中小企業(yè)的銷售渠道

1、中小企業(yè)的銷售渠道中小企業(yè)的銷售渠道中小企業(yè)在建立銷售渠道時(shí)，常常被下列問(wèn)題所困擾，如何建立適合于自己企業(yè)的銷售渠道；提高自己產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度及占有率；調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性；市場(chǎng)渠道價(jià)格問(wèn)題；渠道成員的產(chǎn)品組合問(wèn)題；市場(chǎng)的穩(wěn)定有序問(wèn)題等，本文將對(duì)此作以詳細(xì)分述：一、渠道策略的選擇企業(yè)在確定所要選擇的渠道策略時(shí)，首先要明白的是：1、企業(yè)自身的情況，包括經(jīng)營(yíng)實(shí)力、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品特點(diǎn)（該處是指產(chǎn)品不同于其它同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)），知己知彼、方能百戰(zhàn)

2、不殆；2、企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群；3、企業(yè)建設(shè)渠道所追求的目標(biāo)；4、同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)覆蓋區(qū)域及其市場(chǎng)占有率；5、同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的市場(chǎng)策略及其優(yōu)缺點(diǎn)；在了解和分析上述問(wèn)題的以后，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)本身的產(chǎn)品特點(diǎn)選擇相應(yīng)的渠道策略。我們都知道渠道的結(jié)構(gòu)包括渠道的長(zhǎng)度和寬度，它決定了渠道的強(qiáng)度和整體構(gòu)架。一）、渠道的長(zhǎng)度：是指渠道層次的數(shù)量，即產(chǎn)品在渠道的流通過(guò)程中，中間要經(jīng)過(guò)多少層級(jí)的經(jīng)銷商參與其銷售的全過(guò)程。通常包括：信息就相對(duì)困難，對(duì)市場(chǎng)

3、反映及控制等方面都大為滯后；其優(yōu)點(diǎn)在于能夠極大的提高產(chǎn)品的曝光率和上市率，盡可能的接觸目標(biāo)客戶，提供購(gòu)買機(jī)會(huì)，突破區(qū)域限制，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)密集，覆蓋面廣泛的目的。二）、渠道的寬度：指渠道每一層次中同類經(jīng)銷商的數(shù)量。主要有以下三種方式：集中性分銷：也稱獨(dú)家分銷，企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，選擇一家中間商銷售公司的產(chǎn)品，如獨(dú)家代理商或獨(dú)家經(jīng)銷商。這種分銷方式的特點(diǎn)是公司對(duì)其控制力強(qiáng)，但競(jìng)爭(zhēng)程度較低，市場(chǎng)覆蓋面有限，同時(shí)企業(yè)對(duì)中間商依賴性較強(qiáng)。選擇性分

4、銷：指企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，通過(guò)少數(shù)幾家最合適的中間商銷售其產(chǎn)品，如特約代理商或特約經(jīng)銷商。其特點(diǎn)是企業(yè)對(duì)他們的控制仍然較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)程度擴(kuò)大，相應(yīng)地市場(chǎng)覆蓋面也在擴(kuò)大，但企業(yè)需要注意怎樣合理地界定區(qū)域、價(jià)格及市場(chǎng)問(wèn)題。密集型分銷：指企業(yè)盡可能地通過(guò)大量的符合最低信用標(biāo)準(zhǔn)的中間商參與其產(chǎn)品的銷售。特點(diǎn)是公司對(duì)其控制力弱，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)覆蓋面廣泛，分銷越密集，銷售的潛力越大。但企業(yè)必須注意在一定區(qū)域內(nèi)，由于過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng)和由此引發(fā)的沖突不利于產(chǎn)品