案場(chǎng)經(jīng)理6大重點(diǎn)工作

1、案場(chǎng)經(jīng)理6大重點(diǎn)工作在案場(chǎng)的工作中，無(wú)一例外的會(huì)有大量的雞毛蒜皮的事情出現(xiàn)，很多現(xiàn)在還在做案場(chǎng)的朋友訴苦：“每天從早到晚腿都跑細(xì)了，口水都說(shuō)干了，其他人都清閑的要死，就我最……”是的沒(méi)錯(cuò)，我們承認(rèn)，這樣的領(lǐng)導(dǎo)很稱職，非常好，但是，在我的感覺(jué)中還不夠完美。一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理，我覺(jué)得正常每天只要工作6個(gè)小時(shí)就能很好的處理掉所有事情，工作忙不完，證明工作尚且是無(wú)序的和主次不分的；而每天工作不到4個(gè)小時(shí)的案場(chǎng)經(jīng)理們，很多工作已經(jīng)放開(kāi)了，至于它還能不能

2、被你抓到手中，看你的運(yùn)氣了……案場(chǎng)的核心工作可歸納為6大塊，這6塊工作需要每天跟進(jìn)和檢討的，大約要花掉4小時(shí)左右，其他每天的突發(fā)性工作，會(huì)有2小時(shí)左右。這樣安排的更清楚合理，會(huì)讓自己的工作更為高效，也讓你在別人眼中較為清閑，但是工作成績(jī)又非常好。一、案場(chǎng)行政管理一、案場(chǎng)行政管理毫無(wú)花俏的解釋，包括案場(chǎng)管理制度、考勤制度、著裝制度、衛(wèi)生管理?xiàng)l例、等等硬性標(biāo)準(zhǔn)，這都是硬通貨，無(wú)道理可講，也沒(méi)有什么人性化。我一般一開(kāi)始較為強(qiáng)調(diào)這些標(biāo)準(zhǔn)，等大家

3、都習(xí)慣了以后，就不再自己每天檢查，而是對(duì)這些工作的檢查采取每天輪流安排值日人檢查，到我這邊的表格上來(lái)記錄。但是我同時(shí)著重強(qiáng)調(diào)，如果哪天我心血來(lái)潮抽查不過(guò)關(guān)，當(dāng)事人扣1分，值日檢查人扣5分，所以相對(duì)大家也就比較老實(shí)，有什么問(wèn)題也是及時(shí)報(bào)備事實(shí)。（但是可恨的是，到現(xiàn)在還沒(méi)有人到我這打過(guò)一次小報(bào)告，這算是應(yīng)該欣慰還是應(yīng)該悲哀？）二、案場(chǎng)人員管理二、案場(chǎng)人員管理帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，溝通是必要的，去了解團(tuán)隊(duì)人員在想什么，同時(shí)讓他們了解你在想什么，這個(gè)非

4、常重要?，F(xiàn)在很多銷售人員的思想其實(shí)相對(duì)較為簡(jiǎn)單，之所以留在這邊工作，一是待遇不錯(cuò)，二是環(huán)境不錯(cuò)沒(méi)有虛頭八腦的東西，三是能學(xué)點(diǎn)東西。但是可能因?yàn)楝F(xiàn)在人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈了，所以人們相處的度量也小了，經(jīng)常會(huì)為一些小事有所想法。在這一塊的工作上，主要還是針對(duì)以下幾點(diǎn)：1、給予銷售人員一個(gè)表達(dá)和發(fā)泄的途徑，不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡嘛；2、拉近關(guān)系，使工作的時(shí)候效率更高；3、側(cè)面了解案場(chǎng)和諧的程度；4、當(dāng)眾表?yè)P(yáng)和單獨(dú)批評(píng)，處理一些人為的想法

5、；5、挑動(dòng)情緒，提高工作熱情。一般可采用以下方式1.晨會(huì)：大會(huì)小會(huì)必定表?yè)P(yáng)和激勵(lì)，但效果一般，呵呵，大家都敷衍了事。2.每個(gè)月至少單獨(dú)和每個(gè)銷售人員談兩次話，大都以工作完成情況開(kāi)頭，延展到最近工作表現(xiàn)，個(gè)人情緒和團(tuán)隊(duì)關(guān)系的處理等等，最后以努力和看表現(xiàn)結(jié)束。3.每月發(fā)薪后和大型銷售活動(dòng)的后一天，組織聚餐和玩樂(lè)等活動(dòng)，完成我們預(yù)定目標(biāo)的，部門掏錢；沒(méi)完成目標(biāo)的，排最后3人掏13，其他人分?jǐn)?3，我掏13。4.通過(guò)對(duì)個(gè)人性格和擅長(zhǎng)方面的判定，

6、安排分擔(dān)不同的案場(chǎng)管理事務(wù)，合理放權(quán)同時(shí)又讓他們學(xué)一些東西。三、銷售流程管理三、銷售流程管理3.服務(wù)服務(wù)服務(wù)在我們的銷售流程固定以后，剩下的就只有這個(gè)了。很多銷售人員會(huì)以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應(yīng)當(dāng)給予的，其實(shí)這是錯(cuò)的。公司雇傭銷售人員，發(fā)你工資，你在這工作，天經(jīng)地義了，你的提成，是你用超越一般的服務(wù)和專業(yè)技能，從客戶那掙到的。我們把銷售稱作“置業(yè)顧問(wèn)”，顧問(wèn)是干嘛的，為了客戶的利益最大化，提出最具有專業(yè)化的建議，這是顧問(wèn)。去看

7、看銀行的那些大客戶投資顧問(wèn)，那個(gè)服務(wù)那個(gè)態(tài)度，多學(xué)著！等哪天房子都賣裸價(jià)了，客戶購(gòu)買價(jià)格=房?jī)r(jià)置業(yè)顧問(wèn)傭金，這個(gè)時(shí)候，一定有90%的銷售員要失業(yè)。我見(jiàn)過(guò)最好的一個(gè)銷售員，1個(gè)月僅僅接待了10組客戶，賣了17套房子！還沒(méi)有什么團(tuán)購(gòu)的。人家靠的是什么，那個(gè)人情味那個(gè)工作態(tài)度那個(gè)服務(wù)，買的人都巴不得把身邊的人介紹給她認(rèn)識(shí)，不買的都覺(jué)得虧欠她，有一點(diǎn)機(jī)會(huì)就還她人情，凡是打過(guò)交道的客戶，都給她介紹客戶，老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結(jié)舌。這才是

8、銷售員們真正的樣子。當(dāng)然了，這種人才3個(gè)月不到就被人挖走了，我心痛了半天。四、客戶管理四、客戶管理客戶管理在我的心目中是最重要的，開(kāi)房展會(huì)的時(shí)候我曾笑稱：“你們現(xiàn)場(chǎng)人員可以把自己丟掉，但是客戶資料絕對(duì)不能丟了，誰(shuí)把自己的客戶資料本丟了，自己也就不要回來(lái)了！”當(dāng)然，這只是證明客戶資料的重要性，但是如何去更好的管理以及利用它，產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益，這就是我要說(shuō)的——“中央集權(quán)式”的客戶管理?！皞€(gè)人歸個(gè)人”，“首接負(fù)責(zé)制”——這是現(xiàn)在很多公司常

9、用的客戶劃分基礎(chǔ)，但是這個(gè)劃分，從長(zhǎng)期以來(lái)還是會(huì)帶來(lái)很多的矛盾，而這些小的矛盾，到了最后，一般都會(huì)影響同事關(guān)系啊，造成不穩(wěn)定基礎(chǔ)啊。這些問(wèn)題是會(huì)給一般工作帶來(lái)阻礙的。但是在我來(lái)看，我認(rèn)為，這所有的客戶都是公司的，都是花錢買來(lái)的，所以任何銷售人員沒(méi)有權(quán)利按照自己的喜好處置客戶，銷售員的本分是促進(jìn)成交，而不是促進(jìn)自己選定的客戶成交。那么我在處理客戶的方式上分為四個(gè)面來(lái)解決：1.每日上報(bào)：每天所有銷售人員接待的客戶詳細(xì)填寫(xiě)客戶表，然后統(tǒng)一匯總

10、上報(bào)，專門安排人負(fù)責(zé)輸入電腦。2.及時(shí)更新：每天的回訪跟蹤情況，及時(shí)上報(bào)，同步電腦更新，保持最新的客戶數(shù)據(jù)。3.專人解決：案場(chǎng)經(jīng)理或者專門的銷售主管每天負(fù)責(zé)召開(kāi)一對(duì)一的客戶檢討，針對(duì)每個(gè)客戶的不同情況，討論得出下一步的解決時(shí)間和方案。4.如何將客戶使用效益最大化？將不利于客戶使用的情況最小化。什么樣的客戶算是浪費(fèi)的？很簡(jiǎn)單，要么是銷售人員和客戶溝通不暢的，要么是和客戶沒(méi)有及時(shí)合理溝通的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是兩種情況，一是跟客戶說(shuō)話說(shuō)不到一起，