物業(yè)管理市場拓展工作思路探析

1、物業(yè)管理市場拓展工作思路探析2014 年彩生活服務(wù)上市成為行業(yè)的標(biāo)志性事件，引領(lǐng)著中國物業(yè)管理行業(yè)進(jìn)入一個全新的時代，物業(yè)管理行業(yè)一時成為各路資本追逐的寵兒。2015 年更多的物業(yè)企業(yè)加速市場化布局，包括萬科物業(yè)、碧桂園物業(yè)等行業(yè)龍頭企業(yè)，也順勢而為，走上市場化擴(kuò)張的道路。2017 年伊始，國務(wù)院取消物業(yè)管理二級及二級以下資質(zhì)，物業(yè)管理市場拓展工作必然面臨新的情況和特點。物業(yè)管理行業(yè)本身是一個年輕的行業(yè)，伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，物業(yè)管

2、理行業(yè)也不斷成長，煥發(fā)出生機(jī)與活力。從 6 年前的四萬多家物業(yè)企業(yè)，到如今的超十萬家；從最初基本的看門、掃地、修路燈，到現(xiàn)在趕上時代潮流，搭上“互聯(lián)網(wǎng)+”、“O2O”的快車，迅猛發(fā)展，受到資本市場的熱捧。本文結(jié)合市場拓展工作，對物業(yè)管理企業(yè)類型、物業(yè)企業(yè)產(chǎn)品類型、目標(biāo)信息獲取、目標(biāo)評估四個方面進(jìn)行闡述。一、走市場化道路的物業(yè)管理企業(yè)類型（一）具備房產(chǎn)企業(yè)背景的物業(yè)企業(yè)物業(yè)管理本身就是伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展而逐漸規(guī)?；?，在房地產(chǎn)發(fā)展過程中

3、，房產(chǎn)企業(yè)為了更好管理，或為了打造品牌，或為了售后服務(wù)，多數(shù)都選擇成立自己的物業(yè)企業(yè)來管理自有項目，縱觀物業(yè)管理企業(yè)百強(qiáng)排行榜，幾乎所有靠前物業(yè)企業(yè)都有著房產(chǎn)企業(yè)背景。此類物業(yè)企業(yè)在市場化的進(jìn)程中，公司本身經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)、品牌價值高，坐擁關(guān)聯(lián)公司開發(fā)的大體量物業(yè)管理面積，既可以在品牌上給合作方以影響，又可以在經(jīng)營管理上讓合作方省心，具備極為強(qiáng)大的市場競爭力。（二）不具備房產(chǎn)企業(yè)背景的市場化物業(yè)企業(yè)在物業(yè)管理發(fā)展的過程中，有一批沒有房產(chǎn)企業(yè)母

4、公司背景的物業(yè)企業(yè)，此類物業(yè)企業(yè)注定需要不斷的拓展市場，外接項目，從而形成規(guī)?；４祟愇飿I(yè)企業(yè)缺少房產(chǎn)企業(yè)的支撐，在管項目都是通過市場化競爭獲取，所有的利潤均來自于所接管的項目，因此在項目經(jīng)營管理上也是精打細(xì)算，保持收益與品質(zhì)的動態(tài)平衡。此類物業(yè)企業(yè)在市場化的道路上有著與生俱來的動力與活力，哪里有機(jī)會就去哪里競爭，具備豐富的市場拓展經(jīng)驗，但是隨著房產(chǎn)企業(yè)下屬物業(yè)企業(yè)的競爭，此類物業(yè)企業(yè)的競爭優(yōu)勢將會被削弱，市場化競爭將會更加殘酷。（三）

5、借助互聯(lián)網(wǎng)平臺與物業(yè)合作的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)物業(yè)企業(yè)上市，引來資本市場追逐，主要是因為物業(yè)管理搭上了互聯(lián)網(wǎng)的快車，“互聯(lián)網(wǎng)+”讓物業(yè)企業(yè)站在風(fēng)口浪尖風(fēng)生水起，互聯(lián)網(wǎng)公司難免會想借助“社區(qū) O2O”、“社區(qū)金融”在資本市場獲取利益，達(dá)到共贏。此類企業(yè)利用自身互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，快速設(shè)計一款 APP，以物業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+的理念快速在物業(yè)企業(yè)去推廣。這類公司不需要項目的物業(yè)服務(wù)合同，只需要項目的客戶資源，因此針對一些小項目、老項目、物業(yè)管理本身水平跟不上的項目以

6、及暫時還沒有能力自己研發(fā) APP 的物業(yè)企業(yè)來說，吸引力較大。在互聯(lián)網(wǎng)時代，任何行業(yè)都有可能被顛覆，物業(yè)行業(yè)也不例外，不獲取物業(yè)服務(wù)合同，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，獲取客戶資源，拋開傳統(tǒng)物業(yè)管理收入之外，利用社區(qū) O2O、社區(qū)金融，通過規(guī)模效應(yīng)，放大社區(qū)經(jīng)濟(jì)，從而獲取收益。目前已有部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)介入物業(yè)行業(yè)，依托一款手機(jī) APP，搶占社區(qū)資源，但此類公司只注重社區(qū)客戶資源，對于物業(yè)管理實則一竅不通，也不干涉物業(yè)管理的工作，專注于社區(qū)經(jīng)營。對于業(yè)主

7、來說，未必能夠真正改善社區(qū)物業(yè)管理基礎(chǔ)服務(wù)現(xiàn)狀；對于行業(yè)來講，也并沒有帶來太大的改觀。也有部分傳統(tǒng)物業(yè)企業(yè)啟動了物業(yè)管理“互聯(lián)網(wǎng)+”的探索，依托自身規(guī)模、品牌優(yōu)勢，打造自己的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，以便在競爭中占據(jù)優(yōu)勢高地。傳統(tǒng)物業(yè)企業(yè)除了輸出互聯(lián)網(wǎng)平臺，也輸出了服務(wù)品質(zhì)，在做好基礎(chǔ)服務(wù)、保障服務(wù)品質(zhì)與業(yè)主權(quán)益的同時， 為后續(xù)社區(qū) O2O、社區(qū)經(jīng)營做好打下堅實的基礎(chǔ)。三、走市場化道路目標(biāo)信息獲?。ㄒ唬┘瘓F(tuán)層面品牌宣傳對于集團(tuán)型物業(yè)公司，比如萬科物業(yè)

8、、長城物業(yè)等等，公司市場化一般都是公司戰(zhàn)略行動，為配合公司更快捷的走向市場，集團(tuán)層面的發(fā)布會、產(chǎn)品推介會必不可少，在公司層面做市場化推廣，既可以為公司做好宣傳又可以提升公司品牌知名度，讓更多同行了解公司市場化信息，對于公司市場部門來講，更容易從市場上獲取高匹配度的項目信息。（二）市場推介會上述有提到本身不是物業(yè)管理行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，通過研發(fā)的 APP，也登陸物業(yè)行業(yè)， 企圖在行業(yè)占據(jù)一定位置。這類公司最常見的做法就是在各大城市舉行發(fā)布會

9、或者產(chǎn)品推介會，借助行業(yè)協(xié)會或者“互聯(lián)網(wǎng)+物業(yè)”的論壇形式向同行推廣市場信息，并與同行建立聯(lián)系，推動合作。（三）主動出擊，全面撒網(wǎng)物業(yè)公司城市公司或者區(qū)域公司在市場拓展的過程中，當(dāng)沒有合適的目標(biāo)時，可以采取此拓展策略。全面清查所在區(qū)域所有項目信息，并分析目標(biāo)項目，根據(jù)分析結(jié)果采取上門拜訪、項目交流等方式與項目相關(guān)方取得聯(lián)系，從而推動合作。（四）單點突破，分區(qū)包圍物業(yè)管理項目如果可以集中在某個區(qū)域，對于物業(yè)公司來講，管理壓力、管理成本都會

10、大大減少。因此，可以根據(jù)所在城市行業(yè)情況，選定重點區(qū)域，重點突破，力求在該區(qū)域獲取更多的項目。（五）公司員工、客戶資源物業(yè)公司的員工規(guī)模與客戶規(guī)模都很大，尤其是客戶規(guī)模，通過員工的人脈資源，可以獲取有效的項目信息。對于在管項目的業(yè)主，如果宣傳得當(dāng)，當(dāng)項目客戶有資源時，也會主動和服務(wù)中心聯(lián)系。四、走市場化道路的目標(biāo)評估全國 250 億的物業(yè)市場存量，理論上講每個項目都是可以拓展的對象，但是因為公司戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)范圍、衡量標(biāo)準(zhǔn)存在一定的差異