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1、第1頁(yè)共32頁(yè)銷售之開(kāi)場(chǎng)白目錄1.銷售開(kāi)場(chǎng)白-12.銷售開(kāi)場(chǎng)白-電話銷售3.銷售開(kāi)場(chǎng)白-十二種創(chuàng)造性4.銷售開(kāi)場(chǎng)白-35.營(yíng)銷人員必備9大銷售話術(shù)6.你的話術(shù)有套路嗎?7.楊光訪談1.銷售開(kāi)場(chǎng)白-1當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào),在面對(duì)面的推銷中,說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話,許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此,銷售員要盡快抓住顧客的注意力,才能保證
2、推銷訪問(wèn)的順利進(jìn)行。銷售開(kāi)場(chǎng)白是銷售人員與客戶見(jiàn)面時(shí)前12分鐘要說(shuō)的話(如果是電話銷售,您的開(kāi)場(chǎng)白時(shí)間只有30秒鐘,否則客戶會(huì)走神和不耐煩)??蛻敉鶗?huì)通過(guò)您在短短幾十秒中的表現(xiàn),來(lái)決定是否聽(tīng)您講下去,所以大家要用好開(kāi)場(chǎng)白技巧。傳統(tǒng)銷售開(kāi)場(chǎng)白公式假設(shè),您得到了客戶應(yīng)允而見(jiàn)面,開(kāi)場(chǎng)白可以包括這幾個(gè)部分:1.感謝對(duì)方提供見(jiàn)面機(jī)會(huì)。(快速拉近距離,借機(jī)PMP拍馬屁)2.自我介紹。3.介紹來(lái)訪之目的、來(lái)訪對(duì)于客戶的價(jià)值。(要關(guān)聯(lián)客戶利益)4.轉(zhuǎn)
3、向挖需求。(可關(guān)注“巧用提問(wèn)挖需求“)下面,用案例來(lái)說(shuō)明:銷售人員如約來(lái)到客戶辦公室,開(kāi)場(chǎng)白:“張總,您好!謝謝您抽出寶貴時(shí)間來(lái)接待我?。ǜ兄x接見(jiàn))第3頁(yè)共32頁(yè)(點(diǎn)評(píng):?jiǎn)柆F(xiàn)狀,了解購(gòu)買要求、意愿。)顧客:我老婆要給小孩拍特寫(xiě),拍很近距離的那種。賣家:哦,那您原來(lái)有相機(jī)嗎?一般用于什么呢?(點(diǎn)評(píng):?jiǎn)柆F(xiàn)狀,了解背景信息。)顧客:有的,主要是旅游的時(shí)候用一下。賣家:那也是可以用來(lái)給孩子拍照的呀,什么地方不滿意呢?(點(diǎn)評(píng):?jiǎn)栯y點(diǎn),讓客戶說(shuō)出對(duì)
4、現(xiàn)狀原有相機(jī)的不滿,發(fā)掘隱藏需求。)顧客:主要是沒(méi)法近距離攝影,我現(xiàn)在這相機(jī)拍特寫(xiě)很模糊。我老婆不滿意。賣家:卡片機(jī)拍特寫(xiě),由于焦距和成像的原因,圖片會(huì)模糊,不顯效果。您原來(lái)有用過(guò)能近距離拍照的相機(jī)嗎?(點(diǎn)評(píng):賣家作分析,顯示專業(yè)性;問(wèn)現(xiàn)狀,了解客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)水平。)顧客:我原先用過(guò),就是朋友的一個(gè)尼康單反機(jī)。賣家:那個(gè)相機(jī)使用起來(lái)感覺(jué)怎么樣?(點(diǎn)評(píng):開(kāi)放式提問(wèn),能收集背景和難點(diǎn)信息。)顧客:拍攝效果非常好,就是太沉了,太重!賣家:相
5、機(jī)太重了攜帶不方便,會(huì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)給寶寶拍照的最佳時(shí)機(jī)?現(xiàn)在寶寶只能生一個(gè),在你們的精心呵護(hù)下,長(zhǎng)得快,如果錯(cuò)過(guò)了拍攝他成長(zhǎng)的美麗瞬間那就太可惜了!(點(diǎn)評(píng):擴(kuò)大顧客對(duì)朋友相機(jī)太重的不滿,依據(jù)客戶喜好,強(qiáng)化“輕便“相機(jī)意愿。)顧客:是啊。我老婆就是打算給寶寶建成長(zhǎng)相冊(cè),這些相片是要發(fā)給在國(guó)外的爺爺奶奶看的(有錢人)。我老婆說(shuō),如果沒(méi)有合適的相機(jī),就請(qǐng)專業(yè)影樓來(lái)拍了,但我覺(jué)得那太貴了。賣家:請(qǐng)影樓來(lái)拍也是一個(gè)方法,但您有沒(méi)有核算過(guò)請(qǐng)影樓拍所花的
6、代價(jià)成本?依據(jù)經(jīng)驗(yàn),幾乎拍兩三套相冊(cè)所花的錢就可以買一個(gè)新相機(jī)了。況且寶寶的表情之美往往是需要作為父母的你們才能發(fā)現(xiàn)的。(點(diǎn)評(píng):暗示顧客的替代方案成本太高,始終圍繞給寶寶拍照來(lái)強(qiáng)化自購(gòu)相機(jī)需求。)顧客:對(duì)對(duì)對(duì)。賣家:照這么說(shuō)來(lái),有一臺(tái)輕便的又能近距離拍照的相機(jī),對(duì)您很重要?(點(diǎn)評(píng):此問(wèn)句屬于“效益問(wèn)題“可強(qiáng)化買家需求,開(kāi)發(fā)“明確需求“.)顧客:對(duì)對(duì)對(duì),我就不知道市場(chǎng)上哪種相機(jī)好。賣家:對(duì)您而言,那種輕巧的、攜帶方便的、能近距離拍攝照片的
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