otc經理崗位職責

1、OTC經理崗位職責經理崗位職責OTCOTC經理經理主管崗位職責主管崗位職責職位名稱：職位名稱：OTCOTC經理經理主管主管匯報對象：省經理、全國匯報對象：省經理、全國OTCOTC經理、營銷總監(jiān)經理、營銷總監(jiān)負責對象：公司指定區(qū)域市場、人員管理負責對象：公司指定區(qū)域市場、人員管理職能描述：所負責區(qū)域的市場開發(fā)、渠道嫁接、隊伍建設、人員管理、銷售拓職能描述：所負責區(qū)域的市場開發(fā)、渠道嫁接、隊伍建設、人員管理、銷售拓展、客情維護、銷售活動、市

2、場調研、市場評估展、客情維護、銷售活動、市場調研、市場評估一、市場開發(fā)期工作：一、市場開發(fā)期工作：1、組建所轄區(qū)域OTC銷售隊伍，依據市場情況合理劃分區(qū)域、終端資源2、結合公司所操作產品組織、實施市場調研（競品、市場份額、銷售方式、政策等）并對調研結果做以總結3、配合省經理、商務主管調研本省、所轄區(qū)域商業(yè)、連鎖店、單店進貨關聯，制定網絡布局規(guī)劃、合理選擇商業(yè)流通模式4、制定轄區(qū)代表鋪貨計劃、覆蓋率、考核標準并嚴格落實5、根據連鎖店、單店

3、情況設定合理終端分級，結合公司政策制定具體實施方式、方法6、快速建立轄區(qū)內連鎖藥店、大型單體店重點人員的客情關系，理清內部各項規(guī)定、規(guī)則、店內利益分配方式、人員關系7、認真學習公司銷售政策、產品知識、了解公司意圖，充份發(fā)揮自身能力、身先士卒、不斷挑戰(zhàn)自我，積極、圓滿完成各項銷售工作8、監(jiān)督代表快速完成終端檔案建設并設定具體計劃、目標、考核方法二、常規(guī)工作：二、常規(guī)工作：1、根據公司所制定市場發(fā)展方向、銷售策略、銷售政策、銷售任務結合所轄

4、區(qū)域市場情況制定相應市場開發(fā)計劃、方案、保障措施并細化到具體區(qū)域、代表、終端、月份并做好監(jiān)督、落實、評估、保證及時、準確、有效完成2、圍繞所轄區(qū)域年度計劃組織、策劃階段性促銷活動、店員教育活動，經省經理、營銷中心批準通過后執(zhí)行3、指導OTC代表根據辦事處整體計劃制定階段性工作計劃并幫助、監(jiān)督完成（周、月、年）4、組織、召開辦事處每日早會、周例會，指導OTC代表制定所負責終端藥店工作重點、拜訪路線，總結前日（周）工作、安排本日（周）工作5

5、、針對代表工作情況、遇到問題及時做以總結、分析并找出解決辦法。同時，根據不同時段市場發(fā)展情況、代表情況，制定培訓計劃、編織培訓內容并實施6、制定自身周、月工作計劃、市場開發(fā)計劃上報省經理，經批準后執(zhí)行7、認真學習、領會公司銷售政策、相關規(guī)定并嚴格按照公司規(guī)定執(zhí)行，指導代表根據終端藥店不同情況制定相應費用使用、兌付方式上報省經理、營銷中心批準通過后執(zhí)行。8、嚴格監(jiān)督代表的費用、禮品、宣傳品到位情況對拖延或截流兌付的代表及時上報省經理并按公

6、司制度嚴格處罰。同時，不得自身或與代表同謀貪污、截留費用、禮品、宣傳品一經發(fā)現將嚴格按相關公司制度處理9、熟練掌握所銷售產品的產品知識、基本掌握相關醫(yī)理、藥理知識與產品知識相結合做到活學活用并做好藥店營業(yè)員的培訓工作了的零售終端經營模式？在與許多OTC企業(yè)管理者交談中，我很驚訝他們依然在用傳統(tǒng)的OTC營銷管理模式思想指導OTC營銷工作。傳統(tǒng)OTC營銷團隊的管理模式還有效嗎？在傳統(tǒng)OTC營銷團隊的管理模式中，一般有目標終端和非目標終端之分

7、。然后，再把目標終端按照一定標準分類為A、B、C三級(有的分得更細還有D級終端)，分級管理模式是以藥店營業(yè)額、營業(yè)面積、營業(yè)員人數、地理位置等綜合因素確定，分類的重要指標是藥店終端的銷售量，按照終端產出量的重要性來對OTC代表的工作時間和工作內容進行科學、規(guī)范的管理。最后，對OTC代表工作進行區(qū)域定編管理，其管理的精髓是按照區(qū)域位置規(guī)劃OTC代表的工作時間和工作內容。對OTC代表工作時間管理主要表現在針對不同級別的藥店終端拜訪時耗時長短

8、的規(guī)定和指導。在目前醫(yī)藥零售企業(yè)經營模式變革的今天，這樣的終端營銷管理還有實效嗎？零售藥店的價格戰(zhàn)、品牌產品的終端攔截、終端藥店駐店店員的廣泛使用、貼牌產品等高毛利產品的進入、藥店店員的管理日趨規(guī)范等現象的出現，OTC代表的日常終端工作內容的成效在哪里？店員憑什么為你查庫存？費了很大的精力拿到了產品庫存又有多大的意義？銷售量的提升重點工作在哪里？店員的推薦工作究竟有多大可實施的可能性？我們的投入是否值得？這些問題都不是傳統(tǒng)OTC營銷團隊

9、的管理模式所能容易回答的。從區(qū)域性人員定編向系統(tǒng)性管理演變OTC營銷團隊的終端管理應從區(qū)域性人員定編向營銷系統(tǒng)性管理演變，OTC終端推廣模式應更加注重區(qū)域化、差異化，終端管理更加注重終端項目的有效性，依據不同終端零售業(yè)態(tài)，進行更加適合的系統(tǒng)分類，按照工作項目和內容進行人員配置和管理，人員工作目標成為最終的考核標準。營銷系統(tǒng)化管理模式在零售終端推廣上的思路主要體現在以下幾個方面。零售終端屬性層級分類。隨著醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展，連鎖藥店越來越

10、成為我們零售終端的主流。目前各地級甚至縣級城市都出現了區(qū)域性的主流連鎖，以中心城市為主全省或跨省的大型主流連鎖也在逐步形成。因此，我們需要將所轄區(qū)域中主流連鎖藥店分為一類，其他社會藥店為一類。其次，按照終端性質進行目標終端屬性分類，如平價超市型藥店、KA終端(銷售量巨大的重要終端)、多元化經營的藥店、藥妝店、鬧市區(qū)藥店、社區(qū)藥店(分為高檔社區(qū)和普通社區(qū))、社會小藥店、部分城市中的診所、社區(qū)醫(yī)院等。將目標終端進行層級屬性附注，利用系統(tǒng)篩選