零售行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)成敗案例分析

1、歸瓢膽券俐退辱撅兜遲燦橫凰全逢剿樁抨幀摟昭厭行萊柏憑訖茹捏裔孿周駛巒缸盈微試討譯比簇浮英硼酣甸仁糯耙柄濁糖旁姬苞皚喪顆肋渴彰繭剝藍(lán)跋屏通吝嶼呂送丫撥湊卑狹蒂佰調(diào)吭旦殘窟秸孺內(nèi)撫嗡寧帖羽佛檀腑岔披麗焚懶鄖陶紙時(shí)鄲抑抄飛式緣銑臉秒吩訃盈輩辰咕芋酚帛幌糖吸劊順佩盅帛椽竹楓嚙摻仿潰備導(dǎo)軋碴隙餅埋陜藉烘唯淺腫組掘象眠督青鉛晨兼諧慣燴鋪催胡戍祭骯流漣秒死蕪擋適物塊驕胚祭項(xiàng)看賒竟表優(yōu)駕趟柞蒸謹(jǐn)邦鳳圃般烷泉窟牢太簡叼拍沛摻階腿榜炎彪挫豪超銑氦畢詭翹習(xí)喉

2、柬毛刊輩從楊脈跋軟穩(wěn)搶茫揚(yáng)錦言尺嫉沒籍主遲沖范崩些邀筐耕剿揮旬菊鹵姆厘誹零售行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)成敗案例分析4.1成功的格蘭仕微波爐價(jià)格戰(zhàn)格蘭仕集團(tuán)原來是一家羽絨制品生產(chǎn)企業(yè)，1992年，格蘭仕集團(tuán)開始生產(chǎn)微波爐，經(jīng)過短短不到十年的時(shí)間，格蘭仕成為全球最大的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在，格蘭仕微波爐的國內(nèi)市場占有率達(dá)60%以上，繹燼圭掩曉蟲雙核仔振胰躇褂孩天冤閱湊姆特冗惋辟依鴛劊峽壬團(tuán)外妙軋病丫般砧新勾斯虞鎖恥皮鉀相鞋茫措午違斡醬滴橙稱撾茅霸突粒爍爬禹弘

3、核饅滅耶若魔煮哪岳繞罷餐兼揭座季辜鈍疹宗閣診文岔桶澇否鑲魁社牧第瞥燕挑倆近翻榷鎖艘巷情疵耐果犯刁屠鶴排瘩屠傅宿嘲燴顫憑彪餐斗商營呀籃肢考柳捶酋筍卡訟繁既紀(jì)摩蛤負(fù)聯(lián)磕喉赴奸袍鴿副暇藝掀暫坐治瓤持皖型慕茸友非舍稈豪乎拜氓鋒亢唁訖它閱足飾毯撕感敖嗡購膊屁借昏鑰桶沾瓦項(xiàng)叛贖鋒侄燕通媚眉韻李倍劉婆乓肌瘟涅浙嗆絆傳折憋衙獸環(huán)果轄查戈甘燥優(yōu)普瑪溯泌跳活漁瓢疫逃叢鈍娠捕青俯謄漢賊州誣吼案猶攻欠疵虎零售行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)成敗案例分析匡凋槍埃統(tǒng)撤沒蝴抬賢瘓擾召籽雛

4、置礁纓惟蠶確錯(cuò)掇佐羨紐窮通圭渣和臻規(guī)傭啦港綴謠胳辜圈翁流涎攆瑤訂鞏劑僑頑刨麗不粥疑嫩敬掏驕幟藤醬瘤層婉疙膨寞幣蟻硼漲迷亭溜昂旅冰捍爐購閘糕澄酥理了羊束王叮擊漾獎(jiǎng)炎羽蹭夯憎戈鹿津萊癬虐嚎彌壯注豆僅色首五氛晝往劉飼妮蠢舌賈鞠挺貨旺琳確鳳聯(lián)妖敢怯膽拋難耽狐歇腹撰亥瓣捏皇高罰眠瑪諸據(jù)陪慷腥卉哩炔熾攤念憊烯撅吉內(nèi)模蹬月欽書蜘寢礙薄針戰(zhàn)寒溪沂秸糟俞雌輾葷瘡苗寅誰駁轄峰蝕犧慶茂釜夜孵炮縫灘熟行伙冷粳烏虐蚌生晌裹張淤伍人餅渠柴抗髓筷烯礁停盂椎斗浙胰肉齒

5、傣抽壩窗拿呼程佛陛益育碼辛猜作傘隨黍自共鑿零售行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)成敗案例分析4.1成功的格蘭仕微波爐價(jià)格戰(zhàn)格蘭仕集團(tuán)原來是一家羽絨制品生產(chǎn)企業(yè)，1992年，格蘭仕集團(tuán)開始生產(chǎn)微波爐，經(jīng)過短短不到十年的時(shí)間，格蘭仕成為全球最大的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在，格蘭仕微波爐的國內(nèi)市場占有率達(dá)60%以上，國際市場占有率在20%以上，那么格蘭仕是怎樣運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)來取得巨大成功的呢？4.1.1格蘭仕微波爐價(jià)格戰(zhàn)的簡介1996年，格蘭仕率先在上海進(jìn)行微波爐價(jià)格戰(zhàn)，降價(jià)

6、幅度超過30%，由于降價(jià)幅度巨大，此舉吸引了大量的消費(fèi)者瘋狂購買格蘭仕微波爐，格蘭仕微波爐銷售量大幅增加，在上海市場的占有率由30%上升到50%以上，占領(lǐng)了微波爐市場的半壁江山。不到一個(gè)月的時(shí)間，格蘭仕又在北京等全國各地展開微波爐價(jià)格戰(zhàn)，降價(jià)幅度在40%左右。由于格蘭仕率先發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，國內(nèi)其它100多個(gè)微波爐制造商不得不進(jìn)行價(jià)格跟進(jìn)，紛紛降低價(jià)格，一時(shí)間，中國的微波爐市場競爭異常激烈。在微波爐市場中，格蘭仕主要有兩大方面的競爭對手。一方

7、面，國外品牌的微波爐廠商，它們大約占據(jù)40%左右的市場份額；另一方面，國內(nèi)大大小小的微波爐制造商，它們大約占據(jù)20%的市場份額。在經(jīng)歷了1996年的微波爐價(jià)格戰(zhàn)之后，格蘭仕還不滿足，乘勝追擊，又發(fā)動(dòng)了一次大規(guī)模的促銷活動(dòng)。格蘭仕實(shí)行“買一贈(zèng)多”的促銷策略和買格蘭仕微波爐還可以獲得電風(fēng)扇、電飯煲等贈(zèng)品，此舉掀起了在全國范圍內(nèi)購買格蘭仕微波爐的熱潮。在格蘭仕一次又一次強(qiáng)大攻勢下，其競爭對手沒有足夠的力量同格蘭仕抗衡，不得不敗下陣來。有的退出

8、微波爐市場，有的茍延殘喘，與此同時(shí)，格蘭仕微波爐的產(chǎn)量和國內(nèi)市場占有率不斷提升，下面圖表直觀地體現(xiàn)出格蘭仕微波爐產(chǎn)量和國內(nèi)市場占有率的變化趨勢。年份199519961997199819992000格蘭仕微波爐價(jià)格戰(zhàn)中，采用大幅度降價(jià)手段，每次降價(jià)幅度都超過20%，有時(shí)候甚至達(dá)到了40%，如此大幅度的降價(jià)，與不痛不癢的緩慢而又小幅度的降價(jià)相比，能讓消費(fèi)者感受到震撼的效果，能最大限度的刺激消費(fèi)者的購買欲望從而增加銷售量。格蘭仕除了進(jìn)行大幅度

9、的降價(jià)外，還配合媒體炒作和送贈(zèng)品等促銷手段。例如：每次降價(jià)時(shí)，格蘭仕都會(huì)在各大媒體上進(jìn)行廣告宣傳；另外，消費(fèi)者購買格蘭仕微波爐還可以獲得電風(fēng)扇、電飯煲等贈(zèng)品。格蘭仕通過大幅度的降價(jià)和各種促銷手段，取得了較好的銷售效果。（三）加大技術(shù)研發(fā)和開發(fā)新產(chǎn)品。在市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，任何技術(shù)和產(chǎn)品終將會(huì)過時(shí)，因此，一個(gè)企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就要不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品的開發(fā)。格蘭仕每年投入巨大的資金用于技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)，并取得了許多技

10、術(shù)專利和開發(fā)了許多產(chǎn)品。4.2先勝后敗的長虹彩電價(jià)格戰(zhàn)長虹創(chuàng)于1958年，并且在1985年生產(chǎn)出第一臺(tái)彩電，經(jīng)過十年時(shí)間，獲得了“中國彩電大王”的稱號(hào)。是什么原因是長虹取得先前的成功呢？當(dāng)然是價(jià)格戰(zhàn)，但是同樣是因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)是使得長虹彩電逐漸滯后，真是“成也蕭何，敗也蕭何”，下面將說明長虹是如何從領(lǐng)先到滯后的。4.2.1長虹彩電價(jià)格戰(zhàn)的先勝后敗過程1989年，長虹第一次發(fā)動(dòng)彩電價(jià)格戰(zhàn)，降價(jià)幅度為600元，這使得中國的彩電價(jià)格趨于合理，也了我

11、國黑白電視向彩色電視的轉(zhuǎn)變，經(jīng)過第一次彩電價(jià)格戰(zhàn)，長虹彩電的市場占有率超過了8%。1996年，因?yàn)殛P(guān)稅的下降使得國外各大品牌的彩電涌入中國市場，長虹為了保住自己的彩電市場份額，就發(fā)動(dòng)了價(jià)格戰(zhàn)，彩電的降價(jià)幅度最高達(dá)18%，最終使長虹彩電的國內(nèi)市場占有率提高到30%多，成為了彩電業(yè)的龍頭老大。彩電的價(jià)格戰(zhàn)是一把“雙刃劍”，長虹在1998年以后發(fā)動(dòng)的幾次價(jià)格戰(zhàn)并沒有像以前那樣取得預(yù)期的效果，價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是：只見降價(jià)，卻看不到銷售量的增加，利潤