萬(wàn)隆旅游商品交易中心市場(chǎng)推廣操作手冊(cè)

1、1,,,2,,機(jī) 密,二OOO年十二月十五日,客 戶： 重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司顧 問(wèn)： 安盛管理顧問(wèn)有限公司,,,,,萬(wàn)隆旅游商品交易中心,市場(chǎng)推廣操作手冊(cè),3,前 言,受重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司委托，“安盛”公司作為客戶的管理顧問(wèn)公司，主持萬(wàn)隆交易城的全程營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)。鑒于目前的重慶交易市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀況，安盛公司認(rèn)為：第一，有競(jìng)爭(zhēng)力的交易市場(chǎng)首先來(lái)自有于競(jìng)爭(zhēng)力的

2、市場(chǎng)定位，認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查是成功的基本；第二，在產(chǎn)品營(yíng)銷機(jī)會(huì)和地位確定以后，我們必須建立規(guī)范、合理的營(yíng)銷管理體系，這是保證我們營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案順利實(shí)施和成功的關(guān)鍵，也是重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保證。 安盛公司在為重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司作市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析時(shí)，進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)查工作（采用的調(diào)查方式是大面積的調(diào)查問(wèn)卷和訪談），收集了大量數(shù)據(jù)。在此基礎(chǔ)上，用定性和定量分析相結(jié)合的方法，結(jié)合安盛公司豐富的營(yíng)銷管理

3、經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了分析和判斷。所以，安盛公司的結(jié)論有著充分的事實(shí)與理論依據(jù)。 安盛公司希望這一份《操作手冊(cè)》能給重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司樹(shù)立全新生的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，使萬(wàn)隆交易城明確自己所處的市場(chǎng)地位，清楚自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為安盛公司與重慶聯(lián)晟物業(yè)發(fā)展有限公司的下一步合作建立共識(shí)的基礎(chǔ)。,,,4,第一部份 項(xiàng)目定位,,,A 項(xiàng)目概況,B 項(xiàng)目分析,C 項(xiàng)目定位,5,,,項(xiàng)目概況,重慶萬(wàn)隆交易城所在北部新城松樹(shù)橋，

4、系重慶市北部門戶所在，伴隨著重慶”北移東下“的城市發(fā)展步伐加快，北部新城逐步正形成一座集高尚住宅、行政中心、金融商貿(mào)、交通樞紐、科技信息等為一體的”重慶浦東“。北部新城總用地地76平方公里，規(guī)劃人口80萬(wàn)元，現(xiàn)有總?cè)丝?0萬(wàn)人，其中龍溪鎮(zhèn)片區(qū)常住人口近20萬(wàn)人。萬(wàn)隆土特產(chǎn)交易城正好處于北部新城中心腹地，應(yīng)區(qū)以龍湖花園為代表的住宅小區(qū)群，聚集了大量的消費(fèi)者，正逐步形成區(qū)域商業(yè)中心，，其無(wú)以倫比的位置優(yōu)勢(shì)，使它將成為重慶又一商家必爭(zhēng)之地。

5、 重慶萬(wàn)交易城總城建筑面積為21000平方米，功能 區(qū)劃分為：負(fù)一層農(nóng)貿(mào)區(qū)、庫(kù)房、停車場(chǎng)，一、二層為專業(yè)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)具有各地區(qū)、各民族特色的副食類、糧油類（含煙、酒）、山貨、山珍類、綠色健康食品類、日雜及工藝品類等旅游商品。同時(shí)為商家專設(shè)商務(wù)廳、產(chǎn)品展示廳。 重慶萬(wàn)隆交易城擁有現(xiàn)代化的物業(yè)管理公司，本著至真至誠(chéng)的態(tài)度，為經(jīng)營(yíng)者盡可能的完善服務(wù)，交易城為各經(jīng)營(yíng)戶提供了可視臨近攝錄系統(tǒng)、24小時(shí)保安巡邏、緊急疑難

6、呼叫、臨時(shí)代看管，設(shè)商務(wù)中心，上網(wǎng)平臺(tái)、代泊車、搬運(yùn)服務(wù)等等。,6,,,項(xiàng)目定位—對(duì)比分析,品種涵蓋范圍,土特產(chǎn)品,旅游產(chǎn)品,土特產(chǎn)品種類的涵蓋分兩個(gè)部份，狹義的涵蓋范圍和廣義的涵蓋范圍。 狹義的理解土特產(chǎn)就只是地方特產(chǎn)，例如北京烤全鴨、東北的人參、四川的臘肉等，多數(shù)為食品類產(chǎn)品。 廣義的理解除了上述的外，還包括工藝品、日雜用品等非食用產(chǎn)品。,旅游商品的涵蓋范圍非常的廣泛，人們所熟知的名

7、地方特色食品外，同時(shí)還包括具有不同地方色彩的紀(jì)念品、不同民族的裝飾品以及務(wù)旅游景區(qū)的代表性紀(jì)念品等在內(nèi)。,由此可見(jiàn)，旅游商品的定位可以完全的將具有土特產(chǎn)性質(zhì)的商品包括在內(nèi)，并有一部份可延伸的種類，將給萬(wàn)隆的后期經(jīng)營(yíng)帶來(lái)可發(fā)展空間和更多的賣點(diǎn)。,7,,,項(xiàng)目定位—對(duì)比分析,目標(biāo)消費(fèi)群,土特產(chǎn)品,旅游產(chǎn)品,由于土特產(chǎn)品并非生活必需品，多數(shù)的購(gòu)買行為產(chǎn)生于大眾的節(jié)假日消費(fèi)，用途大都以家庭使用和饋贈(zèng)親朋好友。,旅游商品

8、的目標(biāo)除了可以達(dá)到土特產(chǎn)品相同的功用外，同時(shí)，旅游產(chǎn)品具有紀(jì)念價(jià)值、珍藏價(jià)值、裝飾價(jià)值。 因此，旅游商品除了大眾消費(fèi)外，同時(shí)還將相應(yīng)的消費(fèi)者納入目標(biāo)消費(fèi)群，如商務(wù)旅行人士、家裝市場(chǎng)等等。,由此可見(jiàn)，旅游商品的目標(biāo)消費(fèi)群可完全涵蓋土特產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，并將其原有的目標(biāo)消費(fèi)群有效的延伸，使萬(wàn)隆具備了更廣擴(kuò)的消費(fèi)市場(chǎng)。,8,,,項(xiàng)目定位—對(duì)比分析,市場(chǎng)潛力,土特產(chǎn)品,旅游產(chǎn)品,土特產(chǎn)品由于其目標(biāo)消費(fèi)

9、群的局限性，決定了其市場(chǎng)潛力有限，除在相應(yīng)的節(jié)假日需求旺盛外，平時(shí)消費(fèi)非常疲軟。,旅游產(chǎn)品由于其目標(biāo)消費(fèi)群范圍較為廣泛，如經(jīng)過(guò)合理的廣告引導(dǎo)，市場(chǎng)潛力的開(kāi)發(fā)將是土特產(chǎn)品無(wú)法比擬的。,由此可見(jiàn)，旅游商品與土特產(chǎn)品相比具體有更廣擴(kuò)的市場(chǎng)潛力。,9,,,項(xiàng)目定位—對(duì)比分析,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),土特產(chǎn)品,旅游產(chǎn)品,由于土特產(chǎn)多數(shù)為農(nóng)副產(chǎn)品，在全市各農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)均有銷售，產(chǎn)品的綜影隨處可見(jiàn)，可以說(shuō)，土特產(chǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將主要來(lái)自農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。

10、,旅游產(chǎn)品雖然是包含了土特產(chǎn)品在內(nèi)，但由于期定位名稱明顯的與土特產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類上雖有重復(fù)，但是不與之形成直接的沖突，有效的回避了同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。,由此可見(jiàn)，旅游商品的市場(chǎng)定位有效回避了直接競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)生，這無(wú)疑是萬(wàn)隆旅游商品交易中心提供較為廣擴(kuò)的經(jīng)營(yíng)空間。,10,,,項(xiàng)目定位,通過(guò)前節(jié)的對(duì)比分析，我們來(lái)難看出旅游商品的種類極好的涵蓋了土特產(chǎn)品種類，這樣的定位有利于萬(wàn)隆交易城以及聯(lián)晟物業(yè)后期經(jīng)營(yíng)的延續(xù)性，同時(shí)

11、有效的回避了萬(wàn)隆的不利因素，并且迎合了國(guó)家大力大發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)的宏觀政策，使萬(wàn)隆的經(jīng)營(yíng)真真正正的得到了天時(shí)、地利、人合。 為此，通過(guò)充分的市場(chǎng)論證，在安盛豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，我們提出：建立西南最大的旅游商品交易中心,萬(wàn)隆旅游商品交易中心,11,,,第二部份 企業(yè)構(gòu)架組建,A 組織設(shè)計(jì)基本原則,B 組織結(jié)構(gòu)圖,C 工作說(shuō)明書,12,,,,,,,,,成功的項(xiàng)目首先需要系統(tǒng)、準(zhǔn)確、可預(yù)見(jiàn)性的市場(chǎng)參數(shù)來(lái)支持，并在此基

12、礎(chǔ)上精心策劃，在策劃的導(dǎo)向下全面執(zhí)行。組織構(gòu)建方案為執(zhí)行方案的重要組成部分，其基本目標(biāo)是在遵循現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)作基本規(guī)律的前提下，設(shè)計(jì)萬(wàn)隆交易城的 管理組織結(jié)構(gòu)，界定各部門的職責(zé)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行崗位的劃分，組建出一個(gè)高效率、高素質(zhì)的工作班子，為市場(chǎng)的活躍、招商任務(wù)的完成乃至最終實(shí)現(xiàn)商鋪的增值提供可靠的組織保障。 商場(chǎng)的銷售與住宅不同，它更側(cè)重于“經(jīng)營(yíng)”而非“銷售”或“租賃”。所以，在戰(zhàn)略安排上，培育市場(chǎng)、搞活市場(chǎng)應(yīng)該而且必須放

13、在首位，它不僅是發(fā)展商回籠資金的必要條件，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)增值的根本保障。因此，設(shè)計(jì)出的組織結(jié)構(gòu)必須是以“市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為重心”的組織結(jié)構(gòu)。,前 言,13,,,,,,,,,企業(yè)構(gòu)架組建－組織設(shè)計(jì)原則,正確地進(jìn)行組織設(shè)計(jì)，必須遵循一些基本的原則。A 任務(wù)目標(biāo)原則 要求：一方面組織設(shè)計(jì)是一種手段，其目的是為了更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)和目標(biāo)；另一方面，企業(yè)經(jīng)營(yíng)任務(wù)和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的好壞，又是衡量組織設(shè)計(jì)是否正確有效的最終標(biāo)準(zhǔn)。

14、B 精干高效原則 要求：正確地進(jìn)行組織設(shè)計(jì)，應(yīng)當(dāng)在完成任務(wù)目標(biāo)的前提下，力求做到機(jī)構(gòu)要精，用人要少，管理效率要高。C 專業(yè)分工和協(xié)作原則 要求：組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置要實(shí)行專業(yè)分工的原則，以利于提高管理工作的質(zhì)量和效率；同時(shí)，也要加強(qiáng)橫向協(xié)調(diào)，以發(fā)揮管理的整體效率。 D 指揮統(tǒng)一原則 要求：組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)保證行政命令和經(jīng)營(yíng)指揮的統(tǒng)一，避免指揮的分散和多頭。,14,,,,,,,,,E

15、 有效管理幅度原則 要求：為保證領(lǐng)導(dǎo)的有效性，領(lǐng)導(dǎo)幅度不能過(guò)大，應(yīng)當(dāng)在保證有效管理幅度的前提下尋求減少管理層次的途徑。F 責(zé)權(quán)利結(jié)合原則要求：組織設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)保證每一管理層次、部門、崗位的責(zé)任和權(quán)力要相對(duì)應(yīng)；同時(shí)，責(zé)任制度的貫徹還必須同相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)利益結(jié)合起來(lái)。G 集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的原則要求：在處理上下級(jí)分工關(guān)系時(shí)，既要有必要的權(quán)力集中，又要有必要的權(quán)力分散，兩者不可偏廢。H 穩(wěn)定性與適應(yīng)性相結(jié)合的原則要求

16、：組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，首先要有一定的穩(wěn)定性，即相對(duì)穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)、權(quán)責(zé)關(guān)系和規(guī)章制度；同時(shí)，又必須有一定的適應(yīng)性，即企業(yè)組織有良好的適應(yīng)能力以克服僵化狀態(tài)，適應(yīng)各種內(nèi)外部的變化。I 執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)的原則要求：企業(yè)中的執(zhí)行性機(jī)構(gòu)同監(jiān)督性機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)分開(kāi)設(shè)置，不應(yīng)合并成一個(gè)機(jī)構(gòu)。,企業(yè)構(gòu)架組建－組織設(shè)計(jì)原則,15,,,第二部份 企業(yè)構(gòu)架組建,A 組織設(shè)計(jì)基本原則,B 組織結(jié)構(gòu)圖,C 工作說(shuō)明書,16,,,,,,,,,企業(yè)構(gòu)架組建－

17、組織結(jié)構(gòu)圖,財(cái)務(wù)部,行政部,物業(yè)管理部,市場(chǎng)部,萬(wàn)隆交易城管理委員會(huì),總經(jīng)理,商務(wù)中心,,,,,,,,17,,,,,,,,,企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－市場(chǎng)部,交易城管委會(huì)的核心部門，下轄企劃、招商及市場(chǎng)管理三崗部門職責(zé)： Ａ 根據(jù)公司長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，提出相應(yīng)的發(fā)展目標(biāo)、規(guī)劃和年度工作計(jì)劃，并制定細(xì)化的季度、月度計(jì)劃。 B 負(fù)責(zé)塑造交易城良好的公眾形象，提高自身的知名度和美

18、譽(yù)度；負(fù)責(zé)開(kāi)展對(duì)外推廣活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確掌握社會(huì)公眾對(duì)交易城的意見(jiàn)，并反饋回管委會(huì)，進(jìn)而提出對(duì)策，同時(shí)積極參與相關(guān)協(xié)會(huì)、政府、傳媒的活動(dòng)；負(fù)責(zé)開(kāi)展和組織各類對(duì)內(nèi)推廣活動(dòng)，塑造管委會(huì)與經(jīng)營(yíng)戶協(xié)調(diào)和諧關(guān)系，培養(yǎng)整體形象推廣意識(shí)；負(fù)責(zé)重大推廣活動(dòng)的前期規(guī)劃、組織與協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)交易城的事件促銷、廣告、創(chuàng)建品牌等活動(dòng)，主持制作和策劃各類宣傳資料；負(fù)責(zé)廣告的費(fèi)用預(yù)算、策劃、委托設(shè)計(jì)、制作和發(fā)布，評(píng)估廣告效果，并及時(shí)作出調(diào)整；會(huì)同其他部門安排來(lái)賓采訪、參觀

19、、學(xué)習(xí)、研討以及年度展銷會(huì)的接待工作，負(fù)責(zé)統(tǒng)一對(duì)外信息披露，并做好具有新聞性和交易城形象的資料、圖片、錄像等的記載存檔工作。 C 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研工作，及時(shí)掌握市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)并作出相應(yīng)的調(diào)整，定期或不定期地提供市場(chǎng)信息動(dòng)態(tài)簡(jiǎn)報(bào)；負(fù)責(zé)對(duì)與交易城相關(guān)的市場(chǎng)、法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)等的定期收集、整理、歸納工作，結(jié)合自身情況加以分析預(yù)測(cè)，提出分析預(yù)測(cè)報(bào)告及建議；協(xié)助行政部門編輯內(nèi)部刊物。,18,,,,,,,,,企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖

20、－市場(chǎng)部,D 負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的招商指標(biāo)（銷售及租賃）；協(xié)助招商代理對(duì)客戶和有關(guān)合作公司的業(yè)務(wù)拓展和洽談；負(fù)責(zé)與客戶簽定合同的審核工作；負(fù)責(zé)客戶資料的建立、保存和分類管理，以及包裝裝潢、商標(biāo)設(shè)計(jì)、使用管理；負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、調(diào)整、淘汰、獎(jiǎng)懲招商人員隊(duì)伍；會(huì)同有關(guān)部門開(kāi)發(fā)網(wǎng)上交易平臺(tái)和公關(guān)廣告工作。 E 根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)，會(huì)同有關(guān)技監(jiān)、質(zhì)檢、衛(wèi)生防疫、工商等部門對(duì)交易城進(jìn)出的商品、庫(kù)存商品及場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行定

21、期或不定期的抽查，查處假冒偽劣商品并追究其質(zhì)量責(zé)任。抽查內(nèi)容分為驗(yàn)證及驗(yàn)貨：驗(yàn)證，即生產(chǎn)許可證、準(zhǔn)產(chǎn)證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、衛(wèi)生防疫證等；驗(yàn)貨，即商品的生產(chǎn)日期、保質(zhì)期（有效期）、防偽標(biāo)志、包裝等。 F 對(duì)交易城內(nèi)計(jì)量器具的管理，按照國(guó)家規(guī)定更新、校準(zhǔn)計(jì)量?jī)x器。 H 通過(guò)公開(kāi)的服務(wù)電話、信箱或其他方式，負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)戶和消費(fèi)者的意見(jiàn)收集、糾紛投訴受理等事務(wù)。受理的意見(jiàn)和投訴中涉及經(jīng)營(yíng)戶的，應(yīng)及時(shí)與之協(xié)調(diào)溝

22、通；對(duì)意見(jiàn)和投訴，須給予迅速、滿意的回復(fù)，對(duì)有價(jià)值的意見(jiàn)和建議，予以獎(jiǎng)勵(lì)；發(fā)生退、換貨情況時(shí)，負(fù)責(zé)查清退貨、換貨的原因，幫助經(jīng)營(yíng)戶與消費(fèi)者進(jìn)行協(xié)商處理。 G 對(duì)進(jìn)入交易城內(nèi)的經(jīng)營(yíng)戶，按其經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)行區(qū)域劃分。,19,,,,,,,,,企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－物業(yè)管理部,物業(yè)管理部的工作宗旨是以現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)管理手段為業(yè)主服務(wù)，創(chuàng)造一個(gè)方便、安全、整潔的經(jīng)營(yíng)和工作環(huán)境。下轄工程崗、清潔環(huán)衛(wèi)崗、保安崗。部門職責(zé)：

23、 A 負(fù)責(zé)對(duì)交易城內(nèi)物業(yè)（包括房屋建筑、機(jī)電設(shè)備、消防設(shè)備、供電供水、公共設(shè)施等）進(jìn)行日常維修保養(yǎng)和計(jì)劃修理工作。這是物業(yè)管理部最基本的職責(zé)。 B 負(fù)責(zé)交易城內(nèi)的清潔衛(wèi)生以及滅鼠、滅蟲等工作，保持物業(yè)的干凈、整潔；從事物業(yè)轄區(qū)內(nèi)的綠化建設(shè)及保養(yǎng)，以提供清新怡人的生態(tài)環(huán)境。 C 負(fù)責(zé)交易城內(nèi)的治安保衛(wèi)、交通安全管理和消防管理，參與社會(huì)聯(lián)防，維護(hù)管區(qū)內(nèi)的人身和財(cái)產(chǎn)的安全，保證正常的經(jīng)營(yíng)、工作和交通

24、秩序。,20,,,,,,,,,企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－行政部,行政部是萬(wàn)隆交易城的重要后勤部門，起著上下聯(lián)絡(luò)、內(nèi)外溝通的橋梁作用，下轄行政崗、人事崗及后勤崗三崗。部門職責(zé)： A 負(fù)責(zé)交易城日常行政事務(wù)管理，搞好與工商、稅務(wù)、銀行等各部門間相互配合、綜合協(xié)調(diào)工作，實(shí)施對(duì)各項(xiàng)工作和計(jì)劃的督辦和檢查；會(huì)同有關(guān)部門安排來(lái)賓采訪、參觀、學(xué)習(xí)等招待工作。 B 組織安排管委會(huì)辦公會(huì)議或會(huì)同有關(guān)部門籌備其他會(huì)議和

25、有關(guān)重要活動(dòng)，做好會(huì)議記錄和整理會(huì)議紀(jì)要；定期或不定期編輯內(nèi)部發(fā)行的刊物。 C 負(fù)責(zé)交易城來(lái)往信函的收發(fā)、登記、傳閱、批示，做好公文的擬訂、審核、印刷、傳遞、催辦和檢查，及文書檔案資料的歸檔立卷管理的工作；負(fù)責(zé)交易城保密工作和法律事務(wù)，妥善保管和正確使用印章和介紹信。 D 負(fù)責(zé)辦公設(shè)施的管理。包括傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)、長(zhǎng)途電話的使用登記、維護(hù)管理工作。,21,,,,,,,,,企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖

26、－行政部,E 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定交易城勞動(dòng)人事管理政策、人力資源需求計(jì)劃，提出機(jī)構(gòu)調(diào)整和崗位增減配置的提案；擬訂并執(zhí)行公平合理的勞動(dòng)報(bào)酬制度方案，負(fù)責(zé)對(duì)員工業(yè)績(jī)、責(zé)任考核和獎(jiǎng)懲等具體事務(wù)，負(fù)責(zé)員工勞動(dòng)紀(jì)律、考勤、請(qǐng)假等管理，處理員工投訴；負(fù)責(zé)員工工資、獎(jiǎng)金、各項(xiàng)福利保健、各項(xiàng)保險(xiǎn)、勞動(dòng)保護(hù)、勞動(dòng)爭(zhēng)議調(diào)節(jié)等工作。 F 負(fù)責(zé)員工的招聘、錄用、晉升、調(diào)配、辭退等管理工作，辦理相關(guān)人員的引進(jìn)、錄用合同簽約、任免等手續(xù)；負(fù)

27、責(zé)對(duì)員工教育培訓(xùn)工作，擬訂員工培訓(xùn)計(jì)劃，組織實(shí)施各類具體培訓(xùn)活動(dòng)。 G 負(fù)責(zé)交易城內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶檔案的建立及保管，包括經(jīng)營(yíng)戶名稱、經(jīng)營(yíng)范圍、產(chǎn)地等。 H 負(fù)責(zé)對(duì)員工勞動(dòng)合同、人事資料的搜集、整理、保管工作。 I 負(fù)責(zé)辦公用品、勞保用品、清潔用品、雜品等低值易耗品的采購(gòu)、發(fā)放及保管工作。 J 負(fù)責(zé)主持員工食堂的日常事務(wù)及住宿安排工作。 K 負(fù)責(zé)員工醫(yī)療機(jī)構(gòu)等

28、福利部門的建立及管理工作。,22,,,,,,,,,企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－財(cái)務(wù)部,管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的經(jīng)濟(jì)管理部門，下轄會(huì)計(jì)崗、出納崗。部門職責(zé)： A 按照相關(guān)法律、法規(guī)的要求，結(jié)合自身特征，科學(xué)合理地組織財(cái)務(wù)活動(dòng)，制定統(tǒng)一、健全的財(cái)務(wù)規(guī)章體系；遵照財(cái)務(wù)通則、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則等，合理組織會(huì)計(jì)核算工作，實(shí)行會(huì)計(jì)監(jiān)督，對(duì)發(fā)生的每項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，如實(shí)編制憑證、登記入帳并做到帳證相符、帳帳相符、帳實(shí)相符。 B 依據(jù)公司年度

29、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，負(fù)責(zé)擬訂交易城相應(yīng)的財(cái)務(wù)計(jì)劃和成本費(fèi)用預(yù)算方案，監(jiān)控資金運(yùn)用。 C 根據(jù)制定批準(zhǔn)的財(cái)務(wù)開(kāi)支計(jì)劃和規(guī)定的開(kāi)支范圍、標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真審核各項(xiàng)采購(gòu)計(jì)劃，準(zhǔn)確、及時(shí)地做好成本費(fèi)用核算的審查、控制、結(jié)算，努力降低費(fèi)用開(kāi)支水平。 D 嚴(yán)格按國(guó)家規(guī)定的現(xiàn)金使用范圍支付現(xiàn)金，控制庫(kù)存現(xiàn)金額；妥善保管庫(kù)存現(xiàn)金、各種有價(jià)證券和財(cái)務(wù)印章、票據(jù)，按照銀行結(jié)算制度的規(guī)定辦理款項(xiàng)的收付。 E 按時(shí)完成會(huì)計(jì)財(cái)

30、務(wù)工作，及時(shí)編制會(huì)計(jì)報(bào)表及費(fèi)用分析報(bào)告，按規(guī)定完成稅金的申報(bào)、繳納、減免工作，接受工商、稅務(wù)及經(jīng)營(yíng)戶的監(jiān)督檢查。,23,,,,,,,,,企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－財(cái)務(wù)部,F 定期進(jìn)行會(huì)計(jì)資料匯總、整理、統(tǒng)計(jì)，分析財(cái)務(wù)計(jì)劃及預(yù)算的執(zhí)行情況，考核資金運(yùn)用效果，揭示交易城運(yùn)作中存在的問(wèn)題，及時(shí)為決策提供準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)和合理化建議。 G 負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)合同的歸口管理，參與主要經(jīng)濟(jì)合同的洽談、擬訂、審核、簽約，做好合同登記

31、、立卷歸檔工作并負(fù)責(zé)組織檢查、督促經(jīng)濟(jì)合同的履行；妥善保管會(huì)計(jì)檔案資料，對(duì)各種會(huì)計(jì)憑證、帳簿和報(bào)表進(jìn)行歸檔、立卷、調(diào)閱和銷毀等作業(yè)管理。,24,,,,,,,,,企業(yè)構(gòu)架組建－組織結(jié)構(gòu)圖－商務(wù)中心,商務(wù)中心的服務(wù)宗旨在于：事事以經(jīng)營(yíng)戶為出發(fā)點(diǎn)，力求營(yíng)造一個(gè)提供全方位服務(wù)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。下轄經(jīng)營(yíng)服務(wù)崗和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)崗。部門職責(zé)： A 負(fù)責(zé)為經(jīng)營(yíng)戶提供各種辦公自動(dòng)化服務(wù)，包括：打印、復(fù)印、掃描、名片制作及為經(jīng)營(yíng)戶提供商務(wù)洽談的場(chǎng)所

32、等。 B 開(kāi)展各項(xiàng)代辦業(yè)務(wù)，包括：代購(gòu)車船機(jī)票、代訂報(bào)刊雜志、代發(fā)傳真及電子郵件；房屋臨時(shí)看管代管、房屋疑難問(wèn)題解決。 C 負(fù)責(zé)聯(lián)系運(yùn)輸公司向經(jīng)營(yíng)戶提供貨運(yùn)服務(wù)。 D 負(fù)責(zé)網(wǎng)上交易平臺(tái)的建立及日常運(yùn)作工作，包括：發(fā)布各種旅游商品的供求信息；向經(jīng)營(yíng)戶提供網(wǎng)上商務(wù)洽談平臺(tái)；實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)。,25,,,第二部份 企業(yè)構(gòu)架組建,A 組織設(shè)計(jì)基本原則,B 組織結(jié)構(gòu)圖,C 工作說(shuō)明書,

33、26,,,C 工作說(shuō)明書—另附頁(yè),27,,,第三部份 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,A 經(jīng)營(yíng)品種界定,B 市場(chǎng)功能重組,28,,,經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目－經(jīng)營(yíng)品種的界定－品種界定的原則,A 適應(yīng)萬(wàn)隆旅游商品交易中心的整體定位。 B 目前重慶市場(chǎng)少有的或沒(méi)有的。 C 被選品種具有招商的可操作性。 E 被選品種必須是在同類產(chǎn)品中最具特色和代表性。 F 被選品種一般需經(jīng)過(guò)粗加工和包裝。

34、 G 從人們熟知的知名產(chǎn)品向外延伸。,29,,,經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目－經(jīng)營(yíng)品種的界定－經(jīng)營(yíng)品種分類,A 工藝品 木雕，石雕，珠寶，玉器，古玩，字畫，工藝陶瓷，絲綢，刺繡，藤編，面塑 B 土特產(chǎn) 糕點(diǎn)類，醬菜類，茶葉類，中藥材類，干果類,30,,,第三部份 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,A 經(jīng)營(yíng)品種界定,B 市場(chǎng)功能重組,31,,,經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目－市場(chǎng)功能重組－功能重組的原則,萬(wàn)隆旅游商品交易中心根據(jù)自身建筑結(jié)

35、構(gòu)的特點(diǎn)，必須合理地進(jìn)行組團(tuán)，安排布局。 A 基本上按照現(xiàn)有的鋪位組團(tuán)進(jìn)行分割，無(wú)論招商情況如何，一定要保證組團(tuán)的集中性，環(huán)繞中庭主干道的組團(tuán)要求最為嚴(yán)格，基本上保證沒(méi)有幾個(gè)區(qū)域沒(méi)有混雜的現(xiàn)象。 B 一、二樓均同時(shí)進(jìn)行四個(gè)區(qū)域的劃分。 C 本上保持圍繞中庭的主干道上每個(gè)區(qū)域均有一個(gè)組團(tuán)，不夠的鋪位，由支干道對(duì)面的鋪位進(jìn)行補(bǔ)充。 D 臨窗和背對(duì)鋪面的鋪位需要用一間空置

36、鋪位進(jìn)行隔離，這間空置鋪位可以用來(lái)作為該區(qū)產(chǎn)品的一個(gè)展示間，但展示的必須是知名產(chǎn)品，也可以是其稱號(hào)、榮譽(yù)證書的展示。 E 在考慮鋪位的劃分過(guò)程中，保證不夠知名的產(chǎn)品分布在一樓和環(huán)繞中庭的主干道上或者入口處、樓梯間。,32,,,經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目－市場(chǎng)功能重組－服務(wù)功能,A 商務(wù)中心 為了方便經(jīng)營(yíng)者進(jìn)駐之后開(kāi)展各種商務(wù)洽談活動(dòng)，我方建議前期在一樓專設(shè)商務(wù)中心。商務(wù)中心須配備電腦，傳真，須經(jīng)過(guò)精裝修，一方面向經(jīng)營(yíng)者

37、提供商務(wù)服務(wù)，另一方面向經(jīng)營(yíng)者和投資者展示開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和服務(wù)意識(shí)，提高經(jīng)營(yíng)者入場(chǎng)和投資者投資的信心。 B 工商，稅收管理 為了經(jīng)營(yíng)者方便快捷的處理工商稅收方面的事務(wù)，開(kāi)發(fā)商以萬(wàn)隆交易城管委會(huì)的名義，積極同渝北區(qū)工商稅收主管部門協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取工商稅收現(xiàn)場(chǎng)辦公。 C 貨運(yùn)代理 考慮到交易城開(kāi)業(yè)之后大量的貨物流動(dòng)，開(kāi)發(fā)商可以萬(wàn)隆旅游交易中心的名義聯(lián)系運(yùn)輸公司向經(jīng)營(yíng)者提供貨運(yùn)服務(wù)。

38、 D 安全保衛(wèi) 為了保證經(jīng)營(yíng)者的權(quán)益，開(kāi)發(fā)商須建立系統(tǒng)的安全保衛(wèi)措施，一方面保證交易中心的正常運(yùn)行，另一方面保證經(jīng)營(yíng)者貨物的安全。,33,,,E 網(wǎng)上交易平臺(tái) 為了使萬(wàn)隆旅游交易中心成為重慶乃至西南旅游商品信息中心，我方建議建立網(wǎng)上交易平臺(tái)。其主要功能：一.發(fā)布各種旅游商品供 求信息；二.向經(jīng)營(yíng)者提供網(wǎng)上商務(wù)洽談平臺(tái)；三.實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)。 F 銀行 聯(lián)

39、系專業(yè)的商業(yè)銀行到萬(wàn)隆旅游交易中心設(shè)點(diǎn)，為經(jīng)營(yíng)者和客戶提供銀行結(jié)算業(yè)務(wù)，提高交易中心的現(xiàn)金流動(dòng)效率，保障先進(jìn)流動(dòng)的安全性。 G 營(yíng)銷中心 建立萬(wàn)隆旅游商品營(yíng)銷中心，我們考慮到各旅游商品生產(chǎn)廠家剛進(jìn)入重慶市，對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)不熟悉，由萬(wàn)隆旅游商品交易中心成立營(yíng)銷中心，協(xié)助各企業(yè)進(jìn)行重慶市場(chǎng)的開(kāi)拓，為各企業(yè)創(chuàng)造最佳的經(jīng)濟(jì)效益。,經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目－市場(chǎng)功能重組－服務(wù)功能,34,,,第四部份 招商,A 招商對(duì)象,B 招

40、商渠道,C 優(yōu)惠政策,D 招商列表,35,,,招商－招商對(duì)象的界定,A 為了配合萬(wàn)隆旅游商品交易中心的 整體定位，考慮到廠家在產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，推廣，服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，前期招商必須有相當(dāng)數(shù)量的廠家進(jìn)場(chǎng)。但是廠家的經(jīng)營(yíng)方式以及部分廠家可能剛剛涉足重慶市場(chǎng)，對(duì)重慶市場(chǎng)不夠熟悉，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)不健全，如果廠家比例過(guò)大，會(huì)造成前期市場(chǎng)的人氣不足，從而打擊駐場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和其他正在選擇市場(chǎng)的投資者的信心。 B 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商雖然有自己強(qiáng)大的

41、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，能夠在前期給市場(chǎng)帶來(lái)足夠的人氣，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，經(jīng)銷商在產(chǎn)品質(zhì)量保證，價(jià)格，服務(wù)等方面不如廠家。 C 為了整合廠家和經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，盡量避免兩者的劣勢(shì)，使經(jīng)營(yíng)副者的進(jìn)駐有利用萬(wàn)隆旅游商品交易的整體定位，我方建議前期招商對(duì)象廠家和經(jīng)銷商的比例為60：40。 D 在招商對(duì)象的區(qū)域界定上，我方建議應(yīng)該立足于重慶，由重慶向西南及全國(guó)延伸，以保證招商對(duì)象所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的獨(dú)特性，代表性。,36,,,招商－招

42、商對(duì)象,廠家選擇原則 A 廠家所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品必須符合萬(wàn)隆旅游商品交易中心的整體定位，必須是在同類產(chǎn)品中具有代表性的，一般需要經(jīng)過(guò)粗加工和精包裝。 B 廠家具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，愿意在重慶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品。 C 廠家所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品質(zhì)量上有保證，在消費(fèi)者心目中有一定的地位。選擇經(jīng)銷商的原則 A 經(jīng)銷商在重慶旅游商品上有較強(qiáng)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。 B 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的商品

43、適合萬(wàn)隆旅游商品交易中心的整體定位。 C 經(jīng)銷商有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。,37,,,第四部份 招商,A 招商對(duì)象,B 招商渠道,C 優(yōu)惠政策,D 招商列表,38,,,招商－招商渠道界定,A 公開(kāi)招商：在整體方案出臺(tái)，并且小規(guī)模招商已經(jīng)初見(jiàn)成效以后（包括方案的部分調(diào)整），應(yīng)該選擇專業(yè)的媒體，甚至是以發(fā)布會(huì)的形式向社會(huì)傳達(dá)信息（因?yàn)?，萬(wàn)隆土特產(chǎn)交易城傳達(dá)的已經(jīng)是一個(gè)西部地區(qū)獨(dú)有的品牌）。 B 招商會(huì)

44、：在經(jīng)過(guò)小規(guī)模的試探招商以后，可以在招商的持續(xù)期內(nèi)，通過(guò)招商會(huì)的形式高密度、小規(guī)模的招商會(huì)持續(xù)推廣，擴(kuò)大成交。 C 行業(yè)協(xié)會(huì)（如農(nóng)委）以及其它民間組織：通過(guò)相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)向相關(guān)的客戶傳達(dá)信息，使其對(duì)這個(gè)西部地區(qū)的橋頭堡產(chǎn)生思想的撞擊。 D 媒體信息：搜集一些名優(yōu)特產(chǎn)廠家的媒體投資信息，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶。 E 網(wǎng)上發(fā)布信息：將萬(wàn)隆土特產(chǎn)交易城的網(wǎng)頁(yè)鏈接到更多的門戶網(wǎng)站里。

45、F 合作談判：通過(guò)各種相關(guān)產(chǎn)品的展銷會(huì)、博覽會(huì)等，集中開(kāi)發(fā)商和安盛公司的精干人員，就引進(jìn)事宜進(jìn)行談判。,39,,,招商－招商渠道界定,G 安盛公司網(wǎng)絡(luò)：利用安盛公司強(qiáng)大的客戶資源和合作伙伴資源，向全國(guó)各地的相關(guān)上級(jí)主管部門以及相關(guān)企業(yè)傳遞招商信息。,由于招商工作不同于銷售，面臨的不確定因素較多，以及需要的人力物力投入較大，所以，發(fā)展商的支持是相當(dāng)重要的，只有這樣，才能形成一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)來(lái)支持招商工作的成功。,,配合,40,,,第四部

46、份 招商,A 招商對(duì)象,B 招商渠道,C 優(yōu)惠政策,D 招商列表,41,,,招商－招商目標(biāo),一個(gè)商業(yè)物業(yè)的成功開(kāi)發(fā)，除了其硬件，銷售成功以外，招商開(kāi)業(yè)的階段性目標(biāo)科學(xué)合理的設(shè)定是非常重要的。如果不切實(shí)際，盲目求大求全，擴(kuò)大投資，將給以后的運(yùn)作帶來(lái)極大的風(fēng)險(xiǎn)。 A .第一階段招商目標(biāo) 根據(jù)市場(chǎng)面情況及工程施工，裝修進(jìn)展，我方建議第一層在2001年6月完成內(nèi)部裝修，2001年7月第一層開(kāi)始試營(yíng)業(yè)。第

47、一層試營(yíng)業(yè)開(kāi)始時(shí)，確保第一層85%招商完成。由于目前第一層除了沿街鋪面，只有108個(gè)鋪位，我方認(rèn)為在大約4個(gè)月的時(shí)間（2001年3月---7月）能夠完成90家的招商任務(wù) 我方建議，在第一階段的招商中，為了帶動(dòng)萬(wàn)隆的人氣，地下一層的農(nóng)貿(mào)區(qū)必須保證全部出租完畢，以農(nóng)貿(mào)區(qū)的火熱場(chǎng)面，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)者和投資者的信心。 B 第二階段招商目標(biāo) 根據(jù)發(fā)展商的工程進(jìn)展，2001年8月交易中心的工程全部完畢，可

48、交付使用。故我方建議整個(gè)交易中心的正式開(kāi)業(yè)時(shí)間定在2001年12月。2001年7月---12月為第二階段的具體招商時(shí)間。其間需完成交易中心第二層的85%的招商。到交易中心正式開(kāi)業(yè)時(shí)，整個(gè)交易中心需完成不少于85%的招商任務(wù)。,42,,,招商－優(yōu)惠政策,政府政策性優(yōu)惠對(duì)萬(wàn)隆旅游交易中心而言，前期主要體現(xiàn)在對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)，用地，建筑等方面的優(yōu)惠支持。從項(xiàng)目運(yùn)作的情況看，由于發(fā)展商的大量公關(guān)活動(dòng)，爭(zhēng)取到了盡可能的支持，項(xiàng)目建設(shè)的外部環(huán)境良好。后期

49、主要體現(xiàn)在對(duì)入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者工商稅收等方面的優(yōu)惠支持。從前期我方對(duì)重慶集中交易市場(chǎng)大量市場(chǎng)調(diào)研得出的結(jié)果，我方建議發(fā)展商需爭(zhēng)取到如下的政策性優(yōu)惠，才能吸引經(jīng)營(yíng)者入場(chǎng)。 A 工商費(fèi)用：從開(kāi)業(yè)起一年全免，兩年減半征收。 B 稅收：從開(kāi)業(yè)起一年全免，兩年減半征收。 C 工商稅收部門在萬(wàn)隆旅游交易中心設(shè)點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)辦公。,43,,,招商－優(yōu)惠政策,根據(jù)前期大量的市場(chǎng)調(diào)研，目前重慶的集中交易市場(chǎng)在市場(chǎng)經(jīng)

50、營(yíng)的前期，為了吸引經(jīng)營(yíng)者入場(chǎng)，打開(kāi)市場(chǎng)局面，除了盡量爭(zhēng)取政策性優(yōu)惠支持以外，自身亦推出許多優(yōu)惠政策。我方建議，萬(wàn)隆應(yīng)根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況，平衡開(kāi)發(fā)商和經(jīng)營(yíng)者之間的利益，確定優(yōu)惠政策。 A 物管：自正式開(kāi)業(yè)起，免3個(gè)月的物管費(fèi)。 B 租金：自正式開(kāi)業(yè)起，免半年的租金。但是，經(jīng)營(yíng)者入場(chǎng)時(shí)需向開(kāi)發(fā)商交半年的租金作為保證金。 C 倉(cāng)庫(kù)：自正式開(kāi)業(yè)起，免半年的倉(cāng)庫(kù)租金,44,,,第四部份

51、招商,A 招商對(duì)象,B 招商渠道,C 優(yōu)惠政策,D 招商列表,45,,,招商——種類列表——土特產(chǎn),46,,,招商——種類列表——土特產(chǎn),47,,,招商——種類列表——土特產(chǎn),48,,,招商——種類列表——土特產(chǎn),49,,,招商——種類列表——土特產(chǎn),50,,,招商——種類列表——土特產(chǎn),51,,,招商——種類列表——土特產(chǎn),52,,,招商——種類列表——土特產(chǎn),53,,,招商——種類列表——土特產(chǎn),54,,,招商——種類列表—

52、—土特產(chǎn),55,,,招商——種類列表——土特產(chǎn),56,,,招商——種類列表——土特產(chǎn),57,,,招商——種類列表——工藝品,58,,,招商——種類列表——工藝品,59,,,招商——種類列表——工藝品,60,,,招商——種類列表——工藝品,61,,,招商——種類列表——工藝品,62,,,招商——種類列表——工藝品,63,,,招商——種類列表——工藝品,64,,,招商——種類列表——工藝品,65,,,招商——種類列表——工藝品,66,,,招

53、商——種類列表——工藝品,67,,,招商——種類列表——工藝品,68,,,招商——種類列表——工藝品,69,,,招商——種類列表——名優(yōu)特產(chǎn),70,,,招商——種類列表——名優(yōu)特產(chǎn),71,,,招商——種類列表——名優(yōu)特產(chǎn),72,,,招商——種類列表——名優(yōu)特產(chǎn),73,招商——種類列表——名優(yōu)特產(chǎn),,,74,招商——種類列表——名優(yōu)特產(chǎn),,,75,招商——種類列表——名優(yōu)特產(chǎn),,,76,,,第五部份 行銷策略,A 定位策略,B

54、銷售策略,C 銷售管理,77,萬(wàn)隆旅游商品交易中招商的目標(biāo)消費(fèi)群定位分為廠家、經(jīng)銷商、投資者三類。 萬(wàn)隆旅游商品交易中心營(yíng)業(yè)后的目標(biāo)消費(fèi)群分為批發(fā)、零售兩類。 其中批發(fā)類：各大賓館、旅行社、集團(tuán)、外商、二級(jí)經(jīng)銷商、地區(qū)特色店、雜貨店、 超市、 禮品店等。 其中零售類：裝飾公司、公司、個(gè)人、其它。,,目標(biāo)群定位,萬(wàn)隆旅游商品交易中心。是一個(gè)以旅游商品為主，批、零兼營(yíng)的集中交易市場(chǎng)。,,,,,行銷策略－定位策略,,項(xiàng)

55、 目 定 位,78,,樓層功能定位,基于“萬(wàn)隆”的“旅游商品交易中心”定位，它比土特產(chǎn)商品交易中心的定位在經(jīng)營(yíng)檔次上有一定的提升，因而整個(gè)物業(yè)的功能分布應(yīng)該與之相吻合。 故本著既讓萬(wàn)隆旅游商品交易城前期招商成功，又讓開(kāi)發(fā)商在后期的經(jīng)營(yíng)中獲得永久的利益回報(bào)原則給樓城進(jìn)行功能定位，才能保障招商前期既滿足開(kāi)發(fā)商更快、更多的回?cái)n資金 ，又讓投資者對(duì)市場(chǎng)的遠(yuǎn)景規(guī)劃感興趣，而后期經(jīng)營(yíng)既

56、滿足消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，又讓合理的規(guī)劃給投資者、開(kāi)發(fā)商的利益得以實(shí)現(xiàn)。,樓層定位,一樓功能定位：特色工藝品、部分高檔土特產(chǎn)品、展示區(qū) 二樓功能定位：土特產(chǎn)品、商務(wù)中心、其它,,,,,行銷策略－定位策略,,79,,,第四部份 行銷策略,A 定位策略,B 銷售策略,C 銷售管理,80,定價(jià)方法： 根據(jù)我們對(duì)相關(guān)時(shí)常的仔細(xì)調(diào)研和深入分析，萬(wàn)隆旅游商品交易城的入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)采取低開(kāi)高走的策略，入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)較具有彈性空間，入市時(shí)

57、具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能讓先購(gòu)者的商鋪升值，同時(shí)使投資者的投資具有炒作的空間。但價(jià)格不應(yīng)過(guò)低，否則會(huì)使購(gòu)買者認(rèn)為開(kāi)發(fā)商本身對(duì)項(xiàng)目都沒(méi)有足夠的信心。,價(jià) 格 策 略,,定價(jià)： （ 售價(jià)） 起價(jià) ****元/平方米，均價(jià) ****元/平方米，最高價(jià) ****元/平方米，根據(jù)樓層、位置、區(qū)域的優(yōu)良鋪面的價(jià)格分為四個(gè)等級(jí)（優(yōu)、良、好、一般），每個(gè)等級(jí)之間的價(jià)差應(yīng)控制在50元/平方米 ~100元/每平方米之間，個(gè)別的“黃金”鋪

58、面可采取特殊的定價(jià)策略，價(jià)差可拉大一些。 （租價(jià)） 起價(jià) ****元/平方米，均價(jià) ****元/平方米，最高價(jià) ****元/平方米，根據(jù)樓層、位置、區(qū)域的優(yōu)良鋪面的價(jià)格分為四個(gè)等級(jí)（優(yōu)、良、好、一般），每個(gè)等級(jí)之間的價(jià)差應(yīng)控制在10元/平方米 ~50元/每平方米之間，個(gè)別的“黃金”鋪面可采取特殊的定價(jià)策略，價(jià)差可拉大一些。,,,,,,行銷策略－銷售策略,81,付款方式：（根據(jù)付款方式和進(jìn)

59、度的不同，給予不同的優(yōu)惠政策） （一次性付款88折） 簽定合同后兩月內(nèi)結(jié)清尾款。 （一年期付款9折） 簽定合同付30%，三個(gè)月內(nèi)付30%，半年內(nèi)結(jié)清尾款。 （兩年期付款95折）簽定合同付30%，半年內(nèi)付20%一年內(nèi)付20%，18個(gè)月內(nèi)付20%，兩年內(nèi)結(jié)清尾款。 （三年期付款98折

60、）簽定合同付20%，一年內(nèi)付20%，兩年內(nèi)付40%，三年內(nèi)結(jié)清尾款。 （銀行按揭） 根據(jù)爭(zhēng)取到的銀行按揭，制定具體的付款方案。 （以租代售） 經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)期未超過(guò)兩年的期限內(nèi)，購(gòu)買商鋪，租金可與房款相抵扣。優(yōu)惠條款：（先購(gòu)優(yōu)惠）優(yōu)先購(gòu)買者在打折后再給予房款2%的優(yōu)惠，優(yōu)惠量不超過(guò)每個(gè)區(qū)域推出量的5%。 （展銷會(huì)或促

61、銷活動(dòng)期間優(yōu)惠）除政府給予的優(yōu)惠或活動(dòng)贈(zèng)于的物品外，再給予房款25%的優(yōu)惠。 （業(yè)主二次購(gòu)買優(yōu)惠} 業(yè)主二次購(gòu)房在打折后再給予房款2%的優(yōu)惠。,,,,,,行銷策略－銷售策略,82,試銷期策略 2001年3月18日 ~ 2001年4月18日（開(kāi)盤之日起一個(gè)月） （診斷試銷期銷售難題） 萬(wàn)隆旅游商品交易中心如何將客戶對(duì)新興市場(chǎng)的顧慮和對(duì)項(xiàng)目的懷疑轉(zhuǎn)換為興趣和 信心。

62、萬(wàn)隆旅游商品交易中心如何將第一批上門客戶鎖定，并最終形成購(gòu)買行為。 （試銷期銷售實(shí)施方案） 掌握公司既有客戶資料，以電話拜訪方式告知既有客戶，作先期成交； 向全國(guó)目標(biāo)客戶寄發(fā)DM 型錄，傳達(dá)樓盤招商訊息； 來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)及追蹤，充分掌握銷售發(fā)展動(dòng)向，為后期銷售策略的調(diào)整作基礎(chǔ)工作； 在銷售過(guò)程中，嚴(yán)格實(shí)施銷售控制策略及各項(xiàng)銷售政策的統(tǒng)一宣傳策略； 建立目標(biāo)客戶檔案，對(duì)市內(nèi)客戶進(jìn)行上門招商宣傳；

63、,,,,,,,,,行銷策略－銷售策略,銷 售 策 略,83,（操作要點(diǎn)提示） 對(duì)有意向的客戶進(jìn)行多次跟進(jìn)，促其簽約成交。因?yàn)榉康禺a(chǎn)屬大宗投資產(chǎn)品，市場(chǎng)鋪面的目標(biāo)客戶在接受廣告訊息后仍然存在觀望狀況，所以在前期銷售執(zhí)行過(guò)程中必須對(duì)客戶進(jìn)行多次跟進(jìn)，才能真正了解客戶需求，從而制訂出最佳銷售策略。 強(qiáng)銷期策略

64、 2001年4月18日 ~ 2001年10月30日 （診斷強(qiáng)銷期銷售難題） 銷售執(zhí)行過(guò)程中如何有效運(yùn)用整合傳播工具，并制定出創(chuàng)新的銷售手段； 如何對(duì)全國(guó)性的目標(biāo)客戶進(jìn)行遠(yuǎn)程跟進(jìn)，使其促成銷售行為； 對(duì)目標(biāo)客戶的現(xiàn)場(chǎng)勸購(gòu)和銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)把握能力是銷售工作永遠(yuǎn)的難題； （強(qiáng)銷期銷售實(shí)施方案） 運(yùn)用新型的銷售手段（如互聯(lián)網(wǎng)），擴(kuò)大訴求面，開(kāi)發(fā)潛在客源，延續(xù)試銷期熱潮，進(jìn)入 強(qiáng)銷階段；

65、 舉辦公關(guān)活動(dòng)、SP 促銷活動(dòng)，并配合媒體宣傳（特別是軟性新聞）；,,,,,,,,,行銷策略－銷售策略,84,實(shí)施銷售控制策略； 對(duì)來(lái)人、來(lái)電過(guò)濾，并統(tǒng)計(jì)分析，鎖定目標(biāo)客戶，促成銷售行為； 根據(jù)銷售狀況，調(diào)整銷售策略、廣告策略、價(jià)格策略； 向全國(guó)意向性客戶再次寄發(fā)DM 型錄，傳達(dá)最新樓盤招商政策，實(shí)施客戶遠(yuǎn)程跟進(jìn)； （操作要點(diǎn)提示） 在既定的銷售策略上，如何調(diào)整既有招商政

66、策來(lái)滿足目標(biāo)客戶的需求。開(kāi)發(fā)商必須要有讓利的思想準(zhǔn)備，以局 部利益換取整體利益。 尾盤銷售期策略 銷售超過(guò)70%后的樓盤銷售時(shí)期 （診斷尾盤銷售難題） 尾盤銷售的難題在現(xiàn)階段是無(wú)法預(yù)測(cè)和估算的，必須根據(jù)當(dāng)時(shí)的 銷售狀 況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)回饋的信息、并結(jié) 合前期的銷售狀況、物業(yè)本身和開(kāi)發(fā)商的內(nèi)

67、部情況等，運(yùn)用SWOT的分析方法進(jìn)行尾盤銷售的診斷。,,,,,,,行銷策略－銷售策略,85,（尾盤銷售實(shí)施方案） 降價(jià)策略： 降價(jià)是尾盤銷售過(guò)程中永遠(yuǎn)不變的真理。尾盤促銷策略中降價(jià)策略是首選，利用較大的降價(jià)幅度，最直接地刺激購(gòu)買群，將產(chǎn)生意想不到的促銷效果。 當(dāng)一個(gè)樓盤的銷售量達(dá)到一種相對(duì)飽和的狀態(tài)時(shí)，滯銷的局面就不可避免的出現(xiàn)了，而這時(shí)的開(kāi)發(fā)商在

68、收回成本的基礎(chǔ)上，已有部分利潤(rùn)得以實(shí)現(xiàn)，剩下的尾盤百分百屬于開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)。也就是說(shuō)尾盤有降價(jià)的空間，降價(jià)的多少也只是開(kāi)發(fā)商讓利的多少而已。尾盤銷售時(shí)，客戶選擇的空間變得狹小，這時(shí)只有降價(jià)最能有效地刺激客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為。 新的營(yíng)銷方式： 針對(duì)尾盤銷售中的一些難點(diǎn)，有針對(duì)性的制定出新的營(yíng)銷方案體系，利用這些新的營(yíng)銷方案，為尾盤銷售組建新的購(gòu)買群和買點(diǎn)，加大銷售空間。,

69、,,,,,,行銷策略－銷售策略,86,重新定義市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品： 根據(jù)前期銷售和市場(chǎng)回饋的信息，在建筑本身容許的情況下對(duì)尾盤從功能、格局上進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，滿足市場(chǎng)的需要，吸引新的消費(fèi)群。而最大的獲利者是開(kāi)發(fā)商。 制定目標(biāo)各個(gè)擊破： 根據(jù)前期銷售過(guò)程中的銷售日記和當(dāng)