寶潔的渠道管理實戰(zhàn)經驗

1、營銷通路及分銷渠道管理創(chuàng)新主講嘉賓：原寶潔中國銷售副總監(jiān)孔雷市場如戰(zhàn)場，競爭如戰(zhàn)爭，歡迎您光臨南中國實戰(zhàn)營銷論壇第20期的現場。二十一世紀企業(yè)的競爭是人才的競爭，而個人的競爭是學習與成長速度的競爭，國內知名的管理論壇組織機構廣州益策學習機構秉承從戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭的理念，傾力為廣大來賓打造高品質的學習與交流的平臺，經過三年的努力，我們已經為企業(yè)來賓主辦了超過60余場的活動，共有上千家的企業(yè)上三萬人次參與到我們的活動中。在通往成功的跋涉中，您

2、需要一個起點，我們給您一個平臺；您需要一次眺望，我們給您一個制高點；您需要破解迷局，我們?yōu)槟埣钨e指點迷津；您需要學習的快樂，我們?yōu)槟蜷_知識的寶庫。歡迎您與我們一起體會學無止境的快樂。首先介紹一下今天的主講嘉賓，他1991年加入寶潔中國公司，歷任寶潔銷售部市場部經理、全國客戶市場部經理，美國寶潔客戶生意發(fā)展部區(qū)域經理和寶潔（中國）有限公司客戶生意發(fā)展部副總監(jiān)。他在寶潔工作期間取得了令人矚目的工作業(yè)績，不僅是寶潔級別最高的中方經理，也

3、贏得了數量最多的寶潔銷售精英大獎。他現任優(yōu)識公司首席執(zhí)行管、咨詢總監(jiān)，為眾多大中型企業(yè)和事業(yè)機構提供現代營銷管理的咨詢服務，并先后領導了多個大型渠道管理與品牌管理咨詢項目。今天我們邀請到孔雷先生，讓我們以熱烈的掌聲歡迎孔雷先生。友，都可以在今天得到收獲，有些可能是因為行業(yè)的原因馬上可以用得上，有些可能離的遠一些，但是其骨子里從消費者兜里掏錢是一樣的，希望大家一起渡過快樂的一天。上午分享的概念多一些，下午操作層面的東西可能更多一些。不管您

4、覺得是得到了策略上的啟發(fā)，還是在操作上可以有所借鑒，我都覺得很高興，只有一點效果我不希望看到，說你們覺得今天還不如不來，還不如今天在家抱孩子呢。其實今天有一些我比較密切合作的伙伴，比如說通訊運營商等，可能當時服務于貴公司時，我們還沒有見過。希望講課的過程中，雖然場比較大，任何人都可以隨時提問題。今天我講的是通路的問題，剛才主持人還想問我通路能不能用一個形象的比喻來解釋，其實如果用一個定義的話，通路就是合法的銷售渠道，因為你沒有辦法直接賣

5、給消費者，在大多數的情況下，所以這是畢經的渠道。有些人就說您怎么用一個概念解釋另外一個概念呢，那渠道是什么意思，今天有沒有人開車過來，我想考大家一個問題，開車過程中最常見的，比如說廣州大橋這個地方，是最典型的通路例證。上橋之前是四個車道，到橋上有時候是三個車道，不過我更喜歡用二個車道來形容，您覺得平均行駛速度慢了多少呢？如果是從四個車道換成二個車道，按照常規(guī)的理解，應該是慢一半，開車的朋友其實知道，實際慢的速度不止一半，慢三分之二是比較