中小企業(yè)如何做流通渠道

1、中小企業(yè)如何做流通渠道中小企業(yè)如何做流通渠道前言：如今在市場(chǎng)的變化莫測(cè)之中，“一招鮮“或是“奇謀智勝”的新鮮招數(shù)只能是給渠道建設(shè)良好，有媒體宣傳運(yùn)營(yíng)中起到催化作用的點(diǎn)睛之筆，對(duì)于實(shí)力相對(duì)單薄中小企業(yè)要沉下氣，筆者認(rèn)為扎扎實(shí)實(shí)的做好市場(chǎng)終端“硬件”建設(shè)才是有機(jī)會(huì)出奇制勝的基礎(chǔ)，今天就簡(jiǎn)單的談?wù)勚行∑髽I(yè)的假如你不做KA渠道如何建設(shè)和管理的基本看法。中小企業(yè)現(xiàn)在普遍面臨著瓶頸是KA建設(shè)處于劣勢(shì)，稍微有點(diǎn)實(shí)力的中小企業(yè)千辛萬(wàn)苦擠進(jìn)了商超，但是高

2、額的費(fèi)用和品牌知名度低的劣勢(shì)使其在KA中多處于很不起眼的角落，形象建設(shè)沒(méi)有達(dá)到反而浪費(fèi)了高額的促銷(xiāo)費(fèi)用，基本上達(dá)不到所要的做形象的效果，使終端流通的建設(shè)也是上不了臺(tái)面，結(jié)果得不償失。有的企業(yè)不堪重負(fù)會(huì)放棄KA有的會(huì)礙于各方面的壓力繼續(xù)消耗自己的實(shí)力。KA的形象沒(méi)做好沒(méi)有拉動(dòng)流通，流通的建設(shè)怠慢也沒(méi)有渠道好的進(jìn)展，筆者認(rèn)為中小企業(yè)在做市場(chǎng)的成長(zhǎng)階段要是沒(méi)有足夠的實(shí)力和品牌支持，不如暫時(shí)放棄大型商超KA的競(jìng)爭(zhēng)，直面流通終端，做好終端的形象和

3、渠道建設(shè)扎扎實(shí)實(shí)的做中小超市和流通市場(chǎng)，步步為營(yíng)。待時(shí)機(jī)成熟再轉(zhuǎn)戰(zhàn)大超。這樣主要是節(jié)約成本把錢(qián)用在刀刃上。筆者今天主要談流通渠道的兩點(diǎn)建議，用人之道和流通之道。一、用人之道：可回報(bào)的投資，人才投資，蒙牛老總牛根生說(shuō)過(guò)：“財(cái)聚人散，財(cái)散人聚，”做業(yè)務(wù)搞團(tuán)隊(duì)建設(shè)是要做好人員的績(jī)效考核和工資配置，終端業(yè)務(wù)員是重要的銷(xiāo)售力量，應(yīng)當(dāng)重金選好人，培養(yǎng)好新人。有條件和機(jī)會(huì)可以出高于一線品牌的薪酬請(qǐng)對(duì)手的骨干來(lái)加入你的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)要選擇有經(jīng)驗(yàn)的品質(zhì)良好的

4、人來(lái)做市場(chǎng)，可靠，能力，苦干的優(yōu)秀人才應(yīng)舍得花錢(qián)。只有精兵強(qiáng)將才能有機(jī)會(huì)在惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中突圍，因此中小企業(yè)更要選好人，用好兵。其次要進(jìn)行良好的培訓(xùn)和激勵(lì)，業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)還是很重要的，良好成熟的銷(xiāo)售套路更容易讓他們實(shí)戰(zhàn)和執(zhí)行。培訓(xùn)基層業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容一般主要為線路銷(xiāo)售即每天或每月按一定區(qū)域內(nèi)的路線上的客戶加以巡回拜訪，拜訪的相關(guān)信息及時(shí)反饋，完成每天或每月的銷(xiāo)售目標(biāo)。線路業(yè)員即定期在某一區(qū)域，對(duì)某一線路上客戶進(jìn)行訪問(wèn)，定貨，收款，促銷(xiāo)，p

5、op相關(guān)操作，陳列和市場(chǎng)調(diào)查等銷(xiāo)售活動(dòng)。另外，還包括區(qū)域劃分，路線圖，客戶分類(lèi)，要送實(shí)惠，而不能為了方便屢次采取直接降價(jià)的方式，對(duì)產(chǎn)品的形象和價(jià)格管控都是不利的。其次是終端有促銷(xiāo)陣容，強(qiáng)勢(shì)長(zhǎng)期做促銷(xiāo)，拼人力，拼人氣，拼聲勢(shì)，拼氛圍，我賣(mài)場(chǎng)沒(méi)產(chǎn)品沒(méi)促銷(xiāo)，那我就致力于流通戰(zhàn)隊(duì)的打造，做最強(qiáng)的流通和最特色的銷(xiāo)售，促銷(xiāo)員的形象氣勢(shì)都要是良好的甚至要略強(qiáng)于對(duì)手的，說(shuō)的不好聽(tīng)點(diǎn)，要有點(diǎn)匪性，產(chǎn)品不強(qiáng)勢(shì)人強(qiáng)勢(shì)，產(chǎn)品也可能跟著強(qiáng)勢(shì)了，有口才，有自信，有

6、策略的新型促銷(xiāo)也是拉動(dòng)終端的一道風(fēng)景線。促銷(xiāo)活了，產(chǎn)品也靈動(dòng)起來(lái)，零售店，小區(qū)，學(xué)校，等地點(diǎn)分時(shí)段，分區(qū)域布陣，步步為營(yíng)。綜上所述中小企業(yè)能運(yùn)用優(yōu)秀的人才扎實(shí)的做好流通網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)，同時(shí)靈活的實(shí)用促銷(xiāo)手段，在流通中會(huì)渠道不俗的成績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)渠道（marketingchannel），也稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)或銷(xiāo)售通路，有時(shí)也稱(chēng)為貿(mào)易渠道（tradechannel）或分銷(xiāo)渠道（distributionchannel）。關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的定義，有很多種版本

7、，其中最具有代表性的當(dāng)首推美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利浦@科特勒（PhilipKotler）博士的描述。Kotler博士認(rèn)為：“營(yíng)銷(xiāo)渠道就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者（制造商）向消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織和或個(gè)人。”嚴(yán)格意義上說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)渠道是兩個(gè)不同的概念。前者包含后者，后者只是前者的一個(gè)子集；或者說(shuō)前者是一個(gè)系統(tǒng)，后者只是前者的一個(gè)子系統(tǒng)。營(yíng)銷(xiāo)渠道包括某種產(chǎn)品或服務(wù)的供、產(chǎn)、銷(xiāo)過(guò)程中的所有組織和或個(gè)人。比如

8、原材料或零配件供應(yīng)商（supplier）、生產(chǎn)商（producer）、商人中間商（merchantdleman）、代理中間商（agentdleman）、輔助商（facilitat）以及終端用戶（enduser）等構(gòu)成一條營(yíng)銷(xiāo)渠道。而生產(chǎn)商、商人中間商和或代理中間商、終端用戶則構(gòu)成一條分銷(xiāo)渠道。舉例來(lái)說(shuō)，聯(lián)想（Lenovo）臺(tái)式PC的營(yíng)銷(xiāo)渠道，不僅包括生產(chǎn)者聯(lián)想以及聯(lián)想的各級(jí)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商和最終用戶家庭用戶和行業(yè)用戶，而且還包括其上游供應(yīng)