推銷與談判

1、1《推銷與談判推銷與談判》第一章：推銷概述第一章：推銷概述1.1推銷的概念與特征推銷的概念與特征1.1.1推銷是什么推銷是什么?推銷是一個(gè)古老的名詞，是我們熟悉的社會(huì)現(xiàn)象，是伴隨著商品交換的產(chǎn)生而產(chǎn)生以及商品交換的發(fā)展而發(fā)展的，已成為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。?推銷就其本質(zhì)而言，是人人都在進(jìn)行的活動(dòng)。人類要生存，就要交流，在交流中彼此展示著自身存在的價(jià)值?！盁o論你干什么都是一種自我顯示，也就是一種自我推銷無論你干什么都是一種自我顯

2、示，也就是一種自我推銷’。我們或者在推銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)，或者在推銷我們的知識(shí)、方案或思想，更或者是在推銷我們自身。?推銷是推銷人員與顧客通過面對(duì)面接觸，運(yùn)用一定的推銷手段和技巧，將商品或勞務(wù)信息傳推銷是推銷人員與顧客通過面對(duì)面接觸，運(yùn)用一定的推銷手段和技巧，將商品或勞務(wù)信息傳遞給顧客，并說服其購(gòu)買的銷售行為和過程。遞給顧客，并說服其購(gòu)買的銷售行為和過程。推銷是一門科學(xué)、一種技術(shù)、一項(xiàng)藝術(shù)。推銷概念的廣義與狹義推銷概念的廣義與狹義?從廣

3、義上講，推銷是指一個(gè)活動(dòng)主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定對(duì)象接受某種事物和思想的行為過程。?廣義推銷不是本課所要研究的對(duì)象。本課所要研究的是一個(gè)特定范疇中的推銷，即狹義的推銷。?狹義的推銷是指商品交換范疇的推銷，即商品推銷。它是指推銷人員運(yùn)用一定的方法和技巧，幫助顧客購(gòu)買某種商品和勞務(wù)，以使雙方的需要得到滿足的行為過程。如何正確理解推銷概念如何正確理解推銷概念1.商品推銷不是簡(jiǎn)單的行為而是一個(gè)復(fù)雜的行為過程。?傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，推銷是

4、說服顧客的行為。這種觀念導(dǎo)致推銷者一味地將自己的推銷意志強(qiáng)加給顧客，而不研究顧客對(duì)推銷行為的反應(yīng)，只顧及己方利益的實(shí)現(xiàn)，而忽略了顧客需求的滿足。這種把推銷理解為單純說服行為的觀點(diǎn)，是導(dǎo)致日前社會(huì)上人們普遍對(duì)推銷人員抱有成見的主要原因。2.推銷行為的核心在于滿足顧客的欲望和需求?從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的觀念看，顧客的潛在需求更值得經(jīng)營(yíng)者關(guān)注。潛在需求是需要啟發(fā)和激勵(lì)的，這便是推銷的關(guān)鍵所在。推銷人員作為推銷行為的主動(dòng)方，必須學(xué)會(huì)尋找雙方利益的共

5、同點(diǎn)。在這利益共同點(diǎn)上說服與幫助顧客，使顧客的購(gòu)買行為得以實(shí)施，從而實(shí)現(xiàn)雙方的最終目標(biāo)。3.在推銷過程中，推銷者要運(yùn)用一定的方法和技巧?由于推銷者和推銷對(duì)象屬于不同的利益主體，這就使得推銷行為具有相當(dāng)?shù)碾y度。深入地分3三個(gè)環(huán)節(jié)，其中生產(chǎn)是基礎(chǔ)與起點(diǎn)，消費(fèi)是終點(diǎn)與目的，流通是連接生產(chǎn)與消費(fèi)的紐帶，推銷正是加速流通的一種重要手段。2.推銷引導(dǎo)與影響社會(huì)消費(fèi)。推銷員把滿足顧客需求的產(chǎn)品與服務(wù)介紹給顧客，同時(shí)也把新的價(jià)值觀念、新的消費(fèi)理念介紹給

6、了顧客，起到了引導(dǎo)消費(fèi)、影響購(gòu)買的作用，也起到了傳遞消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與教育消費(fèi)的作用。二、對(duì)企業(yè)而言：1.推銷是使企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的主要形式。顧客是企業(yè)的衣食父母，而推銷員又是企業(yè)內(nèi)其他人員的衣食父母，正是推銷員的成功推銷才使企業(yè)內(nèi)員工有了就業(yè)和收入的可能。2.推銷促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。一方面推銷員使企業(yè)的產(chǎn)品找到了需要它們的顧客；另一方面，推銷員在推銷過程中掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與顧客需要的第一手材料，從而使企業(yè)產(chǎn)品適銷對(duì)路，增強(qiáng)企業(yè)的

7、應(yīng)變能力與競(jìng)爭(zhēng)能力。3.推銷是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)用于促銷的費(fèi)用也越來越大，通過提高推銷員的素質(zhì)，可以大大節(jié)省促銷成本，加快貨款回籠，增加效益。三、對(duì)個(gè)人而言：1.推銷是發(fā)揮個(gè)人潛力的最好職業(yè)之一。推銷員常常面對(duì)著新人、新事、新問題，而推銷員又大多是單獨(dú)行動(dòng)，經(jīng)常獨(dú)自一人去解決一些處于變化及未知的難題。所以，推銷工作是極具挑戰(zhàn)性的工作，因而也是發(fā)揮個(gè)人聰明才智的最好職業(yè)之一。2.推銷工作是磨練人的意志與情

8、操的最好方式之一。對(duì)推銷員來說，被拒絕、失敗是經(jīng)常性的事，甚至有人說，推銷業(yè)績(jī)與推銷員失敗的次數(shù)成正比。所以，推銷工作最能鍛煉人的意志。同時(shí)推銷又是以滿足顧客的需求為核心，講究為顧客著想，這就要求推銷員必須具有全心全意為顧客服務(wù)的工作態(tài)度。因此，推銷工作能不斷磨練推銷員的意志和情操。3.推銷工作是走向事業(yè)成功的最好途徑之一。推銷員在推銷過程中了解市場(chǎng)、了解市場(chǎng)規(guī)律、了解眾生百態(tài)與人情世故、了解社會(huì)文化，所以，推銷生涯為許多人奠定了在市場(chǎng)

9、經(jīng)濟(jì)條件下實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的基礎(chǔ)。無論在美國(guó)，還是在中國(guó)，大量的成功企業(yè)家都出身于推銷員，推銷的經(jīng)歷為他們以后的成功積累了巨大的無形資產(chǎn)和打下了堅(jiān)實(shí)的能力基礎(chǔ)。?據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%以上的富翁都做過推銷員。美國(guó)管理大師彼德杜拉克曾經(jīng)說過：“未來的總經(jīng)理，有99%將從銷售人員中產(chǎn)生?！?比爾蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會(huì)成功不是因?yàn)樗芏娔X，而是因?yàn)樗麜?huì)銷售。他曾經(jīng)銷售軟件達(dá)六年之久，才開始從事管理工作。1.2.2推銷的原則推銷的原則(知道知