推銷技巧與實(shí)務(wù)課程論文

1、<p>　　北京工業(yè)大學(xué)耿丹學(xué)院</p><p>　　推銷技巧與實(shí)務(wù)課程論文</p><p>　　題目：淺析商品推銷策略</p><p>　　2010年 12 月 30日</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　在市場經(jīng)濟(jì)條件下，殘酷的市場競爭對企業(yè)自身競爭能

2、力要求很高，而企業(yè)競爭能力除體現(xiàn)在其科研能力方面外，產(chǎn)品的銷售也是很重要的一方面。企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況直接影響到企業(yè)資金周轉(zhuǎn)靈活程度，間接影響企業(yè)正常運(yùn)營和經(jīng)濟(jì)效益。所以，產(chǎn)品的市場銷售決定了企業(yè)的生死興衰。產(chǎn)品銷路暢通則企業(yè)興旺發(fā)達(dá)，產(chǎn)品滯銷積壓則企業(yè)衰亡。由此看來，對企業(yè)產(chǎn)品銷售狀況起重要作用的推銷工作與推銷人員就顯得尤為重要，而推銷人員在推銷工作中成績?nèi)绾危P(guān)鍵在于對推銷技巧的理解和運(yùn)用。</p><p>　

3、　銷售說到底是滿足客戶的需求的過程,也就是說你的產(chǎn)品的特性優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來的利益。但不可否認(rèn)，除產(chǎn)品外，銷售員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對銷售的成功率也有重要的影響。營銷活動是一種人與人之間的心理戰(zhàn)，因此輕松的心態(tài)、必要的技巧以及不可或缺的娛樂精神可以事半功倍。本文主要從推銷步驟和推銷技巧等幾個方面簡單論述有關(guān)推銷的步驟和技巧。</p><p>　　關(guān)鍵詞：推銷概念；推銷技巧；推銷步驟；市場競爭</p&g

4、t;<p>　　1.推銷順利進(jìn)行的步驟</p><p>　　提起推銷，人人皆知，尤其是改革開放以來，企業(yè)對推銷更為重視，已作為一種社會現(xiàn)象為人們耳濡目染，但真正理解推銷內(nèi)含的人，究竟有多少呢? 有人認(rèn)為推銷就是虧本大減價、大甩賣；又有人認(rèn)為推銷就是處理積壓滯銷產(chǎn)品的應(yīng)急措施。社會上一些人對推銷的種種誤解，影響了社會對推銷的重視與研究，影響了社會對推銷理論的探討，影響了企業(yè)對推銷經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。那么，在這

5、里所謂的推銷就是推銷工程師以推銷產(chǎn)品及勞務(wù)為目標(biāo)，以各種自然及社會學(xué)研究成果為基礎(chǔ)，為科學(xué)的決策及藝術(shù)性的說服為手段，使顧客的需求得到滿足，使推銷目的得以實(shí)現(xiàn)的一項(xiàng)工程活動 。那么，怎樣才能完美地實(shí)現(xiàn)這一活動，這里列舉推銷活動順利完成的五個步驟：</p><p>　　1.1尋找潛在顧客：</p><p>　　推銷人員要保持友好及自然的態(tài)度，保持適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|。提高聲音的質(zhì)量，包括合適的音調(diào)

6、及音量，語速不宜過快，注意語調(diào)應(yīng)隨著聲音的波動有高低起伏的變化。如果這時顧客就該產(chǎn)品的相關(guān)情況開始向推銷人員提問或表達(dá)自己的看法，說明該推銷行為已經(jīng)引起了顧客購買興趣，那么就進(jìn)入了推銷洽談階段。</p><p><b>　　1.2 推銷接近：</b></p><p>　　推銷接近是指推銷人員為進(jìn)行推銷洽談，對潛在目標(biāo)顧客進(jìn)行的正式接觸。它直接關(guān)系到整個推銷工作的成功，

7、意味著推銷人員與顧客溝通的開始。這一階段的溝通主要是語言文字的溝通，即推銷人員 “說”。內(nèi)容包括所推銷商品的各種知識、使用方法、特點(diǎn)、價格等方面。</p><p><b>　　1.3 推銷洽談：</b></p><p>　　推銷洽談是指推銷人員向顧客傳遞信息，并設(shè)法說服顧客購買商品的協(xié)商過程，這時的溝通由先前單向溝通逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向溝通。此時，推銷人員的主要任務(wù)是從溝通

8、過程中了解顧客的需求，以確定符合顧客需求的產(chǎn)品類型。</p><p>　　1.3.1注意傾聽。推銷人員在溝通中應(yīng)注意不能急于滔滔不絕地推銷，而要注意傾聽顧客的意見與要求。這樣，就會增強(qiáng)顧客對推銷人員的信任，有助于推銷員在隨后的時間里有針對性地進(jìn)行洽談推銷。洽談進(jìn)行時要求推銷人員對顧客的言談要適時作出反應(yīng)，并且推銷員應(yīng)盡量避免中途打斷顧客的談話。</p><p>　　1.3.2洽談策略。推銷

9、人員要對不同表現(xiàn)的顧客加以區(qū)分，并采取不同的洽談策略。對于理智型顧客，推銷人員對其應(yīng)少說多聽，或是引導(dǎo)、鼓勵其親自作示范操作；對于沖動型顧客，推銷人員對其可以施加一些壓力，告訴他“優(yōu)惠只有今天才有”、“前十名購買的顧客可以得到贈品”等相關(guān)鼓動信息，以促使其作出購買決策；對于疑慮型顧客，說服其購買可能比較難，但關(guān)鍵是要有耐心，動之以情，曉之以理，了解其心中顧慮，并加以解答。</p><p>　　1.4 顧客異議處理

10、：</p><p>　　顧客異議處理是順利溝通的關(guān)鍵。在實(shí)際推銷過程中，推銷人員會經(jīng)常遇到：“對不起，我不感興趣”、“很抱歉，我沒有時間”、“價格太貴了”等被顧客用來作為拒絕購買商品的意見或問題，推銷人員應(yīng)妥善處理異議。</p><p>　　1.4.1推銷人員要仔細(xì)傾聽顧客的異議，即使顧客的異議是毫無道理或是故意發(fā)難。也千萬不要怒形于色。</p><p>　　1.4

11、.2顧客永遠(yuǎn)都是正確的，推銷人員應(yīng)該尊重顧客永不爭論。</p><p>　　1.4.3推銷人員還應(yīng)該站在顧客的立場上看待問題。設(shè)身處地地為顧客著想，替顧客打算，以了解顧客的真實(shí)需求。</p><p>　　1.4.4推銷人員要學(xué)會傾聽、多問，找出異議原因，適時處理顧客的異議，并時刻保持著真誠合作的態(tài)度。</p><p>　　1.4.5推銷人員要密切注意顧客的行為及情緒

12、變化，抓住處理顧客異議的最好時機(jī)，消除顧客異議。</p><p><b>　　1.5 成交：</b></p><p>　　成交指顧客表明購買意向，采取實(shí)際購買行動的過程。成交與否是衡量推銷人員實(shí)際能力的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是溝通成功的結(jié)果。經(jīng)過推銷人員的努力取得了顧客的信任，解決了顧客異議，顧客產(chǎn)生購買欲望時，就會有意無意地發(fā)出成交信號，推銷人員這時應(yīng)該通過顧客的語言、表情、

13、行為等信息，做出準(zhǔn)確判斷，及時發(fā)現(xiàn)成交信號，把握機(jī)會促成交易。</p><p>　　2．推銷過程中的技巧</p><p>　　商品推銷是指推銷人員運(yùn)用一定的方法的技巧，說服和幫助顧客購買某種商品和勞務(wù)．以便雙方的需要都能得到滿足的行為過程。推銷無同定的法則，但有經(jīng)驗(yàn)的推銷員總能千方百計(jì)吊顧客的胃口，引起消費(fèi)者的注意和興趣，刺激他們購買欲望。一個有經(jīng)驗(yàn)的推銷員應(yīng)當(dāng)具有與持不同意見的買方洽談的

14、策略，隨時有準(zhǔn)備對付反對意見的適當(dāng)措詞和論據(jù)，并掌握一定的推銷技巧。下面是幾點(diǎn)推銷的常用策略與技巧：</p><p>　　2.1 個性魅力促銷法：</p><p>　　通過推銷自己來推銷產(chǎn)品。常言道：“除非他們喜歡你，才會買你的產(chǎn)品?！蹦愕膫€人魅力發(fā)揮得越好，你的銷售業(yè)績就會越出色。誠實(shí)是能夠長期獲得成功的推銷員所具有的特征。的確，許多一夜暴富的人通過愚弄別人來賺大筆的錢 。但是真正誠實(shí)而

15、正直的推銷員常有回頭客．因?yàn)榭蛻糁浪麄儗@得誠實(shí)的信用、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價位和服務(wù)。推銷員必須有一個好名聲，獲得并保持好名聲的唯一方法就是為人誠實(shí)而止直。幾乎在每一個成功的銷售案例中，顧客都是因?yàn)橄嘈拍悴畔嘈拍阗u的產(chǎn)品。顧客希望你是一個熱心的人、一個真誠的人、一個直爽的人、一個值得信賴的人。他希望你告訴他該產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是說對手的壞話。當(dāng)你說服顧客購買產(chǎn)品時，對雙方越有利，買賣就越可能談成。更重要的是，雙方會帶著這次交易滿意的心情

16、離去。為了使買賣成交和讓客戶滿意將是你最終追求的永久結(jié)果。</p><p>　　2.2 三顧茅廬法：</p><p>　　據(jù)美國國際投資顧問公司總裁的廖榮典先生對此有個很有名的百分比定律。他認(rèn)為假如會見10名顧客，到在第 10名顧客處才獲得盈利 200元的訂單。那么，你之所以賺200元是因?yàn)槟銜娏?0名顧客，而不是第十名顧客讓你賺到200元。而應(yīng)看成是每個顧客都讓你賺了200／10=20

17、元的錢。由此可知，多次的訪問，使得推銷員與顧客的關(guān)系越來越近，距離越來越短。訪問次數(shù)越多，推銷成功率越高。</p><p>　　2.3 先退后進(jìn)法：</p><p>　　先退后進(jìn)法是利用“對，但是……”的說話技巧，間接地否定顧客的無數(shù)反對意見的推銷術(shù)。這種方法是在根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。當(dāng)顧客說我不需要這東西的時候，你就可以這樣說：“是啊，許多人都認(rèn)為自己不需要這東西，但是，如果

18、真正了解這東兩的用途，你也許會改變原來的看法，事實(shí)上……”先退后進(jìn)法就是先承認(rèn)顧客的意見。同時提供更多的信息，間接地否定顧客的意見。記?。喝魏螘r候與顧客爭論都是絕對錯誤的。</p><p>　　2.4 處理異議循環(huán)法：</p><p>　　推銷員要推銷商品必然要面對消費(fèi)者提出的各種異議。處理異議最好的方法就是：如果對方在價格上要挾你，你就和他們談質(zhì)量；如果對方在質(zhì)量上苛求你，你就和他們談服

19、務(wù)；如果對方在服務(wù)上挑剔你，你就和他們談條件 ；如果對方在條件上逼迫你，你就和他們談價格。這種循環(huán)法既是討價還價的策略，義是處理異議的法則。</p><p>　　2.5 從眾成交法：</p><p>　　這種方法是利用大眾購買行為促成顧客購買的方法，從眾行為是一種普遍的社會現(xiàn)象。顧客在買一件商品時前 ，往往會詢問買這種商品的人多不多。推銷員也往往利用人們的這種從眾心理來敦促顧客下定決心。&

20、lt;/p><p>　　2.6 優(yōu)惠成交法：</p><p>　　這種方法是推銷人員為了做成交易，而對顧客施行小恩小惠，以達(dá)到讓微利賺大錢的促銷目的。我們經(jīng)?？吹降摹坝歇劥蟪曩e”、“買一送一”等促銷活動，實(shí)質(zhì)上都是這種優(yōu)惠成交法的不同表現(xiàn)形式。</p><p>　　2.7 欲擒故縱法：</p><p>　　人們對事物的態(tài)度是越朦朧越尋求清晰，胃口

21、吊得越高，消化就越好。這種方法就是首先設(shè)法讓消費(fèi)者對你所推銷的商品產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)愿望，然后，又提出各種條件或限制，使其難以得到它。人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在此，推銷員正是利用了這種天性。運(yùn)用此法務(wù)必記?。簩Υ櫩鸵欢ㄒ\懇老實(shí)，千萬不能耍花招。否則，顧客會認(rèn)為你這是欺詐，從而失去對你的信任。</p><p>　　2.8 展示推銷品法：</p><p>　　這種方法要求推銷人

22、員把商品拿給顧客看，讓顧客試一試、摸一摸。俗話說：“百聞不如一見?！鳖櫩陀H身體驗(yàn)的欲望得到滿足，購買的欲望就會油然而生。許多商店開設(shè)的自選廳就是運(yùn)用此法。推銷人員盡可能地展示商品，給顧客以感官上的刺激，從而激發(fā)起強(qiáng)烈的購買欲望。對于不便攜帶的大型、笨重的商品，可以展示其模型或圖片，亦可邀請顧客實(shí)地參觀、考察。</p><p>　　總之，促進(jìn)顧客購買的方法仍有不少，但任何方法都有優(yōu)缺點(diǎn)。運(yùn)用不當(dāng)就會導(dǎo)致失敗。而且，

23、顧客類型各種各樣，顧客所處環(huán)境各不相同，推銷人員不可能全部掌握情況。因此，推銷活動的結(jié)果有的成交，有的不能成交。無論成交與否，都要采取一些措施，以便圓滿結(jié)束推銷。</p><p><b>　　結(jié) 論</b></p><p>　　總而言之，當(dāng)前我國處于進(jìn)一步深化改革，擴(kuò)大開放的經(jīng)濟(jì)建設(shè)階段，在建設(shè)有中國特色社會主義市場經(jīng)濟(jì)大潮中，面對激烈的商業(yè)競爭，更多的企業(yè)運(yùn)用的

24、是“紅海戰(zhàn)略”。殘酷的競爭現(xiàn)狀迫切要求各企業(yè)不但要以質(zhì)量求生存，而且要以強(qiáng)有力的銷售手段來穩(wěn)定現(xiàn)有市場，同時開拓潛在市場。因?yàn)殇N售順暢與否直接關(guān)系到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)靈活程度，間接影響企業(yè)運(yùn)營成本和經(jīng)濟(jì)效益。所以，企業(yè)要認(rèn)識到銷售對企業(yè)運(yùn)營的重要性，重視對公司銷售部門的扶持和對銷售人員的科學(xué)培訓(xùn)，企業(yè)同時要把銷售放在重要位置進(jìn)行研究和執(zhí)行。這樣，企業(yè)才能在激烈的紅海競爭中立于不敗之地。</p><p><b&g

25、t;　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 蘇亞民．《市場營銷學(xué)》．中央廣播電視大學(xué)出版社，1993：120-124頁</p><p>　　[2] 張雪飛．《成功促銷技巧》．中國紡織出版社，2003：34-36頁</p><p>　　[3] 石新泓.《銷售游戲》.上?？茖W(xué)技術(shù)出版杜，2003：77-78頁</p><p>