物業(yè)管理市場(chǎng)拓展工作思路探析

1、物業(yè)管理市場(chǎng)拓展工作思路探析2014 年彩生活服務(wù)上市成為行業(yè)的標(biāo)志性事件，引領(lǐng)著中國(guó)物業(yè)管理行業(yè)進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代，物業(yè)管理行業(yè)一時(shí)成為各路資本追逐的寵兒。2015 年更多的物業(yè)企業(yè)加速市場(chǎng)化布局，包括萬(wàn)科物業(yè)、碧桂園物業(yè)等行業(yè)龍頭企業(yè)，也順勢(shì)而為，走上市場(chǎng)化擴(kuò)張的道路。2017 年伊始，國(guó)務(wù)院取消物業(yè)管理二級(jí)及二級(jí)以下資質(zhì)，物業(yè)管理市場(chǎng)拓展工作必然面臨新的情況和特點(diǎn)。物業(yè)管理行業(yè)本身是一個(gè)年輕的行業(yè)，伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，物業(yè)管

2、理行業(yè)也不斷成長(zhǎng)，煥發(fā)出生機(jī)與活力。從 6 年前的四萬(wàn)多家物業(yè)企業(yè)，到如今的超十萬(wàn)家；從最初基本的看門(mén)、掃地、修路燈，到現(xiàn)在趕上時(shí)代潮流，搭上“互聯(lián)網(wǎng)+”、“O2O”的快車(chē)，迅猛發(fā)展，受到資本市場(chǎng)的熱捧。本文結(jié)合市場(chǎng)拓展工作，對(duì)物業(yè)管理企業(yè)類(lèi)型、物業(yè)企業(yè)產(chǎn)品類(lèi)型、目標(biāo)信息獲取、目標(biāo)評(píng)估四個(gè)方面進(jìn)行闡述。一、走市場(chǎng)化道路的物業(yè)管理企業(yè)類(lèi)型（一）具備房產(chǎn)企業(yè)背景的物業(yè)企業(yè)物業(yè)管理本身就是伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展而逐漸規(guī)?；诜康禺a(chǎn)發(fā)展過(guò)程中

3、，房產(chǎn)企業(yè)為了更好管理，或?yàn)榱舜蛟炱放?，或?yàn)榱耸酆蠓?wù)，多數(shù)都選擇成立自己的物業(yè)企業(yè)來(lái)管理自有項(xiàng)目，縱觀物業(yè)管理企業(yè)百?gòu)?qiáng)排行榜，幾乎所有靠前物業(yè)企業(yè)都有著房產(chǎn)企業(yè)背景。此類(lèi)物業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)化的進(jìn)程中，公司本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、品牌價(jià)值高，坐擁關(guān)聯(lián)公司開(kāi)發(fā)的大體量物業(yè)管理面積，既可以在品牌上給合作方以影響，又可以在經(jīng)營(yíng)管理上讓合作方省心，具備極為強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）不具備房產(chǎn)企業(yè)背景的市場(chǎng)化物業(yè)企業(yè)在物業(yè)管理發(fā)展的過(guò)程中，有一批沒(méi)有房產(chǎn)企業(yè)母

4、公司背景的物業(yè)企業(yè)，此類(lèi)物業(yè)企業(yè)注定需要不斷的拓展市場(chǎng)，外接項(xiàng)目，從而形成規(guī)模化。此類(lèi)物業(yè)企業(yè)缺少房產(chǎn)企業(yè)的支撐，在管項(xiàng)目都是通過(guò)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)獲取，所有的利潤(rùn)均來(lái)自于所接管的項(xiàng)目，因此在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理上也是精打細(xì)算，保持收益與品質(zhì)的動(dòng)態(tài)平衡。此類(lèi)物業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)化的道路上有著與生俱來(lái)的動(dòng)力與活力，哪里有機(jī)會(huì)就去哪里競(jìng)爭(zhēng)，具備豐富的市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，但是隨著房產(chǎn)企業(yè)下屬物業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，此類(lèi)物業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將會(huì)被削弱，市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加殘酷。（三）

5、借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與物業(yè)合作的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)物業(yè)企業(yè)上市，引來(lái)資本市場(chǎng)追逐，主要是因?yàn)槲飿I(yè)管理搭上了互聯(lián)網(wǎng)的快車(chē)，“互聯(lián)網(wǎng)+”讓物業(yè)企業(yè)站在風(fēng)口浪尖風(fēng)生水起，互聯(lián)網(wǎng)公司難免會(huì)想借助“社區(qū) O2O”、“社區(qū)金融”在資本市場(chǎng)獲取利益，達(dá)到共贏。此類(lèi)企業(yè)利用自身互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，快速設(shè)計(jì)一款 APP，以物業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+的理念快速在物業(yè)企業(yè)去推廣。這類(lèi)公司不需要項(xiàng)目的物業(yè)服務(wù)合同，只需要項(xiàng)目的客戶(hù)資源，因此針對(duì)一些小項(xiàng)目、老項(xiàng)目、物業(yè)管理本身水平跟不上的項(xiàng)目以

6、及暫時(shí)還沒(méi)有能力自己研發(fā) APP 的物業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，吸引力較大。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，任何行業(yè)都有可能被顛覆，物業(yè)行業(yè)也不例外，不獲取物業(yè)服務(wù)合同，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，獲取客戶(hù)資源，拋開(kāi)傳統(tǒng)物業(yè)管理收入之外，利用社區(qū) O2O、社區(qū)金融，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)，放大社區(qū)經(jīng)濟(jì)，從而獲取收益。目前已有部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)介入物業(yè)行業(yè)，依托一款手機(jī) APP，搶占社區(qū)資源，但此類(lèi)公司只注重社區(qū)客戶(hù)資源，對(duì)于物業(yè)管理實(shí)則一竅不通，也不干涉物業(yè)管理的工作，專(zhuān)注于社區(qū)經(jīng)營(yíng)。對(duì)于業(yè)主

7、來(lái)說(shuō)，未必能夠真正改善社區(qū)物業(yè)管理基礎(chǔ)服務(wù)現(xiàn)狀；對(duì)于行業(yè)來(lái)講，也并沒(méi)有帶來(lái)太大的改觀。也有部分傳統(tǒng)物業(yè)企業(yè)啟動(dòng)了物業(yè)管理“互聯(lián)網(wǎng)+”的探索，依托自身規(guī)模、品牌優(yōu)勢(shì)，打造自己的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，以便在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)高地。傳統(tǒng)物業(yè)企業(yè)除了輸出互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，也輸出了服務(wù)品質(zhì)，在做好基礎(chǔ)服務(wù)、保障服務(wù)品質(zhì)與業(yè)主權(quán)益的同時(shí)， 為后續(xù)社區(qū) O2O、社區(qū)經(jīng)營(yíng)做好打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、走市場(chǎng)化道路目標(biāo)信息獲取（一）集團(tuán)層面品牌宣傳對(duì)于集團(tuán)型物業(yè)公司，比如萬(wàn)科物業(yè)

8、、長(zhǎng)城物業(yè)等等，公司市場(chǎng)化一般都是公司戰(zhàn)略行動(dòng)，為配合公司更快捷的走向市場(chǎng)，集團(tuán)層面的發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)必不可少，在公司層面做市場(chǎng)化推廣，既可以為公司做好宣傳又可以提升公司品牌知名度，讓更多同行了解公司市場(chǎng)化信息，對(duì)于公司市場(chǎng)部門(mén)來(lái)講，更容易從市場(chǎng)上獲取高匹配度的項(xiàng)目信息。（二）市場(chǎng)推介會(huì)上述有提到本身不是物業(yè)管理行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，通過(guò)研發(fā)的 APP，也登陸物業(yè)行業(yè)， 企圖在行業(yè)占據(jù)一定位置。這類(lèi)公司最常見(jiàn)的做法就是在各大城市舉行發(fā)布會(huì)

9、或者產(chǎn)品推介會(huì)，借助行業(yè)協(xié)會(huì)或者“互聯(lián)網(wǎng)+物業(yè)”的論壇形式向同行推廣市場(chǎng)信息，并與同行建立聯(lián)系，推動(dòng)合作。（三）主動(dòng)出擊，全面撒網(wǎng)物業(yè)公司城市公司或者區(qū)域公司在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，當(dāng)沒(méi)有合適的目標(biāo)時(shí)，可以采取此拓展策略。全面清查所在區(qū)域所有項(xiàng)目信息，并分析目標(biāo)項(xiàng)目，根據(jù)分析結(jié)果采取上門(mén)拜訪(fǎng)、項(xiàng)目交流等方式與項(xiàng)目相關(guān)方取得聯(lián)系，從而推動(dòng)合作。（四）單點(diǎn)突破，分區(qū)包圍物業(yè)管理項(xiàng)目如果可以集中在某個(gè)區(qū)域，對(duì)于物業(yè)公司來(lái)講，管理壓力、管理成本都會(huì)

10、大大減少。因此，可以根據(jù)所在城市行業(yè)情況，選定重點(diǎn)區(qū)域，重點(diǎn)突破，力求在該區(qū)域獲取更多的項(xiàng)目。（五）公司員工、客戶(hù)資源物業(yè)公司的員工規(guī)模與客戶(hù)規(guī)模都很大，尤其是客戶(hù)規(guī)模，通過(guò)員工的人脈資源，可以獲取有效的項(xiàng)目信息。對(duì)于在管項(xiàng)目的業(yè)主，如果宣傳得當(dāng)，當(dāng)項(xiàng)目客戶(hù)有資源時(shí)，也會(huì)主動(dòng)和服務(wù)中心聯(lián)系。四、走市場(chǎng)化道路的目標(biāo)評(píng)估全國(guó) 250 億的物業(yè)市場(chǎng)存量，理論上講每個(gè)項(xiàng)目都是可以拓展的對(duì)象，但是因?yàn)楣緫?zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)范圍、衡量標(biāo)準(zhǔn)存在一定的差異