采購人員素質(zhì)培訓講座

1、采購人員素質(zhì)培訓講座,,假設(shè)我們要從以下三個候選人中選擇一位來造福全世界，你會選擇哪一位呢？,候選人A：　　　　　　篤信巫醫(yī)和占卜家　　　　　　有兩個情婦　　　　　　有多年的吸煙史，而且嗜好馬蹄尼酒　　候選人B：　　　　　　曾經(jīng)兩次被趕出辦公室　　　　　　每天要到中午才肯起床　　　　　　讀大學時曾經(jīng)吸食鴉片　　　　　　每晚要喝一品脫（大約一公斤）的白蘭地　　候選人C：　　　　　　曾是國家的戰(zhàn)斗英雄　　　　　　保持著

2、素食習慣　　　　　　從不吸煙，只偶爾來點啤酒　　　　　　年輕時沒有做過什么違法的事,A是富蘭克林.D.羅斯福,B是溫斯頓.丘吉爾,C叫做阿道夫.希特勒,全面的競爭時代已經(jīng)開始了……,日新月異的商務(wù)環(huán)境,電子商務(wù)先鋒,@和e 的時代,知識經(jīng)濟,一體化經(jīng)濟,戰(zhàn)略伙伴,協(xié)作聯(lián)盟,全球化,行業(yè)合并,供應(yīng)鏈同步化,千年未有的變故席卷全球,全球化風急浪高政治、經(jīng)濟、社會格局風云激蕩兼并、重組此起彼伏游戲規(guī)則變換末測信息狂增、知識爆炸唯

3、一不變的就是變,21世紀產(chǎn)品特點,知識-->技術(shù)-->產(chǎn)品的時間越來越來短、 結(jié)構(gòu)越來越復雜 1782年攝影原理到1838年照相機 56年1831年電機原理到1872年發(fā)動機 41年1948年半導體到1954年半導體收音機 6年 我們的電腦、移動電話…..,高處不勝寒，高速？,“快魚”吃“慢魚”,波特競爭模型,行業(yè)競爭環(huán)境,企業(yè),潛在進入者,替代品,購買者,供應(yīng)商,,,,,,,,,現(xiàn)

4、代角色,,公司理念和使命,業(yè)務(wù)單位組合管理,確定核心競爭力,資金分配,增長目標,財務(wù)結(jié)構(gòu),業(yè)務(wù)目標,業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略,職能目標,職能戰(zhàn)略,產(chǎn)品研究和開發(fā)戰(zhàn)略,采購戰(zhàn)略,生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略,分銷戰(zhàn)略,市場和銷售戰(zhàn)略,信息技術(shù)戰(zhàn)略,供應(yīng)鏈戰(zhàn)略,合唱團與部門角色,面對競爭，我們只有同舟共濟……,1 + 1 = 2 ?,了解自己的行業(yè)和公司嗎？,行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀,,技術(shù)狀況,營銷特點,供銷狀況,替代品狀況,價值/格狀況,,行業(yè),,,,,,行業(yè)的發(fā)展

5、趨勢,掌握趨勢等于掌握未來,,,,,,,A,B,C,D,時間,承載盈利能力,0,競爭的層面,在目前市場環(huán)境下，存在不同的競爭：1、價格競爭2、品質(zhì)競爭3、服務(wù)競爭4、功能競爭5、時間競爭6、品位競爭7、文化競爭……,了解自己的公司,公司的架構(gòu)運作模式和管理特點 供應(yīng)鏈整合了解部門在公司的地位和作用自己的角色,,建立適應(yīng)戰(zhàn)略性的采購組織機構(gòu)： 新產(chǎn)

6、品開發(fā) 合作和計劃 合作財務(wù)分析,,了解公司產(chǎn)品的特點,1、一個合格采購人員是半個產(chǎn)品專家2、對產(chǎn)品的了解和產(chǎn)品認識有獨特的見解 和看法，并應(yīng)用與對供應(yīng)商的選擇和管理。,采購是最大的“甜餅”,組 織：1、企業(yè)50-60%以上的銷售額用于采購，有的企業(yè)甚至高達75%。所以只要在采購上降低1%，效果可觀！2、根據(jù)GARTNER的調(diào)查表明，采購每降低1%，相當與企業(yè)提高10-15%的銷售額。……個 人：

7、采購是一個“青云直上”的領(lǐng)域： 湯姆斯.斯托坎普，1998年有克萊斯勒的采購副總晉升為克萊斯勒的總裁?！?能力期望,Moaya（美國最大的第三方采購公司之一）副總裁認為：采購人員的期望是一個多面手、戰(zhàn)略家、分析家、公司外交大使、小組領(lǐng)導、小組成員以及銷售人員。 同時接受過計算機、生產(chǎn)控制、庫存管理、經(jīng)濟學和會計學。,實際問題,1、采購的定位？2、生產(chǎn)部要速度、財務(wù)部要低價、品保部要

8、質(zhì)量、市場部要速度……夾在中央的采購管理何去何從？3、互連網(wǎng)等新技術(shù)的崛起，是否將采購商和供應(yīng)商站得更近？4、采購價低，是否為公司省錢？5、如何有效采購？6、如何與供應(yīng)商保持友好和競爭的關(guān)系？7、如何應(yīng)用供應(yīng)鏈來為公司獲利？8、執(zhí)行“貨比三家”的方式就能選擇好的供應(yīng)商?……,,,,,,,,,,,,,,,MRP,需求,,,,,,,,,,供應(yīng),供需平衡系統(tǒng),,銷售預測客戶訂單安全庫存,庫存采購入庫生產(chǎn)入庫,,,,,,,,

9、,,,,,,,,MRP,需求,,,,,,,,,,供應(yīng),供需平衡系統(tǒng)修正因素,,父項產(chǎn)出率子項殘料率預測代碼預測階段需求時界計劃時界,,訂貨策略批量訂貨天數(shù)批量訂貨數(shù)量最小訂貨批量需求時界計劃時界,物流和價值平衡,采購的層次,采購人員的素質(zhì)要求,專業(yè)形象 應(yīng)變能力 表達能力 時間管理 觀 察 力親 合 力,誠實、樂觀、自信、勤奮 耐心、積極、堅強、毅力,對供應(yīng)商產(chǎn)品了解 對

10、技術(shù)了解 對市場了解 知識面廣,Skill,Attitude,Knowledge,SAK原則,專業(yè)形象：不學禮，無以立。,“三秒鐘”印象 ： 衣著和容貌儀 態(tài)：站、坐、走、蹲、微笑握 手問 候：面對面和電話介紹交換名片鞠 躬用 餐,國際商務(wù)禮儀,舉止粗俗 亂發(fā)脾氣飛短流長說話過頭,危機意識與應(yīng)變能力,當今世界唯一不變的就是變！應(yīng)變能力是現(xiàn)代人應(yīng)當具有的基本能力之

11、一 。,變,內(nèi) 部,外 部,,,你有應(yīng)變能力嗎？ 在日常生活中，常會遇到挫折或突發(fā)事件。這些事情會令人很不開心，說不定還會破壞了我們的原定計劃，但你可否鎮(zhèn)定應(yīng)付？請回答以下的測驗：(1) 你非常忙碌之時，有人來找你，你會—— A. 表現(xiàn)得很討厭。 B. 如常地打招呼。 C. 告訴他你很忙。(2) 你在家請客，食物已準備好了，但客人還未來。你會想—— A. 多等一會兒。 B. 他是否發(fā)生什么事

12、？C. 他也許不來。(3) 星期日約了朋友喝茶，但朋友臨時打電話來推了。你會感到—— A. 早知不約他，浪費了我寶貴的一天。 B. 自己找節(jié)目。 C. 真倒霉！(4) 你的工作很順利的進行，但忽然因事延誤了。你會—— A. 停頓下來不再繼續(xù)。 B. 想個辦法。 C. 覺得困難重重。(5) 你不喜歡一個人，但又必須跟他共同工作。你會認為—— A. 他要依靠你。 B. 盡量友善的對他。 C. 他會在背后說你壞話。(

13、6) 當別人對你懷有敵意時，你的反應(yīng)是——A.  不理會。B. 控制自己。 C. 如常對待，希望改變對方看法。,計分： 答案是B的得1 分，A與C是零分。解析： 得5—6分者，你很懂得處理各種困難，有應(yīng)變能力。 得3—4分者，你的克制能力還不錯，但仍有改進之處。 得1—3分者，你經(jīng)常感到挫折。,語言表達能力,語言表達包括口語表達能力、文字表達能力、數(shù)字表達能力以及圖示表達能力。,表達能力,溝

14、通能力,理解能力,思維能力,業(yè)績表現(xiàn),個人發(fā)展,采購談判,一，信心十足，精神狀態(tài)良好二，準備充分 擬定多套方案。三，了解對方需求。四，談判籌碼 認清自己的優(yōu)勢。五，要有結(jié)果。六，分析總結(jié)。,,,談判技巧,攻擊要塞:欲取城池，先去要塞“白臉”“黑臉” ：先黑后白緩和緊張氣氛 ：對手再度重逢文件戰(zhàn)術(shù) ：開始震懾對方期限效果 ：中國加入WTO打破僵局 ：用成績說話聲東擊西 ：增加對方滿足感層層

15、剝離 ：5WHY,緩兵之計 ：談判之中休息10~15分鐘走為上策 ：組長脫離現(xiàn)場 借助聲望和名義：采購效應(yīng),時間管理,時間對采購是一個重要的關(guān)鍵資源。,,觀 察 力和親 合 力,先知先覺、后知后覺、不知不絕之間的巨大差距。親和力是建立良好供應(yīng)商關(guān)系的基礎(chǔ)。,價格分析能力,我們必須對所在的行業(yè)市場動態(tài)有一個把握。1、對供應(yīng)商產(chǎn)品了解2、對技術(shù)了解3、對市場了解4、知識面廣,什么是價值分析,對有關(guān)零件、原材料或服務(wù)的

16、成本的各個元素進行有組織、系統(tǒng)化的研究，確定它們以可能低的成本滿足性能要求。,價值 價格,≠,價值分析的目的,全員行動，集中智慧，共同降低成本的同時最終讓用戶感到物有所值。,,總成本TC,物料成本,,,,,,,,采購成本,傭金成本,管理成本,工程成本,庫存成本,風險成本,,其他……,,運輸成本,瓶頸成本,瓶頸也稱約束或制約，任何組織都有瓶頸，瓶頸是矛盾的原因也是矛盾的結(jié)果。瓶頸成本也就成了企業(yè)成本的一個重要領(lǐng)域。,品質(zhì)能力,顧

17、 客,市場營銷,產(chǎn)品設(shè)計,采 購,質(zhì)量體系,生 產(chǎn),儲存和運輸,包裝,測試和檢驗,,,,,,,,,,品質(zhì)監(jiān)督和改善工具,6δ 六西格瑪SPC（Statistical Process Control）統(tǒng)計過程控制ISO9000：2000國際質(zhì)量標準,,,商務(wù)管理,選擇供應(yīng)商,評價供應(yīng)商,確定供應(yīng)商,發(fā)出定單,監(jiān)督定單：品質(zhì)、交期、檢測等,交 貨,清算票據(jù),結(jié) 算,評價供應(yīng)商,,,,,,,,,