adb_0724_銷售高手、精英團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)教程完

1、銷售高手、精英團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)教程完整講義銷售從被拒絕開始有些銷售人員往往總是擔(dān)心自己如果首先提出交易，容易被客戶利用自己比較迫切的心里進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最終導(dǎo)致自己的利益受損，因此，一般情況下他們會(huì)等客戶首先提出交易。結(jié)果原本可以達(dá)成交易的機(jī)會(huì)就在等待中白白地失去了。從另一方面來說，如果客戶主動(dòng)提出交易，那幺銷售員在交易中就會(huì)處于劣勢(shì)。因?yàn)?，如果客戶主?dòng)地提出解決方案，那幺，銷售員與客戶的談判就只好在客戶提出的方案上進(jìn)行，而客戶提出的方案顯然是對(duì)

2、客戶更有利的。銷售員被拒絕的七種情況?被客戶拒絕的7種情況身為銷售員的你可能遭遇以下情景：縱使你費(fèi)勁唇舌、不停地介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及好處，顧客還是對(duì)你搖頭說不；當(dāng)你進(jìn)行電話拜訪時(shí)，剛一開口說明來意，就聽到對(duì)方連忙說：“謝謝，我不需要?！泵鎸?duì)此類令人沮喪的回應(yīng)，你有時(shí)候甚至?xí)X得仿佛受到了詛咒，一個(gè)被拒絕的詛咒。在你的銷售中，被拒絕每天都會(huì)發(fā)生，看看吧！下面的七種情況是不是讓你頭痛了？1“對(duì)不起，我沒空?！薄罢?qǐng)問您是李經(jīng)理嗎？我是聯(lián)想電腦

3、公司的推銷員，我們公司是做電腦……”，“哦，我知道了，今天很忙，沒時(shí)間，下次吧?！?“我需要考慮一下?！薄安牧衔覀兪强催^了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。”3“老實(shí)說，我們的預(yù)算已經(jīng)花光了！”“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的Polo轎車，1。6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向……而且您看，這款車的兩個(gè)前大燈像不像兩個(gè)大眼睛，整個(gè)車身也是流線型的設(shè)計(jì)，極富動(dòng)感……我們作為Polo轎車的專業(yè)經(jīng)銷

4、商，在這個(gè)品牌的研發(fā)方面已經(jīng)有多年的經(jīng)驗(yàn)了，您購(gòu)買后可以享受到良好的服務(wù)”“好是好，就是太貴了。我是自己買車，預(yù)算可沒有這幺高啊?！?“我想再多比較兩家供貨商?！薄敖?jīng)理，您好！我來過幾次了，您好像對(duì)我們公司不是很滿意。能了解一下是什幺原因?qū)е履羞@樣的看法呢？”“同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個(gè)我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！?“我想買，但價(jià)錢太貴了。”“李經(jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看

5、過了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的?！薄爱a(chǎn)品你們做得是不錯(cuò)，就是太貴了，要知道有幾家公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價(jià)格再降30％，我們可以考慮?！?“我對(duì)現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意。”“您好，我是王牌的DVD的推銷員。您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯(cuò)功能也很不錯(cuò)……”“哦，我們已經(jīng)有了，我對(duì)現(xiàn)在用的DVD很滿意，目前我還不需要換新。”7“我需要總部批準(zhǔn)”“您好！我是上次去您那里的那個(gè)電腦推銷員小

6、李，您上次很看好我們的電腦，我想問一下什幺時(shí)候能給您送貨？”“知道知道，你們的產(chǎn)品真的很好?？墒牵覜]有權(quán)力動(dòng)用公司的資產(chǎn)，我需要總部的批準(zhǔn)?！奔偃缒闶且粋€(gè)銷售員，相信還有無(wú)數(shù)種被拒絕的情況發(fā)生，這些拒絕就像一道無(wú)法逾越的屏障，有些人面對(duì)著它一籌莫展，最終懷疑自己不是一塊銷售的料，從而離開這個(gè)行業(yè)；有些人則在遭到拒絕后逐漸成長(zhǎng)，從而成為一名偉大的銷售員，擁有令人羨慕的收入。銷售員，你為什幺會(huì)被拒絕？（1）?錯(cuò)位的“心理障礙”之墻值，然后

7、才會(huì)做出購(gòu)買行為?？蛻魰?huì)通過與銷售員的交談，以及對(duì)環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購(gòu)買決定。銷售員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購(gòu)買。然而，有很多銷售員并不能了解自己的問題所在，往往是一些最基礎(chǔ)的問題導(dǎo)致了客戶的拒絕。以下列舉出6個(gè)方面問題以及化解的方法：1知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果銷售員不

8、能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無(wú)疑是給客戶的購(gòu)買熱情澆冷水?；夥椒ǎ航邮芘嘤?xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬(wàn)不要對(duì)客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。2心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的

9、疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通，勢(shì)必喪失成功銷售的機(jī)會(huì)?；夥椒ǎ涸鰪?qiáng)自信，自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購(gòu)買，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因，這對(duì)以后的銷售是很有價(jià)值的信息。3心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這

10、個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶，所以也無(wú)法調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買熱情。化解方法：正確認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、銷售專業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。4技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷售流程不熟悉，對(duì)客戶購(gòu)買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。具體表

11、現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無(wú)法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對(duì)顧客心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購(gòu)買的信號(hào)，所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī)；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來的利益點(diǎn)；理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路；多向同事和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時(shí)

12、間投入更有成交可能的客戶；如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購(gòu)買心理和動(dòng)機(jī)，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司，請(qǐng)他（她）給出判斷。5習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。化解方法：保持積極的態(tài)度

13、、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。銷售人員與客戶的溝通過程，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而銷售員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵。6環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。這類銷售員由于缺乏對(duì)銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí)，趨向于模仿

14、其它同事的工作方式和作風(fēng)，但沒有吸取別人的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)。有一些銷售員，初到公司時(shí)熱情高漲，但后來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。還有一些銷售員無(wú)法融入團(tuán)隊(duì)，和團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生距離感不利于個(gè)人發(fā)展。化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績(jī)突出的銷售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。對(duì)照以上列舉的六大障礙，銷售新手可以列出一張自我檢測(cè)表，對(duì)自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計(jì)劃。被自己的錯(cuò)誤征服每一個(gè)銷