商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)題及參考答案

1、1一、名詞解釋名詞解釋（四題中選三題，（四題中選三題，每題每題5分共計(jì)共計(jì)1515分。分。）1.“T”1.“T”型知識結(jié)構(gòu)：型知識結(jié)構(gòu)：指一名國際商務(wù)談判人員不僅應(yīng)當(dāng)在橫的方面有廣博的知識面，而且在縱向方面要有較深的專門學(xué)問，兩者構(gòu)成一個(gè)“T”型的知識結(jié)構(gòu)。2.2.價(jià)格解釋：價(jià)格解釋：在對方報(bào)價(jià)完畢之后，不急于還價(jià)，而是要求對方對其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即所謂的價(jià)格解釋。3.3.談判實(shí)力：談判實(shí)力

2、：指影響談判雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。4.4.互惠式談判：互惠式談判：是談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效途徑與辦法。即視對方為解決問題者，而不是敵人。5.5.全能型專家：全能型專家：“全能”，是指一名商務(wù)談判人員通曉技術(shù)、商務(wù)、法律和語言，涵蓋商務(wù)談判中的各種縱橫向的知識，“專家”即指于某一方面具有專長。6.6.進(jìn)取型對

3、手：進(jìn)取型對手：進(jìn)取型對手以對別人和對談判局勢施加影響為滿足。這類人的特點(diǎn)是，對成功和與對方保持良好關(guān)系的期望一般，對于權(quán)利的期望也一般。這類人與對方建立友好關(guān)系，能有力控制談判過程，在必要的情況下會(huì)作出讓步，達(dá)到一個(gè)勉強(qiáng)滿意的交易，而不愿意使談判破裂。7.7.SWOTSWOT分析方法：分析方法：SWOT是一種分析方法，用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢（strength），競爭劣勢（weakness），機(jī)會(huì)(opptunity)和威脅（thr

4、eat），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。8.8.談判方案：談判方案：是指在談判開始以前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先作的安排。它是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過程中起著非常重要的作用。二、判斷題二、判斷題（每小題（每小題1分，共計(jì)分，共計(jì)1010分）分）判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內(nèi)打判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內(nèi)打“√““√“，錯(cuò)誤的打，錯(cuò)誤的打“╳““╳“。1、談判過程是一個(gè)求得

5、妥協(xié)的過程。（╳）2、在介紹某人、為某人引路、請人做某事時(shí)，應(yīng)該掌心向下，以肘關(guān)節(jié)為軸，上身稍向前傾，以示尊敬。(╳)3、生人初次交談，視線落在對方的鼻部是最令人舒服的。(╳)4、演講者在演講時(shí)目光要散到全場，盡可能地落到每位聽眾的臉上，仿佛與每位聽眾都進(jìn)行過目光的交流。(√)三、簡答題三、簡答題（四題中選做三題，四題中選做三題，每題每題6分共計(jì)共計(jì)1818分。分。）1.1.簡述常見的拒絕策略。簡述常見的拒絕策略。1.問題法2.借口法3

6、.補(bǔ)償法4.轉(zhuǎn)折法5.條件法6.不說理由法7.幽默法2.2.簡述運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧。簡述運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧。(1)避開鋒芒法3五、日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判六、表面上顯得含含糊糊，模棱兩可，但在談判中非常細(xì)致8簡述商務(wù)談判常用的五種語言簡述商務(wù)談判常用的五種語言1.禮節(jié)性的交際語言2.專業(yè)性的交易語言3.留有余地的彈性語言4.威脅、勸誘性的語言5.幽默詼諧的語言四、論述題四、論述題（五題中選做三題，（五題中選做三題，每題每

7、題9分共計(jì)共計(jì)2727分。分。）1.1.試分析一下美國商人的談判風(fēng)格，并說明應(yīng)怎樣和他們進(jìn)行談判？試分析一下美國商人的談判風(fēng)格，并說明應(yīng)怎樣和他們進(jìn)行談判？談判風(fēng)格：談判風(fēng)格：(一)自信心強(qiáng)，自我感覺良好自信心強(qiáng)，自我感覺良好美國是世界上經(jīng)濟(jì)技術(shù)最發(fā)達(dá)的國家之一。國民經(jīng)濟(jì)實(shí)力也最為雄厚，不論是美國人所講的語言，還是美國人所使用的貨幣，都在世界經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位。這些都使美國人對自己的國家深感自豪，對自己的民族具有強(qiáng)烈的自尊感與榮譽(yù)感。

8、美國人的自信還表現(xiàn)在他們堅(jiān)持公平合理的原則上。他們認(rèn)為兩方進(jìn)行交易，雙方都要有利可圖。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點(diǎn)，推出自己的方案，以爭取主動(dòng)。在雙方的洽商中充滿自信，語言明確肯定，計(jì)算也科學(xué)準(zhǔn)確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會(huì)懷疑對方的分析、計(jì)算，而堅(jiān)持自己的看法。美國人的自信，還表現(xiàn)在對本國產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進(jìn)性毫不掩飾的稱贊上。他們認(rèn)為，如果你有十分能力，就要表現(xiàn)出十分來，千萬不要遮掩、謙虛，否則很可

9、能被看作是無能。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，性能優(yōu)越，就要讓購買你產(chǎn)品的人認(rèn)識到，那種到實(shí)踐中才檢驗(yàn)的想法，美國人讓為是不妥的。美國人的自信與傲慢還表現(xiàn)在他們喜歡批評別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進(jìn)展時(shí)，他們常常直率地批評或抱怨。這是因?yàn)椋麄兺J(rèn)為自己做的一切都是合理的，缺少對別人的寬容與理解。美國人的談判方式往往讓人覺得美國人傲慢、自信。他們說話聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡

10、以自我為中心。(二)講究實(shí)際，注重利益講究實(shí)際，注重利益美國人做交易，往往以獲取經(jīng)濟(jì)利益作為最終目標(biāo)。他們注重實(shí)際利益，但他們一般不漫天要價(jià)，也不喜歡別人漫天要價(jià)。他們認(rèn)為，做買賣要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。美國人做生意時(shí)更多考慮的是做生意所能帶來的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情。所以亞州國家和拉美國家的人都有這種感覺：美國人談生意就是直接談生意。美國人做生意時(shí)不注意在洽商中培養(yǎng)雙方的友誼感情，而且還力圖把生意