關(guān)于市場開拓的工作思路

1、—1—關(guān)于市關(guān)于市場開拓的工作思路開拓的工作思路銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內(nèi)容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據(jù)目標編制預算和預算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷

2、售管理體系。1.銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。2.業(yè)務員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作

3、，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。3.客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿帐菬崆楣芾砗褪袌鲲L險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和—3—準備一些特殊資源，支持未來的業(yè)績成長二、二、尋找和研究客找和研究客戶：

4、首先是尋找客戶1、我們的客戶在哪里？2、通過哪些渠道可以把它們找出來？3、新的潛在用戶在哪里？行業(yè)協(xié)會、黃頁號碼薄、展覽會，網(wǎng)絡搜索，通過關(guān)系得到客戶資料列表等渠道可以獲得七成客戶信息，然后通過電話對信息進行聯(lián)絡篩選，可以分辨出有效客戶信息，對獲得的有效信息進行分類，歸檔，建立目錄。然后對客戶進行研究：我們的產(chǎn)品具有不可替代性嗎？客戶目前供應商（我們的競爭對手）的優(yōu)勢何在？能否成交？價值多大？要分配多少精力？如何成交？（讓利、服務、協(xié)助