推銷策略與藝術(shù)復(fù)習題及答案

1、1《推銷策略與藝術(shù)推銷策略與藝術(shù)》復(fù)習題復(fù)習題一、判斷正誤題一、判斷正誤題1推銷的核心是說服（V）2推銷員的首要任務(wù)就是最大限度推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的唯一標準。（X）4推銷員良好的品格修養(yǎng)與推銷業(yè)績有很大關(guān)系，可以說，推銷的是自己的人格。（V）5推銷員的第一句話和第一個動作，往往會為整個交往定下基調(diào)。（V）6推銷員在被允許進入客戶房間時，為了禮貌起見，開門力量越輕越好。（X）7推銷員：既然你如此急需，我

2、明天就把貨送過來。8推銷員的表述是恰當?shù)?。（V）9推銷額是反映推銷員推銷成績的最重要的指標。（X）10推銷人員在推銷活動中只有一個目標，就是盡力說服客戶，希望與客戶達成有效的買賣關(guān)系，完成推銷任務(wù)。（X）11推銷人員的心理態(tài)度愈是趨向于（9.9）型，就愈可能收到理想的推銷效果。所以說其他類型的推銷心態(tài)毫無用處。（X）12推銷員對顧客說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢!”，這種語言能夠有效地誘發(fā)看顧客的從眾心理，從而采

3、取購買行動。（V）13推銷人員在使用電話約見時，應(yīng)以確保約見成功為首要原則，而不是推銷。（V）14推銷人員不能只會介紹產(chǎn)品，而且要善于提問，通過高質(zhì)量的提問獲取盡可能詳細的客戶信息。（V）15推銷員在概述產(chǎn)品益處時，要盡可能用專業(yè)術(shù)語。（X）16推銷員在進行現(xiàn)場演示時，應(yīng)面面俱到，全方位展示產(chǎn)品。（X）17在推銷員的知識體系中，產(chǎn)品知識是最重要的。（X）18在推銷員與顧客采取站立姿勢交談時，雙方的距離應(yīng)該不超過1尺。（X）19在推銷員與

4、顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（V）20在為他人作介紹時，應(yīng)當先向年輕者介紹年長者。（X）21在搶購風潮中，大部分的消費者會產(chǎn)生一種從眾行為。（V）22在現(xiàn)實生活中，大力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。（X）23在成交階段，推銷員可以向客戶提供盡可能多的選擇方案，以使客戶從中選出適宜自己的方案，盡快成交。（X）24在尋找客戶的過程中，所有的銷售線索都是潛在客戶。（X）25在推銷過程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來意想不

5、到的收獲。（V）26在作商品介紹時，推銷人員一開始就應(yīng)當把產(chǎn)品的優(yōu)點和交易條件和盤托出，以吸引顧客購買。（X）27在你向顧客介紹商品時，應(yīng)當只介紹自己商品的優(yōu)點，面對其缺點只字不提。（X）28在洽談中，重要在于推銷員對產(chǎn)品的介紹，沒有必要進行現(xiàn)場演示。（X）29現(xiàn)代推銷關(guān)注的是對顧客需求的分析，為顧客提供實惠，滿足他們的需求。（V）30現(xiàn)代推銷活動不就是一個賣的過程，同時也是幫助購買的過程。（V）31客戶說：“我從來不喝啤酒?！边@種異議

6、屬于需求異議。（V）32客戶：我現(xiàn)在的庫存還夠賣兩天的。33客戶提出異議是其對推銷品不感興趣的標志。（X）34客戶導(dǎo)向型推銷是以達成交易為主旨，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過種種技巧、方法，說服客戶購買的推銷觀念。（V）35為了表達對客戶的尊重，在與客戶交談時，眼睛要始終盯住對方的眼睛。（X）36為了順利達成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（X）37為了使店里的商品不斷檔，商店應(yīng)當盡可能多地儲存商品。（X）38當你拜訪的一位新

7、客戶拒絕了你，你應(yīng)當一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介紹。（X）39當你拜訪的一位新顧客拒絕了你，正確的態(tài)度應(yīng)該是很理解顧客的心情，隔一段時間再去聯(lián)系他。（V）40當客戶聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。（X）41個人或者組織是否可以成為潛在客戶，是由購買能力、購買決策權(quán)和購買需求三方面決定的。（V）42個人觀察法的優(yōu)點在于接觸面大，不會遺漏任何有價值的客戶。（X）43個體客戶的接近準備與團體客戶

8、的接近準備是一樣的。（X）44一名優(yōu)秀的推銷員，不僅應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)該具有較強的語言表達能力、觀察判斷能力和豐富的商品知識。（V）45一般在開架售貨部，銷售人員應(yīng)當把接待顧客的時間掌握在對方已挑選到一半左右的時候。（V）46.一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開始仔細觀看之后，售貨員才可以走過去介紹商品。（V）47一般來說在銷售某種商品時，售貨員的努力程度與客戶的忠誠度成反向關(guān)系。（X）48只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一

9、定能把商品賣出去。（X）49只要顧客有錢，推銷人員就能夠讓他們購買商品。（X）50企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。（X）51產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進。（V）52儀表儀容在人際交往的最初階段并不是重要的，語言才最重要。（X）53根據(jù)三角定律，與關(guān)系比較密切的客戶交談時，要注視對方額頭到下巴這個三角區(qū)域。（X）54名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具，推銷員最

10、好要主動直言相告要求對方給自己名片。（X）55組織購買者的購買行為一般屬于專家型購買。（V）56人員推銷的主要缺點是開支大、費用高。（X）57同學的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們。（X）58如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動遞上自己的名片。（V）59動機是一種推動人們?yōu)榈竭_特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。（X）60布萊克和蒙頓的推銷方格論認為推銷技巧導(dǎo)向型（5.5）的推銷風格能夠取得最佳的推銷效果。（X

11、）61尋求答案型顧客是最成熟的購買者。（V）62對培養(yǎng)推銷員的自信心，提供其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（V）63利用個人觀察法尋找潛在客戶，關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)。（V）64市場質(zhì)詢法主要適用于尋找某些選擇性較強的潛在客戶。（V）65接近階段的特定目標在于引起客戶的職業(yè)和興趣，從而順利地轉(zhuǎn)入推銷洽談階段。（V）66所有的潛在顧客都是企業(yè)的現(xiàn)實顧客。（X）67尋找顧客的過程，就是收集顧客資料，并進行詳細分析的過程。（V）6

12、8接近客戶的方式主要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件、信函等。（X）69約見顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。（X）70贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達到接近顧客的目的。（V）71積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以還是不要主動打招呼。（X）72FAB法則中的“B”是指產(chǎn)品特性中的優(yōu)勢。（X）73運用中心開花法尋找客戶的一個重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（V）74贈送禮品接近法可以縮短推銷員與買主之間的心理距

13、離，因此，這種方法應(yīng)用相當普遍（V）75鼓動性原則是洽談的一項重要原則。（V）76顧客說：“這款洗衣機還可以，但如果壞了恐怕沒地方修。”這種異議是質(zhì)量異議。（X）77所有的客戶異議都必須認真對待，采取妥善的辦法使其解決。（V）78面對顧客的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（X）79成交的要求應(yīng)當由客戶提出，推銷人員不應(yīng)當首先提出成交。（X）80成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需

14、要。（V）81如果推銷員是與個人簽合同，合同的形式應(yīng)十分簡短、明確。（V）82今天，自我服務(wù)日益普及，顧客不再需要服務(wù)。（X）83積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑，所以還是不要主動打招呼。（X）84產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。（X）85及時兌現(xiàn)是激勵推銷人員的重要原則。（X）86轉(zhuǎn)移標的物的所有權(quán)，是買賣合同的主要法律性質(zhì)。（V）87買賣合同當事人必須按照合同約定的標的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而不能任意用其他標的物代替。

15、（V）88合同的變更不僅指合同內(nèi)容的變更，也包括合同主體的變更。（X）89售后服務(wù)會加大企業(yè)的成本，因而不必太多關(guān)注。（X）90原則上拜訪客戶的日期、時間應(yīng)該由客戶主動決定。（X）91如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，一定要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對方的重視。（X）92.“這種產(chǎn)品我們和某某廠已有固定的供應(yīng)關(guān)系”這是典型的需求異議。（X）321握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中，那一項是不符合禮儀要

16、求的？（B）A.長者先伸手B.戴手套握手C.見面和離別時握手D.女士先伸手22十分關(guān)心顧客但不關(guān)心銷售的推銷員屬于（B）A.事不關(guān)己型B.顧客導(dǎo)向型C.強力推銷型D.推銷技術(shù)導(dǎo)向型23以下哪項不是市場咨詢法的優(yōu)點？（D）A.方便迅速B.費用低廉C.信息可靠D.排除干擾24小李在一次給經(jīng)理推銷凈水機時，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運用了那一種尋找顧客的方法(C)A.向?qū)f(xié)助法B.中心開花

17、法C.個人觀察法D.鏈式引薦法25在約見對象不具體、不明確或者約見開花太多的情況下，采用哪種方式比較可靠？（C）A.信函約見B.直接拜訪C.廣告約見法D.電話約見法26在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)持有下列哪一種觀念？（C）A.以達成交易為主旨，說服客戶購買B.以高壓式手段說服客戶購買C.關(guān)注“人”滿足客戶需要D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品27.把僅僅可能購買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶成之為可能的潛在客戶或稱之為（B）A.潛在客戶B.準客戶C.目標

18、客戶D.?？蛻?8某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于（D）A.市場咨詢法B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法C.個人觀察法D.資料查詢法29小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機時，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運用了哪一種尋找顧客的方法？（D）A.向?qū)f(xié)助法B.中心開花法C.個人觀察法D.連鎖介紹法30小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負

19、責人推薦他們的地毯。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一個又一個的客戶。這種尋找客戶的方法屬于（B）A.連鎖介紹法B.向?qū)f(xié)助法C.中心開花法D.走訪法31現(xiàn)代推銷活動最迅速、方便、經(jīng)濟、快捷的約見方式是（D）A.信函約見B.直接拜訪C.廣告約見D.電話約見32對于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方法是（C）A.自己介紹法B.他人介紹法C.產(chǎn)品開路法D.利益接近法33純棉的衣服能吸汗，所以穿起來會感到舒適。在運用FAB法則推銷時把“穿起來會感

20、到舒適”理解成為（B）A.產(chǎn)品的特性B.產(chǎn)品特性的優(yōu)勢C.產(chǎn)品優(yōu)勢會給客戶帶來的利益D.產(chǎn)品的優(yōu)勢34哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)立即停止推銷(C)A.客戶認識不到堆推銷品的需求，因而表示拒絕B.意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口C.客戶確實不存在對推銷品的需求D.希望獲得談判的主動權(quán)35“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通過稱之為（B）A.需求

21、異議B貨源異議C.產(chǎn)品異議D.價格異議36一位推銷員向一位中年女士推銷一種高級護膚霜。顧客：“我這個年紀買這么高級的化妝品干什么，我只想保護皮膚可不像小年輕那樣要漂亮。”推銷員回答：“這種護膚霜的作用就是保護皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護膚品就可以了，人上了年紀皮膚就不如年輕人，正需要高級一點的護膚品?！边@個推銷員運用的異議處理方法，通常稱之為（C）A.迂回否定法B.直接否定法C.轉(zhuǎn)化處理法D.優(yōu)點補償法37客戶在觀察

22、某種產(chǎn)品時，對于它的某種品種或特性格外清晰明顯的知覺，從而掩蓋了對其他品質(zhì)或特征的知覺，這種現(xiàn)象就是（B）在購買行為當中的反應(yīng)。A.名人效應(yīng)B.暈輪效應(yīng)C.從眾行為D.追逐時尚38某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己需要的潛在客戶，這種方法屬于（D）A.市場咨詢法B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法C.個人觀察法D.資料查詢法39以下哪一項不是約見的主要內(nèi)容？（A）A.解決客戶異議B.確定約見對象C.確定約見時間D.確定約見地點40以下哪一

23、項不適合作約見地點？（D）A.工作地點B.社交場所C.公共場所D.客戶家里42以下哪一點是使用電話約見時要避免的？（D）A.專心專意B.坐姿正確C.簡潔明了D.詳談細節(jié)43注重把產(chǎn)品給客戶帶來的利益放在第一位，這種接近客戶的方法就是（D）A.產(chǎn)品開路法B.好奇接近法C.戲劇接近法D.利益接近法44以下哪一項不適合作開場白的題材？（D）A.客戶的個人愛好B.時事性的社會話題C.天氣與自然環(huán)境D.客戶的家庭情況45以下哪種情形適合使用重述的

24、策略？（A）A.當客戶提出了對推銷有利的需求的時候B.當客戶對產(chǎn)品價格提出異議的時候C.當客戶認識不到對產(chǎn)品的需求的時候D.當客戶對推銷員缺乏信任的時候46有統(tǒng)計表明，如果潛在客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大大提高。基于這樣的考慮，可以采取哪種成交方法？（D）A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機會促成法D.試用促成法47一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點。如材料、功能

25、、式樣等，在運用FAB法則推銷時把它理解成一種（A）A.產(chǎn)品的特性B.產(chǎn)品特性的優(yōu)勢C.產(chǎn)品優(yōu)勢會給客戶帶來的利益D.產(chǎn)品的優(yōu)勢48“我們的產(chǎn)品在幾家大零售店里的售價都是98元，您也認為這個價位比較合理吧？”在這里，推銷員采用的是哪種提問方式？（C）A.求索性提問B.探索性提問C.借入性提問D.選擇式提問49哪種成交法的核心在于用建議和行動向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以積大的努力才能阻止這一進程，因而易于達成交易。（A）A.

26、積極假設(shè)促成法B.強迫選擇促成法C.特別優(yōu)惠促成法D.建議促成法50當推銷員詢問了一個與推銷有關(guān)的問題后，保持沉默，靜靜的等待客戶的回答，此種法的目的是促成客戶直截了當?shù)刈龀隹隙ǖ馁徺I決策。這種方法稱為（B）A.積極假設(shè)促成法B.詢問停頓促成法.C.特別優(yōu)惠促成法D.建議促成法51“王女士，這是我們這個活動在這個月的最后一天了，過了今天，價格就會上漲13，如果需要購買的話，必須馬上做出決定了?！边@位推銷員使用的是什么成交方法。（C）A.

27、特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機會促成法D.試用促成法52有統(tǒng)計表明，如果潛在客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大大提高?；谶@樣的考慮，可以采取哪種成交方法？（D）A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機會促成法D.試用促成法51“王總，你好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次，咱們之間也算有了初步認識。從這幾次同您的溝通來看，我個人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因為有很多功能字您的日常工作中用

28、的幾率很少。我建議您不防買另一款K88電腦試試，K88從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？”這位推銷員使用的是什么成交方法。（B）A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機會促成法D.試用促成法52在買合同中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)相互對應(yīng)，所以，買賣合同又叫（A）A.雙務(wù)合同B.有償合同C.要物合同D.不要物合同53強調(diào)標的物的不可替代性的原則就是（A）A.實際履行原則B.全面履行原則C.非全面履行原則

29、D.協(xié)作履行原則53為了及時、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風險，有必要在銷售前對客戶進行（B）A產(chǎn)品調(diào)查B.資信調(diào)查C.規(guī)模調(diào)查D.市場調(diào)查54最高效、便捷、但易被拒絕的約見方式是（A）A.電話約見B.當面約見C.信函約見D.電子郵件55在電話推銷中，設(shè)計開場白是哪個階段應(yīng)做好的工作？（A）A.準備階段B.接通階段C.引起興趣階段D.訴說理由階段56說明潛在客戶需要付出多少費用時，你應(yīng)該盡量以（D）的方式表達。A.數(shù)字化B.對比化C.比擬

30、描繪D.極小化57對于哪類客戶，推銷員不要給對方提供太多的選擇或者建議？（B）A.孤獨型B.猶豫不決型C.謹小慎微型D.擅長交際型58善于分析，喜歡收集信息，提出的問題比其他類型的購買者多，這類客戶我們稱之為（D）客戶。A.孤獨型B.猶豫不決型C.謹小慎微型D.理智型59購買商品并使用后，客戶在下列哪種情況下滿意度最高？（B）A.擁有模式等同尋求模式B.擁有模式大于尋求模式C.擁有模式小于尋求模式D.擁有模式等同尋求模式60在客戶逛商店