淺析我對馬來西亞商人談判風格的認識

1、淺析我對馬來西亞商人談判風格的認識在國際商務談判課上，我們學習到：由于世界各國的歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟狀況、文化背景、風俗習慣不同以及價值觀念之間存在明顯差異，所以各國談判者在商務談判中會形成不同的談判風格。只有了解不同國家、不同地區(qū)、不同民族的談判風格，把握對方的價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，把握對方的價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，并巧妙地加以利用，采取靈活的談判方式，才能掌握談判的主動權，在國際商務談判中不辱使命，

2、維護己方利益，取得預期的談判成效。在國際商務談判中，除了要了解對方國家的談判風格之外，掌握該國的商務禮儀也是十分重要的。在當前國際貿(mào)易競爭越來越激烈的情況下，是否懂得國際商務禮儀顯得越來越重要。了解對方的文化風俗，熟悉其迎送禮儀、會談禮儀、儀容與服飾禮儀、饋贈禮品的禮儀等，往往對交易的順利進行起到關鍵作用。經(jīng)過了一學期的國際商務談判課學習，我對于國際商務談判相關知識有了基本的了解，對于不同國家商人的談判風格和談判禮儀有了基本的認識，以下

3、將結合國際商務談判課上所學知識，談談我對馬來西亞商人談判風格的認識。一、背景馬來西亞(Malaysia)位于赤道北部7度，是東南亞的中心。人口約兩千三百萬，其中59%為馬來人、32%華人、8%印度人、1%其它種族。馬來西亞是一個擁有多種宗教的國家，國教為伊斯蘭教。國語為馬來語，其它有英語、華語和廣東、福建方言等。除傳統(tǒng)的棕油、橡膠、胡椒等農(nóng)產(chǎn)品外，也出口多種制成品如半導體、視聽產(chǎn)品、電腦配件、空調、橡膠制成品和化學制品等，經(jīng)濟始終保持強

4、盛穩(wěn)定的勢頭。馬來西亞是中國在東盟的最大貿(mào)易伙伴。中國為馬來西亞第一大進口來源地，同時也是馬來西亞第四大出口市場和第四大貿(mào)易伙伴，僅次于新加坡、美國與日本。自2002年以來，中國和馬來西亞雙邊貿(mào)易額增長了264%，2009年已達519.63億美元。馬來西亞是我國發(fā)展對外貿(mào)易的重點地區(qū)之一，特別是從2010年1月1日中國東盟自由貿(mào)易區(qū)正式啟動，馬來西亞作為中國在東盟的重要貿(mào)易伙伴更值得我們重視。然而，馬來西亞是一個復雜的、多種文化交融、使

5、用多種語言的多種族國家，了解其文化習俗，對其商人談判風格有基本認識對于兩國企業(yè)商務順利往來、兩國經(jīng)貿(mào)關系協(xié)調發(fā)展是具有重要意義。二、馬來西亞商人談判風格基本情況馬來西亞商人熱情好客，注重禮節(jié)。但是，在馬來西亞人眼中，談生意可不能一本正經(jīng)、正襟危坐，對他們而言那不異于世界末日。談判伊始就直接切入正題被認為是不禮貌的做法。談判一般會從無關痛癢的小話題開始，每一方都會說一些夸贊對方國家、國家領導人、天氣及物產(chǎn)之類的話，然后才會間接地進入會談的

6、正題。馬來西亞人對于“面子”問題，馬來西亞人十分敏感。與馬來西亞商人談判時，提出反對意見會破壞會見的融洽氣氛，而且會被認為是傲慢自大的表現(xiàn)。馬來西亞商人談判中喜歡討價還價，為了避免不希望的損失，在你開價或是提出報價單的時候要留有一定的余地。一些有經(jīng)驗的談判者都會為了達到最終交易的目的而在價格上做出一些小小的讓步。除了以上的談判特點之外，與馬來西亞商人談判應該注意以下幾個方面：（一）商務談判語言：馬來西亞的國語是馬來語，英語和華語的應用也

7、相當普遍。英語是通用語（六）習俗禁忌“馬來西亞的習俗禁忌：第一，伊斯蘭教的教規(guī)教義在馬來西亞具有法律效力，并為人民所嚴格遵守。第二，馬來西亞馬來人不僅人口最多，政治影響最大，社會地位也最高，他們的語言與宗教亦分別成為國語與國教。馬來人的禮儀習俗在社會生活中居于支配地位。此外：其一，不要觸摸被其視為神圣不可侵犯的頭部與肩部。其二，不要在其面前翹腿、露出腳底，或用腳去挪動物品。其三，不要用一手握拳，去打另一只半握的手，這一動作在馬來西亞人來