推銷與談判

1、1《推銷與談判推銷與談判》第一章：推銷概述第一章：推銷概述1.1推銷的概念與特征推銷的概念與特征1.1.1推銷是什么推銷是什么?推銷是一個古老的名詞，是我們熟悉的社會現(xiàn)象，是伴隨著商品交換的產生而產生以及商品交換的發(fā)展而發(fā)展的，已成為現(xiàn)代企業(yè)經營活動的一個重要環(huán)節(jié)。?推銷就其本質而言，是人人都在進行的活動。人類要生存，就要交流，在交流中彼此展示著自身存在的價值。“無論你干什么都是一種自我顯示，也就是一種自我推銷無論你干什么都是一種自我顯

2、示，也就是一種自我推銷’。我們或者在推銷我們的產品和服務，或者在推銷我們的知識、方案或思想，更或者是在推銷我們自身。?推銷是推銷人員與顧客通過面對面接觸，運用一定的推銷手段和技巧，將商品或勞務信息傳推銷是推銷人員與顧客通過面對面接觸，運用一定的推銷手段和技巧，將商品或勞務信息傳遞給顧客，并說服其購買的銷售行為和過程。遞給顧客，并說服其購買的銷售行為和過程。推銷是一門科學、一種技術、一項藝術。推銷概念的廣義與狹義推銷概念的廣義與狹義?從廣

3、義上講，推銷是指一個活動主體，試圖通過一定的方法和技巧，使特定對象接受某種事物和思想的行為過程。?廣義推銷不是本課所要研究的對象。本課所要研究的是一個特定范疇中的推銷，即狹義的推銷。?狹義的推銷是指商品交換范疇的推銷，即商品推銷。它是指推銷人員運用一定的方法和技巧，幫助顧客購買某種商品和勞務，以使雙方的需要得到滿足的行為過程。如何正確理解推銷概念如何正確理解推銷概念1.商品推銷不是簡單的行為而是一個復雜的行為過程。?傳統(tǒng)觀念認為，推銷是

4、說服顧客的行為。這種觀念導致推銷者一味地將自己的推銷意志強加給顧客，而不研究顧客對推銷行為的反應，只顧及己方利益的實現(xiàn)，而忽略了顧客需求的滿足。這種把推銷理解為單純說服行為的觀點，是導致日前社會上人們普遍對推銷人員抱有成見的主要原因。2.推銷行為的核心在于滿足顧客的欲望和需求?從現(xiàn)代市場營銷學的觀念看，顧客的潛在需求更值得經營者關注。潛在需求是需要啟發(fā)和激勵的，這便是推銷的關鍵所在。推銷人員作為推銷行為的主動方，必須學會尋找雙方利益的共

5、同點。在這利益共同點上說服與幫助顧客，使顧客的購買行為得以實施，從而實現(xiàn)雙方的最終目標。3.在推銷過程中，推銷者要運用一定的方法和技巧?由于推銷者和推銷對象屬于不同的利益主體，這就使得推銷行為具有相當的難度。深入地分3三個環(huán)節(jié)，其中生產是基礎與起點，消費是終點與目的，流通是連接生產與消費的紐帶，推銷正是加速流通的一種重要手段。2.推銷引導與影響社會消費。推銷員把滿足顧客需求的產品與服務介紹給顧客，同時也把新的價值觀念、新的消費理念介紹給

6、了顧客，起到了引導消費、影響購買的作用，也起到了傳遞消費標準與教育消費的作用。二、對企業(yè)而言：1.推銷是使企業(yè)生產勞動價值得以實現(xiàn)的主要形式。顧客是企業(yè)的衣食父母，而推銷員又是企業(yè)內其他人員的衣食父母，正是推銷員的成功推銷才使企業(yè)內員工有了就業(yè)和收入的可能。2.推銷促進企業(yè)生產適銷對路的產品。一方面推銷員使企業(yè)的產品找到了需要它們的顧客；另一方面，推銷員在推銷過程中掌握了市場競爭與顧客需要的第一手材料，從而使企業(yè)產品適銷對路，增強企業(yè)的

7、應變能力與競爭能力。3.推銷是提高企業(yè)經濟效益的重要途徑。市場競爭越來越激烈，企業(yè)用于促銷的費用也越來越大，通過提高推銷員的素質，可以大大節(jié)省促銷成本，加快貨款回籠，增加效益。三、對個人而言：1.推銷是發(fā)揮個人潛力的最好職業(yè)之一。推銷員常常面對著新人、新事、新問題，而推銷員又大多是單獨行動，經常獨自一人去解決一些處于變化及未知的難題。所以，推銷工作是極具挑戰(zhàn)性的工作，因而也是發(fā)揮個人聰明才智的最好職業(yè)之一。2.推銷工作是磨練人的意志與情

8、操的最好方式之一。對推銷員來說，被拒絕、失敗是經常性的事，甚至有人說，推銷業(yè)績與推銷員失敗的次數成正比。所以，推銷工作最能鍛煉人的意志。同時推銷又是以滿足顧客的需求為核心，講究為顧客著想，這就要求推銷員必須具有全心全意為顧客服務的工作態(tài)度。因此，推銷工作能不斷磨練推銷員的意志和情操。3.推銷工作是走向事業(yè)成功的最好途徑之一。推銷員在推銷過程中了解市場、了解市場規(guī)律、了解眾生百態(tài)與人情世故、了解社會文化，所以，推銷生涯為許多人奠定了在市場

9、經濟條件下實現(xiàn)自身價值的基礎。無論在美國，還是在中國，大量的成功企業(yè)家都出身于推銷員，推銷的經歷為他們以后的成功積累了巨大的無形資產和打下了堅實的能力基礎。?據統(tǒng)計，80%以上的富翁都做過推銷員。美國管理大師彼德杜拉克曾經說過：“未來的總經理，有99%將從銷售人員中產生。”?比爾蓋茨在他的自傳中曾經談起他之所以會成功不是因為他很懂電腦，而是因為他會銷售。他曾經銷售軟件達六年之久，才開始從事管理工作。1.2.2推銷的原則推銷的原則(知道知