自考·談判與推銷技巧試題與答案

1、1談判與推銷技巧談判與推銷技巧一、選擇題一、選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)。1談判發(fā)生的動因是(D利益需要)A地位需要B權力需要C關系需要D利益需要2談判沖突主要是由于強烈的情緒、較差的溝通質量導致的，這是(C關系沖突)A利益沖突B價值沖突C關系沖突D結構性沖突3依據推銷方格，(9，1)型談判者是(C強硬推銷型)A推銷技巧型B遷就顧客型C強硬推銷型D解決問題型4決定價格磋商空間的因素是(B最佳替代選擇)A保留價格B最佳

2、替代選擇C聯合收益D談判策略5比較正確的認識到以滿意的條件成交和保持與對方的良好關系都是重要的，注意談判技巧的運用，以求得最終達成交易(B談判技巧導向型)A事不關己型B談判技巧導向型C交易條件導向型D解決問題導向型6在談判中被威脅方受到威脅后，分析威脅實施會給對方造成的損失，并將所有這些損失逐一向對方說明，這是(C曉以利害策略)A分散風險策略B逆流而上策略C曉以利害策略D往上告狀策略7導致談判進入僵局原因中的談判者知識的局限性或缺陷性指

3、的是(B客觀障礙)A主觀偏見B客觀障礙C行為失誤D偶發(fā)因素8最佳報價總是(D買賣雙方都能接受的報價水平)A買方報價水平B賣方報價水乎C買賣雙方最低報價水平D買賣雙方都能接受的報價水平9在分段式討價中第二階段應采用(B有針對性的討價)A全面討價B有針對性的討價C籠統(tǒng)討價D一攬子討價10在沖突性較大的談判中，最有利的報價順序是(A我方先報價)A我方先報價B對方先報價C賣方先報價D買方先報價11談判風格是指談判者在談判活動中所表現出的(C作風

4、)A行為B心理C作風D精神12面對面的促銷方式是(C人員推銷)A廣告宣傳B網絡銷售C人員推銷D電視銷售13成功的推銷人員應具備的內在特質是(C高度自信)A旺盛精力B善于表達C高度自信D主動溝通14當面約見的最大優(yōu)點是(D易于消除隔閡)A節(jié)約成本B較少受地域限制C節(jié)約時間D易于消除隔閡15銷售人員最常碰到的顧客異議是(A價格異議)329顧客異議顧客異議p294顧客異議是顧客對推銷人員所言表示的不明白、不同意或反對的意見。30客戶服務客戶服

5、務p349是在合適的時間和合適的場合，以合適的價格、通過合適的渠道，為合適的客戶提供合適的產品和服務，使客戶的合適需求得到滿足，價值得到提高的活動過程。四、簡答題（本大題共四、簡答題（本大題共5小題，每小題小題，每小題6分，共分，共3030分）分）31簡述談判的構成。簡述談判的構成。P8談判的構成從廣義上由以下三個要素構成：1、談判主體2、談判客體3、談判環(huán)境；32談判目標有哪些？談判目標有哪些？P881、頂線目標2、期望目標3、可接受

6、目標4、底線目標；33談判溝通應掌握哪些原則？談判溝通應掌握哪些原則？P1701、明確溝通目標2、要有充分的溝通準備3、溝通要有較強的針對性和一致性4、不斷檢驗已經進行的溝通的效果5、做優(yōu)秀的聽眾；34約見顧客的準備中要明確哪些事情？約見顧客的準備中要明確哪些事情？P2691、訪問對象2、訪問是由3、訪問時間4、訪問地點；35處理客戶投訴的方法？處理客戶投訴的方法？P3891、虛心接受投訴2、追究原因3、采取適當的應急措施4、改善缺點5

7、、建立客戶投訴管理體系6、后續(xù)服務的實施；五、論述題（本大題共五、論述題（本大題共2小題，每小題小題，每小題1010分，共分，共2020分）分）36聯系實際說明討價還價的策略。聯系實際說明討價還價的策略。P1351、“喊價要高，出價要低”的報價起點策略2、固定價格策略3、策略性的行動4、“價格套餐”策略詳細論述：詳細論述：1、“喊價要高，出價要低”的報價起點策略第一，“喊價要高，出價要低”的策略可以有效地改變談判對手對乙方的保留價格的推