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文檔簡介
1、2005惠菲寧推廣計(jì)劃 藥店渠道,目的,有效傳遞產(chǎn)品信息直接得到目標(biāo)受眾的反饋區(qū)分目標(biāo)客戶及產(chǎn)品忠誠度加強(qiáng)與目標(biāo)受眾溝通,目標(biāo)受眾及其需求,店長 提高藥店綜合管理水平 指導(dǎo)店員的技術(shù)及服務(wù) 處理與患關(guān)系和與患糾紛 個(gè)人職業(yè)發(fā)展,目標(biāo)受眾及其需求,店員需要相關(guān)藥學(xué)服務(wù)支持個(gè)人專業(yè)水平、專業(yè)技能的提高如何處理出現(xiàn)的新的問題(如法律糾紛),藥店培訓(xùn)現(xiàn)狀,主要接受主管單位內(nèi)部相關(guān)培訓(xùn)各個(gè)制藥企業(yè)
2、產(chǎn)品傾向性培訓(xùn)沒有系統(tǒng)的技能提高教育國家藥品流通和零售政策的改革日益推進(jìn)行業(yè)競爭的加劇各大連鎖藥店和社會(huì)藥房加強(qiáng)對自身的標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范的要求,目標(biāo)整合,以系統(tǒng)的知識和技能培訓(xùn)為主體內(nèi)容以目標(biāo)藥店和店員為對象以惠氏形象及惠菲寧品牌為線索提高目標(biāo)客戶的依賴和忠誠度,活動(dòng)內(nèi)容及形式,,店長培訓(xùn):全國藥店店長管理技能培訓(xùn) 邀請知名專家授課的形式,活動(dòng)內(nèi)容及形式,店員培訓(xùn):模擬藥店-現(xiàn)場案例指導(dǎo) 邀請藥學(xué)專家由店
3、員現(xiàn)場參加,以互動(dòng)的形式提高興趣,,遴選議題(差異化)A 如何經(jīng)營金牌藥店 如何提升藥店競爭力B 如何處理與患關(guān)系和糾紛 典型門店管理案例討論C 管理創(chuàng)新與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 領(lǐng)導(dǎo)者如何進(jìn)行自我體制再造,店長培訓(xùn),,候選議題經(jīng)營管理圖表連鎖藥店品質(zhì)化經(jīng)營管理如何降低成本費(fèi)用強(qiáng)化經(jīng)營體質(zhì)如何經(jīng)營高效優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)危機(jī)管理與公共關(guān)系,候選議題藥品流通、零售企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)世界藥品
4、流通、零售企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r藥品零售企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)務(wù)藥店經(jīng)理如何提高自身的業(yè)績?nèi)绾斡行нM(jìn)行得體的店面設(shè)計(jì),候選議題連鎖藥店管理指標(biāo)如何全面提高藥店店員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量如何有效進(jìn)行藥店店面促銷連鎖藥店利潤中心規(guī)劃探討藥店店長實(shí)際操作技能提升,候選議題五度空間的連鎖管理藥店經(jīng)營管理實(shí)際操作技術(shù)咨詢連鎖藥店稽核管理如何對銷售行為進(jìn)行控制如何實(shí)現(xiàn)差異化的藥店連鎖系統(tǒng)(切入點(diǎn)及核心元素),候選議題連鎖藥店的
5、資訊化實(shí)施如何對競爭店鋪進(jìn)行調(diào)查系統(tǒng)營銷與連鎖藥店卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理如何增加收入強(qiáng)化經(jīng)營績效,候選議題市場競爭策略分析與最佳策略選擇行銷規(guī)劃與品牌運(yùn)作成功特許經(jīng)營注意要素領(lǐng)導(dǎo)力系列—以價(jià)值觀為主的領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)力系列—情商與領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力系列—陽光心態(tài)塑造,候選議題品管圈的建立原則系統(tǒng)營銷與連鎖藥店如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍如何建立有利銷售的藥店管理制度組織再造操作步驟如何在強(qiáng)大的市場壓力下提高連鎖藥店店
6、員的銷售業(yè)績,店員培訓(xùn)遴選議題:優(yōu)良藥房工作規(guī)范(GPP)藥學(xué)服務(wù)和社會(huì)藥房從業(yè)人員素質(zhì)要求的指導(dǎo)原則和評價(jià)依據(jù)藥店店員資質(zhì)考試(GPC)提高社會(huì)藥房人員素質(zhì),完善社會(huì)藥房藥學(xué)服務(wù)水平。店員從業(yè)和晉級的重要依據(jù)。,店員培訓(xùn),時(shí)間:2005年1月-12月地點(diǎn):上海、北京、廣州、南京、杭州、武漢、成都每城市每相隔三個(gè)月舉辦一次活動(dòng)(即1-3、4-6、7-9、10-12)每城市共舉辦4次, 共計(jì)七城市28次活
7、動(dòng)。,店員培訓(xùn)人數(shù):每場100-150人回饋:現(xiàn)場分發(fā)回饋表格,了解客戶對本次活動(dòng)、公司 及產(chǎn)品的反饋。建立數(shù)據(jù)庫。以便今后進(jìn)行有針 對性的溝通。,開展形式一專家所授課程以案例或選擇題方式提出并用Powerpoint的形式在現(xiàn)場屏幕展現(xiàn)題目將分為ABCD四個(gè)答案,店員根據(jù)判斷選擇自己無線打題器上相應(yīng)的按鍵現(xiàn)場經(jīng)過數(shù)據(jù)處理將所有店員的選擇答案匯總并以柱型圖在會(huì)場大屏幕上展現(xiàn),專家將根據(jù)柱型圖判斷店員對題
8、目的理解程度,現(xiàn)場分析點(diǎn)評并進(jìn)行深入講解會(huì)議可設(shè)計(jì)12道題目,平均10分鐘一道題目會(huì)議開始前將對店員進(jìn)行活動(dòng)形式的講解發(fā)放無線打題器并介紹其使用方法會(huì)議結(jié)束后發(fā)放參會(huì)店員每人1份禮品,開展形式二將參會(huì)店員按銷售區(qū)域方式組織成三個(gè)方陣,如東南西北四隊(duì)按連鎖藥店方式組織:如金象隊(duì)、嘉事堂隊(duì)、同仁堂隊(duì)入會(huì)場時(shí)分發(fā)印有各自方陣標(biāo)示的T恤或馬甲,進(jìn)入會(huì)場指定位置每一方陣都有1-2名惠氏銷售做現(xiàn)場指導(dǎo),并選1-2名方陣代表每方陣提
9、供1個(gè)答題器。,專家授講及組織同形式一在題目出現(xiàn)后每方陣都由代表征求其他成員的意見后進(jìn)行對答案的選擇三組答案出現(xiàn)后,由專家給出正確答案,并進(jìn)行點(diǎn)評,形成互動(dòng)。會(huì)中可組織自由有獎(jiǎng)問答,個(gè)人以舉手的方式進(jìn)行搶答,參與者給予禮品獎(jiǎng)勵(lì),開展形式三專家授課分為兩個(gè)階段進(jìn)行第一階段:專家就藥學(xué)知識進(jìn)行講解,時(shí)間1小時(shí)第二階段:專家對第一階段所授知識出題考試全部為選擇題形式20-30道題,在十分鐘內(nèi)店員填寫機(jī)讀答提卡并由銷售收回,答題卡
10、經(jīng)整理通過讀卡機(jī)現(xiàn)場進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。對答錯(cuò)人數(shù)較多的3-4道題,專家重點(diǎn)分析講解。會(huì)議簽到時(shí)發(fā)放機(jī)讀答題卡及2B鉛筆,開始前對此形式告之店員。會(huì)議結(jié)束后發(fā)放參會(huì)店員每人1份小禮品。,開展形式四模擬藥店現(xiàn)場 模擬藥店-現(xiàn)場案例指導(dǎo) 邀請臨床藥學(xué)專家由店員現(xiàn)場參加,以互動(dòng)的形式提高興趣,模擬藥店現(xiàn)場 目的:提高合理應(yīng)用非處方藥的能力 對象:社會(huì)藥店普通店員形式:現(xiàn)場模擬患者購藥全過程 專家扮演患者
11、 當(dāng)場設(shè)計(jì)問題,當(dāng)場點(diǎn)評,,例:場景一:合理判斷咳嗽場景二:推薦何種咳嗽藥場景三:如何指導(dǎo)患者用藥,模擬藥店現(xiàn)場,場景一:合理判斷咳嗽模擬藥店柜臺(tái)場景:店員接待一位前來購買咳嗽藥的患者備注:店員若直接向患者羅列各類咳嗽藥,供患者選擇,就等同于一名普 通的售貨員,而非藥師。應(yīng)根據(jù)患者出現(xiàn)癥狀,時(shí)間,確認(rèn)是否咳嗽或咳嗽類型及各種咳嗽藥成分所針對的癥狀清楚后才能合理推薦咳嗽用藥 *設(shè)計(jì)臺(tái)詞和腳本 專家扮演患者時(shí)將
12、對店員的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評,場景二:推薦何種咳嗽藥模擬藥店柜臺(tái)場景:店員接待一位前來購買咳嗽藥的患者備注:在患者購藥過程中,藥店店員應(yīng)該利用自身掌握的藥學(xué)知識,對患者進(jìn)行專業(yè)服務(wù)。通過對患者的詢問,了解患者的病因、癥狀等情況,然后指導(dǎo)患者正確選購咳嗽藥,幫助患者早日康復(fù)。*設(shè)計(jì)臺(tái)詞和腳本 專家扮演患者時(shí)將對店員的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評,場景三:如何指導(dǎo)患者用藥模擬藥店柜臺(tái)場景:店員接待一位前來購買咳嗽藥的患者備注:店員指導(dǎo)患者用藥時(shí),應(yīng)準(zhǔn)
13、確判斷咳嗽癥狀,根據(jù)患者生理、病理特點(diǎn)、禁忌癥、過敏史、慢性病史、職業(yè)特點(diǎn)等條件詳細(xì)說明該咳嗽藥的使用。*設(shè)計(jì)臺(tái)詞和腳本 專家扮演患者時(shí)將對店員的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評,店員教育手冊——惠菲寧籃寶書,籃寶書作為店員培訓(xùn)會(huì)的教材每次會(huì)議前簽到時(shí)發(fā)放共4期產(chǎn)品形象宣傳的載體,環(huán)節(jié)一藥店店員-病人貼心的健康顧問 健康衛(wèi)兵/藍(lán)藥師您知道病人渴望什么樣的藥店嗎?
14、您知道您的努力和關(guān)愛可以帶來什么嗎?您了解在銷售藥品時(shí)的相關(guān)責(zé)任和義務(wù)嗎?您知道怎樣正確的向病人推薦藥品嗎?,環(huán)節(jié)二您知道咳嗽是怎么回事嗎?引起咳嗽的原因有哪些?引起咳嗽的最常見病因是什么?咳嗽的危害是什么?咳嗽會(huì)帶來哪些伴隨癥狀?,環(huán)節(jié)三關(guān)于止咳藥的常識您知道止咳藥是如何分類的嗎?止咳藥主要成分有哪些呢?止咳藥是通過什么途徑對咳嗽發(fā)生作用的?止咳藥各組分的主要不良反應(yīng)有哪些?止咳藥使用不當(dāng)會(huì)帶來什么
15、危害呢?,環(huán)節(jié)四惠菲寧的優(yōu)勢在哪里?惠菲寧的主要成分是什么?為什么惠菲寧的鎮(zhèn)咳作用起效較快?為什么惠菲寧安全性高?,環(huán)節(jié)五您知道如何幫病人選擇正確的止咳藥嗎? 在向病人推薦止咳藥之前應(yīng)該了解哪些問題呢?老人、婦女和兒童咳嗽如何用藥?特殊疾病患者咳嗽如何用藥?病人咳嗽帶痰推薦用藥分幾種情況?可以為病人同時(shí)推薦幾種止咳藥嗎?如何幫助病人正確理解藥品說明書的內(nèi)容呢?哪些病人需要推薦其去醫(yī)院就診?,環(huán)節(jié)
16、六幫您輕松應(yīng)對病人常見的提問病人經(jīng)常會(huì)問的問題有哪些,如何回答?如果遇到您不能回答的問題時(shí)該怎么辦?,環(huán)節(jié)七教您一招——簡明實(shí)用止咳藥導(dǎo)購流程圖,環(huán)節(jié)八自測題10~15題選擇題答案在當(dāng)期培訓(xùn)會(huì)及藍(lán)寶書上尋找凡回潰答案者均可獲贈(zèng)紀(jì)念品一份,信息回饋與互動(dòng),藍(lán)寶書自測題答案回郵藍(lán)寶書有獎(jiǎng)搜集手機(jī)短信,藍(lán)寶書自測題答案回郵,定制郵資明信片(可選)設(shè)立專用郵政信箱參與
17、回饋并全部答對者發(fā)放紀(jì)念品店員信息搜集店員建議搜集,藍(lán)寶書有獎(jiǎng)搜集,凡集齊4期藍(lán)寶書者可進(jìn)行年底抽獎(jiǎng)產(chǎn)品形象長期宣傳效應(yīng)增加品牌知名度,手機(jī)短信,簡便快捷的互動(dòng)平臺(tái)接受目標(biāo)店員手機(jī)注冊,搜集店員信息通知店員各類活動(dòng)的信息,并征詢活動(dòng)評價(jià)根據(jù)店員的要求,提供免費(fèi)的短信定制服務(wù)檢驗(yàn)店員對培訓(xùn)會(huì)和藍(lán)寶書內(nèi)容,以及產(chǎn)品知識的掌握情況和代表拜訪的質(zhì)量所有通過短信的回饋均記錄數(shù)據(jù)庫內(nèi),并進(jìn)行綜合評分,分高者授予獎(jiǎng)品,我們的服務(wù),合
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