《企業(yè)內部控制應用指引第9號——銷售業(yè)_第1頁
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文檔簡介

1、規(guī)范銷售行為規(guī)范銷售行為擴大市場份額擴大市場份額——財政部會計司解讀財政部會計司解讀《企業(yè)內部控制應用指引第企業(yè)內部控制應用指引第9號——銷售業(yè)務銷售業(yè)務》銷售業(yè)務是指企業(yè)出售商品(或提供勞務)及收取款項等相關活動。企業(yè)生存、發(fā)展、壯大的過程,在相當程度上就是不斷加大銷售力度、拓寬銷售渠道、擴大市場占有的過程。生產企業(yè)的產品或流通企業(yè)的商品如不能實現銷售的穩(wěn)定增長,售出的貨款如不能足額收回或不能及時收回,必將導致企業(yè)持續(xù)經營受阻、難以為

2、繼。正因為如此,《企業(yè)內部控制應用指引第9號——銷售業(yè)務》以促進企業(yè)銷售穩(wěn)定增長、擴大市場份額為出發(fā)點,提出了銷售業(yè)務應當關注的主要風險以及相應的管控措施。本文就此進行解讀。一、銷售業(yè)務流程一、銷售業(yè)務流程企業(yè)強化銷售業(yè)務管理,應當對現行銷售業(yè)務流程進行全面梳理,查找管理漏洞,及時采取切實措施加以改正;與此同時,還應當注重健全相關管理制度,明確以風險為導向的、符合成本效益原則的銷售管控措施,實現與生產、資產、資金等方面管理的銜接,落實責

3、任制,有效防范和化解經營風險。以下綜合不同類型企業(yè)形成的銷售業(yè)務流程圖,具有普適性。企業(yè)在實際操作中,應當充分結合自身業(yè)務特點和管理要求,構建和優(yōu)化銷售業(yè)務流程。(一)銷售計劃管理(一)銷售計劃管理銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上,結合企業(yè)生產能力,設定總體目標額及不同產品的銷售目標額,進而為能實現該目標而設定具體營銷方案和實施計劃,以支持未來一定期間內銷售額的實現。該環(huán)節(jié)主要風險是:銷售計劃缺乏或不合理,或未經授權審批,導致產品結構

4、和生產安排不合理,難以實現企業(yè)生產經營的良性循環(huán)。主要管控措施:第一,企業(yè)應當根據發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產經營計劃,結合企業(yè)實際情況,制定年度銷售計劃,在此基礎上,結合客戶訂單情況,制定月度銷售計劃,并按規(guī)定的權限和程序審批后下達執(zhí)行。第二,定期對各產品(商品)的區(qū)域銷售額、進銷差價、銷售計劃與實際銷售情況等進行分析,結合生產現狀,及時調整銷售計劃,調整后的銷售計劃需履行相應的審批程序。(二)客戶開發(fā)與信用管理(二)客戶開發(fā)與信用管理企業(yè)應當

5、積極開拓市場份額,加強現有客戶維護,開發(fā)潛在目標客戶,對有銷售意向的客戶進行資信評估,根據企業(yè)自身風險接受程度確定具體的信用等級。該環(huán)節(jié)的主要風險是:現有客戶管理不足、潛在市場需求開發(fā)不夠,可能導致客戶丟失或市場拓展不利;客戶檔案不健全,缺乏合理的資信評估,可能導致客戶選擇不當,銷售款項不能收回或遭受欺詐,從而影響企業(yè)的資金流轉和正常經營。主要管控措施:第一,企業(yè)應當在進行充分市場調查的基礎上,合理細分市場并確定目標市場,根據不同目標群

6、體的具體需求,確定定價機制和信用方式,靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式,促進銷售目標實現,不斷提高市場占有率。第二,建立和不斷更新維護客戶信用動態(tài)檔案,由與銷售部門相對獨立的信用管理部門對客戶付款情況進行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控,提出劃分、調整客戶信用等級的方案。根據客戶信用等級和企業(yè)信用政策,擬定客戶賒銷限額和時限,經銷售、財會等部門具有相關權限的人員審批。對于境外客戶和新開發(fā)客戶,應當建立嚴格的信用保證

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