也不一樣。同樣的問題，有的人會覺得無所謂，有的人會覺得痛不欲生。而你只能把東西賣給有痛苦的人，而不是賣給有問題的人。和痛苦比起來，問題反而顯得不那么重要了。有些問題看起來很大，但是造成的痛苦卻很小（北極那個臭氧層出了那么

4、大一窟窿，卻沒幾個人痛苦就是一例）；相反有些問題看起來很小，但是卻會帶來惡劣的影響，而這種影響才是客戶產(chǎn)生購買的真正動因。其實每個人、每個機構都有問題，誰都不完美，但是有問題不一定就要去解決，只有不變的痛苦超過掏錢的痛苦時，購買才會產(chǎn)生。所以結論就是：有了問題才會產(chǎn)生痛苦、痛苦足夠大才會產(chǎn)生需求、有了需求才會產(chǎn)生購買、有了購買才會產(chǎn)生銷售。既然如此，作為銷售人員，只會發(fā)現(xiàn)問題還是遠遠不夠的，還要學會利用問題創(chuàng)造痛苦，還要學會擴大和彌漫痛

5、苦。你給別人造成的痛苦越大、就越會快速成交、高價格成交。所以往卑鄙里說，銷售的成功往往是要建立在別人的痛苦之上的。這里要特別注意一點：問題其實是個事實。設備壞了——這當然是個事實。既然是個事實，那它就是不可被改變的，不能擴大也不能縮小。但痛苦是一種感覺，只有“人”這種動物才有感覺，機器不會有感覺，廠房也不會有感覺。事實雖然不能改變，感覺這種東西卻是可以改變的。所以在銷售過程中，發(fā)現(xiàn)問題、擴大痛苦，是Sales成功的不二法門。注意看這個圖

6、的流轉關系，在組織內(nèi)部，企業(yè)的問題和痛苦是有非常強的連結關系的，同時上下級之間也有非常明顯的傳遞關系。不過問題和痛苦的傳遞路徑往往不一樣：1.問題往往是從下向上傳，因為絕大部分問題會首先出現(xiàn)或者反映在執(zhí)行層（老板一般都沒有錯，因為他不怎么干活。干活的都是下屬，所以錯誤也都是下屬的）。這個概念提醒我們，當你看到一個企業(yè)的問題的時候，不要急著從口袋里掏方案。你解決了“底”的問題，只能拿到“低”的價格，底層的兄弟掏不起大價錢。2.問題到一定程

7、度，就會造成痛苦，而只有高層有痛苦，大家才能痛苦，老板如果不發(fā)飆，其他人都會相安無事。所以痛苦一定是從上向下傳遞的。認識到這個規(guī)律，做銷售的時候就會直接找到痛苦的根源，其他的東西都可以不理了。3.只是知道還不夠，關鍵的問題是如何傳遞、擴大痛苦。擴大的方式有兩種，一是讓相關角色沒有意識到的痛苦盡快意識到，越多越好；二是讓痛苦在組織內(nèi)部蔓延，不要讓它停到某一個階段，尤其不要停留在底層。4.只有痛苦在組織里得到蔓延，銷售的希望才會大增。老板痛

8、苦了，二老板、三老板一定會痛苦；幾個老大們都痛苦了，中層不痛苦就說不過去了；中層痛苦了，作為公司的勞苦大眾，不整你整誰？你當然也要痛苦——你痛苦才會努力，努力了才會解決問題，解決了問題，中層才能幸福，中層幸福了高層才能快樂。所以銷售的本職工作就是：從底層發(fā)現(xiàn)問題，從高層發(fā)現(xiàn)痛苦。然后通過解決問題，消除痛苦傳遞和創(chuàng)造價值，最后簽單。八步建立痛苦鏈八步建立痛苦鏈建立痛苦鏈不是件容易的事情，需要兩個基本的前提：一是了解客戶所在行業(yè)，只有這樣你

9、才能知道可能有什么“問題”；二是認真調(diào)研每個角色的痛苦，只有這樣你才能建立鏈接。基本做法如下：1.確定一個職務頭銜，作為機會的切入點。比如，找到一個采購經(jīng)理，從他開始進行痛苦鏈的建立；2.列出該職務頭銜面臨的一個首要問題。就是指他最關心，最緊迫、最想解決的問題，越大越好；3.記錄下引起問題的原因或者叫解決問題的障礙。當然這些障礙是你的產(chǎn)品和方案能夠解決的，解決不了就別瞎折騰，否則引火燒身；4.確保該問題是導致更高層次的另一個問題的原因。

10、比如采購經(jīng)理最大的問題是價格壓不下來，導致的高層問題就是采購成本日益增加，利潤逐漸被侵蝕；5.想一想“由這個原因引起的后果是什么”，答案就是，另一個關鍵人員面臨的問題；6.想一想“誰應該對這個問題負責”，答案就是，另一個關鍵人員的職務頭銜；7.重復第四步到第六步，把痛苦鏈引向另一個關鍵人員，逐漸把框架建立起來；8.根據(jù)問題的因果聯(lián)系將這些關鍵人士鏈接起來。完成以上八步，痛苦鏈就算建成了。痛苦鏈是促進客戶購買、提成交價值的工具，在銷售的三